更多干货内容查看：微信公众号 j71650 科学、系统的帮你解决销售创业难题。上午学，下午用！打开微信、搜索 j71650 免费学习找精准客户、跟客户聊天的方法.现在给大家分享的是加入716团队后，用学到的三大思维模式再加上团队内的敬天爱人核心思想，搞定的一个政府部门环保类项目销售。这个项目整个大包有700万，我公司的仪器只占其中的80万。先在和大家说明白一点，这个项目的周期时间在半年，公关费用总计：2000元，提成10万。需搞定整个项目的3个关键人物。1、局长；2、科室主任；3、使用人员；科室主任和使用人员是此次项目最为关键的人物。局长的角度只要站在不反对的立场就可以。因为我们的仪器对局长来说只是一个小项目，他每天需要过问的事情很多，你只要让他记住你，不反对你就可以了，如果支持那就最好！科室主任和使用人员是这次项目公关的重点。使用人员主要申请和认可仪器，科室主任主要负责审核和提交仪器，也包括仪器参数整理。在还没有学习雨总课程的时候，我就是拧着仪器满世界的跑，虽说是便携式的仪器，但是你拧个把小时也能让你累个够呛。记得最早接触这个客户的时候，当时就是这样满头大汗的来到了这个环保局。那个时候我没多想，就拧着仪器往局长的办公室里敲门。哈哈！大家应该想不到吧，我会傻呵呵的直接去找局长。其实，在这之前我做了一个小动作。我给局长之前就写过两封手写的信，仪器仅是稍微谈了一下，最主要的还是阐述老乡的情怀以及对环保事业的热爱！ 当、当、当. 请进 局长：找哪位? 我：嘿嘿，局长好！我是小杨，之前给您写过两封信的小杨！这是我的名片。 局长：哦，你好！仪器的事情你去找主任吧！ 我真想一脚把我踹了！之前模糊销售主张做的那么好，为什么我会说这样的话呢？随后我还是拧着仪器过去找了主任，和主任道明了由来。阐述了仪器产品的功能后，完了！没有话了，其实我是很想在找一些话题进来的聊的！后来也是这样什么有价值的信息都没有得到就这样灰溜溜的走了！但是每个礼拜都有发送周末愉快的短信给客户就是了，但是反应不大。好像没有给我回过一条信息。各种挫败以后，后来决定下了狠心，把临时的信用卡额度提高了，刷了卡就报名加入了老大（雨总）的716团队。做事方法以及解决问题的能力真的完全改观了！因为之前的关系一直很平淡的相处，没有任何火花！听了老大的答疑后，结合人情做透四招。开始从这上面花心思组合销售。那个时候老大正好开课了稻盛和夫的敬天爱人哲学思想！这个哲学思想在我的整个销售中也起到了很大的作用，可以说是一个执行的标准。 增值服务：因为这个时候我已经很被动了，我没有其他的思路了。只能先为客户付出，但是增值服务分为两块。1、公司层面的增值服务。2、个人层面的增值服务。之前没有麦凯过客户，只能从公司层面给与做增值服务。在通过和客户的第二次接触麦凯出其他有用的信息来！第一次的增值服务，时刻站在客户的角度去做思考，我能给客户做一些什么增值服务呢？后来我发现他们经常出去采样的时候，需要翻很多书籍出来，然后在找出一些采样的要求与标准，给下面的同事做一份执行标准。后来我就给主任整理了相关环保类的检测项目的空气项目，里面的这些采样项目以及采样时间流量、干扰物质、样品保存期限等等.大概有50个采样项目，从500页的文字和图片中整理出来的。当我拿着这份文稿去找主任的时候！主任：啊！啊！啊！看着主任的眼神，从他的眼神中我看出了惊讶！我：哈哈，这是小杨给咱们单位整理的文件，我从500页的文档和资料中精简出来的，咱们站里以后要是有什么采样的话，也不用再去翻那些文件了。直接从上面可以一目了然！主任：小杨，想不到你的做事那么用心！太感谢你了，我们有干了30年的同事，都不会整理这些资料出来！太谢谢你了，一顿猛夸后。我们的聊天氛围也就开始变得轻松起来了！我：这个资料小杨也不知道咱么能不能用的上，可能或许还需要您这边在改进改进。我这边给您拷一份word文档的资料，您给我个QQ号吧！我给您发QQ邮箱过去，您看看在改动改动，兴许咱们单位还能排上用场！这次谈话的关键问题来了：留一个QQ号码，并且也加了微信。我就能从侧面知道主任更多的个人信息资料。我传送WORD文档，但我留署名。是为了卖主任一个人情，他如果给上级传阅或者给下面的人看。都可以说是自己做的，这个人情多好啊！但是就这样想开单？洗洗睡吧！因为之前的增值服务只是给主任有惊讶的感觉，如果再次给主任制造惊喜的话，那就更好了！再一次从公司层面上做增值服务，但是我在这里提醒一点，每一次的增值服务都是需要做到极致，也就是单爆思维模式的做事版！如果没有做到极致，全都是表面功夫。没法让客户对你发自肺腑的认可！在一次增值服务，这次没有亲自送过去了。因为为了让客户的心里压力降到最低，之前有送过一次增值服务了，如果还是拿过去对客户这样就会无形中的增加压力，这次我是写了一封手写信，再加上一份增值服务报告和一个拷有WORD文档的U盘！手写信的内容大概如下：从国内各个权威专家的指导以及国内目前最新的执行标准。汇编20万字，精编3.8万字。汇报与领导，请领导审查！整理了所有相关他们相关的监测工作项目以及工作的流程。包括大气、水、土壤、噪声、辐射等等.这些已经是超出我的业务范围了，但是站在客户的角度去想问题，给客户提供便利，就是为我自己提供便利。成为客户公司内部的一员，时刻为客户提供公司层面的增值服务报告！好了，到这边增值服务报告其实已经做得差不多了！下一个阶段就开始小礼物的组合套路了。小礼物：老大的套路老大的想法，讲解小礼物这个套路的时候，我的先和大家说一下。我记得有一次答疑的时候，老大和我说过。做政府部门的项目销售，一定要准确且温柔。准确的意思就是：你的目标客户是谁，精准定位准确吗？温柔的意思就是：做政府部门的项目销售，要温柔，让客户不要感觉到你的销售动作有任何的压力。第一次小礼物：我是送了两箱苹果，淘宝过去的。短信内容大概如下：朋友淘宝店开业，特为其捧场，快递两箱与您同事一同分享，咱们同喜同喜，小杨！第二次下礼物：之前有麦凯过主任和他的一些同事都比较喜欢钓鱼，我个人不是什么钓鱼的发烧友，市调了一下。钓鱼的人最不喜欢什么？什么东西最让人讨厌？后来在百度上查到了，原来钓鱼爱好者经常受蚊子的叮咬。但是解决蚊子叮咬的办法有很多，什么维生素B啊。什么花露水啊等等。但是又考虑到这些东西太普遍谁都知道，感觉如果送过去的话没有什么新鲜感。后来淘宝了一下，有一种叫做驱蚊手环，又时尚又能够带来驱蚊的效果，携带也方便，很适合钓鱼或者外出的时候穿戴。当时买的是韩国进口的，1个也就30多块钱。他们那个时候钓鱼的同事加上郑主任大概有4个人。那个时候我买了7个驱蚊手环。再加一份手写信。内容大概如下：3个给您在家里用（老婆、孩子、还有郑主任自己）。还有1个您外出钓鱼的时候可以用，还有其他的3个给您的同事用。其实第二次送礼不知道大家有没有看出和第一次送礼的区别呢？从同事们一起吃的苹果，到和同事们一起钓鱼的驱蚊手环，还有家人也用上了的驱蚊手环。这个销售角度是从，集体过渡到集体和个人，这个很微妙的过渡方法不知道大家看出来了吗？那么第三次的送礼方法就可以直接过渡到客户本人或者客户的家里人，就不需要在带客户同事了。这个送礼动作也可以根据个人的基本情况而定，如果和客户关系处的还不错，就可以在第三次的时候直接送客户个人小礼物。如果关系还是一般的话，那还是送客户和客户的同事。小结：算是学以致用很落地吧，把人情做透的的招数用到了点子上。1、增值服务，主动想到并做到为客户先付出，500页文字、图片，WORD文档的U盘，汇编20万精编3.8万字，不署名；2.送小礼物，两箱苹果（模仿案例故事）和麦凯之后的针对性送礼-驱蚊手环。每一件事都是把服务做到了极致，真正应验了老大的那句话：力到而为财。更多干货内容查看：微信公众号 j71650 科学、系统的帮你解决销售创业难题。上午学，下午用！打开微信、搜索 j71650 免费学习找精准客户、跟客户聊天的方法.销售入门到精通必读的实战笔记1 http:/pan.baidu.com/s/1b1CqXg 销售入门到精通必读的实战笔记2 http:/pan.baidu.com/s/1pKDxdsZ3年挣850万，你也可以复制。上午学、下午用(建议收藏）http:/mp.weixin.qq.com/mp/homepage?_biz=MjM5ODQ1NzEyNg=&hid=6&sn=8f041e8507622d44715dd612ee541d9b#wechat_redirect11个行业年薪30万的赚钱方法（优惠版）https:/mp.weixin.qq.com/s/kSFymIGiWKpkafP2xlb9AQ0基础学会销售话术，让你业绩提升10倍（优惠版）https:/mp.weixin.qq.com/s/KQNlsiZ3vmwPe0cUVAIk8w