“ e路通”杯全国大学生网络商务创新应用大赛-E路Bravo团队参赛方案 寿光“乐义”蔬菜市场推广 参赛主题：网络贸易主题赛辅赛类型：博客商务创新应用网络创业 ，网络营销活动策划参赛团队：E路Bravo团队团队成员：刘 芳 陈 冲 李 磊 常伟峰指导教师：吕贵兴 赵振民 陈汇才 刘林林参赛院校：潍坊学院联系人： 刘芳（13791649610）2009年5月23日51我们坚信一分一秒的努力一定可以孕育奇迹！目录概要1一、问题的提出3（一）寿光农业介绍3（二）公司及产品简介3（三）选题经过3（四）方案拟解决的主要问题4二、市场分析5（一）潜在需求分析5（二）竞争分析及策略6（三）寿光蔬菜市场前景分析7（四）小结7三、主体方案8（一）基本思路8（二）总体目标8（三）主要技术方案8（四）实施步骤11（五）费用测算12（六）风险控制与管理14四、技术手段及实施要点16（一）B2B平台16（二）B2C平台24（三）博客营销28（四）酷六视频营销32（五）整合营销传播35（六）支付手段建行手机银行36五、实施效果38六、运行总结38附件39附件一：大赛团队主页39附件二：团队概况40附件三：调查问卷41附件四：调研掠影43附件五：三元朱宝泉蔬菜公司授权委托书46附件六：4月29日三元朱宝泉蔬菜公司的回馈书47附件七：中国制造网上的询盘48附件八：5月15号公司给我们的祝贺信51概要农产品流通是农业产业化、现代化的重要影响因素。经过30年的努力，农产品流通体系基本形成，大大加速了农业市场化进程。随着电子商务技术的发展和市场竞争的加剧，农村电子商务越来越凸显出在农产品流通中的重要性。借助电子商务平台，搜寻有效信息，拓宽销售渠道，成为农产品流通现代化的重要途径。山东省寿光市三元朱宝泉蔬菜公司是三元朱村（中国冬暖式大棚的发祥地）人在寿光蔬菜批发市场创办的一家集蔬菜流通、出口、配送、贸易、科技服务于一体的综合性服务公司。公司立足传统销售渠道，取得了一定的经营业绩，但一些因素也成为影响发展的桎梏。蔬菜流通企业必须寻找有效途径，促进农产品流通和企业自身发展。本项目解决的关键问题农产品流通企业流通观念落后、流通手段落后、流通技术落后等问题；宝泉蔬菜公司的宣传方式传统、单一问题。公司宣传立足传统媒介，未充分利用博客，视频等网络传播工具；电子商务建设步伐滞后。公司网站建设刚刚起步，尚未利用任何B2B、B2C推广平台，信息更新速度慢，产品推广力度小。总体目标与思路以和讯博客、酷六网络视频为手段，以建行手机银行为可选支付方式，建立B2B（中国制造网、买麦网）、B2C（淘宝网）网络交易平台，促进蔬菜等初级农产品以及脱水蔬菜等深加工农产品的在线销售和实体销售，推动寿光蔬菜名优农产品规模化发展，助力寿光蔬菜流通现代化。利用多层次的网络平台（中国制造网，买麦网，淘宝网，和讯博客，酷六视频）全面推广寿光蔬菜。以“三元朱村”为依托，宣传和推广寿光三元朱宝泉蔬菜公司的“乐义蔬菜”品牌。以“寿光蔬菜博览会” 信息为视频内容，展示推广无土栽培、生物防治、暖式大棚等高科技带来的成果，大力宣传寿光蔬菜的绿色、无公害产品特色。以建行手机银行为可选支付手段，为经销商和消费者提供贸易结算便利。经过数月来的努力，我们团队在B2B平台（中国制造网、买麦网和阿里巴巴网）取得了显著的成果，询盘量不断增加，共帮助公司达成了实际交易五笔，分别来自北京、上海、广东、青岛、满洲里，达成交易额为52.4万元；B2C淘宝网店也正以正规化的方向发展中，博客，酷六平台浏览量日创新高，全方位多角度构建整合营销传播模式也取得了良好绩效。各种网络工具链接地址中国制造网中文展示厅：http:/elubravo.cn.made-in-china.com/中国制造网英文展示厅：http:/shouguangvegetables.en.made-in-china.com/买麦网展示厅：http:/www.com.cn/vhost2/default.aspx?CustomerId=1921942&淘宝网店铺：http:/shop58213684.taobao.com/和讯博客：http:/hexun.com/9932718/default.html酷六网：http:/e-bravo.zone.ku6.com/51相册-网络宣传视频：http:/swf.51.com/liufang410691809/389188/51.swf酷六网-寿光蔬菜博览会视频：http:/v.ku6.com/show/8YGBpGJhbgg7cagK.html-三元朱宝泉蔬菜公司视频：http:/v.ku6.com/show/FqP6OYBp8oU3p7hc.html一、问题的提出（一）寿光农业介绍寿光农业优势突出，是国家确定的粮食、蔬菜、果品、棉花、水产、畜牧综合商品基地，素有“全国农业看山东，山东农业看寿光”的说法。上世纪80年代初，寿光市率先试验成功了冬暖式大棚蔬菜种植技术，使蔬菜深冬生产成为现实，推动了一场遍及全国的“绿色革命”。寿光市是山东省确定的农业现代化示范市，农业现代化建设起步早，科技含量高，引进推广了30多个国家的500多个新品种、200多项新技术，农业先进技术和良种覆盖率分别达到95%和98%，科技对农业贡献率达58.6%。寿光市同时是中国最大的蔬菜生产基地，被国家唯一命名为“中国蔬菜之乡”。寿光已发展成为全国的蔬菜集散中心、价格形成中心和信息交流中心，辐射全国30多个省市区。 （二）公司及产品简介寿光三元朱宝泉蔬菜公司创办于1989年，是三元朱村（中国冬暖式大棚的发祥地）人在寿光蔬菜批发市场创办的一家集蔬菜流通、出口、配送、贸易、科技服务于一体的综合性服务公司。该公司以发展中国蔬菜产业为己任，常年对外提供“乐义”牌无公害蔬菜，面向全国提供各种规格精装套菜、节日礼品菜。公司共有10多个品种的蔬菜获准使用无公害农产品标志，实行“公司基地农户”的种植模式，由基地实行统一供种（苗）、统一管理、统一标准。蔬菜从大棚里产出后，每一批货都要通过公司的检测，才能送达配送车间里包装。而且，在“乐义”蔬菜包装箱上，印着王乐义的头像，每箱里还附着一张“绿卡”，卡上注明了产地村、责任农民的姓名、日期、有关检测数据等信息。各种规格精装套菜、节日礼品菜均通过国家质量检测，无公害种植。（三）选题经过“三农”问题近些年成为影响我国经济社会全面发展的重要因素。在新科技革命的影响下，互联网已经深入人心，传统的农业宣传推广方式受时间、地点等因素的制约，信息不对称的情况时有发生。应该综合运用各种网络平台解决信息传播问题，促进贸易发展。作为全国著名的蔬菜生产基地，寿光拥有最先进的耕种技术，优势突出。每年的“寿光蔬菜博览会”更是吸引了许多人的关注，于是我们有了通过多渠道的网络平台宣传推广寿光蔬菜的想法。而在此时营销模式较为单一的三元朱宝泉蔬菜公司，有了通过网络模式进一步打开市场的需求。在此情况下，考虑学校距离寿光较近，具有可以在第一时间收集到行业和公司的相关信息，了解公司要解决的主要问题的区位优势，综合分析大赛提供的相关平台，我们认为选择“网络贸易主题赛”比较符合实际情况，且辅助运用大赛的其他平台有利于进一步拓宽宣传渠道，因此确定对寿光“乐义”蔬菜进行市场推广。 “寿光乐义蔬菜”问题 第一阶段第二阶段第三阶段确定商业问题综合考虑和讯网平台买麦网平台中国制造网平台酷六网平台建设银行平台淘宝网平台可行性创新当前经济形势区位优势图1 选题经过（四）方案拟解决的主要问题1. 蔬菜批发业务通过B2B平台进行贸易的技术问题。蔬菜批发业务属大宗货物贸易，较适宜通过B2B平台销售，目前企业尚未在任何B2B平台推广销售。2.公司新近推出的脱水蔬菜新产品，宣传力度不够，认知度低的问题。3.宝泉蔬菜公司的宣传方式传统、单一问题。公司宣传立足传统媒介，未充分利用博客，视频等网络传播工具。4.电子商务建设步伐滞后问题。公司网站建设刚刚起步，尚未利用任何B2B、B2C推广平台，信息更新速度慢，产品推广力度小。5.蔬菜批发经销商的传统购买方式受到固定时间、地点的限制，信息来源闭塞问题。二、市场分析（一）潜在需求分析随着网络化席卷全球，商家及消费者正逐步接受网络所带来的一系列变化，为此网络营销应运而生，并以独特的优势成为现代营销的主要方式之一。有关资料显示，互联网用户72%集中在经济较为发达地区，78%家庭人均月收入高于1000元，64%年龄在18岁到35岁之间，58%受过大学以上教育。图2 互联网应用结构图三元朱宝泉蔬菜公司面对的目标群体主要是各地经销商群体（如各地的菜商，小型农贸市场、各类超市、饭店、企业团体的大型食堂以及小部分个体批发零售商）。目前这类群体大部分是中青年，他们思维较为新颖，熟悉网络，对新事物有着较强的接受能力，他们在采购蔬菜等农副产品时往往会借助网络平台查找物美价廉而且运输物流效率快的公司。目前寿光三元朱宝泉蔬菜公司的传统宣传方式（区域小传单）陈旧，网站建设刚刚起步，信息更新速度慢，新产品的推广力度小，不能有效满足客户的潜在需求。这就需要借助多角度的网络平台来创新性地销售寿光蔬菜。（二）竞争分析及策略蔬菜是人们生活的必需品，是维持正常生存发展必不可少的物质基础，因而蔬菜市场有着其他商品市场无法比拟的基础优势。在目前中国的蔬菜市场中，我们既要看到寿光地区内市场的竞争，又要意识到国内其他蔬菜供应基地以及外国基因改良品种无公害蔬菜特别是种子的冲击，即准确把握市场的内部竞争和外部竞争。作为全国最大的蔬菜生产基地，寿光有着良好的作业基础和培育技术。生产基地内分布着大大小小的蔬菜批发供应商，区域内竞争激烈。而中国是农业大国，全国范围内存在着大量的蔬菜培育基地（山东寿光-全国最大蔬菜生产基地，河北张北-全国最大夏季蔬菜生产基地，广西荔浦-水生蔬菜生产基地，台湾蔬菜基地），蔬菜批发市场集中度较高，且竞争激烈。所以我们在定义竞争者的过程中要将竞争者分为内部竞争者和外部竞争者，内部竞争者是寿光地区的其他各大蔬菜批发供应商；外部竞争者为国内各蔬菜基地和蔬菜批发厂商以及国外基因改良品种无公害蔬菜厂商，特别是外国的种子供应商（据资料显示我国大部分蔬菜基地的种子均从外国进口，主要是巴西、印度等地）。寿光三元朱宝泉蔬菜公司在发展中要注重细分市场并准确定位，明确目标消费群体，制定竞争战略，进行广泛的市场营销。公司应将经营资源有重点低向以下方面倾斜：1.加大产出能力，开发新品种（精品套菜，脱水蔬菜），增加产量，降低污染，走集约化环保农业之路。2.制定有竞争力的价格。 要利用先进科学技术，提高产量，降低应对有竞争的成本基础，以具有竞争优势的价格，促进销售，进而提高品牌认知度。3.运用多种渠道建立销售网络，完善物流配送体系。4.加强与顾客的交流与合作。根据“二八定律”，企业80%的利润来自20%的顾客。因此网络营销应以重点客户为中心，提供满足顾客需要的产品和服务，以提高顾客忠诚度。5.为竞争者进入设置渠道障碍。虽然信息技术成本日渐下降，但设计和建立一个有效和完善的网络体系是一个长期的系统工程，需要投入大量人力，物力和财力资源。公司一旦有完善的网络营