大连仁邦化学有限公司销售管理制度一、制定目的：为加强本公司销售管理，达成销售目标，提升经营绩效，将销售人员之业务活动予以制度化，特制定本规章。二 销售部组织架构二、适用范围：凡本公司销售人员之管理，除另有规定外，均依照本办法所规范的体制管理之。三、权责范围：（1）销售部负责本办法制定、修改、废止之起草工作。（2）总经理负责本办法制定、修改、废止之核准工作。四、制度内容：1、销售人员应依照本公司员工手册之规定，办理各项出勤考核。但基于工作之需要，其出勤打卡按下列规定办理：（1）在公司的销售部人员上下班应按规定打卡。（2）在公司以外的销售部人员应按规定的出勤时间上下班。（3）销售人员回到公司后，按公司正常的作业时间进行，当天回到公司，第二天可以安排休息一天（必须经销售部长或营销总监批准）。（4）请假1天以内由上级主管负责人签字批准， 2天以内由销售总监签字批准。3天以上需总经理签字批准（总经理不在由副总经理批准）。请假必须填写请假条，否则按照旷工处理。月底核算，扣发请假日工资。2、对本公司销售人员的管理，除按照人事管理规程办理外，悉依本规定条款进行管理。3、销售人员业务所必需的费用，以实报实销为原则，但事先须提交费用申请（请款单），经批准后方可实施。4、销售人员对特殊客户实行优惠销售时，须按照公司的销售政策规定执行。5、在销售过程中，销售人员须遵守下列规定：（1）注意仪态仪表，态度谦恭，以礼待人，热情周到；销售过程中，行为端正，耐心认真，不虚张声势，不过分吹嘘，实事求是，待人礼貌、和蔼可亲。（2）严守公司经营政策、产品售价折扣、销售优惠办法与奖励规定等商业秘密；做事谨慎，不得泄露公司的业务计划，要为公司的各项业务开展情况保守秘密，如有违反，根据情节轻重予以追究处罚，重则开除。（3）不得接受客户礼品和招待；（4）执行公务过程中，不能饮酒；（5）不能诱劝客户透支或以不正当渠道支付货款；（6）工作时间不得办理私事，不能私用公司交通工具。（7）积极工作，团结同事，对工作认真负责，本部门将依照“营销人员考核制度”对营销部门的每位员工进行年终绩效考核。（8）营销部门员工应积极主动参与公司及部门的活动、工作、会议，并严格遵守例会时间，做到不迟到、不早退，严格遵守公司管理规定。（9）服从领导安排，不搞特殊化，尽职、尽责、尽心、尽力。（10）听从领导指挥，如遇到安排区域不接收，安排工作不做，使销售部工作不能正常开展的，公司将予以辞退。（12）在销售过程中，如未得到有相关权限的领导允许，不得私自更改销售价格。（13）诚实守信，不欺诈顾客，不以次充好，如果出现问题，给客户造成的损失自行承担。（15）以公司的利益为重，积极为公司开发和拓展新的业务项目。（16）学会沟通、善于随机应变，积极协调公司与客户关系，对业绩突出和考核制度中表现优秀的员工，进行适当奖励。（17）不得借用公司或出差的名义，私自给其他同行业产品做销售工作。如有违反，根据情节轻重予以追究处罚，重则开除。6、除一般销售工作外，销售人员的工作范围包括：（1）向客户讲明产品使用用途、使用注意事项；（2）向客户说明产品性能、规格的特征；（3）处理有关产品质量问题；（4）会同经销商搜集下列信息，经整理后呈报上级主管： a客户对产品质量的反映； b客户对价格的反映； c用户用量及市场需求量； d对其他品牌的反映和销量； e同行竞争对手的动态信用； f新产品调查。（5）定期调查经销商的库存、货款回收及其他经营情况；（6）督促客户订货的进展；（7）提出改进质量、营销方法和价格等方面的建议；（8）退货处理；五、岗位职责：（一）销售总监：1、坚决服从执行总经理工作安排。2、参与制定企业的销售战略、具体销售计划和进行销售预测。3、组织与管理销售团队，完成企业产品销售目标。 4、控制销售预算、销售费用、销售范围与销售目标的平衡发展。 5、招募、培训、激励、考核下属员工，以及协助下属员工完成下达的任务指标。 6、收集各种市场信息，并及时反馈给上级与其他有关部门。 7、参与制定和改进销售政策、规范、制度，使其不断适应市场的发展。 8、发展与协同企业和合作伙伴关系，如与经销商的关系、与代理商的关系。 9、协助总经理做好市场危机公关处理。 10、协助制定企业产品和企业品牌推广方案，并监督执行。 11、妥善处理客户投诉事件，以及接待客户的来访。12、制订销售策略：根据公司市场战略与市场销售目标，结合所掌握的市场信息进行市场预测，制订市场拓展目标、销售策略与规划，并组织实施，管理并指导下级，完成销售、回款与市场目标。 13、建立和完善销售体系管理：根据公司销售策略，建立维护公司的销售网络与渠道管理体系，通过系列市场推广活动，营造市场环境，提升公司与产品品牌，支撑公司产品销售的增长； 13、加强销售业务管理：根据客户需求与公司营运流程，接收并管理客户订单，跟踪生产、计划、库存、发货执行、客户资信与回款等情况，完成销售服务。 14、加强客户关系管理：通过客户拜访、客户培训和推动客户意见、建议与投诉的处理等服务活动提高客户满意度，建立、巩固均衡的客户关系平台，逐渐渗透终端客户，掌握最终消费群体。 15、加强市场信息分析：通过一线销售业务员一级推广员收集市场信息，如：客户、产品、竞争对手等，并进行统计与分析，及时向公司各部门反馈，推动快速响应。 16、严格加强费用管理：根据公司绩效考核政策，指导下属了解销售重点，评估客户资源需求，制订预算使用计划，确定费用开销方式，合理协调、分配公司资源，并审核费用使用的合理性，提高投入产出比。 17、合理分配部门内部分工：根据公司经营方针和部门业务需要，合理设置部门组织结构和岗位，优化业务流程，合理配置人力资源，开发和培养员工能力，对员工绩效进行管理，提升部门工作效率，提高员工满意度。18、把握重点客户，控制70%以上的产品销售动态； （二）销售部长岗位责任：1、贯彻执行国家相关政策、法规，协助营销总监完成市场营销管理工作。2、严格按营销总监制订的年度销售计划，合理安排季度、月度的销售计划。3、做好周、月、季度和年度销售统计表，及时报告营销总监和总经理，使之随时掌握公司的销售动态。4、对辖区经销商以及经销商的营业员进行业务技巧和相关产品知识培训，使之能熟悉运用。5、合理安排销售业务员的工作，并指导销售业务员按照计划出色完成本职工作。6、当销售部长调离岗位时，应配合公司安排的新销售部长做好交接工作，避免出现市场管理真空。 7、销售部长对所在区域售后服务有知情权、处理建议权，但无决定权，市场部接到客户反映后，第一时间通知负责该区域的销售部长，如销售部长不能赶到现场，由经销商拍摄照片发送到公司市场部，营销总监签署意见交技术部核实、决定如何进行售后服务，处理完毕后第一时间向销售部长说明。8、销售部长根据权限可以允许辖区内经销商赊销，若在公司规定期间内经销商未将所欠款项补足户，销售部长将承担责任，公司财务将从销售部长的绩效考核中扣除一定的百分点。9、销售部长在销售季每天都要同销售总监和总经理电话汇报工作，汇报每天的工作内容，包括但不限于所在区域和城市的天气情况，新经销商开发情况，老经销商服务情况等等;每个月销售部长将这一个月来所发生的问题、所面临的问题、需要解决的问题通过文字方式发送到指定邮箱;区域经销商促销、支持政策等情况，销售部长制定策划案后上报营销总监，营销总监根据策划方案进行调整后上报总经理审批。10、协助总经理、营销总监制定营销战略计划、年度经营计划、业务发展计划;协助营销制定市场营销管理制度。明确销售工作目标、建立销售管理网络。（三）大区经理岗位职责： 1、分析市场状况，作出下一年度市场销售预测； 2、拟订本区域的年度销售计划； 3、根据中期及年度销售计划开拓完善经销网络； 4、根据网络发展规划合理进行人员配备； 5、汇总市场信息，提报产品改善或产品开发建议； 6、洞察、预测渠道危机，及时提出改善意见报批； 8、关注所辖销售人员及经销商的思想动态，及时沟通解决； 9、参与所属区域重大销售谈判和签定合同； 10、组织建立、健全客户档案； 11、指导、巡视、监督、检查所属市场的各项工作； 12、向直接下级授权，并布置工作； 13、定期向直接上级述职；并提出合理化及可行性建议。 14、定期听取直接下级述职，并对其作出工作评定； 15、根据工作需要调配直接下级的工作岗位，报批后实行并转人力资源部备案； 16、负责本区域市场销售人员任用的提名； 17、负责制定销售区域的工作程序，报批后实行； 18、负责区域销售部门主管工作程序的培训、执行、检查； 19、填写直接下级过失单和奖励单，根据权限按照程序执行； 20、及时对下级工作中的争议作出裁决； 21、每周定期组织例会，并参加公司有关销售业务会议。22、按时完成公司销售部相关报表并及时上交上级部门主管审核。23、对本区域的销售按时呈报下列表单：（1）月销量明细表。（2）月客户回款明细表。（四）业务员岗位职责：1、应以谦恭和气的态度和客户接触，并注意服装仪容之整洁。2、对于本公司各项销售计划、行销策略、产品开发等应严守商业秘密，不得泄漏予他人。3、不得无故接受客户之招待。4、不得于工作时间内酗酒。5、不得有挪用所收货款之行为。6、对客户进行产品使用之说明、设计及生产指导。7、向客户说明公司产品性能、规格、价格。8、处理客户投诉。9、定期拜访客户并汇集下列资料：（1）产品品质的反馈。（2）价格的反馈。（3）终端消费者使用量及市场的需求。（4）竞争品的效果、市场评价及销售状况。（5）有关同业动态及信用。（6）新产品之调查。（7)定期了解经销商库存。（8）收取货款及折让处理。（9）客户订货交运之督促。（10）退货之处理。10、整理各项销售资料。11、收到客户货款应当日缴回，不得以任何理由挪用货款，不得以其他支票抵缴收回之现金，不得以不同客户的支票抵缴货款，应以公司所核定之信用额度管制客户之出货，减少坏帐损失，货品变质可以退换，但不得退货或以退货来抵缴货款，不得向仓库借支货品，每日所接之定单应于当日发出发货信息。12、业务员每年应依据本公司年度销售计划表，制定个人之年度销售计划表，并填制月销售计划表，呈主管核定后，按计划执行。13、业务员应填制客户资料卡和销售业绩统计表，便于确定客户信用额度的核定，也为评定3S客户做好基础工作。14、业务员应按期上报工作报表，业务员每月25日应填制本月份的月销售报表和月回款报表，并报上级主管领导，最后由营销总监将个业务员的报表报给财务部，作为绩效考核与制定销售政策的依据。15、销售人员销货售价一律以本公司规定的销售政策为准，不得任意变更售价。如有赠品亦须依照本公司的销售政策办理。28、收款管理，原则上不允许业务员亲自收取客户的款项:（1） 如果有特殊情况，必须业务员亲自收款，必须于收款当日缴回公司财务。（2） 业务员应于规定收款日期，向客户催款，客户汇款后，业务员应第一时间将汇款回执拍照发给相关部门。（3） 未按规定收回的货款，除依据绩效考核规定对业务员进行考核外，若产生坏帐，业务员以及主管领导必须负担赔偿的责任。