净水器招商攻略系列之企业定位 2016年夏，10点左右，太阳悬挂在头顶，炙烤着大地。而中国净水器市场的火热程度，不亚于时下的温度。业内多家公司酝酿上市计划，国内外各种资本关注力度加强，家电与建材等先发行业的大企业不断涉足，外资品牌或不断涌入或加大投资力度，国内投机客的风起云涌，一刹间，热闹非凡。这一系列跃动的市场脉搏，就像现在的温度，形成一股热流，不断刺激着业内人士躁动的神经。是机会还是陷阱？机会究竟有多大？怎样抓住机会？怎样招商？怎样建立渠道优势？如何进行渠道管理？如何打造自身品牌？如果无法预测未来，判别机会，又想抱着侥幸，那就随波逐流，顺着净水器行业推进的浪流，尽情追逐事业和财富的梦想。亲爱的读者朋友，对净水器行业感兴趣的朋友，对招商营销感兴趣的朋友，让我们跟随着紫煦净水器公司的赵总，体验一下，他在净水器事业中的人生百味吧！在紫煦公司总经理办公室内，赵振总经理正与人力资源总监钱欢进行人事磋商。赵振放下手中的茶杯说：钱总，我看了一下今年上半年的销售数据，2000多万，根据同期的历史情况，目前掌握的经销商动态和行业发展的速度，估计全年的销售数据应该在4500万左右。现在遇到这样一个问题，赵振捏了一下右拳，接着说：你看，从我们2000年创业起，到2006年就做到3000万了，但，最近4年，一直无法突破5000万这条发展红线，我们的销售规模增长，远远比不上行业的增长速度；与我们同期发展的邻居伍优公司，正鼓吹朝亿元级努力，虽然，他们的对外公布数据水分比较大，但，会在7000万左右，我们已经掉队了；而行业的后起之秀，有几十家，都越过1500万这道生存线，向我们逼近。现在是前有虎，后有狼啊。赵振，吹了下茶叶，喝了口水，平复一下情绪，继续说道：我一直在反思，我们的产品定位还算是成功的（参见笔者净水器招商攻略系列之产品定位），靠着这，让我们在先期竞争中存活并发展起来，但为何却越不过这次的发展瓶颈呢？是产品的问题？是销售的问题？是管理的问题？赵振摸了摸他的板寸头，接着说：但，有一个问题，我是敢肯定的，那就是，凭我的能力，只能将销售额做到这个份上了，做过很多次、很多年的努力，业已得到证明。所以，从年初开始，就让你帮我物色一个营销总监。今天找你来，就是想知道你那边的情况和建议，希望下半年能有个突破！说罢，期待地看着钱欢，这个从大学毕业就跟着他，一直忠心耿耿地，从文员干到人力资源总监的女子。钱欢说不上美丽，但，作为中国人的传统观念看，应该还是比较大气、端庄的，一头干练的黑短发，一幅黑框眼镜，一身米白色职业套装，168cm的个子，只比赵振矮半个头，身材匀称，浑身收拾的很清爽，面对她，在空调房中，也能触觉些许清凉。钱欢，推了推鼻梁上的眼镜，看着眼前的男人，这个10年，对赵振没有多少改变，依旧衣着朴素，依旧精力充沛，依旧浑身充满爆炸性的力量，只是脾气变小了，柔声说：赵总，其实，相比较行业内的其他公司，我公司的人员队伍还算比较稳定，净水器行业的处于大发展时期，带动了人力资源的紧俏，物以稀为贵，目前，稍微有点工作经验，就很抢手，我们公司的这些同事，基本都是你一手带出来的，在感情上还是比较热爱公司的，稳定性比较高。只不过，正如你所言，这几年公司裹足不前的现状，让很多同事，年轻时的幻想和憧憬，被现实所割裂，大家失去了激情，这几年，我一直在盘核公司内部的人力资源，好现象是，大家工作按部就班，但，以不出错为最高原则；各部门执行力逐步到位，但，不再有建设性新主张；工作时间，中规中矩，下班后，聚众打牌喝酒；总之，官僚气息浓重。赵振狠狠地把烟头在烟灰缸中摁灭，本来想骂一句，却又改口说：这帮老家伙，改日好好训训！接着，自嘲地对着钱欢笑笑：哎，上梁不正下梁歪，我自己也有点堕落了！钱欢，扑哧，笑了出来。心中暗道：我们的赵总，40几岁，为人坦率，富有理想，敢于拼搏，就是有点太江湖气了。嘴上却说：也不能全怪他们，环境使然啊，目前的公司氛围不是太好，我也是有责任的！但，如果一直是这样的公司氛围，可能会排斥新人，或同化新人，所以，如果想公司更进一步，我建议，我们首先要重振自身的精神面貌和文化氛围！赵振果断地接道：好，就应该这么办，没有规矩不成方圆，这事由你操办，从我开始执行。好的，钱欢用笔在本子上记录：1、 公司需要增设1名营销总监2、 公司企业文化再造，改造老员工，树立新风气，由赵总带头贯彻钱欢接着说：本来，我们希望，老员工王海能帮上你一把，曾给他做过专项培训，后发现，其擅长还是在销售上，大局观不强，无法胜任，只能做销售部经理；而，前年招来的市场部经理李洋，期望他能顶上来，不过，在家电领域做的不错的他，在净水器行业，一直找不到感觉。“嗯，王海境界不高，无法大用；李洋基础浑厚，就差一层窗户纸还没捅破”谈起这两个左膀右臂，赵振眼神变得有些深邃。钱欢，起身，在直饮机倒了杯水，喝了一口，掠了下头发，弯腰坐下，又说：目前，公司的整体组织还算稳定，无需大变，只需突破销售这个瓶颈，在内部挖潜无法满足的情况下，就需要借助外界人才了。根据行业发展的人力资源现状和目前我公司的处境，我们无法去挖比我们公司做的好的同行墙角，而需要从本行业和相关行业的“潜力股”入手。这些潜力股，不缺实力，只缺机会！同时，人才之于公司发展，犹如火箭升空一样，不同的阶段，需要不同的人才，既然赵总希望公司有更大的发展，那我们就要提前规划好人才梯队建设，并建立内部员工培训体系，挖潜与引进平衡运作，不能头痛医头，脚痛医脚。“对！刚开始创业的时候，我只能招来你们，因为熟手、高手都瞧不上我们公司，只能靠你们这些“苦手”“勤手”的共同努力，才将公司带到目前这个位置，而你们这批，我的子弟兵，有的成长起来，成为继续托起公司发展的脊梁，有的因为能力有限，只能成为稳定的中层和基层力量，有的，走了，以前听人说，人才的重要性，没有实际感触，因为自身的力量还够得着，但现在，就觉得，够不着了，缺了，也急了”赵振感慨地说。听了赵振的这番话，钱欢眼前掠过一幕幕公司发展的影像，心头有些发热，说道：天赋，真的很重要，我们内部也开展的长期的，多人次的培训，但只能是，有限度地提高，而无法脱胎换骨！我们在做好基础培训工作的同时，也需要关注有天赋的人才。钱欢又用笔在本子上记录：3、公司各职能部门人才梯队建设，培训体系的建立，并关注有天赋的行业人才。钱欢，写好，接着说：我们上次给营销总监订的岗位工资，我个人觉得不合适，应该再提高点，否则，人家可能就不乐意来了。“那，提高到多少合适呢？”赵振的语气中透出点心疼意味。钱欢很清楚赵总的心态，做老板嘛，总希望能找到不吃草的好马，以供驱策，但，自己一定要把事情点明，才能完成自己的职责，只是需要点技巧。于是，钱欢接着说：参照比我们高一级别的同行，和于我们差不多的同行，个人建议应该在30万/年左右，因为相比其他同行，我们给不出隐性发展平台，只能给无限发展空间；给不出优势的营销部组织，只能给雏形营销构架；给不出清晰地发展轨道，只能明确的薪资待遇，在结合目前行业的人力资源现状的前提下，只能以高薪水来获得竞争优势。其次，我们来算一笔账，对营销总监是有任务指标的，只有完成才能拿走30万。比如我们自身的能力是4500万，那，给他的指标应该是5000万-5500万，他所得到的，其实是增量的部分奖励而已。说完，端起茶杯，边喝水，边注视着赵振。赵振说：有道理，就这么办！从善如流，这就是赵振的优点。钱欢放下茶杯，接着说：在招李洋的事情上，我犯了一个错，忽视了行业的特殊型，认为在一个成熟行业做的还比较优秀的经理人，也能带给我们更多价值，而忘记了，他们没有经历过行业初步发展和公司草创期的磨砺，但，恰恰是这些，没有规矩、没有借鉴的东西，制约着他们能力的发挥。“是啊，不能结合我们自身特点以及行业特性，总指望现成经验，就像前些年流行的，学习中的标杆热，海尔热，又有几个成为标杆、成为海尔？”赵振发出由衷的感慨。钱欢，也在本子上写道：4、对于高级人才的选择，要结合7个因素，进行考察A）企业发展瓶颈B)企业发展阶段C) 企业文化氛围D)行业人力竞争E)岗位基本质能F)岗位特殊质能G) 行业发展特点写完，钱欢接着道：经过半年的考察，我们筛选出2个人，并在2个月前，发了公司的基础资料和行业资料给他们，希望他们能用1000字概述对行业的认识，以完成我们在其基本能力考核完毕后，对其把握行业特性能力的考核，并挑选了我个人认为比较优秀的回信，赵总，你看，在这里。说着从记事本中，抽出一张纸，递给赵振。赵振接到手中一看，上面写道：紫煦净水器科技公司的问题和解决思路：1、问题：有产品定位，缺企业定位和形象定位。2、净水器行业现状概述：从主观上说：由于利润驱动的原因，国内很多家电、建材类大企业想介入水家电这个搞利润品类；外资企业陆续来华，风险投资也在蠢蠢欲动；已立足全国的水家电企业，想冲刺10个亿的销售额；二线的水家电企业想全国布局；投机客不断涌入；国内水家电企业也将不断谋求上市。从客观上说：技术不存在突破性，而在集成的稳定性；渠道的结构梳理及一二级市场的和谐、及网络与实体渠道的和谐都有待治理；消费者消费意识有待继续引导，负面影响有待合理解决；产品的质量、安装、维护、配套的完善等有待继续落实，行业的标准也有待规范及宣贯。从行业走势上看：如果没有特殊因数，市场会持续上升，但不会骤热；但中国市场太大，中国的发展机遇太好，未来，中国应该就是全球净水器的主战场，而不是之一。中国本土企业经过多年的摸索、积累和发展，也应该会有几家企业脱颖而出，与跨国企业同台竞技。3、机遇与挑战目前中国净水器行业的产业群可做以下区分：A) 综合性品牌，如MD为代表，本身在某行业已取得成功，目前向净水器行业进行延伸，此诚不可争锋。B) 产业链性品牌，以LS为代表，背靠超滤膜的先发优势，向终端挤压，此亦不可力敌C) 先发性品牌，以KN为代表，多年苦心经营，继续力量，等待市场的东风D) 外资强势品牌，国际上享有盛誉，经营历史悠久，人才、技术和资金积累雄厚的跨国公司，他们可以随时发力，取得优势4、行业预测根据其他成熟行业的参考，净水器行业必将会形成：以横贯多个行业的品牌企业，打通上下游产业链的企业，终端专家型品牌的企业和强势外资品牌为主，其他差异型和低成本型企业作为补充的产业格局。5、紫煦公司企业定位应该是：成为消费领域的专家型品牌。目前，净水器行业正处于引导期与发展期的转折点上，结合紫煦公司的发展规模，正适合打造品牌，而专家型品牌才符合公司的历史和特点。孙立龙赵振一拍大腿，说：“就是他！赶快叫他来详谈！”钱欢，略带笑意，起身道：“好的，那我先回去安排了，这是孙立龙的其他基本资料，你抽时间也要看看。”整理好一应事物，推门而出。赵振望着钱欢离开的背影，拿着孙立龙的资料，思绪万千：这个人究竟是什么人？这个人能带领紫煦公司突破销售瓶颈吗？这个人能适应紫煦公司这样的小企业吗？这个人能与自己产生“化学反应”吗？这个人能将企业带到另一个高度吗？9