营销实战工具分销策略渠道商管理制度与合同 营销实战工具销售团队管理（工具）分销策略 营销渠道管理制度渠道商管理制度与合同公司营销渠道管理制度（模板）说明：本制度主要用于加强公司营销渠道管理，提高营销管理水平，促进销售业绩提高。具体包括直销商店、经销商（批发商、零售商）、代理商、经纪商等四大类，明确了对各大中间商的相关管理规定与要求。第一章总则第一条 目的 为了规范公司的营销渠道管理，提高营销管理水平，促进销售业绩提高，特制定本办法。第二条 定义与内涵 本公司的营销渠道是指本公司的产品或服务从生产领域向消费领域转移过程中所经过的通道，即渠道中间商。第三条 适用范围本规定的适用对象为营销渠道的中间环节，具体包括：直销商店、经销商（批发商、零售商）、代理商、经纪商四类。第二章直销商店第四条 直销商店需划分为A、B、C、D四个等级，要求每户一卡。第五条 直销商店业务拜访次数规定为：A、B级店面每月不得少于 次；C、D级店面每月不得少于 次。第六条 所有直销商店必须执行统一的市场零售价，若经查不落实，直销店面的零售价不统一，必须追究该区业务员的责任。第七条 直销商店根据营业额可采用扣点制。第八条 商店货物摆放位置必须处于最醒目的位置，商店货架上货物规格必须齐全，摆放整齐。第九条 要求商店的货物必须先入先出，业务员随时清点对方库存及出厂日期，以便出现问题及时解决，并以书面形式将公司的要求传达至客户，如对方库存过大时，需协商，请示主管调回公司仓库。第十条 商品在销售、运输及库存等环节出现破损，必须当日调换，不允许拖至下月调换。第十一条 客户提出的任何意见或建议，业务人员必须当面记录，自己职权范围能予解决的当即解决，不能解决的上报公司主管，在3日内答复客户。第十二条 业务员必须非常熟悉辖区内每家商店的经理、会计、出纳、仓管、业务采购、柜台组长及营业员的情况，其中包括姓名、家庭住址、电话、爱好、生日及个别家属情况。第十三条每逢元旦或春节前夕，业务员应该主动寄贺卡（可用电子）给客户。第三章经销商第十四条 经销商是指与本公司签定产品经销合同,并在公司授权下,享有在合同规定的区域范围内经营公司指定的的产品的中间商。经销商独立经营，自负盈亏，拥有产品所有权，但承担着产品是否售出的风险。第十五条 经销业务必须由公司经理经营，或由经理指派的业务代表经营，公司内人员具体负责办理业务。第十六条 经销业务一律实行合同制，合同文本各分公司要求统一。第十七条 经销商可划分为A、B两种：A为特约/大型经销商（年营业额在 万元以上）；B为普通/小型经销商（年营业额在 万元以下， 万元以上）； 其它 万元以下视为批发商，不签合同。第十八条 A级经销商的经营分为淡旺季。旺季时由于对方需求量大，资金占用量大，必须按合同求货到付款，否则不予供货；淡季时考虑长期经营，可适量按月铺货，当月铺货当月底必须全数收回货款（例如，1日发货，到31日收回；8日发货，在31日收回；25日发货，在31日收回）。第十九条 B级经销商的经营不论淡旺季，一律货到交款，否则出现的任何货物损失由经理负责全部赔偿。第二十条 经销商在经销过程中产生的破损、变质、超过保质期的产品，本公司一律不予承担；但如有产品质量问题，本公司将予以解决。第二十一条 公司需协助辅助经销商开拓市场、规划市场，提供良好的经营策略，原则上要求经销商按照公司规定价格进行销售，允许上浮5，但不作具体规定，经销商有责任引导零售商执行区域内统一零售价。第二十二条 经销商每年销售指标须按照上年完成情况，在原有基础上递增 %。第二十三条 每年需对各经销商制定销售指标，按指标完成情况予以奖励。批发商销售额在 万美元以下由分公司奖励， 万美元以上由营销部奖励。金额视同分公司费用。经销商未附合同正本，一律不享受本条款。奖励在结算后第60天，由营销部统一核对无误后发放。（注：多个经销商联合进货则全部不奖励。）第二十四条 经销商不得跨区销售，致使货物流窜，干扰其他市场，导致价格混乱。若违犯，一经发现，第一次停止供货，第二次取消经销商资格，第三次没收销售奖。第二十五条 严禁经销商销售假货，一经发现，立即终止业务往来，并追究其责任。第二十六条在开拓经销市场时，由分公司派出人员与经销商共同打理销售点后，交经销商经营。同时也可由营销部派出人员来开发经销市场，费用由营销部和分公司各承担50%，完成市场开拓后再交由经销商经营。第二十七条 有关批发商和零售商的管理，另参见本公司批发商管理制度和零售商管理制度。第四章代理商5.1 企业代理商第二十八条 企业代理商是受本公司委托，根据协议在一定区域内负责代销本公司生产的产品的中间商。产品销售后，本公司按照销售额的一定比例付给其佣金作为报酬。第二十九条 企业代理商与本公司是委托销售关系，仅负责推销产品，履行销售业务手续，本身不设仓库，由顾客直接向本公司提货。第三十条 本公司可同时委托若干个企业代理商，分别在不同地区推销商品，本公司亦可同时参与某些地区的直销活动。5.2销售代理商第三十一条 销售代理商是一种独立的中间商，受托负责代销本公司的全部产品，不受地区限制，并拥有一定的售价决定权。第三十二条 销售代理商是本公司的全权独家代理商。本公司在同一时期只能委托一家销售代理商，且本身也不能再进行直销活动。第三十三条 销售代理商也实行佣金制，但其佣金一般低于企业代理商。5.3寄售代理商第三十四条 寄售商是受本公司委托进行现货的代销业务。根据协议，本公司向寄售商交付产品，销售后所得货款扣除佣金及有关费用后再交付本公司。第三十五条 寄售商一般要自设仓库或铺面，便于顾客及时购到现货，且易于成交。第五章经纪商第三十六条 经纪商既无商品所有权，又无现货，只为买卖双方提供有关价格、产品及一般市场信息，为买卖双方洽谈销售业务起媒介作用。第三十七条 经纪商与本公司不签订合同，不承担义务，与本公司无固定的联系，但在买卖过程中又可代表本方，商品成交后，从中提取一部分佣金，但其比例一般较低。