第1章 新零售已经到来的未来零售形态教学内容一、“人”“货”“场”，零售活动的三要素二、新零售，颠覆传统的零售新模式三、驱动新零售发展的四大因素四、新零售与传统零售、电子商务的对比五、经济新动能，新零售形态的发展状态教学要求【知识目标】1新零售的内涵、特征、运营方法论2新零售与传统零售的区别3驱动新零售发展的因素4典型的新零售商业模式【技能目标】做好新零售的核心环节教学重点1新零售的内涵、特征、运营方法论2做好新零售的核心环节3典型的新零售商业模式教学难点1新零售的内涵、特征、运营方法论2做好新零售的核心环节3典型的新零售商业模式教学方法讲授法、案例法课时数6课时教学内容第一节 “人”“货”“场”，零售活动的三要素零售是指向最终消费者（包括个人或社会集团）出售生活消费品及相关服务，以供其最终消费之用的全部活动。零售活动具有以下几个特征：（一）零售活动中的商品用于消费（二）服务也是零售活动中的商品（三）零售活动的场景多变（四）零售活动的目标客户多样化构成零售活动的三个要素：（一）人（或机构）（二）货（或服务）（三）场（景）第二节 新零售，颠覆传统的零售新模式一、新零售，线上、线下以及现代物流的深度融合“新零售”的核心在于提升消费者体验，推动线上、线下及物流等多方跨界融合。新零售就是以消费者为中心，通过运用大数据、人工智能等技术对商品的生产、流通和销售过程进行升级改造，发挥线上与线下零售的双重优势，将线上、线下及现代物流进行深度融合的零售新模式。二、新零售的方法论：新零售=商品人2新零售强调以消费者体验为中心，“人”是其经营模式的核心。前阿里巴巴总裁卫哲曾经说过：“互联网时代的经济公式为E=MC，即经济=商品人2。其中的C（人）的二次方是让商业的原子弹爆炸的关键。如果我们只会经营商品，而不会经营人，企业的发展就很可能被卡在这里。”借用卫哲的观点，可以将新零售的方法论定义为“新零售=商品人2”，即新零售是用商品来经营人，通过人来建立连接，经营人是新零售模式的核心。这里的“人”包含两层含义，一是指企业的内部员工，二是指企业的客户，包括上、下游的各类商业伙伴。案例：汇美集团，从单一电商向线上线下融合发展的转化三、“人”“货”“场”“圈”，四个角度解读新零售的特征（一）“人”：以消费者为中心（二）“货”：商品与服务融合（三）“场”：线上线下无缝融合（四）“圈”：构建商业共享经济四、六个“互通”，做好新零售的核心环节（一）商品互通1价格互通：线上线下同款同价2库存互通：线上线下各个渠道库存无缝互通，SKU（库存量单位，即库存进出计量的单位，是物理上不可分割的最小存货单元，例如iPhoneX64G 银色就是一个SKU）同步上下架，支持线上下单，线下取货3营销互通：线上线下可调拨发货，例如，在某次促销活动中，消费者的线上订单可由线下门店发货，消费者也可直接到线下门店提货（二）会员互通1账号通用：线上线下均可注册会员，且账号通用，以便品牌商和零售企业全面采集会员数据2积分通用：线上线下会员积分通积通兑，线上线下统一积分、积公统一使用3信息互通：会员在线上线下所产生的消费行为记录互通，以便品牌商和零售企业分析会员的消费特征，开展精准营销（三）服务互通1售前服务：线下门店导购与线上导购融合；消费者在线下门店可以通过相关工具或设备（如App、智能显示屏等）享受线上的查询搜索类服务、预约类服务等；消费者在线下体验过商品后可以在线上进行购买2售中服务：消费者在线上线下享受的服务内容、服务价值一致3售后服务：消费者在线上线下皆可办理退换货案例：阿里零售通，打造智能分销网络（四）数据互通1系统内数据实现互通2会员数据管理实现互通3线上线下消费场景实现对接4线上线下活动核销实现对接5消费者数据实现同步（五）分销互通分销互通就是让消费者承担一定的分销职能，借助其口碑宣传能力扩大品牌或商品的影响力，进而提升商品的销量。要想让消费者乐于分享商品、传播商品，品牌商和零售企业可以从两个角度入手：一是为消费者提供符合其需求的商品和服务，让消费者对商品和服务产生愉悦感；二是设置奖励机制，让消费者在分享和传播商品时可以获得一定的积分或佣金奖励。（六）区域互通同一个区域内的各个实体终端会形成一个小团体，它们在运作中的会员服务、数据服务、终端体验等都要在“区域”这一层面进行协调对接。区域互通要以区域化深耕为基点，精耕区域，让分散的实体终端形成区域化影响力， 以发挥各个区域挖掘消费者价值、服务互通、终端互连的价值，提升各个实体终端的价值。第三节 驱动新零售发展的四大因素一、技术升级，加速传统零售数字化升级（一）移动支付：打通线上线下支付生态系统案例：星巴克联手阿里巴巴，创造咖啡消费新场景（二）大数据、云计算：新零售的智慧大脑 案例：良品铺子，用大数据打造“走心”零食（三）物联网：智能化管理，全面提升零售效率（四）人工智能：无人零售引领新型消费模式案例：缤果盒子，以科技赋能新零售二、消费升级推动新零售发展（一）购买力提升（二）消费主体更加个性化三、传统零售存在缺陷，流量融合促使零售转型随着人们消费方式和消费习惯的改变，传统零售已经不能更好地满足消费者的需求。此外，实体门店由于长期注重经营流通渠道、终端平台，而不是商品和服务本身，所以不能真正地了解市场需求。到了移动互联网时代，流量成为所有企业与商家生存的关键因素，线下实体门店在遭受电商行业冲击的同时，还面临着行业内商品同质化严重的问题，这将导致线下门店的客流量严重不足。线上电商早期借助互联网红利获得了飞速的发展，而现在，随着互联网流量红利期的消失，纯电商模式的发展进入了瓶颈期。为了能够获取更多的流量，线上流量与线下体验相融合是必然趋势。四、利好政策相继出台，为新零售发展提供政策支持2016年11月，我国正式出台关于推动实体零售创新转型的意见，其中提出5大类16项推动实体零售商转型升级的具体措施，通过促进线上线下融合、创新经营机制与简政放权、促进公平竞争，以及减轻企业税费负担等措施帮助新零售释放发展活力。在2018年国务院政府工作报告中，提及发展消费新业态新模式。自2019年1月1日起，中华人民共和国电子商务法正式实施，进一步为新旧动能转化下的消费升级保驾护航。第四节 新零售与传统零售、电子商务的对比一、新零售与传统零售的对比（一）渠道布局：单一渠道VS全渠道（二）场景：单一化VS多样化（三）消费时间、空间：固定VS灵活（四）经营思维：以商品为中心VS以消费者为中心（五）消费者分析：以主观经验为准VS以大数据分析为参考二、新零售与电子商务的对比（一）推动力不同互联网是推动电子商务发展的主要动力。在新零售模式中，大数据、云计算、物联网、人工智能等新兴技术是零售业发展的主要推动力。（二）商品销售模式不同在电子商务中，商品的销售模式是商家或制造商生产出商品后，采取各种营销手段向消费者推销，说服消费者购买。在新零售模式中，则是商家或制造商先寻找目标消费人群，并了解目标消费人群的需求，然后根据目标消费人群的需求来生产商品，其整个零售过程从以经营商品为中心转变为以经营消费者为中心。（三）商品交易的场景不同电子商务零售主要是通过商家入驻各大电子商务平台，或者是商家自己搭建电子商务网站来形成零售活动中的“场”。在新零售模式中，商家通过线上的电子商务平台、小程序、App等工具，结合线下的实体门店，实现线上、线下各类交易渠道的集合，形成了覆盖范围更广的“场”。第五节 经济新动能，新零售形态的发展状态一、零售新变革，新零售发展导入期的三大亮点（一）出于零售，高于零售（二）为消费者创造价值体验（三）连接零售终端二、风口之下，新零售时代带来的改变（一）消费升级改变原有商业模式新零售时代最为突出的一个变化就是商业模式从以企业对企业（Business-to- Business，B2B）模式为主转变为以供应链平台对企业（Supply chain plat-form to Business，S2B）模式为主。在S2B模式中，“S”指一个大供应（链）平台，“B”指大平台对应的万级、十万级甚至更高万级的企业端（包括各种规模的企业）。“S”端和“B”端之间的关系并不是简单的加盟，而是“赋能”。简单来说，就是“B”端负责商品销售，通过与消费者的互动了解消费者的需求和痛点，然后“B”端利用“S”端对商品设计、生产和运输的整合能力来完成对消费者的定制化服务。（二）商业中心从“平台”转移到“人”（三）零售业本身深度变革三、零售新模式，三大巨头的新零售商业布局（一）阿里巴巴：内外部双线布局，同时投资多种消费场景1整合物流行业2整合零售渠道3打通会员体系案例：盒马鲜生超市餐饮，打造鲜美生活（二）京东&腾讯：重资产模式“去中心化”，联盟布局新零售1实体门店：渠道下沉，四类店铺各显其能2超市领域：联合行业领先企业，形成优势互补3生鲜/餐饮领域：线上线下连点成面4便利店：京东新通路赋能线下，打造智能便利店5物流：仓配一体化，布局物流网络案例：7FRESH，从生鲜超市向全套美食解决方案的升级归纳与提高通过本章的学习，我们初步认识了新零售，了解了新零售的内涵、特征以及运营方法论，掌握了新零售的核心环节，了解了新零售与传统零售的区别、驱动新零售发展的因素，以及典型的新零售商业模式。由于受到电商行业的冲击，线下传统零售商家纷纷触网自救，努力走向线上；而线上电商在遭遇互联网流量红利消失和增长极限的天花板后，也开始走向线下。2016年10月，马云提出“新零售”这一概念，“新零售”俨然成为托起数十万亿新消费商机和重燃大众创业激情的热词。只有打破传统营销方式，采用“线上+线下”营销模式，做好优势互补，利用“大数据、云计算”等先进科技，在选择消费群体、主动营销以及吸引聚焦等方面做到“ 创新、个性、体验、方便”，才能在越来越多的新零售企业中崭露头角，为健康长久运营打下良好的基础。第2章 理念革新用新思维引领零售新模式教学内容一、思维变革，构建“以消费者为中心”的价值观二、重构经营模式，实现传统零售向新零售的战略转型三、转变管理模式，打造新型管理体系教学要求【知识目标】新零售构建“以消费者为中心”的价值观【技能目标】1新零售环境下，零售企业重构经营模式的策略2新零售环境下，零售企业打造扁平化管理模式的策略3新零售环境下，零售企业建立快速反应机制的策略教学重点1新零售构建“以消费者为中心”的价值观2新零售环境下，零售企业重构经营模式的策略3新零售环境下，零售企业打造扁平化管理模式的策略4新零售环境下，零售企业建立快速反应机制的策略教学难点新零售环境下，零售企业重构经营模式的策略教学方法讲授法、案例法课时数4课时教学内容第一节 思维变革，构建“以消费者为中心”的价值观一、坚持为消费者创造价值的“人本原则”理念市场供求关系影响着零售经营理念的形成，伴随着市场供求关系的不断重构，零售经营理念经历了从“经济原则”到“效率原则”，再到“人本原则”的发展转变过程。在新零售业态下，商业活动各个主体的价值排序被重构，满足消费者