91金融：做金融中介的大生意金融业相当复杂，多年来，中国的金融业一直在市场化改革的路上艰难行进着。近年来，互联网金融概念的兴起，引发了市场对金融业的许多新思考。借助在线支付、搜索引擎、云计算、社交网络等工具，金融业焕发出了新的生机。2013年被称为互联网金融的元年。目前看来，这次热潮带来的真正影响，更多是一种观念层面的冲击，即让传统金融机构重新思考如何服务客户。掘金网络金融中介有数据统计，目前中国存在超过20万家以投资咨询、财务咨询或担保公司等名义从事线下金融中介业务的公司。贷款中介市场非常庞大，2012年中国所有银行的贷款余额是70万亿元，其中不包括小贷公司、典当行、P2P平台、民间资本等机构的放贷额。其中，面向个人和小微企业的小额贷款（500万元以内的抵押贷、50万元以内的信用贷），至少占比30%，有很多机构超过50%，总规模超过30万亿元。按照行业规律，放贷机构（银行等）愿意为上述贷款交易支付总金额的1%2%作为中介费，据此推算，金融中介市场的总规模约为3000亿元以上。在中介运营模式下，放贷机构（B端客户）主要包括：银行类、小额贷款公司类、典当行类、P2P类以及民间资本类。借贷人（C端用户）主要有两类：一类是个人，他们的需求包括房贷（500万元以内贷款）、车贷、消费贷（50万元以内的贷款）、经营贷等;另一类是小微企业，它们的需求是700万元以内的贷款。九一金融信息服务（北京）有限公司创始人兼CEO许泽玮认为，鉴于国内金融市场的发展水平，目前及未来很长一段时间内，贷款的最终决定权依旧会掌握在金融机构手里。尽管不缺贷款客户，但是对于金融机构来说，要找到真正符合要求的贷款人也并不容易，审核、筛选贷款人各种资质的成本往往很高。这是很多金融机构遇到的一大痛点，也是金融中介市场得以蓬勃发展的重要前提。传统的线下贷款模式的弊端有以下几方面：一是依赖人力。需要靠大量的人力提供服务，无流程或少流程，人员流动对公司业绩影响大;二是分散。需要贷款的企业呈现小、多、散格局，与金融机构形成多对多关系，产品丰富度差异大，用户服务能力差异大;三是收费高。中介向B端和C端同时收费，会影响价格敏感型用户的体验。不过，线下贷款的优势是可以做复杂业务，主要包括两类：一是需要过桥或资金拆借的贷款;二是需要包装才能完成贷款的借贷人。相较传统线下贷款模式，网络贷款平台优势明显：一是通过互联网推广，可规模化获客，成本低于人工获客成本二是能借助后台数据优势，提升产品丰富度;三是只向B端机构收费，优化C端用户体验，进一步降低获客成本;四是可以将获客、产品匹配、顾问、对接机构分成四个步骤，流程化操作提升效率;五是可以跨机构种类、跨地域完成整合。而其不足之处在于，如果是复杂业务，就需要和机构或者线下中介合作。从实际运作情况看，目前线上信贷业务还没有形成气候，尚处于教育用户和培育用户的阶段，各竞争对手都在忙着跑马圈地。不过，很多业内人士都表示看好线上信贷的发展前景：一方面，近年来城商行、农商行、村镇社区银行、小贷公司如雨后春笋般涌现，它们有开拓更多客户渠道的需求，但由于起步晚，在物理网点的设置方面远远落后于老牌金融机构。另一方面，现在各家大银行也越来越看重毛利更高的中小企业客户，纷纷推出小微企业贷款，以减少对少数大型企业的依赖。在这种情况下，对客户和渠道的需求也呈增长趋势。许泽玮认为，现在是互联网金融创业的好机会。“金融行业太大，随便找个缝隙都可能成就一家公司;金融行业太赚钱，不用担心扣量、账期的问题;现在的问题是金融行业很多时候不接地气。”搭建金融超市许泽玮认为，之所以存在金融中介，是因为借贷人和放贷机构间存在三个不对称：信息不对称;知识储备不对称;服务不对称。这些不对称催生了担保公司、投资咨询公司、财务咨询机构等金融中介服务机构。仅北京地区，相关金融中介服务机构就有两三千家之多。而数量多也有问题一一消费者不了解金融机构，金融机构找不到消费者。基于此，许泽玮在网上开办了“91金融超市”，将传统的线下金融中介服务搬到线上。91金融超市类似于一个导购平台，既便于消费者购买，又便于金融机构推销产品。在91金融的平台上，用户在线或打电话提交贷款需求，包括贷款类型、金额、期限、担保方式等。平台通过数据挖掘和后台匹配，利用IT算法和人工服务帮助用户一步到位选中产品，而不是让用户自己在平台上搜索、甄别信息。用户选好产品后，平台即将其相关资源提交给相应的金融机构。许泽玮介绍说，目前市场上提供贷款业务的机构较多，除银行外还包括各类小额贷款公司、典当行、担保公司等，加之贷款种类众多，各个机构的利率优惠不尽相同。此外，不同金融机构对风险的定义差别较大，客户需要付出的成本、拿到贷款的时间、需要具备的资质也不同。由此，贷款客户过滤芜杂信息的工作量很大，由此导致其自行选择贷款产品的效果并不理想。据调查，客户自行寻找合适的贷款产品时，通常要耗费一两周时间以上这些不便，正是91金融要帮用户做决定的原因所在。它可以在网上指导客户贷款的流程和所有必需的手续，并帮助做好与银行的对接，客户只需要亲自去银行签署贷款合同就行了。目前的问题在于，由于缺乏专业贷款知识，大部分客户提交的贷款需求描述都不标准，所以在实际操作时，还需要91金融的团队对提交信息做人工干预和核实，再通过电话帮助用户去匹配机构。“网上信息的真实性经过核实后，大部分不合格客户会被过滤掉，最终的风控还是由银行来做。”许泽玮认为，金融中介机构的核心竞争力来自两个方面：一是拥有的客户数据量，二是能够对接的金融机构数量。作为专业的贷款信息免费发布平台，91金融本身并不参与交易，而是引入多元化的银行产品和大量银行业务人员，让用户和业务人员直接联系对接。如今91金融已经与工商银行、北京银行、海通证券、渣打银行、阳光保险、大地保险等数百家银行和金融机构达成了合作。目前91金融每天的交易额超过人民币3亿元，每天的交易量超过2000笔，已累计服务金融产品消费者数十万人次，每天还会吸引到数千位新客户。从成交情况看，目前91金融平台上有30%的贷款意向最终会落实，其中大多是二三百万元的抵押款和部分30万元以内的消费贷款。有分析认为，91金融目前服务的几乎都是个人客户，他们的贷款频次比较低，扩大金融产品的品类是平台要获得进一步发展的必然选择。除了贷乐发、易贷天下、车险通这三个主要产品。许泽玮发现，为保持资金流动性，企业的手上总有些闲钱，这部分资金一般会存活期储蓄，或是购买年收益3%4%的理财产品。在此基础上，得益于“余额宝”的启发，91金融推出了专门服务中小企业客户的“增值宝”，其经营模式是把企业的闲置资金聚拢起来到银行团购理财产品，收益高、资金灵活。平台还为小微企业提供了“免费代驾”“企业主免费体检”等增值服务。91金融也在开拓保险产品业务，帮保险公司解决销售渠道问题，“保险在网络上的竞争比较激烈，因为保险公司网络化做得非常好，也有自己的电商平台。对第三方平台来说，意外险、车险这两类产品在用户需求、流程方面都是标准化的，比较好卖，其他产品放到互联网可能性不大。”许泽玮分析道。融资的底气去年7月1日，91金融宣布完成B轮融资，领投方为海通证券的直投子公司海通开元，前期投资人宽带资本、经纬创投等跟投。本轮融资能进一步推动91金融各项创新业务的发展进程，包括91金融、91旺财、91金融云、91金融开放平台等产品与服务的不断升级，以及91金融发展到新一阶段的业务重要着力点资产证券化。在创业之前，许泽玮曾在经纬创投投资的浪淘金任职，与经纬创投有过比较多的接触，后者对许泽玮的技术和产品能力早有了解。2011年10月，许泽玮成立先智创科（北京）科技有限公司，在没有商业计划书也没有太多评估调查的情况下就拿到了经纬创投几百万美元的天使投资。许泽玮有丰富的产品开发经验，创始团队成员也大都具备广告、销售、互联网等背景，所以先智创科起初将主要精力集中在网络营销领域，主要业务是抓取社交媒体和移动互联网平台的海量用户数据，基于人工建模技术，对数据库进行属性分析，通过将每个用户标签化来满足广告主的精准化投放需求，客户包括宝马、宝洁等知名企业。随着行业竞争加剧，许泽玮意识到，必须专注于一个细分领域做细做精，未来才有更多成功可能。经过一番调查比较，最终他决定将目标锁定在金融用户数据挖掘和金融产品网络营销。在许泽玮看来，金融行业的市场潜力巨大，金融产品营销能促成更多的订单生成，金融机构客户的营销需求更强，利润也更大，而目前鲜有基于社交媒体的公司进入这个市场，这就意味着巨大的机会。依托于目前的导购模式，91金融平台只向放贷机构收取费用，对小微贷款消费者这端实行免费或只收取定额标准费用。许泽玮介绍，向机构收费有三种模式：一是信息费。通过流量入口的信息导入带来收入，按推荐给银行等金融机构的用户数计算，每推荐一个用户的信息收取费用在几百元至上千元不等。这种模式目前采用的是预收款方式，也就是金融机构预先付款给91金融，后者通过导入的订单量扣减结算，这种方案获得收入的依据是订单量，而不是订单金额。二是佣金，每完成一笔贷款会向放贷方收取一定百分比的佣金。三是广告费，一些广告位以竞价的模式售出。许泽玮认为，贷款客户在筛选贷款机构时主要有三点关注：贷款额、贷款成本、办理效率。在不同情况下，客户对这三点要求的排序是不同的。因此，91金融在下一步优化服务方面的计划是，缩短贷款办理时间，并根据客户的实际情况提供最佳贷款产品选择。许泽玮介绍，银行业的利润率很高，它们对合作对象的要求不是价格便宜，而是服务优质。“对金融机构来说我们是渠道，我们对其收费的标准是根据客户资质和银行要求的审核条件而定的，筛选条件越多，收费标准就越高。银行使用的平台可能不只我一家，我只是渠道之一。平台的服务质量一般与价格是成正比的，金融中介这个行业最终还是靠价值取胜，想靠降价来竞争的中介一定会死掉。”91金融的6000万元人民币A轮融资完成于2013年9月，当时由宽带资本领投，经纬创投跟投。“我们之前融过两次，一次天使，一次A轮，都挺顺利。这些投资人我原来都认识，大家想投就投了。”许泽玮说。许泽玮介绍，A轮融资主要用于三个方向：将91金融中的产品简单化、标准化，更利于在互联网上展示，提供更多有抵押贷款和有特定需求的无抵押贷款产品;通过400电话、SNS、微博、微信、广播等多种营销渠道加强宣传，吸引更多用户;同时，大力开发金融机构客户，向上海、广州、深圳等城市扩张。“很多创业者找投资人时都很辛苦，这方面我觉得自己挺幸运。”许泽玮表示，“但一定是创业者选投资人，而不是投资人选创业者，因为创造价值的是企业，投资人只是在享受财富。现在我们正在准备下一轮融资，也有不少投资人可供我们选择。”“值得做，喜欢做”谈及工作状态和工作强度，许泽玮表示：“辛苦是肯定的，我们的工作状态基本上是7X24小时。春节期间也需要每天上班，这是我的要求，当然上班不一定是要坐在公司里，也可以在家工作。”如此的投入使先智创科形成了自己的优势，其核心竞争力主要体现在三方面：一是数量，公司数据库拥有超过2.1亿条经过投放验证的消费者数据;二是质量，实现了人群标签化的精准技术定位;三是效率，可以在最短时间内向最精准的人群展示广告。对互联网企业来说，客户是最真实有效的资源，如何开发利用这部分资源至关重要。91金融是利用IT算法和人工筛选来分析大数据，找出客户和银行的可匹配性，再将客户分发推荐给金融机构。“金融产品是低频次消费品，不可能让一个人每天都贷款，所以我们需要向客户提供最好的金融服务。建立起对我们的信赖之后，客户以后在重复购买的时候就会再来找我们。”许泽玮表示。在许泽玮看来，除了客户和数据，做好互联网金融的关键还是思维方式，首先应当从客户的需求出发，而不是像传统金融机构那样，首先考虑收益、风险、监管等问题。“目前91金融的短板还是在推广和用户认知上，怎么让更多用户知道，这是最重要的一点，现在推广费用占了成本的1/3。”许泽玮说，他希望把9