POSDC理论 LIMRA关于营业部的管理理论POSDC是建立在MBA管理理论基础之上的，在营业部经营管理领域是最具有权威性的理论之一。LIMRA认为营业部经营主要是以下几方面的活动：规划（Planning）、组织(Organizing)、人员(Staffing)、指导(Direting)、控制(Controlling)。 手册的内容概览在LIMRA的营业部经营理论基础上，将营业部的经营活动归结为五大系统，分别是：日常管理系统、增员系统、辅导训练系统、销售支持系统和绩效管理系统。与图示的管理程序配套来看，规划P的内容被融入到日常管理系统及绩效管理系统，包括部门理念的建立和部门计划的制定等；组织O是指日常管理系统，确定工作要求，明确部门制度，设立职场，包括部门的职场管理、差勤管理、早夕会管理、会议管理等；用人S是增员系统，包括部门增员计划、增员活动动作等方面；指导D是训练系统和销售支持系统，是部门提供给员工的支撑与支援，用以提升员工的技能，包括部门的训练、主管的辅导、部门的主顾开拓活动、竞赛激励等；控制C是指绩效管理系统，是针对绩效目标的达成进行过程追踪及评估的反馈改进等。旨在帮助营业部经理建立系统的、规范的、标准的、一致化的营业部运作模式。致力于帮助营业部经理通过系统化运作来建立营业部长期的竞争优势，努力提升营业部的经营绩效。最终目的是要建立以营业部经营为基础的营销模式和营销管理支持平台。日常管理系统日常管理系统包括：职场管理、差勤管理早夕会管理早会功能小组运作活动工具管理档案管理功能小组建立与管理经营哲学的建立与维护等。建立营业部日常管理系统的意义l 明确了日常管理的内容，让部经理清晰地知道自己的日常管理职责；l 提供了一系列标准化的日常管理流程，帮助部经理了解履行日常管理职责的方法；l 提供了标准化的日常管理工具，部经理便利地运用日常管理的标准工具。增员系统增员系统包括：标准化增员流程增员计划的制定增员人的确定与训练部门创业说明会增员选择增员功能小组运作建立营业部增员系统的意义l 明确营业部经理、增员功能组、主任、增员人在增员活动中的职责和分工；l 帮助营业部经理和其他增员活动主体了解如何进行有效的增员；l 在该手册的帮助下，营业部可以持续健康的进行组织发展。辅导训练系统辅导训练系统包括：训练功能小组运作产品训练与辅导培训班运作营业组早会一对一辅导陪同辅导建立营业部辅导训练系统的意义建立标准化的营业部训练系统是提升业务员销售技能的重要举措：标准化的训练系统特征l 重点解决把制式培训中的知识转化为技能的问题l 重点放在新人的育成方面l 强化产品训练l 能够使业务员随时满足市场的需求l 运作具有明确的流程和标准l 营业部、组分工合作.职责明确带来的成果：l 新人的转正率大幅提升l 为销售队伍的长足发展夯实基础l 让培训真正产生效果l 具有操作性的流程能够提升留存率,增强业务员的增员积极性销售支持系统销售支持系统包括：营业部主顾开拓业务员主顾开拓行销工具管理激励活动的运作建立营业部销售支持系统的意义营业部层面建立标准化的销售支持系统可以支持业务员展业，支持营业部各项销售工作顺利进展。l 明确销售支持系统的主要内容，将营业部销售支持工作加以梳理、明确定位于系统之内；l 建立规范化的操作流程，使之制度化和标准化，营业部销售支持工作有章可循；l 部、组分工合作、职责明确。带来的成果：l 确保销售队伍的主顾开拓名单源源不绝l 激励活动达到应有的效果l 充分利用公司各项行销工具绩效管理系统绩效管理系统包括：年度经营计划编制绩效追踪绩效评估与反馈主任绩效会议建立营业部绩效管理系统的意义l 掌握营业部经营指标和经营状况l 掌握营业部各层级需关注的KPI指标l 全面预警，及时发现营业部存在的重点问题，绩效差距l 建立绩效追踪，评估标准l 提出有针对性的改善举措 早、夕会经营寿险营销的管理是非现场的管理，所以早会是营业部人员全部集中在一起的唯一机会。也是业务同仁去见客户之前的好的鼓舞士气的机会。早会的质量是准备出来的。流程图职责营业部经理要确定部门月度早会主题，并负责审核早夕会行事历，并报备营业区。早会功能小组负责制订部门早夕会行事历，确定早、夕会时间主持人、主讲人、主题、流程以及晨迎人员。早会功能小组组长负责提前通知早、夕会主持人和主讲人。主持人负责主持早、夕会的流程。主讲人负责早、夕会主题的准备与主讲。程序1. 早夕会内容的确定和安排营业部经理根据公司计划与营销节奏，与早会功能组确定部门月度早会主题。早会功能小组根据部门所确定的早会主题，在每个月月末制定出下月早夕会行事历，以确定早、夕会时间、主持人、主讲人、主题与流程。2. 营业部的早会进行早会的准备和实施。并进行早会的反馈评估。3.营业部的夕会要进行夕会的准备。在实施时，要注意时间一般控制在60-90分钟。跟早会一样，要对夕会进行反馈评估。 最聪明的人是最不愿浪费时间的人。 作业 5-1 销售出去的早会早会实际上是经营的问题。如果你这样看，我们经常会发现在实践中，你会不再象以前那样对早会抱有成见，而是积极去经营好早会。仔细思考一下，假如你的团队已经是营业部的架构，请根据营业部的状况，拟一份下一个月月度早会行事历，并说明早会安排的思路，以及是如何与目前营销动作配合的。然后，你要考虑怎样向你的经营伙伴们说明这份早会行事历。 早会功能小组运作早会运作对于营业部经理而言，是很重要的一件事，但并不是意味全是营业部经理的事。所以要成立功能小组。让它走入制度运作，培养主管，激励绩优人员。这些观念上的骤变，所要求的不仅仅只是思想上的转变而已。身为一名准营业部经理，您是一位采取实际行动的人，管理工作就是领导别人一起完成工作目标的过程。你不但是位战术专家，同时你也要开始从更广的范围来看待问题和未来，即同时也是一位战略家。不管你是营业部经理，还是一名业务主任，你要记住：前面都有两个字“业务”，要增员和做销售。还要看得比别人远一些，处理事务要心胸广阔，是整个营业部的业务和为人方面的典范。职责营业部经理定期参加功能小组会议并检查工作计划和行事历。早会功能小组组长负责小组的运作，向营业部经理负责并汇报工作。功能小组成员参与早会行事历的制定、早会活动的策划与组织、早会效果的分析与评估、参与功能小组会议并做好记录。营业部助理协调营业部资源和各种文件档案的整理归档。培养主管是营业部经理最重要的事情之一。程序 早会功能小组的建立营业部经理宣导成立早会功能小组的意义，确定成员标准。营业部经理组织部门人员面试进行选拔，或由业务员投票产生。小组成员以业务主任为主，正式以上职级、业绩稳定、有意愿且有专长的业务员为中坚力量。早会功能小组的成员数量视部门情况而定，5至7人最佳。 早会功能小组的职责与分工营业部经理召开第一次早会功能小组会议，明确小组职责，完善功能小组的标准化流程，建立早会功能小组管理制度，小组成员严格遵守。早会功能小组组长召开小组会议，明确职责和操作流程、成员工作分工、制定工作计划和行事历。l 早会功能小组的日常运作早会功能小组对部门目前早会状况进行诊断分析，制定行动方案。早会功能小组每周固定时间开一次功能小组会议，会议时间控制在1小时，要有详细的会议记录，并将会议结果向部经理汇报。早会功能小组会议上点评上周早会主持人、主讲人的效果，给予改进意见，并填写早（夕）会总结表。早会功能小组会议安排下周部门早（夕）行事历，并按照行事历执行，并由会议主持人提前通知早会的主持人、主讲人，以便其做好准备。早会功能小组每月月底之前做一次部门早会需求的调查，根据需求结果调整下阶段部门早会主题，并将结果向部经理进行汇报。早会功能小组的追踪与评估部经理在会议之前检查早会功能小组的工作计划和行事历。部经理列席早会功能小组会议并检查其会议流程。部经理根据早会功能小组的情况对其运作效果进行评估。l 早会功能小组的维护早会功能小组要有明确的管理制度和详细的工作计划及行事历，并长期坚持。部经理应重视早会功能小组的建设，要经常进行交流沟通和指导工作。定期给小组成员提供学习和培训的机会，并不断给予激励和指导，如：优先参加培训、到其它优秀单位参观学习等。部门定期评选出优秀成员、给予一定的奖励。每月月底将会议记录及行事历、课程表、总结表、考勤表等交由营业部助理存档保管。 范例 5-1第 周早（夕）会总结表本周出勤率%活动工具填写率%早（夕）会准备状况营业组早会执行情况早（夕）会纪律士气、接受度、参与度成功之处不足之处改善措施标准化的增员流程增员作业流程图：目的建立部门标准化增员系统，使营业部人力有计划增长。职责l 营业部经理负责a. 增员功能组的建立、工作指导、维护；b. 增员计划的制定、指导实施；c. 增员活动的组织落实、效果评估；d. 个人增员活动。l 增员功能组a. 参与部门增员计划的制定、实施；b. 组织部门增员活动；c. 部门增员活动的效果评估。l 各级主任a. 参与部门增员计划的制定、实施；b. 负责本组增员人增员活动的辅导、追踪；c. 参与部门增员活动的组织落实、效果评估；d. 开展个人增员活动。l 增员人a. 参加部门增员训练；b. 进行个人增员开拓；c. 参加部门增员活动；d. 进行个人增员活动总结评估。部门助理负责增员档案的整理建立，部门资源的协调供应。程序l 增员计划的拟订l 增员活动运作a) 确定部门增员人，实施增员人训练见（参见下一节增员人的确定与训练）；b) 增员人进行增员开拓，邀约准增员参加新人招聘活动（参见下一节增员人增员活动运作）；c) 举办部门创业说明会等增员招聘活动； d) 进行增员选择。l 增员活动追踪评估A. 增员活动追踪a) 部经理利用部门例会、主管例会、增员功能组例会、增员人训练交流等活动，对部门增员计划的实施情况进行检查追踪；b) 业务主管利用二次早会、一对一辅导、陪同拜访等形式对本组增员人的增员活动进行检查追踪；c) 增员功能组利用增员人训练、增员活动交流等形式对增员人的增员活动进行检查追踪；d) 增员人利用增员活动记录表、工作日志等工具和增员交流等活动形式进行自我检查追踪。B. 增