目录一、企业背景1二、促销目标2三、促销市场范围3四、促销策划3免费类3优惠类6竞赛类12组合类16创新类18五、促销整合21六、促销条款21七、总结21一、企业背景里美是法国维真护肤品制造商旗下的一个年轻品牌，旨在以年轻女性为消费对象，以可爱的外表与纯天然护肤品的产品质量相融合，创造一种对美的流连忘返的感受。包装以年轻女孩子为产品外包装的主体，整个包装不论从色彩上还是感觉上都令所有年轻女生得到一种梦幻般的享受，宛若公主等待王子的玫瑰。产品质地创造一种美丽来源于天然的产品概念，在市场上一直坚持称采用的是各种天然果木、花卉和健康美食的提炼精华。令消费者能够因为这个概念迅速接受健康护理肌肤的概念，因为它不会对你柔嫩的肌肤产生任何副作用，也不会产生色素沉淀。价格处于中低档水平，大部分产品的价格略高于玉兰油年轻女性护理系列。二、促销目标SP总体目标提高里美在目标群体中的知名度，同时争取美誉度；争取在最短的时间内促进最大程度的销售。三、促销市场范围 从消费者来说，活动直接指向核心目标消费群1625岁的女性，以年轻、收入不高为特征。 从地理区域来说，集中了长沙市的商业区：黄兴路，荣湾镇，火车站，雨花亭，五一路。在这些大的商业区的里美销售终端屈臣氏进行促销活动，目的就是最短距离的面对消费者。四、促销策划免费类1.SP分目标经过这次的促销活动，目标将销售额在短期内提升20%，因为里美是刚刚在长沙上市的品牌，销售额不够稳定且数量不足，所以要达到20%是可能的。长远看来，此次促销要帮助里美在长沙市场上占有一定的市场份额，约3%。2.SP设计促销方式当然免费类的产品并不是需要向某位目标消费群赠送整瓶（规格：44片，价格28元）的眼膜。而是进行一定设计的，两片装的里美眼贴膜。采用两片装是因为两片已经足以让消费者感受到里美产品的效果，由于是要求颇高的女性护肤品，因此若采用四片装则会导致成本过高，虽然能使效果有一定程度的扩大但不明显。整个外观的设计为真空的眼膜包装，形状为眼贴膜的形状，规格略大于眼贴膜，一面透明，一面为可爱的眼贴膜瓶装的外包装，并且设计主体可爱女孩的头像是不干胶贴画，可以私下贴在任意地方。旨在使目标消费群对产品产生一定的好感，不干胶贴画的设计是希望延长目标受众对产品的保留时间，更加扩大品牌的影响力。门店布置，由于里美现在发展初期，缺少广告宣传，为节省成本，不选择与媒体合作，但可以在门店的入口处左右两端摆放易拉宝，以达到宣传的效果。（易拉宝可回收，循环使用）产品范围 利用此款产品进行免费类促销，因为黑眼圈等眼部问题是目前年轻女生普遍遇到的问题，她们精力旺盛，常常缺少睡眠，因此这款产品能够迅速在他们的心目中建立良好的形象。当然肌肤的护理需要长期的努力才能够达到效果，因此这款产品的目的只是为了建立知名度以及提升美誉度而作准备的。此款眼膜带有酪梨的清新香味以及是花瓣形状，有别于市场上的眼膜形状，很讨人喜欢竞争性防御时间较短，能够尽量减低竞争对手对整体SP模仿的影响。而且，在长沙市场上还没有出现过这样的免费促销活动。 时间设定4.26-27日长沙屈臣氏门店（15：0019：30）理由：里美在长沙市场上的第一次促销活动，选择这个时间是因为它临近五一，部分人群可能因为五一前的旅游准备而来购买护理用品的旅行套装。不选在五一节，五一节绝大部分产品会趁这个时候举行一系列的活动来帮助销售，产品林立，信息众多，里美很有可能在这个时候被其他品牌淹没。促销地点里美的销售网点有绝大多数是分布在各个主要城市的屈臣氏专卖店，因此在屈臣氏门口向进入门店的顾客发放免费促销样品是最好的。里美长沙销售终端（6店）：枫林一路39号通程商业广场首层屈臣氏黄兴中路69号春天百货首层屈臣氏劳动路589号首层屈臣氏芙蓉区五一西路153号新世界百货屈臣氏韶山中路42号雨花亭广场首层屈臣氏东中路345号阿波罗商业广场首层屈臣氏优点：减少货物的运送时间与成本，无需将货物运至他处发放。（且尽量不要运至他处发放，因为对于把脸部护理看得相当重要的女性来说，在街边发放的不知名的护肤产品缺乏可信性，她们不会贸然使用，并且会对产品产生不好的印象。）改变顾客购买倾向。对于品牌忠诚度不高的中低端护肤产品而言，顾客除了因为周围人的口碑而购买之外，更重要的是在卖场的实地选择。里美的消费对象为普通的年轻女性，这类人中通常包括大部分的学生和收入水平不高的女性工作者，他们同样有对美的感受和追求，因此在进入门店之前收到此类免费促销产品，她们通常就会对产品产生一定的好感，进而在卖场里面更多的关注她，以至于部分消费者最终会购买里美的产品。目标消费群明确。这里的受众大部分是有习惯逛屈臣氏的，并且大部分也是来购买护理产品的，里美从脸到身体的全系列产品同样能够满足她们的需求。若只在街边发放，目标太大，无异于渔翁撒网。人员安排1、在免费促销日之前，有业务代表至各大商场与屈臣氏门店商议当天的各项具体事宜。2、6名工作人员，最好从里美销售门店抽调，因为她们熟悉品牌和产品的使用效果，能对顾客的提问给出专业的回答。费用预算项目数量费用备注免费促销赠品（眼贴膜）（包括设计、包装）5006门店2300根据人流量铺货数量：通程商业广场 600 春天百货 600劳动路 400新世界百货 400雨花亭广场 500阿波罗商业广场 500当天发放人员工资4062480年轻女性，身着里美田园风格的工作服易拉宝4062（左右各一）480规格：0.8m*1.8m特殊陈列费（易拉宝）1006600备用经费140各种意外支出合计4000效果预估为了提升里美的品牌知名度而进行的免费赠送活动，能将里美可爱的包装即时展现在消费者的面前，有消费者当下就有可能购买该产品。而使用的顾客在试用之后会有一部分产生好感，进而购买产品。但这次活动的主要目的不在于即时提升销量，而在于提升产品的知名度。优惠类1.SP分目标预计推广产品的销售额提升50%以上，带动其他产品销售20%。长远看来，此次促销要帮助里美在长沙市场上占有一定的市场份额，约4%。2.SP设计促销方式推出男士进店购买里美喷雾系列可享受7.7折优惠（女士则不享受此优惠，所购数量不限）,另外购买此的情侣顾客可以获赠奇异果亮白酸奶面膜（两片独立装），这样做的目的是引起消费者的注意，此次活动有别于其他的促销，能够在一定程度唤起男性朋友对身边的女性的关爱，提升里美的品牌美誉度。配合的消费者调查：（对于获得赠品的情侣顾客中女性朋友的调查），包括内容：姓名，年龄，职业，购买数量，电话，E-mail。理由：小调查的结果显示里美所吸引的消费群，查看是否与目标一致。留下联系方式则可以在以后的销售中以短信，E-mail等方式通知，更可在平时不定期发送护肤知识以取得消费者的好感。防止赠品丢失，主要是指销售人员的盗用，通过调查可知赠送的数量，电话调查消费者的购买情况。（只是一定程度上防止）产品范围芦荟冰沙喷雾强调在炎热的夏天有镇静冰凉的作用、薰衣草舒缓喷雾强调它可以舒缓职业女性在空调房里工作皮肤易干燥和玫瑰美白喷雾强调它在夏日出门暴晒后的美白效果。市场价22元/瓶，折扣后17元/瓶。竞争性防御促销时间较短，可以在林立的促销活动中被消费者关注。时间设定5.1-5.4日长沙屈臣氏门店（劳动节小长假）理由：由于5.1黄金周长假缩短，部分人群会因为时间不够而不选择外出旅行，于是商界购物便成为不错的选择。延续上周免费类的促销，给予消费者极大的优惠，促进核心目标群对里美产品的认知，时间上跨度不大，重复引起消费者注意，加深消费者印象，提升知名度。在这个时间内，会有大部分的情侣趁着这个时间去逛街，里美正好趁着时间进行此次活动。促销地点里美长沙销售终端（同免费类）优点：减少货物的运送时间，节约成本。门店分布较广，基本遍布长沙市内各大商业区，有助于提升销量。目标消费群明确。这里的受众大部分是有习惯逛屈臣氏的，并且大部分也是来购买护理产品的，里美从脸到身体的全系列产品同样能够满足她们的需求。人员安排6名工作人员，最好从里美销售门店抽调，因为她们熟悉品牌和产品的使用效果，负责介绍活动和产品，兼顾销售，凭借购物小票领取赠品。（保证销售的有效性）折扣率的确定7.7代表的是中国传统的7七夕节日的意思，当然活动的举办不选择那天是因为那天会有很多其他的产品针对情侣顾客开展一些活动，所以有必要避免与它们的冲撞，毕竟里美在长沙市场上市一个新的品牌。折扣率低于8折，更加吸引消费者。情侣顾客还可获赠赠品，因此顾客时间享受的优惠能达到7折左右。媒介配合此次活动在完成了上次免费赠品的活动之后，即开展优惠类活动的媒体计划，但是比较简单。时间为4.28-5.4号。在里美本身的网站上写明此次活动，吸引目标消费群参加。在百度新建里美贴吧，若有人搜索即可以直接进入里美的贴吧。在金鹰955电台播放此次活动的介绍。费用预算项目数量费用备注折扣成本(22-17) 30046000根据人流量铺货数量/天通程商业广场 70 春天百货 80劳动路 40新世界百货 30雨花亭广场 40阿波罗商业广场 40赠品（面膜）315041800通程商业广场 35 春天百货 40劳动路 20新世界百货 15雨花亭广场 20阿波罗商业广场 20媒介配合1500710500人员工资4064960年轻女性，身着里美田园风格的工作服易拉宝4061（活动介绍）240屈臣氏门口左右各摆一个，另一个是上次活动用到的里美品牌介绍，循环利用规格：0.8m*1.8m特殊陈列费（易拉宝）1006600备用经费400各种意外支出合计20500效果预估 提高品牌的美誉度，增加产品的销售，获得的调查问卷更可对长沙市场的情况进行分析，更有利于下次活动的进行。竞赛类1.SP分目标预计产品销售20%。主要提升在目标消费群中里美的品牌知名度。2.SP设计促销方式蛋糕制作比赛，活动简单易行，及提供一个蛋糕面板和奶油和蛋糕制作的工具，让参赛者在规定的时间内完成对里美品牌LOGO的模仿。奖品设置：一等奖1名,里美基础护理产品组合一套（获奖者自行挑选），即从里美的茶树油抗痘系列，蜂蜜营养系列，玫瑰润白修护系列，水蜜桃盈润保持系列，海藻控油补水系列，红苹果净白系列和芦荟青苹舒敏系列这7大系列中任意挑选一套，包括洁面乳，柔肤水，精华液，乳液，面膜和乳霜。市场价值400-600元。二等奖2名，里美基础护理产品试用装组合一套（获奖者自行挑选），即7大系列的试用装。市场价值200元左右。