房地产经纪操作实务讲义第一章：房地产经纪业务类型及流程1、房地产经纪业务分类? 房地产所处的市场类型： 新建商品房经纪业务、存量房经纪业务。? 房地产交易的类型： 买卖经纪业务和房地产租赁经纪业务。? 标的房地产用途： 住宅经纪业务和商业房地产经纪业务；? 经纪服务的方式： 房地产代理业务和房地产居间业务。2、房地产经纪主要业务类型 房地产经纪实践中的主要业务类型有存量房买卖居间业务、 存量房租赁经纪 业务和新建商品房销售代理业务。3、存量房买卖居间业务流程委托阶段客户接待的主要内容。 卖方客户接待：接待卖方客户的基本流程如下：（1）主体身份识别。（2）了解卖房的原因和资金要求。（3）了解房屋本身的权利状况，以及是否符合出售条件。（4）告知委托人必要事项，如房屋交易的一般程序及可能存在的风险，经纪服 务内容、收费标准和支付时间，房屋交易税费政策，放款交付程序，须由委托人 协助的事宜、提供的资料等。（5）告知委托人近期类似房地产成交价格，协助委托人初步确定房屋挂牌价格。 买房客户接待：接待买房客户的基本流程如下：1）核实买方的主体资格。2）（2）询问对所购房屋的要求3）询问购房预算（4）告知房屋交易的一般程序及可能存在的风险；（5）告知经纪服务的内容、收费标准和支付时间；（6）告知拟购房屋的市场信息，提出建议。4、存量房买卖居间业务流程洽谈签约阶段 洽谈阶段主要包括撮合交易双方、协助签订房屋买卖合同两个步骤。 合同签订前，房地产经纪人员要做到以下事项：1）提醒买卖双方签约的注意事项；2）查验房地产权属证书及买卖双方的相关证件；3）为买卖双方详细讲解合同条款。5、新建商品房销售代理业务中项目审批文件 包括“五证”、“两书”。其中，“五证”指国有土地使用证 、建设用地规 划许可证、建设工程规划许可证 、建设工程施工许可证 、商品房销售（预 售）许可证；“两书”指住宅质量保证书 、住宅使用说明书 。6、新建商品房销售代理业务中项目销售文件? 价目表。? 销控表。? 客户置业计划。? 须知文件。? 商品房认购协议书或意向书。? 商品房买卖合同。第二章：房地产交易信息搜集、管理与利用1、房源的含义、属性 房源就是房屋权利人委托房地产经纪机构交易的房地产。 房源属性。物理属性；法律属性；心理属性。2、房源信息搜集的渠道和方法 门店接待获取；利用媒体获取；电话接听获取；通过熟人推荐获取；社区围 护获取；联系有关单位获取。3、房源信息的整理和分类 房源信息的管理包括对房源信息的整理、共享、维护以及更新等内容。 房源信息的整理通常包括对房源信息的分类、记录和储存几个环节。4、共享房源信息的途径 目前主要有私盘制、公盘制和分区公盘制几种模式。5、真房源的具体要求依法可以租售；租售意思真实； 房屋状况真实； 租售价格真实； 租售状态真实6、新房房源广告发布的具体要求(1) 房地产预售、销售广告，必须载明以下事项：房地产开发企业名称； 房地产经纪机构代理销售的，载明该机构名称；预售或者销售许可证书号。广 告中仅介绍房地产项目名称的，可以不必载明上述事项。(2) 房地产广告不得含有风水、占卜等封建迷信内容，对项目情况进行的说明、 渲染，不得有悖社会良好风尚。(3) 房地产广告中涉及所有权或者使用权的，所有或者使用基本单位应当是有实际意义的完整的生产、生活空间 （ 4）房地产广告中对价格有表示的，应当清楚表示为实际销售价格，明示价格 的有效期限。（5）房地产中表现项目位置，应以从该项目到达某一具体参照物的现有交通干 道的实际距离表示，不得以所需时间来表示距离。房地产广告中的项目位置示意 图，应当准确、清楚，比例恰当。（6）房地产广告中涉及的交通、商业、文化教育设施及其他市政条件等，如在 规划或者建设中，应当在广告中注明。（7）房地产广告中涉及面积的，应当表明是建筑面积或者使用面积。（8）房地产广告涉及内部结构、装修装饰的，应当真实、准确。预售，预租商 品房广告，不得涉及装修装饰内容。（9）房地产广告中不得利用其他项目的形象、环境作为项目的效果。（10）房地产广告中使用建筑设计效果图或者模型照片的，应在广告中注明。（11）房地产广告中不得出现融资或者变相融资的内容，不得还有升值或者投资 回报的承若。（ 12）房地产广告中涉及贷款服务的， 应当载明提供贷款的银行名称及贷款额度、 年限。（13）房地产广告中不得还有广告发布人能够为入住者办理户口、就业、升学等 事项的承诺。（14）房地产广告中涉及物业管理内容的，应当符合国家有关规定；涉及尚未实 现的物业管理内容，应当在广告中注明。7、客源信息开发的渠道和方法门店接待法。广告法。互联网开发法。客户介绍法。人际关系法。讲座揽客 法。会员揽客法。团体揽客法。8、客源开发的常用策略? 注重营销手段的运用。? 着力打造良好的客户关系。? 及时挖掘客户信息。? 善用养客策略。? 择机使用直接回应方法。9、房源客源信息匹配的方法和步骤? 分析客源对房屋需求的刚性条件。? 分析客源对房屋需求的弹性条件。? 分析客源自身限制条件。? 筛选适合的房源。? 向客户推送适合的房源信息。10、房地产价格信息的利用? 分析预测房地产价格的变化趋势。? 为卖方提供房地产挂牌价格参考。? 为房地产交易谈判提供价格参考。? 利用价格趋势促进房源和客源的开发第三章：房地产经纪服务合同签订1、房地产经纪服务合同的类型房地产经纪服务的方式：房地产居间合同和房地产代理合同。委托的事项或服务内容。房屋出售经纪服务合同、房屋出租经纪服务合同、 房屋承购经纪服务合同和房屋承租经纪服务合同。2、签订经纪服务合同前应重点向客户说明的内容? 是否与委托房屋有厉害关系。? 委托人需要协助的事宜、提供的资料。? 委托房屋的市场参考价格。? 房屋交易的一般程序及可能存在的风险。? 房地产经纪服务的内容及完成标准? 房屋交易涉及的税费? 房屋经纪服务收费标准和支付时间? 交易资金支付? 其它服务相关事项3、房地产经纪服务合同签署的流程? 书面告知委托人有关事项? 查看委托人有关证明? 洽谈有关事项? 签署房地产经纪服务合同4、房地产经纪服务合同签订中的常见问题? 证件信息填写有误。合同服务内容未明确界定? 合同有效期限未标明。? 格式合同空白处留白。5、签订房地产经纪服务合同的注意事项? 签订合同前要充分协商。? 使用规范的合同文本。? 明确经纪服务合同履行与交易合同履行的关系。? 尽到积极调查审核与告知的义务。第四章：房屋实地查看1、房屋实地查看的含义、作用、主要内容房屋实地查看的含义： 房屋实地查看通常分为房地产经纪人员实地查看房屋 及带看客户实地查看房屋两个阶段。房屋实地查看，是房地产经纪人员亲自或者 带领客户到房屋现场，检查、观察委托房屋状况的活动。房屋实地查看的作用：房屋实地查看是房地产经纪人员促成房地产买卖、租 赁业务不可省略的工作步骤，也是与客户建立情感，促成双方交易的关键环节。房屋实地查看的主要内容：房屋区位状况、实物状况和物业管理状况。2、房屋实地查看前的准备工作? 通过网络等途径，对委托房屋的地理位置、交通情况、周边环境、商业配套、 教育配套、医疗配套等进行初步了解，并做好记录。? 提前与委托人约定房屋实地查看的时间。? 询问委托人房屋的详细位置? 备好房屋实地查看的工具。? 备好房屋状况说明书 。3、房屋区位状况实地查看的主要内容坐落；楼层；朝向；交通设施； 环境状况；嫌恶设施；景观情况；配套设施4、房屋区位状况查看的注意事项 注意房屋附加价值。观察环境。注意景观。5、房屋实物状况实地查看的主要内容 建筑规模；空间布局；房屋用途；层高或室内净高；房龄；装饰装修； 施设备；通风、保温、隔热、隔声、防水等情况。6、房屋物业管理状况实地查看的主要内容? 物业服务企业名称。? 物业服务费标准和服务项目。? 基础设施的维护情况和周边环境的整洁程度。7、编制房屋状况说明书的作用? 提升房地产权利人对经纪服务的认同。? 提升客户对经纪服务的信赖。? 防范房地产交易有关纠纷。? 积累房地产基础数据 。8、编制房屋状况说明书的注意事项? 根据自己亲自查看的情况。? 房屋权益情况、房屋交易信息，是房地产经纪人员根据房屋权利人提供的资 料或说明编写的，但要到登记部门核实权益情况是否真实。? 房屋状况说明书应及时更新。9、带领客户实地看房前的准备? 与客户约好看房时间。? 与业主约好看房时间。? 带领客户实地看房前的铺垫工作。10、带领客户实地看房过程中的要求? 在路上要多于客户交谈，充分展示专业水平，态度坦率诚恳，从客户的回答 中获取更多客户需求的信息。? 看房时若要乘电梯，则不论进出，都让客户先行，避免客户被电梯夹住。? 进入带看房屋向客户介绍房地产时，对于优点，需要重点说明；对于缺点， 实事求是向存量房买卖合同签订前，买卖双方准备的材料? 客户展示房屋的全貌，并给出合理建议。? 若客户对所看房屋有较大兴趣，可以让客户缴纳少量的意向金。? 房地产经纪人员要向买方一次性书面告知其拟选定房屋的基本情况。第五章：房地产交易合同代拟1、存量房买卖合同签订前，买卖双方准备的材料? 买卖双方的身份证明。? 房地产权属证书原件，出卖的房屋属于已购公房的，需要原买入时的购房合 同。央产房、军产房等特殊房屋需具备上市审批表以及物业服务费、供暖费 等相关费用结清证明。? 房地产共有人同意出售的证明。? 卖方买入房产的发票证明，以便于测算税款。2、变更、撤销的合同? 因重大误解订立的合同和在订立合同时显失公平的合同。? 一方以欺诈、胁迫的手段或者乘人之危，使对方在违背真实意思的情况下订 立的合同。3、无效的合同? 一方以欺诈、胁迫的手段订立合同，损害国家利益。? 恶意串通，损害国家、集体或者第三人利益。? 以合法形式掩盖非法目的。? 损害社会公共利益。? 违反法律、行政法规的强制性规定。4、存量房买卖合同的关键性条款 合同的关键性条款集中在价格、面积、房屋质量、房屋交付、付款条件、土 地性质、房屋性质、过户等方面，需要经纪人员对买卖双方解释，并确认买卖双 方的具体要求。5、签订新房买卖合同前的准备工作? 向买方披露与开发企业的关系。? 商品房项目的主要情况及物业管理情况介绍。物业管理情况包括前期物业管 理和管理规约的情况、物业管理的收费情况等。? 提供项目查询服务。? 说明认购协议书或意向书的作用。? 推荐买卖合同文本。? 解释商品房销售的法律规定。5、新建商品房买卖（预售）合同风险防范? 土地与开发情况说明? 房屋图纸与结构的确认? 宣传资料与广告明示内容写入合同? 面积误差条款的约定? 合同备案的约定? 相关费用的负担与前期物业管理的约定? 交付和保修及风险责任的约定? 风险责任的约定? 定金罚则的提示6、新建商品房买卖（现售）合同风险防? 确认开发企业是否已将建成的商品房出租或已作他用? 定金罚则的说明? 广告宣传与合同责任的约定? 面积条款的确定? 交付两书的提示? 配套设施设备的交付约定? 产权过户的提示? 相关费用的承担说明? 图纸交付与合同附件的约定? 交付验收的提示? 风险责任的约定?