龙 游 交 易 城 招 商 方 案招商开展时间2006年7月中旬招商准备时间2006年6月7月招商宣传时间2006年6月下旬7月招商对象1、原二期市场租赁户2、龙游县城目前各经营商户3、义乌等地区的外来商户招商目的为了确保交易城能在10月1日顺利开业，并通过本次招商为契机来拉动项目销售。招商政策：招商以交易城统一对外招租形式进行。公司拥有交易城二楼统一的使用权，只要定出合理的租金基价，就可按一定系数比例对外进行招租。而一楼公司并没有统一的商铺使用权，所以需先以合理租金向现有商户收回其商铺使用权，再统一定出一个合理的租金基价按一定系数比例对外进行招租。（具体租金表格及一楼回租租金表格另附）招商注意事项：1. 租金的定价是否合理，能否打动交易城二期经营户，以最快的速度以优惠的条件争取到最多的商户。2. 如何处理好一楼商户的回租事宜，这是关系到项目招商及开业的一件大事。3. 招商队伍的成立及培训，一支好的招商队伍就是招商成功的一半，要做到任务落实到每个人，按个人特长划分区域。4. 媒体投放的时间及内容的安排。5. 要通过充分细致的市场调研来确定市场正确的一个定位及租金合理水平。招商时间安排：招商时间安排时间内容安排招商队伍成立及培训6月20日前培训招商人员市场调研走访开始6月20日7月10日对商户进行走访调研招商广告投放6月20日7月30日进行招商广告投放政策确定招商预登记7月15日前对商户进行招商预登记正式对外公开招商7月15日7月30日7月157月22日A类区域签合同7月227月30日B类区域签合同开业筹办8月15日9月15日进场装修、现场广告制作一、招商前准备：1、进一步明确目标招商对象的特征交易城在进行经营定位和经营规划时，已经根据商圈环境的需求状况确定了每个楼层的业态布局，同时初步确定了需要引入商家的类型及其在项目中的大致布局要求。但是，在正式启动招商工作后，还有必要对项目需要引入商家的特征及其布局进一步的明确、细化，这样对整个招商活动就会具有比较强的指导性，使整个招商工作目标性更强。现有业态分布具体如下：1) 通过对上面业态分布图的分析，我们明确招商前期需要调研的对象。（具体划分安排在下面的招商人员安排中将表述）并通过调研来确定不同行业的特征及他们租金承受的心理价位，以此来确定我们租金定价的系数。2) 鉴于整个项目有多个经营业态，招商时应明确每个经营业态所占营业面积的比例及其在项目中的空间布局。考虑到销售及招商的整体性，故我们在当初设立业态分布图时，对各业态的经营范围框的较小，但在实际操作中可以适当的放宽要求。但大原则不能变，服装，鞋类必须上二楼。3) 每个经营业态都各有自身的商品组合及商店组合的特征，应明确经营业态中每一类型商品经营的规模比例和需要引进的目标商家的类型，明确每一类型目标商家经营商品的价格档次、目标消费者的特点、品牌特征以及在经营业态空间布局中的区间位置等。（结合调研的结果）2、招商策略确认1) 本次招商商铺的租赁周期为期2年，2年后根据市场价值再另行续签合同。2) 本次招商的形式主体是由交易城公司统一对外招商，同时也允许部分业主自行进行招租。3) 为了培育市场本次招商会出台一个相对较低的租金，来吸引经营户，繁荣交易城。4) 因为一、二楼销售时政策的不同，所以在招商策略的制定时，也将会具体不同的划分。二楼的租金定位：二楼在销售时采用的是反租式销售，所以公司拥有商铺的使用权，只要统一定出合理租金，就可以进行操作。一楼的租金定位： 一楼的商铺分成两部分一部分已售商铺和公司自营商铺，自营商铺的租金定价从原则上来说应该是可以由公司定出一个相对较低的租金，来吸引经营户，培育市场。但考虑到会影响前期已购商铺的业主及包括部分已把商铺租赁出去的业主的利益考虑，公司将以相对较合理的回租价格，向广大一楼业主回租商铺两年，如有自营的业主，公司先以较合理的回租价格把商铺回租，再以统一的市场培育期的低租金租回给商户，并确保其对其购买商铺的优先租赁权。两年后等市场培育成熟后，再由业主自行进行商铺的对外招租。招商定价包括租金、租赁期限、管理收费、保证金及其他费用等。（1） 租金构成：租金=年基准租金（商铺销售价格的7%）*根据商铺位置所确定的系数（以基准商铺为100%）*培育期市场让利系数（该系数由时常调研结束后通过数据分析得出）（2） 计租方式：一般为固定租金和百分比租金两种方式。根据交易城实际情况，宜采用固定租金的方式，按年收取。前两年为市场培育期，公司以较优惠的租金点数统一对外出租，该租金不包含税收、保险费、维修费等。（3） 交易城各楼层内铺租金定位：交易城各楼层内铺租金定位详见附件。（4） 租赁期限：2006年8月2008年8月（暂定）（5） 管理费：（6） 保证金：（7） 广告宣传费：租金组成分析：租金=年基准租金（商铺销售价格的7%）*根据商铺位置所确定的系数（以基准商铺为100%）*培育期市场让利系数（该系数由时常调研结束后通过数据分析得出）商铺位置租金系数差具体表述如下图：培育期市场让利系数分析：根据接下来项目所做的市场调研，我们可以得出市场对交易城租金的一个合理评估值，并通过该值和原年房价7%的回报值的比，来确定合理的培育期市场让利系数3、组建招商部（1） 人员组织招商部的人员组织是根据目标工作任务的需要来确定的。由于交易城有多个经营主题，不同经营主题的商户，经营性质具有较大的差异性，对经营环境、经营场所的要求也有一定的区别。为了提高招商效率，招商人员可按照经营主题的不同分成若干个招商小组，每个小组负责一个或几个经营主题商户的招商工作。交易城招商部人员组织结构：招商经理：负责整个招商工作，指导策划、招商工作的开展，监督各项工作的实施，以及对目标商家的认定等。招商主管：根据本小组所负责的目标商户，制定具体的招商工作计划，组织实施招商工作，监督管理招商人员的招商活动等。招商人员：从事具体的招商活动。（2）各招商小组的具体工作安排 共分5个小组：第一小组：负责日用百货及副食品区的招商调研及日后该区块的招商。第二小组：负责五金区、上用品及窗帘布艺的招商调研及日后该区块的招商第三小组：负责男、女装的招商调研及日后该区块的招商。第四小组：负责童装、鞋类箱包的招商调研及日后该区块的招商第五小组：负责对外地意向客户的招商，并结合意向客户的经营业态联系上述四个小组负责人，做好联系纽带工作。具体各小组人数安排最终由商议后确定，每小组确定一个负责组长（招商主管）直接由招商经理管理。（3）各小组工作时间安排：6月中旬7月上旬 对自己分配到的市场进行详细的调研及客户积累，并及时将得到的信息反馈给组长，由组长整理后统一反馈给经理。该过程采用的方式以资料的送阅及访谈的记录为主。主要问题设计大体如下：1、 客户对交易城的关注度2、 客户对进交易城经营的一个信心度3、 客户对交易城的一些评价（包括正面、负面）4、 客户对进入交易城经营的一个心理租金水平5、 客户还有哪些方面的要求6、 客户最感兴趣的是交易城能提供的哪方面资源 招商人员每天对这些资料进行整理，尽量确保其可信度，统一进行记录归档。 每天需回来填写客户登记表，按走访客户量及资料的准确性来考察工作绩效。 根据客户意向程度分级别，对部分极有意向客户可让其填写意向客户登记表按填写日期来确定日后其的优先选铺权。（附资料登记表、意向客户登记表）7月中旬左右 当公司确定招商方针及对外租金后，开始进行拜访式招商，对前期积累的客户进行走访。告知其公司的招商策略，协助其进行挑选铺位并填写意向客户登记表，按填写日期来确定日后其的优先选铺权。招商人员每天晚上填写当天招商情况，告知销售中心人员对招商中的铺位销控表进行销控。把招商过程中遇到的一些问题进行反馈，如不是什么大原则性问题，可由销售经理报董事长审批后给出回复。对招商中遇到的大户可视其级别报由招商经理及董事长，由上层直接和其进行谈判。7月中旬8月 招商正式开始，提前通知填写好意向客户登记表的客户按其填写时间来选择商铺。招商开始前7天签A类区域的招租合同，后8天签B类区域的招租合同。原则上先推A类区域再推B类，确保商铺的集中性，一旦出现商户入驻不满的情况，也能保证开业时商城的对外形象。同时确保了如有大户入驻，能提供其足够的统一经营铺面。铺位选择原则，先按其品牌影响力及经营能力来确定先后、然后按其填写意向客户登记表的时间顺序来确定先后。（4） 招商销售控制 招商过程中也要注意销售的控制，对每一个区域都进行划分推出，具体推出顺序按下图。 原则上在对外招商时先推A类区域，在A类区域推广完毕后再推B类区域，对部分意向经营B类区域的商户先做好意向登记，优先确保其选铺权。4、招商资料准备招商资料主要包括招商手册、租赁须知、平面图、租赁价目表、意向客户登记表、租赁合同、客户资料调研登记表等。二、招商阶段性工作安排本项目中每个楼层的业态互不相同，各主力商户及各个经营主题目标商户的分布特征、信息渠道等也有较大差异。有的目标商户在本地设有分店，有的则分布在其他城市，有的还需要通过咨询机构、行业协会等渠道进行了解。招商调查首先要根据目标客户的特征，确定招商方向，然后大量收集目标商家的信息资料，主动与之联系，派发资料。综合分析各类信息，从而制定相应的招商策略和实施方案。项目的招商先优先确保交易城二期的现经营户，再对外进行招商。项目楼层业态分布情况及二期入住分析一楼业态分布情况业态类型数量备注二期可进入数量二期进入所占比例五金区69副食品区135日用小百货区155门店86二楼业态分布情况业态类型数量备注二期可进入数量二期进入所占比例床上用品40鞋类箱包区54儿童用品区53男装区55女装区53机动103招商代表在市场调研和走访过程中，优先考虑二期市场原经营户，在同等条件下，提供其优先选房的权利。1、招商区域和目标客户确定招商区域以龙游当地为主，义乌等地为附，部分大客户和品牌客户的招商区域可考虑跨地区2、 大客户及品牌商户的招商 招商策略采用以大带小，以品牌带动一般商户的策略，以此提高市场招商效果，因此针对大客户及品牌商户的招商工作应提前展开，重点招商时间为7月上旬左右 收集大客户及品牌客户的招商资料，采用发函、邮寄招商手册、电话洽谈、招商顾问拜访等推介程序展开招商3、 市场招商的全面展开 针对大客户及品牌商户的招商工作启动后，面向中小商户的招商工作全面启动 针对中小商户招商，主要利用各种媒体发布招商信息，向社会广泛告之，配合招商人员展开人员推介 该阶段工作在7月中旬前应全面展开4、 商户的登记和初选 制定意向客户登记表（主要包括经营商品和面积等） 所有意向商户均应填表登记，交纳定金，建立预定档案 对登记的经营商户按经营大类进行分类，划定经营区域 对经营商户进行初选，对不符合经营要求的商户另行规划5、 商户资格审