营销策划案 题目： 你的网店我来管“聚威网店管家”营销策划 参赛队员姓名： 金杉松 喻皓 梁海涛 参 赛 院 校： 浙 江 工 商 大 学 摘要近年来，随着网店的不断增多，网店的竞争也日趋白热化。网店也不再是点点鼠标敲敲键盘那么简单了，有的网店用超低价跑量赚取顾客好评，有的聘请专业模特做图片展示，有的花大价钱装修网店店面，有的还请人策划炒作提高信誉度但是“开店容易，守店难”,“开网店更易，守店更难”。第三方管理成为网店发展趋势。“聚威网店管家”解决的是网店从准备开店到经营中多个环节的服务：如开店咨询、网店装饰、产品图拍照、图片处理、物流管理（包括分捡、包装、仓储、发货等）、客户服务总之，除了网店卖家自己的货源和客户财务两头，其它一切繁烦的事务都可交由“聚威网店管家”来解决。让网店开得容易、管得轻松，健康持续地发展。杭州市速派网络有限公司属于典型的初创期小企业，它希望以“聚威网店管家”项目成功打入市场，实现企业的高速发展。本文根据通过三个专业问卷平台、近800个样本量的调查结果，用定性及定量分析方法，依据财务及人员现状，合理地将目标市场定位为广大大学生网店主，并以杭州为切入点，实现“聚威网店管家”业务的快速扩张和公司高速发展。本文亮点：1.市场调研详实、有针对性，目标市场定位准确，营销环境及特点把握准确。2.营销策略建立在市场调研及分析基础上，有详细的行动计划，且充分考虑企业现状，财务成本可控，可操作性强。3.营销策略完全贴近目标市场，体现了当前校园营销模式的各种特点，模式成熟，效果可控。目录一、 市场分析1（一） 企业简介1（二） 项目简介1（三） 企业营销目标和任务1（四） 市场现状和策略11、网购、大学生网店现状12、策略3（五） 主要竞争对手及其优劣势3（六） 外部环境分析51、经济环境分析52、法律法规分析53、竞争分析54、社会因素分析5（七） 内部环境分析61、优势62、劣势7二、 营销策略7（一） 营销目标/预期效果71、营销目标72、预期效果7（二） 市场定位81、市场细分82、目标市场定位83、目标市场选择9（三） 目标市场描述91、目标客户特点分析92、大学生消费行为分析113、校园市场特点分析11（四） 营销组合描述131、产品策略13 网店物流：分检包装、仓储、发货、退换货处理等项目的完善及扩展152、定价策略183、根据产品策略和定价策略作出的具体组合184、渠道策略215、促销策略23三、 行动策划案25（一） 营销活动安排25（二） 效果评估35参考文献36附录调查问卷及数据整理37一、 市场分析（一） 企业简介杭州速派网络科技有限公司 成立于2009年10月，地处杭城大学生最具创业活力地之一下沙高教园区。现有核心团队成员4人，员工16人。主要从事网店孵化、物流管理、网店装修、网店客服管理等。（二） 项目简介“聚威网店管家”解决的是网店从准备开店到经营中多个环节的服务：如开店咨询、网店装饰、产品图拍照、图片处理、物流管理（包括分捡、包装、仓储、发货等）、客户服务总之，除了网店卖家自己的货源和客户财务两头，其它一切繁烦的事务都可交由“聚威网店管家”来解决。让网店开得容易、管得轻松，健康持续地发展。“聚威网店管家”服务中心的部门设置：物流管理部：仓储分检、包装编号；处理每天发货；整理每天发货记录并作月报图文设计部：网店装饰、产品图拍照、图片处理、DM单制作等客户关系部：网店客户管理、代理员的协调管理、网店线下活动的组织等宣传推广部：网站推广、线下推广、每期产品目录单的组织推广等（三） 企业营销目标和任务“聚威网店管家”项目是杭州速派网络公司在公司初创期间自主创新的重点项目。作为一个具有优势的新兴项目，速派网络公司想通过低成本大产出的营销思维进行项目重点推广，并成功打入目标市场，为公司发展确定核心业务，赚取利润，实现由初创期向成长期的快速发展。本营销策划将基于小企业营销思维和公司现金流量较小的特点，细分市场，抓住主要消费群，按4PS营销策略分阶段设计一整套整合营销策划案，帮助“聚威网店管家”项目成功打入目标市场，并使消费者对该项目形成“省时、省钱、省力、专业”的良好印象，提升公司美誉度。（四） 市场现状和策略1、网购、大学生网店现状（1） 庞大的网购市场：艾瑞咨询日前推出的20082009年中国网络购物行业发展报告显示，去年我国网购交易规模超过1200亿，而近两年开店的用户占比超过50%，每年新增网店占比在30%左右。（2） 庞大的大学生网店数量：2008年9月以来，淘宝网上新开店铺每个月近20万家，和2008年上半年月开店数相比，增幅在60%以上，其中大学生掌柜约占60%；2009年2月,国内著名调查机构艾瑞咨询 (iResearch)发布的2008年度网购市场发展报告数据显示,2008 年有57万人通过阿里巴巴旗下的C2C电子商务平台淘宝网开店创业实现了就业,其中大学在校期即18岁-22岁年龄段的创业者6万多人；淘宝网2009年8月透露最新数据显示，183万家店铺当中，超过20%的卖家在20-23岁这个年龄段，其中大学生占了主流。（3） 开网店大学生创业的理想平台：网络创业的进入门槛低、机会均等，工作时间可以自由支配，基本不影响你的日常课业学习，而且网络信息海量，基于网络平台创业，可以省去很多中间过程,这就实现了投资少、成本低、见效快的目的；网上开店不需要占用太多资金，甚至不需要租赁实体店铺，较低的门槛无疑是大学生实现自主创业的理想平台；网上创业符合网络化发展趋势，年轻人更容易接受；网络创业让面临就业难题的大学生们多了选择；政府对大学生创业的大力支持。（4） 大学生开网店面临的几大问题：货源难找：大学生没有工作经验，很难找到合适自己的货源途径物流仓储条件受限。由于网店起步规模较小，每月发货量有限，物流成本较高，而且快递公司上门取件的等待时间较长，占用了在校生很大的空余时间；并且在寝室里货物的仓储也是一大问题；产品图片信息采集和处理难度大。由于没有合适的空间、必要的摄像条件及技术经验，无法较好地展示产品，对产品推广造成一大影响。售后服务等时间、精力不够。2、策略面对庞大的大学生网店主市场，网店第三方管理趋势的逐渐形成，聚威网店管家必须及时根据自身优势，迅速切入大学生网店市场，形成市场优势。（五） 主要竞争对手及其优劣势涉及大学生网店服务类的公司现状及优缺点：1、快递服务公司：优点：是挂靠或公司自己经营，是专业的快递服务公司；有一定品牌，覆盖范围广；在快递服务上相当专业。缺点：提供的服务单一，只是收发货，无法提供必要的仓储服务。大学生网店一般以学生寝室为办公场地，要发货一般提前打电话给快递公司，还要在宿舍区门前等待，所费的时间精力较多。（据了解，目前经营大学城快递业务的以圆通、申通、顺风、韵达、天天、邮政EMS为主，如圆通快递大学城分部日均发件量在1500件左右。一般收费标准以江浙沪为例为5+1元，顺丰10元起，EMS 12元起，日发货量几百件以上的一般能下浮10%。）2、图文公司、摄影公司：优点：图文公司、摄影公司：对单个的图片扫描、拍照、图片处理还是很专业的。而且在大学城图文工作室和摄影工作室很多。缺点：只是部分涉及部分流程，没有专业的网络图片处理经验，网店主还得进一步作处理。而且这类公司收费标准校高。3、网络装修工或工作室：优点：在整套网店装修上较有经验的，而且收费也不高。缺点：基本上以提供模版类装修为主，相对个性化不足；只能通过网络交流，无法交流顺畅且诚信度不高。4、网店代发：优点：这一类模式主要集中在服装领域。对于网店主来说可以降低很多成本，无须备货、处理产品图片。只要有客户下单，直接向代发网订货。缺点：主要隐忧是这一模式的网店，没有自己的优势货源，且随着这类代发网的发展，下流网店必然同质化严重，竞争会相当激烈。利润会受到很大冲击，也很难有进一步做大网店的机会。5、网店管家软件：优点：网店管家功能强大，网店管家V2.1版进销存管理软件的功能由7个核心功能和6个辅助功能模块构成： （1）核心功能订单管理 订单流程化操作管理；多方式订单登记、确认订单、收款发货、等待完成。 采购管理 采购开单、采购计划、采购订单、采购退货、采购查询、供应商优化。 库存管理 入库管理、出库管理、库存盘点、组装拆卸、实时库存。 客户管理 客户分类、会员登记、客户档案、积分管理、预存款管理、邮件及短信应用。 账款管理 收支管理、应收应付、货运月结、查账管理、经营成本、现金银行。 售后服务 退换管理、维修服务、客户回访。 办公管理 来电管理、记事本、任务管理、站内信息、员工管理。 （2）辅助功能外部接口： 订单同步接（可以自动从相关平台，如从淘宝获取订单信息）、库存同步接口。 系统层数据、权限管理： 多种方式的数据导入、导出、备份、归档，多用户权限配置。 基础目录、系统设置： 店铺目录、员工目录、收支账户目录、收支项目目录、发货方式目录、包装方式目录及币种汇率配置， 订单审核通过的基本设置等。 操作习惯、自定义： 按操作习惯自定义工具栏，锁定工具栏；自定义报表配置、快递单设计、订单解析模板、订单标记等。 业绩考核： 按店铺、按员工不同工作属性设置不同的业绩提成指标和参数，系统自行统计员工绩效。 统计分析、数据挖掘： 销售、采购、仓库、售后、客户、账款等科目的明细、汇总统计；综合运营表现、货品、客户、成本等内容的分析与数据深挖掘。 （3）功能应用扩展网店蜘蛛、管家助理、E桥网、web模板、管家API、来电显示/录音设备。缺点：网店管家作为一款软件无法完全替代人工作用，不能解决大学生网店仓储、客服、寻找货源等问题。（六） 外部环境分析1、经济环境分析杭州市集聚了浙江省70%以上的电子商务网站，其中淘宝网的C2C电子商务平台已拥有8000万用户，每天成交量达3亿元人民币。而“开网店”是电子商务的实际应用形式，淘宝网2008年就通过这一途径创造了57万个就业岗位。2、法律法规分析2009年6月2日，浙江省教育厅出台了一份通知：浙江省教育厅办公室关于对普通高等学校毕业生从事电子商务(网店)进行自主创业认定的通知，这意味着经营网店、没有营业执照的大学生，与经营实体店的大学生一样，被视为自主创业。浙教办学200980号文件规定，满足“高校毕业生从事电子商务(网店)运行过程中，信用积分达到1000分，好评率(好评数与交易数的百分比)在98%以上；月收入达到当地最低工资标准；从事电子商务(网店)经营时间在三个月以上；必须是高校毕业生本人注册”这四个条件，经认定为自主创业的，可享受普通高校毕业生就业同等待遇，参照普通高校毕业生灵活就业办法办理就业报到相关手续。2010年7月，杭州市关于网上创业就业认定和扶持有关问题的通知开始实施。3、竞争分析市面上暂时没有同质化的服务产品，但作为具有相当创新的优势服务产品，进入市场推广后面临众多尤其是具有物流优势的类似企业的竞争。因此，如何避免在占领市场先机的情况下被大量模仿是杭州速派网络公司在营销后期需要考虑的重点。