深度营销，农资畅销 深度营销在具体操作实施意义上称为区域滚动销售是指通过有组织地努力，采用目标管理的方式在终端策划系统的促销活动，建立品牌并进行日常维护，提升客户关系价值以掌控终端，滚动式培育与开发市场，取得市场综合竞争优势，冲击区域市场第一的有效市场策略与方法。它注重区域市场、核心经销商、终端网络和企业客户顾问等四大相互作用的核心市场要素的协调和平衡，而且还要求顾客参与企业的营销管理，给顾客提供无限的关怀，通过大量人性化的沟通工作，与顾客建立长期稳定的合作性伙伴关系，并使顾客对企业产品品牌保持长久的品牌忠诚度。 农药企业进行深度营销必须把握深度营销的四大核心要素、六项具体职能，采用科学的管理体系，掌握其管理原则才可实施深度营销，开创出区域市场的独家垄断性地位。一、深度营销的核心要素深度营销的四大核心要素：区域市场、核心客户、销售渠道、业务精英。1、 区域市场 通过对目标区域市场的宏观情况、主要竞争对手、主要经销商、终端渠道和消费者等信息及数据的充分调研，建立营销数据库。在市场分析的基础上，制定以构建营销价值链为核心目的市场策略，同时合理规划营销资源，建立目标管理责任体系和营销系统支持与服务平台；对区域市场精耕细作，强调市场份额的数量和质量。2、 核心客户 核心客户是在区域市场上掌握着一定的销售渠道资源，具有一定的经营能力，与企业优势可以互补，并对市场销售具有现实和未来意义的客户。寻找、达成并巩固与核心客户的结盟与合作，是构建区域营销价值链、掌控终端渠道并实现区域市场深度营销的关键所在。围绕核心客户的经营管理和利益，提供全方位的服务支持，深化客户关系，包括对核心客户的培育、培训、维护、支持与服务，提高其分销效能和与企业和终端网络的系统协同能力。同时引导其功能转换，按照客户服务和具体竞争的要求，进行企业与核心客户的分工合作，提高营销链的整体效能和争夺市场的能力。、销售渠道 根据区域市场特点，与核心客户共建贴近目标顾客、相对稳定的零售终端网络是保证营销价值链稳固有效的基础。企业应合理规划网络的结构和分布，持续地提供增值服务与销售支持，以巩固和掌控终端网络，保证畅流分销和区域有效覆盖，形成竞争对手的渠道壁垒。 4、业务精英 业务精英是深度营销模式的核心动力。通过对业务员的精心选拔、培养和激励，促进营销队伍完成从机会型的“猎手”转化为精耕细作的“农夫”的职业化，成为能为客户提供增值服务和有效沟通的客户顾问；同时建立学习型营销团队，实行内部信息与知识、经验的共享，不断提高业务素质、管理能力、培训能力和服务能力。 二、深度营销的六力职能 进行区域市场深度营销，农药企业把握以下六个“力”：产品力、服务力、推销力、分销力、促销力、情报力，即深度营销的六个职能。1、产品力：农药企业产品质量、科技含量、产品卖点、杀菌杀虫除草效果等是直接影响产品力的关键要素，满足消费者的需求。好的产品自己就是一个好的广告，不但带动自己的销售，还可以带动企业其他产品的销售。企业进行深度营销，产品力是首要。2、服务力：维护市场强调对客户资源进行系统地开发和管理，深化客户关系，为客户提供增值服务，如帮助经销商进行产品定期推广会召开、技术讲座等。3、情报力：强调销售组织获取和反馈市场动态的信息和情报的能力，为企业产品开发、营销策略制定、宣传推广策略等提供市场依据。4、促销力：强调依靠分销网络整体的努力，发挥企业和产品的内在影响力，影响市场需求，使竞争规则向有利于企业的方向变化，通常采用人员推广、电视广告宣传、导购、有奖销售等方式。5、分销力：农药企业进行深度营销时，强调降低销售重心，建立以企业为主导的有效分销渠道，构建营销价值链，并对其进行系统科学管理，提高分销效率，加强对零售商供货能力及缩短供货时间，克服流通领域中“自然交易”与企业市场目的的差异性。6、推销力：强调销售组织不断地渗透市场、掌控终端，蚕食竞争对手的市场，使企业品牌和产品逐步扩大市场份额，深入顾客。企业业务精英不断地对市场进行开发、巩固，并深入市场，了解市场潜力、竞品情况、消费需求等，制定出适合市场的营销方案，提高自己产品市场份额及企业品牌的知名度与美誉度。 企业把握好六“力”，进行六“力”营销组合，才能更好地开发市场，巩固市场、提高市场占有率与提高企业品牌知名度、美誉度，而且还可以随时掌控市场需求变化，提高企业竞争力，强化产品销售，从而在区域市场上达到垄断。三、深度营销的市场原则 在具体的区域市场激烈争夺战中，深度营销强调集中优势资源、精确的强势打击与不断包围蚕食相协调的市场竞争的组合策略，深合兵法“集中优势兵力，各个阡灭敌人”原则，其主要体现有以下五大市场营销原则：1、资源集中原则在区域市场的竞争中，应集中有限的营销资源于重点的区域、商品和客户上，并注重优先的顺序。先在集中局部，密集开发，冲击市场份额第一，取得有效的市场开发和管理经验，逐步提高团队能力，然后滚动复制推广，如此“复制”“粘贴”，最终实现整个区域市场的覆盖。2、攻击弱者原则在市场争夺中，应合理定位，选择打击竞争对手和有效的竞争策略，打击市场地位较弱者和攻击强者的致命弱点，以己长处击其短处，化被动为主动，获得竞争的优势。3、打造模范市场原则不断提高和维护客户占有率和市场份额，同时通过提供增值性经营服务和营销综合支持，提高整个营销价值链的效能，从而扩大各环节客户的经营效益，深化客户关系，提升客户忠诚度和掌控终端，建立起排他性的营销网络，构建区域市场进入壁垒，打造企业的区域模范市场并维护管理好。4、掌握大客户原则大家都知道：80/20法则，因此企业应通过有效沟通寻找到合理的合作伙伴，充分发挥企业的实力、产品力、品牌力等渠道综合影响力，谋求与区域有实力或影响力的客户和优秀终端建立互慧互利的长期合作关系，使企业营销链的质量强于竞争对手，获得市场竞争的主动地位，保证市场份额和客户占有率的质量；同时也有效地降低了市场的维护管理费用，提高了市场效率。5、客户密集原则 由于深度营销强调区域市场的密集开发和精耕细作，要求通过市场普查建立区域市场数据库，在访问中与所有的经销商和相应的零售终端建立良好的沟通关系。另外，深度营销将竞争优势建立在营销价值链的整体分销效率基础上。随着市场变化，必须加强营销链构成优化的动态管理，广泛和良好的客户关系无疑将加强企业的主动性。四、深度营销的管理体系 进行深度营销，企业需要建立一套行之有效的管理体系来进行科学管理。深度营销的管理体系主要有三个方面：1、营销价值链的构建及其管理 深度营销价值链的分销效能表现在实现有效出货、减少各环节存货和降低整体运营费用等三个关键要点上。在市场普遍处在供大于求、竞争激烈和企业微利的今天，这三个营销的效率原则尤为突出。这就要求企业必须注重企业的核心主导作用（品牌、技术、质量、价格等方面保持优势）、注重渠道的稳定性、注重关键渠道资源的（优秀经销商、优秀终端、大客户等）、并且对销售网络进行系统管理，把深度营销中的营销价值链构建起来并进行良好管理，以此来提高整体的运营及运转的效率。2、销售管理 销售管理也就是要保障有效供货，使商品快速和准确地通过零售环节进入消费者手中去，依靠企业有效的营销管理和整个网络的促销努力，实现最终消费并进行快速的回款，使其保持良性的循环。 在强调分销力的同时，还要注重持续地为客户提供增值服务，不断深化客情关系，提高网络运营的稳定性和客户忠诚度，有效降低营销网络的交易成本、维护管理成本以及市场促销费用，获得积累性的营销效果保证持续、稳定、有效的分销力。3、组织管理 深度营销强调科研、生产、销售等三个方面整体协同，提高产品和服务的市场竞争力，提升企业中各环节响应市场的速度和成效；同时企业内部必须有完善的内部协同和服务机制，强化高层专业职能部门的功能，尤其要强化总体策略制定的功能，确保有限的经营资源配置在最能产生成果的方向上与对手展开竞争； 强调营销组织的建设，展开系统的、有组织的创新，尤其要进行组织与制度性创新，确保组织的活力，同时加强队伍建设，使营销人员成为市场的组织管理者、渠道成员的经营顾问和用户的服务者。 企业拥有以深度营销思想为基础，打造一条高度协同合作的营销价值链，并且拥有良好的营销网络维护管理和区域市场竞争运作的系统能力和有组织的、职业化的高素质营销精英团队，在区域市场实施深度营销一定会成功的。