四川大学锦江学院毕业论文（设计） 毕业论文（设计）题 目 开利空调价格竞争策略研究 III开利空调价格竞争策略研究专业：市场营销学生：曾美 指导教师：袁林【摘 要】本文研究的目的：一是阐述价格竞争存在的必然性和不合理性，提出在面对价格竞争问题时应具备的观念。二是认识到如何将价格竞争策略与营销组合相结合达到利润的持续增长，分析如何运用定价策略引导销售。三是对空调行业可持续发展战略进行探究，并对非价格竞争策略进行初步分析。本文研究方法：综合运用经济学理论、市场价格策略、定价方法及其运用的相关理论等知识，对空调行业价格竞争现状进行理论分析和实证分析。理论分析和实证分析的有机结合，为全文的深入研究奠定坚实基础，为我国空调业价格竞争机制的适当调整提供科学依据，以促进该行业稳步健康的发展。本文研究成果与结论：本文结合产品和竞争对手，讨论了开利的竞争优势和竞争策略，以及根据竞争策略所制定的产品、价格、成本、促销、渠道等各方面的策略。主要针对开利在中国市场遇到的价格竞争进行了深入探讨和策略应对分析。不仅为解决本公司面对的价格竞争和价格管理，也同时为类似的国内大中型中央空调企业竞争策略的制定和实施提供借鉴。本文研究的内容主要有(1)市场定价理论及应用;(2)中央空调的行业分析;(3)开利公司的企业分析;(4)开利的竞争策略;(5)服从于竞争策略的价格策略;(6)价格策略的实施以及进一步需要研究的内容。【关键词】中央空调 竞争策略 价格策略 价格竞争The carrier air conditioning price competition strategy research 【Abstract】 The purpose of this study: First, there is explained the inevitability of price competition and the irrationality of the issues raised in the face of price competition should have the idea. Second is to recognize how the price competition strategy and marketing mix to achieve the combination of continued profit growth, pricing strategies of how to guide sales. Third, the air conditioning industry to explore strategies for sustainable development, and non-price competition strategy preliminary analysis.This research method: the integrated use of economic theory, market pricing strategies, pricing methods and the use of the knowledge of the relevant theory, price competition on the status of air-conditioning industry, theoretical and empirical analysis. Theoretical and empirical analysis of the organic combination of in-depth study for the full-text lays a solid foundation for China air conditioning industry, price competition to provide the scientific basis for appropriate adjustments in order to promote steady and healthy development of the industry.In this paper, results and conclusions: This paper products and competitors, discussed the Carriers competitive advantage and competitive strategy, competitive strategy and formulated according to product, price, cost, promotion, channels and other aspects of the strategy. Carrier focused in the Chinese market face price competition in-depth analysis of and strategies to deal with. To address the Company is exposed not only to price competition and price management, and also for a similar central air conditioning in large and medium enterprises development and implementation of competitive strategies for reference. The contents of this paper are (1) market pricing theory and application; (2) central air conditioning industry analysis; (3) Carrier business analysis; (4) Carriers competitive strategy; (5) subject to competitive strategy pricing strategies; (6) the implementation of pricing strategy and the further need to study the contents.【Key Words】 HVAC industry competitive strategy price strategy price competition目 录绪论1第一节 研究的背景与意义1一、研究的背景1二、研究的目的与意义1第二节 内容与结构2第一章 定价策略的理论基础4第一节 市场价格策略4第二节 定价方法4第三节 定价方法的应用5第二章 开利公司的竞争现状6第一节 中央空调行业及发展趋势6一、中央空调在中国的现状及发展前景预测6二、未来中央空调市场的机遇与挑战7第二节 中央空调市场主要竞争对手分析7一、开利公司的概况7二、开利空调国内发展现状8三、开利空调的主要竞争对手分析8第三节 开利中国的竞争策略分析10一、开利空调的SWOT分析10二、开利空调的竟争策略11三、开利公司的价格策略和价格管理12第三章 开利公司价格竞争与定价策略研究14第一节 开利的价格竞争策略14一、产品策略与价格竞争策略14二、产品定位与价格竞争策略14三、销售策略与价格竞争策略15四、重大项目的价格竞争16第二节 价格政策和公司其他部门配合支持16总结18参考文献19致 谢20绪论第一节 研究的背景与意义一、研究的背景1998年卖100万的空调机组，现在只能卖到44万。市场竞争是残酷的，价格作为营销组合中的一个重要要素，可以帮助企业迅速开拓市场，占据较大的市场份额，取得销售业绩的快速提升，在正常的市场情况下获得企业应得的利润。产品设计不进行创新，只是想通过规模效应来降低成本，从长远来看，这不是赢利的好办法。应该把眼光放在做更多的市场研究。概括地说，市场营销就是首先要找到客户需求，找到目标市场，然后根据这个市场来销售产品。笔者希望通过这次研究来分析价格管理中经常遇到的问题，并分析如何运用定价策略引导销售。上个世纪90年代以来，全球经济一体化的加速发展，对世界各国的经济生活都产生了非常重要的影响，特别是对传统的营销模式、产业的组织形式、资源配置方式和竞争模式，以及发展中国家的经济发展模式都产生了非常重要和深刻的影响。国家与国家的关系以至相互依存关系达到了前所未有的广度和深度。同时，企业之间的竞争也日益激烈。当时开利空调还是中国市场唯一的中央空调生产企业，产品供不应求，利润丰厚。由于中国经济高速发展，对中央空调的需求也在不断增大，中国也成为了和美国、日本和欧洲并驾齐驱的全球几个重要的中央空调市场之一，而且是最具潜力的市场。目前国外所有著名的中央空调企业均己通过合资或独资的方式进入了中国市场，国内行业传统的中央空调市场被越来越多的小型空调机组占据，行业的整体利润水平也在不断下降。国内家用空调的生产厂商也纷纷进入中央空调的领域，企图在利润相对较高的中央空调市场占据一定的市场份额，其中以格力和美的最具代表性并且也赢得了市场认可。近年来随着原材料市场的价格剧烈波动，空调市场的价格竞争也进入了白热化的状态。新一轮的全球经济衰退，更导致各大空调厂商几近疯狂的在市场上发动价格战抢夺订单抢占市场。二、研究的目的与意义开利空调是空调行业的领导者，也是世界上最大的制冷与暖通设备供应商，在中国市场上，开利空调同样面临激烈竞争。国内企业在技术上与开利之间的差距越来越小，在残酷的市场争夺战中，恰当的市场定位和适合市场的价格是赢得市场份额的保证，由于全球经济的一体化，空调生产的成本不断降低，价格管理成为保证公司销售和利润的重要营销策略。价格，是传统市场营销中的4P之一，是市场营销组合的一个重要因素。产品价格的高低直接影响着企业的收益水平，也影响到产品在市场上的竞争力。价格往往是营销组合中最活跃的因素，我们日常的很多销售难题都和产品的价格息息相关:窜货、砸价、无利润、市场费用不足、产品销售不给力等等。在营销过程中最常用的手段就是价格，降价可以迅速获得销售。但是短期的行为往往会造成严重的后果，破坏市场价格取得的销售不是企业获得的真正的市场份额。销售指导价格的确尤其关键，要处理好基准价、浮动幅度与权限、调整执行时限和适度竞争的需要。提供给公司不同层级的销售人员和各地经销商的价格要相对均衡、平稳、公平，并且考虑到对公司不同销售层级人员对利润的责任和对公司成本、利润的保护。本论文针对开利公司在中国的价格管理的成长与发展，发现问题并提出解决方案。通过实际案例来说明，开利如何在市场竞争中控制价格，赢得市场份额，保护利润，最终在竞争中取得胜利。第二节 内容与结构 这篇论文的目的是想通过对垄断竞争市场上价格竞争状况的分析，结合开利空调在项目竞争中价格竞争的实际案例，分析、阐述、讨论垄断竞争市场的价格策略。通过开利公司价格策略应对市场变化的分析，总结出在垄断竞争市场上价格竞争的几种方法和具体应用。第一部分首先讲述了研究本论文课题的背景与研究的意义，以及论文的框架结构。第二部分阐述研究的理论基础，包括市场价格策略，定价方法以及定价方法的应用