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淘宝网开店计划书综述:社会在发展,人类在进步,人们的追求更多的从物质层面上升到 精神层面,对个人服饰、房屋摆设的要求也不仅仅限于便宜、耐用,而 更多的关注它们是否大方、美观,对赠送的礼品也更加注重其内在含义, 正所谓“礼轻情意重。然而,人们在服饰搭配、房屋摆设、礼品组合的选择方面往往捉襟见肘。他们每天关心的不再是吃什么、 喝什么,而是穿什么、怎么穿, 送什么,怎么送。我们从这一现象中发现了市场,我们将以淘宝网店的形式,为人 们提供服饰搭配、房屋摆设、礼品组合的各种创意,为人们的生活带来 方便,增添色彩。#目录一、店铺简介 3二、经营环境 31、行业分析 32、客户分析,目标市场 5三、公司战略 61、目标 62、发展计划 63、经营战略 7四、经营策略 81、货源选择策略 82、定价策略 83、营销策略 94、推广策略(广告策略) 115、成交、支付、送货 136、会员系统 147、客户服务 14亠、店铺简介开办于2011年9月15日。主营创意家居、饰品等新奇特东西。本着诚 信的经营态度,想顾客之所想,以顾客的角度出发的经营理念。1、经营环境1、行业分析(1)市场调查截至2006年6月30日,中国网民总数为1.23亿人,与去年同期相比增加#2000万人;2001年中国网购用户数仅为 208万人,到2005年中国网购用户数 已高达1855万人,至V 2010年中国网购市场用户将达到7400万人,交易额将可 能达到1800亿元。美国、德国等发达国家电子商务用户占网民比例已远超30%,而在中国,这个数字是40%。2007年中国约有15万人在网上全职或兼职经营网店,据估算,他们每月从 中获利超过了 2000元,这一数字远高于2006年中国城镇居民月均收入,收入水平 最高的北京居民家庭平均每人月总收入才 1878元。(2) 选择本行业的主要原因: 成本少、风险低:与传统的店铺相比,网上开店不用租赁门面,不用缴 纳税金、水电费,只收取很少的商品上架费与交易费,有的甚至免费。而且按需进 货,不用担心货物积压。人工成本低。 经营方式灵活:网店不受传统的营业时间、营业地点的限制。经营者可以全 职也可以兼职经营,不需要投入大量时间去看店。快捷,能节约时间成本。网络店铺能面向全球、24小时365天不间断营业,辅助以IM工具、手机等通信方式和发达的物流配送体系 消费群体广泛:因为网店是开在互联网上的,面向的是所有可能看到商品的 网民或消费者,这个群体可以是全国的网民,乃至全球的网民。很多卖家有独特资 源或渠道。比如卖品牌商品,很多人的朋友甚至自己就是专柜员工,以批发价、内 部价拿到网上卖。2、客户分析,目标市场据调查,通过网络购买商品的人多具有以下特点: 年轻、富裕、有理想、关心 社会、注重自我、理性、善长追求新鲜事物、好胜、没有耐心等。他们大多是学生、 公司白领、政府办公人员等,一项调查表明,中国在网上购物的网民一般网龄在2年以上,占总数的92.4 %,其中,34年网龄的最多。因此,本店的商品主要销售对象是学生和公司白领。3、风险因素:与实体店经营不同,网店经营虽然也面临一些风险,但相对而言,风险要低的 多。(1) 竞争者有经营就有同行竞争,网店存在很大比例的重复货品销售问题, 你卖我也可以 卖,看谁竞争得过谁,且受信用高低的驱使影响,要接受顾客货比三家、淘汰优劣 的选择考验。但由于投入小,不少网店如果经营一段时期毫无起色,还有个改换门 面的灵活性,很快就又可以尝试经营另一新品。(2 )投入成本既然投入了资金,那么就希望有所回报,但生意场上没有侥幸,所以就存在资 金投入风险。但目前网店的经营税费、租金、管理费都较低,因此风险较低。(3 )淡旺季节由于货品的季节转换、淡旺季之分等问题的存在,经营存在压货风险。但四通 八达的网络却不受地域的限制,且网店的淡旺季并没有很大的差异,因为上网是随 时随地的,并不受季节、节假日的影响。(4 )技术风险 In ternet网络速率的风险; 技术能力的限制; 技术开发和商品化周期过长 国内外软件的竞争和冲击。三、公司战略1、目标(1)愿景:让有空气的地方都充满我们的创意!(2)使命:用创意为生活增添色彩!(3)价值观:以最低的成本做出最好的效果。(4)远期目标:在淘宝上开拓属于我们自己的天地2、发展计划基于对经营环境、自身实力等方面的分析,我们制定出如下的阶段性发展计划:第一阶段,在淘宝网上申请个人网店,开办创意商店。由于资金、影响力有限, 管理经验不足,我们的创意商店首先在淘宝网这个已经发展成熟的网上交易平台上 开办,提供服饰搭配、房屋摆设、礼品组合的各种创意,并以组合的形式出售创意 所需物品。目标:壮大自己的创作队伍,不断创新,提供更多更好的创意; 与商家建立广泛的合作关系,互利共赢;提供知名度,扩大影响力。第二阶段,自立门户,开设独立网店。经过一段时间的经营后,随着管理经验 的丰富,资金实力的增长和影响力的提高,我们将自建网站,开设独立网店。目标:进一步提高知名度,扩大影响力。3、经营战略(1)总体战略网店与顾客良好关系的出发点有以下两个方面 公平合理; 完善的服务:顾客就是上帝;顾客就是效益(2)组织管理战略 管理方面的主要要求是:团队要坚强;集中统一控制;用财务来衡量经营活 动。 组织原则:组织是可变的,不是永久不变的。以今天的组织来做今天的事是 合适的,若以今天的组织去做明天的事,那就不一定合适了。要使组织机构与变化 的环境条件相适应。世界上的事情变化很快,必须使自己的组织机构随时与之相适 应。再一点,组织机构要服从战略的安排,一个网店的战略,决定它的组织机构, 并且要及时。(3)商品发展战略随着技术和经济的不断发展,知识水平的不断提高,我们将不断创新,提供更 多更好的创意,商品的种类、质量等也将进一步完善,更加满足消费者的购买欲望, 满足他们的需求。(4)服务战略 信息服务:通过多种渠道让消费者及时准确的获知所需要的各种购物信息 销售服务:利用在线问答解决消费者的疑问。 售后服务:为消费者提供方便快捷的优质服务,同时保护消费者的隐私。四、经营策略1、货源选择策略进货源头: 批发市场进货:最常见的进货渠道,需要有强大的议价能力,力争将批发价 压到最低,同时要与批发商建立好关系,在关于调换货的问题上要与批发商说清楚, 以免日后起纠纷。 厂家货源:正规的厂家货源充足,态度较好,如果长期合作的话,一般都能 争取到滞销换款。但是一般而言,厂家的起批量较高,不适合小批发客户。如果有 足够的资金储备,并且不会有压货的危险或不怕压货,就去找厂家进货。 大批发商:一般直接由厂家供货,货源较稳定。不足的是因为他们已经做大 了,订单较多,服务难免有时就跟不上。而且它们一般都有固定的回头客,不怕没 有批发商,很难和他们谈条件,除非定的次数多了,成为他的一个大客户,才可能 有特别的折扣或优惠。2、定价策略(1 )定价目标总的要求就是以消费者为中心,提高市场占有率,追求利润的最大化主要的定价目标有: 以利润达到销售额的一定比例为定价目标 以保持价格稳定而获得稳定利润为定价目标 以维持或提咼市场占有率为定价目标 以应付和防止竞争为定价目标 以获得最佳而又合理的利润为定价目标。经过分析,本店将采取以获得最佳而又合理的利润为定价目标。(2)定价导向 成本导向定价,是以企业产品成本作为基础的定价方法, 其优点是“量出而 入”,将本求利,计算简单。 需求导向定价,以市场需求强度为定价基础,根据消费者对产品价值的认 识和需求的程度来决定价格,而不是根据成本来制定价格。 竞争者导向定价,是以竞争者的售价作为定价依据。经过分析,本店将采取需求导向定价法制定价格。(3)定价及价格调整由于我网店以组合方式出售商品,故商品组合价格应低于分别购买各商品的价 格之和,才能对消费者产生吸引力。3、营销策略(1)商品支持多种分类方式,即将商品的类型、品牌、上柜时间、打折情况等 商品信息进行分类,通过这些分类,顾客可以采用多种方式查询对应商品信息。网 店提供产品类型分类、品牌分类、最新上柜商品分类、最新打折商品分类、最新热 卖产品分类等等。(2)建立搜索引擎(3)网上出售商品,绝大部分的时候买家是无法看到实物的,所以需要拍出清 晰漂亮的商品照片,还要有详细的商品描述,这样才能对买家有更大的吸引力。 拍好照片:有人说过,一张好图胜千言。可见图片是非常关键的,尤其对 于网络销售来说。首先要拍好。就如同做衣服容易改衣服难一样。拍摄的时候,让主体尽量突出,清晰,背景简单。如果网店里的商品照片不过清晰,描述也很简单, 是很难得到买家青睐的。 标题的功夫:搜索是针对标题的,所以,如果标题里有合适的关键词, 那么就会被搜索到。关键词的设定要仔细考虑一下,把买家能想到的关键词尽可能 的放到标题里,提高被搜索到的可能性。 商品描述:当买家被图片和标题吸引来了,这个时候商品描述要开始发挥 作用了。尽量提供1 -2张图片(根据不同类别的需要可能需要更多)作为细节展 示,文字说明详细。买家看不到,摸不到实物,所以,如果卖家能营造一种身临其 境的氛围,会对买家的购买,产生促进作用。(4) 推荐商品:推荐的商品,必须起到吸引人进店的目的。 图片主体突出,标题清楚,描述详细,提供多图展示; 价格具有绝对优势; 页面有统一的html模板,美观; 提供到其他类别,或者单品的快捷链接。(5) 网店里的商品更新迅速。把新货挂到网页明显位置,但是不能为了增加数 量而不顾及质量。不能因为生意不好而放弃上货,如果网店里的商品总是几张老面 孔,带给不了别人新鲜感,买家会看烦的。(6) 适当拍卖:适当的搞些拍卖,会吸引人气。但要做好赔本的心理准备, 不能对贵重物品进行拍卖。(7) 定期有折扣,或者赠送。圣诞、情人节、店庆等等。配合活动,换上新的 签名档,介绍活动,还要去其他地方发布这个“促销消息”,充分利用好每一个资源, 来宣传网店。选某几种种商品就可以,主要是通过这个吸引别人来店里,买更多的 商品。(8) 制定会员折扣计划:管理好买家档案,统计好他们在店里的购物金额。第 二次上门的买家,可以有折扣或者免邮费。制定自己的折扣计划,以吸引买家和回 报买家。(9) 额外赠送小礼品。为了增加自己的良好的评价,可以事前不让买家知道, 当他收到寄出的货品和礼物的时候一定会很开心,礼物不在于是否贵重,而是一份 心意。不论买家以后还会不会继续购物,把他当做朋友,真心的面对,定会有好的 回报。(10) 运用流行话题,为自己的网络店面增加人气。不仅要时时吸收商品新知, 最重要的是还要知道自己的顾客有哪些消费特征,根据这些特征,不仅能搜寻适合 贩卖的商品,还可以应用在网络营销上,吸引更多潜在客户群浏览我们的网站。例 如:拿某知名明星演唱会门票当作抽奖赠品来吸引人潮,当抽奖商品和自己客群有 消费偏好重迭性时,可以轻松达到宣传、贩卖双成效果。(11)营造氛围:卖的商品越高档,就越应该在整体包装和营造氛围上下功夫。 可以在店里分享一些故事,开店的缘由等等,让别人了解到一个真实、丰富的我们, 会对我们的店有很深刻的印象。(12 )要看某种货物是否好卖,先在网站上搜索一下,卖同类商品的人有多少, 包括卖相同的相类似的,他
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