毕 业 论 文 题 目苏宁电器网络营销与传统营销比较分析 学院 应用技术学院 专业年级 2008级贸易经济2班 学生姓名 学 号 2008212254 指导教师 职 称 讲 师 日 期 2012年5月5日 目 录一、引言2二、苏宁电器网络营销与传统营销的产品及结构比较21、产品质量比较22、产品结构的差异3三、苏宁电器网络营销与传统营销的价格比较41、实体店与网店产品价格有差异42、定价策略不同43、网店与实体店产品价格构成差异大54、物流配送差异性5四、苏宁电器网络营销与传统营销的促销方式比较61、实体店促销组合更丰富62、实体店促销手段更多7五、苏宁电器网络营销与传统营销的顾客体验比较71、网店购物比实体店更便利72、服务内容与质量比较83、实体店购物体验更好8六、总结9参考文献10苏宁电器网络营销和传统营销的比较分析重庆工商大学 2008级贸易经济二班 周文冰指导老师 刘瑜中文摘要前加一行空格中文摘要：网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分，是为实现企业总体经营目标所进行的，以互联网为基本手段营造网上经营环境的各种活动。传统营销是一种传统意义的人对人当面进行商品买卖的营销方式。苏宁电器作为中国家电连锁零售企业的领先者，中国最大的商业企业集团，它的实体店在我国运营的非常成功，赢得众多消费者的好评。随着网络营销的发展，苏宁电器也逐步迈向多元化，建立了苏宁易购网店；实体店、网店双管齐下，有利于苏宁电器更好的发展。而本文通过对苏宁实体店和网店从产品、价格、促销等多方面进行比较分析，以此来判别两者的相同点、不同点和优劣势，使我们对苏宁电器的传统营销和网络营销有着更深的理解和体会。关键词：网络营销 传统营销 实体店 网店Abstract：The network marketing is the enterprise integrated marketing strategy of a part, is to achieve the enterprise general management goal of to the Internet as a basic means to create online business environment of the various activities.The traditional marketing is a kind of traditional meaning to people on the commodity business face to face the marketing methods.Suning electric equipment as the Chinese electrical appliances chain retail enterprise leader, Chinas largest commercial enterprise group, its entity shop in China in the operation of the very success, winning numerous consumer praise.Along with the development of network marketing, suning electric equipment is gradually to diversification, established SuNingYi purchase website.Entity shop, work site, be helpful for suning electric equipment better development.And this article through to suning entity shop and website from product, price, promotion and other aspects, this paper analyzes the judge to both similarities and differences and disadvantages, enabled us to suning electric equipment of the traditional marketing and the network marketing has a deeper understanding and experience. Keywords：Network marketing The traditional marketing Entity shop website 修改错别字，顺通语句，调整英文中的错误处，规范格式，准备定稿一、引言网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分，是为实现企业总体经营目标所进行的，以互联网为基本手段营造网上经营环境的各种活动。传统营销是一种传统意义的人对人当面进行商品买卖的营销方式。苏宁电器1990年创立于江苏南京，是中国3C（家电、电脑、通讯）家电连锁零售企业的领先者，国家商务部重点培育的“全国15家大型商业企业集团”之一。经过20年的发展，现已成为中国最大的商业企业集团，品牌价值508.31亿元。截至2010年，苏宁电器连锁网络覆盖中国大陆300多个城市，并进入中国香港和日本地区，拥有近1500家连锁店，员工15万人，2010年销售收入近1500亿元，名列中国上规模民营企业前三强，中国企业500强第50位，入选福布斯亚洲企业50强、福布斯全球2000大企业中国零售企业第一。随着苏宁电器迈向多元化发展，苏宁易购作为苏宁电器集团的新一代B2C网上商城开始崛起，2010年1月25日 ，苏宁电器在南京总部宣布，公司的B2C网购平台“苏宁易购”于2月1日正式上线，并将自主采购、独立运营，苏宁电器也由此正式出手电子商务B-t-C领域。2011年5月25日正式启用.com域名，原.cn域名跳转至.com域名。发展至今，苏宁易购已具有苏宁品牌优势、上千亿元的采购规模优势、遍及全国30多个省1000个配送点3000多个售后服务网点的服务优势、持续创新优势等。本论文我们主要以苏宁电器实体店和苏宁易购网店为例，从产品、价格、促销和顾客体验方面对两者进行比较分析，并深入研究两者差异性优劣势。 二、苏宁电器网络营销与传统营销的产品及结构比较1、产品质量比较苏宁电器作为我国规模民营企业前三强，我国企业500强第50位，它的产品质量及售后服务都是得到了广大消费者的认证；从苏宁电器每年获得的奖项和荣誉可以看出苏宁电器在市场上的影响力和消费者口碑。特别是还入选了福布斯全球2000大企业中国零售企业第一。总体来说，苏宁电器在中国做的还是比较成功，它的产品质量相对其他企业更加有保障有信誉。苏宁易购产品均来自正规渠道，绝无假货，产品质量问题，苏宁首问负责。凡在苏宁易购购买的产品，均将开具机打发票，确保消费者购买到正品行货。苏宁易购所出售的商品均为正品行货，与苏宁门店选购的商品一样享受相同的质量保证；含有质量保证书的商品按照保证书的承诺执行，其它商品按国家有关三包规定执行，按商品等值退一赔一。尽管如此，在网上购买的产品始终信誉度不高，因为消费者并没有实实在在的感受到产品的质量，而在实体店消费者可以亲身接触到产品，对于产品的质量也更加有信心。所以对于一些大型家电产品，消费者更愿意在实体店购买，而不是在网上购买，实体店更能给予消费者安全感。2、产品结构的差异产品结构对于一个企业的销售内容至关重要，这里我们主要从实物类产品和服务类产品分类对苏宁的实体店和网店进行对比分析。表1：表1的题目是什么？加上，并居中网店实体店实 物 类 产 品服 务 类 产 品实 体 店家用电器、电子产品、办公设备、通讯产品信息咨询、商品展示、维修安装等网 店手机、数码、电脑、办公、生活电器、家用电器、厨卫电器、服饰鞋帽、皮具箱包、母婴玩具等机票预定、酒店房间预定、话费充值、缴费项目数据来源：根据苏宁易购网站资料整理获得居中从上表可以看出苏宁实体店销售的实物类产品主要是家电、电子产品、办公设备和通讯产品，苏宁易购网店销售的实物类产品除了电子产品、家用电器和通讯产品外，还涉及到了生活家电产品、服饰鞋帽、母婴玩具等；服务类产品上苏宁电器实体店和网店所包含的产品项目都较少，实体店主要是信息咨询、商品展示、维修安装等，而网店主要是机票、酒店、充值缴费项目。由于实体店受租金、物流空间等影响，销售的实物类产品比较单一，服务类产品仅是附带性销售，苏宁作为全国家电连锁零售企业的领先者，实体店销售的产品自然是以电子通讯产品为主；苏宁易购作为网上商城，它的租金、管理费用相对较少，不受地域空间影响，其次面对的是全国各地消费者，产品要满足各类消费者的需求，因此上架的产品种类更多更丰富，消费者会有更多的选择。而对于服务类产品，实体店和网店的产品种类都比较少，苏宁电器主要是以家电电子产品为主，服务类产品都是作为附带产品销售，以吸引更多消费者的关注和满足消费者的各种不同需求。三、苏宁电器网络营销与传统营销的价格比较1、实体店与网店产品价格有差异苏宁电器作为中国最大的商业企业集团，其连锁店在我国已开设了1500家，每家实体店店内规模、配套设施基本相同，从实体店和网店的成本费用相比较，实体店所需成本显然比网店成本要高，实体店不仅需要店内装修设计费用，还有水电费、管理费、员工工资费等等，成本费用种类繁多，而网店成本费用相对较少，因此实体店产品相对网店来说更贵，网店大部分产品比实体店更便宜。笔者发现苏宁网店产品比苏宁实体店产品价格要低，与其他网店相比也具有价格优势，例如实体店里的海尔空调KFR-35GW/01EBC24套机价格大概在3190元左右，而在苏宁易购里的价格为2799元，网店比实体店整整便宜了将近400元。佳能数码相机DIGITALIXUS115HS在实体店里价格基本在1400左右，而在苏宁易购里价格仅为1069，网店价格比实体店便宜了将近350元。从这2件产品价格比较可以分析出，网店产品价格比实体店产品大部分都要便宜，特别是一些家电电子产品上，因为苏宁销售的主要是家电电子通讯产品，网店在这些产品上降价能吸引更多消费者关注。最近苏宁易购还开展了“价格战”，将所有产品价格都下调20%，通过大力降价来促进销售。苏宁易购产品价格大部分都比实体店要更便宜，产品价格有所差异。2、定价策略不同笔者认为苏宁实体店主要采用了以下三种策略：一是尾数定价，比如很多产品价格尾数都以99、98价位来定价，来吸引消费者，抓住消费者占小便宜的心理；二是需求定价，即某种产品在一定时期或节假日大力降价、折扣来促进销售，此外，当大型节日促销活动时会有让利；心理定价，三是心理定价针对消费者一分钱一分货心理，质高的产品定高价，尤其是新功能产品，别处少有或没有的新功能产品，因对比度小，定价高。总体来说苏宁电器定价策略比较稳定，一旦定价，不会在短期内频繁调价，但是定价又比较灵活，根据市场具体情况采用不同方法来吸引消费者。苏宁易购采用的定价策略主要是低价策略。苏宁易购作为网上商城，它的产品成本相对实体店来说较低，大部分产品价格都比实体店更便宜，因为要针对各种阶段消费者有利于将产品更好