点对点的销售问答客户问题回答参考一、小区规模太小了。客户心理分析：1、 喜欢住大社区，觉得大社区配套完善。2、 觉得大社区更加气派，能彰显身份。3、 担心小社区将来物业管理跟不上，生活品质降低。4、 小社区对应的应该是低价位，高价位买小社区觉得不划算。5、 小社区缺少活动场所，绿化跟不上。从以上四个方面去应对1、 描述本小区的各种配套，明确告知客户，其他小区具备的配套，这里基本上都具备；其他小区尚没有的配套，本小区一样具备。2、 房子是身份的象征是不错，但是决定房子价值的除了小区规模之外，还有所在地段、小区建筑风格、小区户型设计、小区景观设计、小区物业形态和小区物业管理。本小区在项目规模上不占优势，但是在其他几个方面都具备自己的优点和特色。对各个优势和特点进行深入的解说，以打消和改变客户在这方面的疑虑和误区。3、 真正好管理的小区并不是大社区，小社区的物业管理会更加周到、安全。小社区居住人口少，占地小，使得物业管理能够更好地为业主提供服务，而不至于像大社区里面，一般的物业管理很难实现较好的服务，而较好的物业管理对应的就是较高的物业费。在小社区，不需要承担过高的物业管理费便可以享受到比较周到的物业服务。4、 决定楼盘价格高低的不是楼盘规模，而是楼盘的价值。社区的大小跟楼盘的价值多少没有太多关系。地段价值、配套价值、景观价值、户型设计价值以及将来的物业管理价值综合起来才能形成一个小区的价值。本小区在上述各个方面都具备自己的特色，在各个价值点上都高于同类楼盘的情况下，我们的价格仍然略低于市场最高价格。因此，本小区是汝州性价比最高的小区之一。因此，高价位买的并不是小社区，而是精品的生活。5、 不可否认，小区受规模限制，无法提供大面积的运动场所，但是小区配备屋顶花园，上面就有一些运动设施。在目前的生活节奏下，我们的运动实际上更多的是休闲运动而不是剧烈运动；至于绿化，本小区绿化率、绿地率都超过30%，由于本小区居住人口不多，人均享受的绿地面积超过任何一个小区。二、电梯房不划算客户心理：1、 如果只买二三楼的话，用电梯有点浪费，还不如买普通的多层二三楼。2、 电梯房物业管理费高于普通多层的物业管理费。3、 自己目前只是买个居住用的房子，住电梯房太奢侈了。4、 电梯房的价格高，自己无法承担。5、 担心电梯停电给自己生活带来不便。针对以上心理，进行以下应对：1、 本小区电梯房的售价在1600至1700之间，而部分普通多层的二三楼售价也达到了这个价位。实际上，在购买过程中，扣除优惠之后，电梯房的价格基本上持平于甚至略低于普通多层的二三楼价格。而二三楼的房源本身就很紧张。因此，如果购买电梯房的二至七层，无论任何一个楼层都享受超过普通多层二三楼的便利和舒适。同样的价格，买到了更多的价值，实则是划算度增加了，而不是不划算了。2、 电梯房比普通房源物业费用多出来的部分无非就是电梯的运营电费的公摊，这一部分的电费相对来说不是很多。比起所享受的方便、快捷以及身份的尊贵，这些钱了了可以忽略。3、 随着汝州市房地产的发展，随着居民对居住条件的要求提高，汝州市未来新建的小区已经逐步在过渡电梯房了，因此，未来的生活中，电梯房是大势所趋、是主流，因此电梯房的价格也会随着市场的追捧而逐渐攀高，如果此刻购买电梯房，不仅仅是提前享受到了便利和尊贵，更是避免了将来二次换房时需要面对高房价的负担。4、 和第一点叙述类似，电梯房的价格高体现在所有楼层的价格都比较高这上面，但是实际上，电梯房因为有了电梯，所有没有高楼层和低楼层之分，都比较方便了。花1600到1700去买二三楼的价格就足以买到电梯房的大部分楼层。因此，实际上，目前本小区的电梯房价格是非常适中的，购买起来还是比较划算的。因为香榭水郡二期中的小高层电梯房，预计销售价格将不会低于1900元到2000元。5、 电梯房也是普通多层，也配备步梯。而且电梯房一般都会采用双回路电流设计，一般有两个供电电源，停电很难直接影响到电梯使用。而实际上，即便是停电，也无非是一时半会的事情，我们有步梯，一样可以解决上下楼问题。三、小区跟八团比价格高了客户心理：1、 八团的位置比你们小区好，但是价格不是很高。2、 八团的小区规模更大，你们小区则很小，凭什么比别人高？应对分析：1、 决定一个楼盘位置好与不好的因素里面，很重要的三个因素就是交通是否方便、是否具备完善的生活配套以及是否具备升值潜力。本项目位居汝州市的重要的行政大道朝阳路的咽喉地带、处于洗耳路、风穴路、永安街、永乐街和朝阳路的交汇区，地理位置可谓黄金难比，铂金不及。而本项目东边，即是汝州市的新行政区，市重要行政单位先后搬迁至此。项目本身自带生活超市，周边老城购物广场、步步高连锁超市、水果批发市场、市二高、小学、人民医院、邮政银行、工商银行、青少年活动中心、广场、市政公园、沿河公园等，生活、休闲、教育、金融配套一应俱全。而且本项目地处新老城区交接处，是未来汝州的城市中心，核心地段、地表建筑，这种便利性、前瞻性、核心性，是八团所不能比的，怎能说八团的位置比我们好？2、 问题回到第一个问题上面。凭什么比八团高？价值决定价格，价值大的价格自然就高。八团虽然小区规模较大，但是本身处在老城区，发展潜力已经丧失，周边配套已经老化，不具备成为新城市中心的实力和机会，也不是汝州未来发展的见证和代表，本身市场价值就小，因此那一块地的土地价格就很低，因此土地成本要小。加上其自身户型设计、楼间距存在缺陷，本身不具备高价楼盘的可能，略低于本区域楼盘销售，是很正常的事情。四、你们楼盘不如香榭水郡，但是却卖得价格相近，无法接受认为香榭水郡比我们小区好：理由无非以下几种：1、小区规模上的比较；2、小区楼间距的比较（香榭水郡售楼部有对于我们小区楼间距的攻击）；3、所用建材的比较（香榭水郡对此也有攻击）；4、市场影响力的比较；5、认为我们的综合配套商不如香榭水郡；6、小区绿化方面的比较；综上几点，分析如下：1、 回到第一个问题上，答案同理。2、 告诉客户我们楼间距的距离，消除客户的疑虑。3、 香榭水郡的建材比我们小区不同的地方表现在两个地方：一是外墙面采用了外墙外保温技术，二是楼梯踏步采用的是大理石的阶面。我们小区的外墙面采用的是面砖，没有加外墙外保温处理；但是加外墙外保温对业主的实际生活影响并不是特别明显，但是却明显增加了建筑成本，因此客户购买的房价也随着增加，这是对客户不划算的地方。4、 香榭水郡一期在汝州市的影响力主要是因为其非常高的房价，并不是因为其品质；因为其予以代理公司的代理费用较之其他楼盘高许多，因此每平米增加的费用也加在了房价里面；而其品质相较之其他楼盘基本上差不多，因此购买香榭水郡的楼盘，未必是最划算的；另外一个方面，论及项目的影响力，我们项目未经太多推广，日客户来访量都接近三十组，市场普遍看好本楼盘，期待的客户群体非常的多，包含教训系统、行政行业、医疗系统多个行业人群，客户群体文化素养、社会地位普遍较高，由此可见，本项目在社会上的认可度、关注度绝不亚于任何一个楼盘。5、 目前，香榭水郡提供的交房标准与本小区没有什么太大区别，而在内部有配套商，本小区的景观规划设计由澳大利亚泰佳担纲设计，梯阶式的景观变化，精致、格调，在整个汝州尚且没有哪个楼盘的景观设计可以媲美。而且本小区配备的免费地下自行车棚也属香榭水郡所没有，1500的全生活超市更是任何小区都不具备的。如果论及小区综合配套，我们可以算是目前这几个小区里面最完善、最精致的了。6、 如上所述。五、楼层太高了无法接受客户心理：1、 不喜欢高楼层，不想上楼梯，嫌累。2、 虚荣心理，觉得买高楼层图便宜是丢面子的事情。3、 担心高楼层将来居住起来水压不稳定，生活不方便。4、 觉得买房子是一辈子的事情，买个好楼层一步到位，担心将来老了爬楼不方便。5、 担心顶层漏水和夏天燥热。首先，我们要明白高楼层的几个明显的优势：1、 通风采光效果比低楼层更好。2、 离地面越高，受到的噪音影响越少。3、 高楼层视线更加开阔，居住更加舒适。4、 高楼层总价较低，可以将节省下来的房款用于精致的装修。因为如果勉强买二三楼，将来装修时简单装修，房间不够大气和舒适，降低生活品质。5、 随着城市工作、生活节奏的加快，越来越多的人没有时间锻炼身体和放松身心，上下楼梯的轻微体力运动，刚好可以帮助人们调节身心，有益身体健康。然后我们针对客户心理去寻解决之道：首先，在让客户明白上述高楼层优势的时候，我们还需要对特定的心理去做应对：1、 怕累懒是人的天性，怕累是人的本能，这一点在任何地方都是一样的。这一方面，我们保持理解与尊重。但是健康的生活应该是安逸与运动共存的，如果长久的居住低楼层的住房，缺乏这种空间的错开感，会使人生活变得单调。因此对于年轻人来说，不应该在现在就过于追求二三楼这种低楼层。而最重要的一点，就是本小区的楼梯间进深设计进行了特殊处理：从正常小区的5.3、5.4米增加到5.8和6米，这样楼梯的坡度明显降低，而且增加了转角平台，这样，在本小区，上五楼、六楼实际上和其他小区上四楼、五楼是差不多的感觉。2、 虚荣人的天性，县城人的共性。一方面是虚荣心理，一方面是从众心理。既然大家都认为二三楼好，我选择高楼层会不入流，会被亲戚朋友看不起。但是我们买房子既是为了改善我们的居住条件，也是在量力而行。我们买房子之后是我们自己用来居住一生的，舒适与否、划算与否只有我们自己在乎。二三楼这种楼层并不是每个人都喜欢，除了少上几个楼梯台阶，其他的地方，都不能与高楼层比较。因此，在目前，居住在高处，才是人们追求的。所以本小区的许都客户都很喜欢顶层复式的房源，认为既气派，空气又好，而且价格划算。3、 水压住房子，谁都会考虑这个问题。我们的回答只有三个字：没问题。靠什么来让客户相信我们的水压没有问题？告诉客户，我们在开工之前就慎重考虑过这个问题，因此在通水过程中，我们会在不同的用水阶段进行不同楼层的水压测试，如果自然水压在高峰期无法满足基本生活需要，我们会采用增压供水的设备以保证小区的正常供水。4、 担心老了等到您真的老了，这些问题，您的孩子会为您考虑得非常周到。您大可不必为自己将来的晚年上楼问题而提前焦心考虑太多的。5、 担心热和漏顶层出现这种问题很正常。但是如今，政府对在建工程的质量检测力度比前些年加强了许多，因此，每一个小区在竣工验收的时候，都将经过严格的检验方能交付使用。漏水的问题在本小区绝对不会出现。至于夏天热的问题，我们小区采用的是坡屋顶的设计，本身做有隔热处理层，即便是到夏天的时候，也不会出现非常热的情况。而且本身顶层的通风效果就非常好，加上我们小区有地暖系统，夏天的时候，室内温度比没有地暖的房间要低3到5度左右，您根本就不用担心这个问题的。六、工期无法确定，不敢交钱排号客户心理：1、 担心开发商捐款逃跑而上当受骗。2、 担心迟迟不能交房，影响自己居住。应对策略1