营销管理部分创业计划书公司战略及规划公司在创立之初，因时制宜，制定了增长型的总体发展战略，为公司顺利起步及后期发展奠定了良好基础。公司在后期发展中将实时进行战略调整：一、公司创立之初，实施集中化的发展战略，公司主要面向为家庭买车的人群致力于开发各个年龄段的儿童安全座椅。以质量过关，性能优良，价格低廉的特点打开市场，创造品牌效应，为儿童安全座椅产业的发展壮大奠定坚实基础。二、当公司有了一定的发展，实施低成本的发展战略。随着安全座椅产业的不断发展，行业内的竞争日趋激烈，很多通过生产部门的技术的提升，减低生产成本，同时追求规模经济为企业赢得更高利润。三、公司发展成熟时，实施国际化战略。随着企业实力的不断发展壮大，市场逐步拓展向国际市场，从而根据实际情况，实施相应的国际化战略以谋求企业更好的发展。 3.1 总体战略目标3.1.1经营宗旨向更多的家庭提供性价比较高的安全的儿童安全座椅 促进我国汽车安全用品产业的发展，关注儿童乘车安全，为建设节约型社会和全人类的安全事业积极努力。努力提高投资收益率，争取创造股东财富的最大化，同时为社会创造尽可能多的财富。3.1.2 战略目标 财务目标 努力降低营运成本，提高投资收益率，创造更多利润，扩大企业规模，争取企业利益最大化。 产品发展目标保证产品的高质量，并积极研发新型的能满足新要求的产品，以提高产品差异性，开发新市场。 生产发展目标 以市场为导向，不断改进生产技术和设备，扩大生产规模。占领更多市场，创造企业利润。3.1.3 总体战略汽车安全用品售赁公司主要实施增长型的总体战略。增长型战略的核心就是企业发展。能够实现企业规模扩大、经营领域扩张、产品品种增加、经营利润增加、经营网点增加的战略。我们实施增长型战略，是为了实现企业迅速发展，从小变大，由弱变强。 增长型战略将带动我公司的重大发展:一、新型产品及特殊的市场开拓渠道将市场占有率明显增长，引领全国汽车安全用品行业。二、实施增长型战略使公司取得大大超过社会平均利润率的利润水平。三、实施增长型战略我公司可采用非价格的手段同竞争对手抗衡。四、企业通过开发新产品、新市场、新工艺和旧产品的新用途，以把握更多的发展机会，谋求更大的回报。五、实施增长型战略企业可以通过创造以前本身并不存在的产品或对产品的需求来改变外部环境并使之适合自身。3.2 组织管理战略3.2.1 优化组织结构汽车安全用品售赁公司将通过组织结构扁平化、组织结构向非层级化方向发展、建立企业网络化组织关系等，加强企业组织内部的横纵向交流，创建广泛的跨职能，跨部门，横向的合作机制，最终实现企业组织与管理的全局优化组合和整体利益的最佳。3.2.2 运用组织结构实施差异化战略低成本战略的核心是要在行业竞争者中建立单位产品成本最低的竞争优势，其关键是生产制造部门，我公司将科学优化生产部的管理力求低成本高质量，为创业初期起步打好坚实的基础。3.3 经营战略规划（1）创业阶段(2012年01月-2013年01月)针对市场做详细市场调研，了解市场信息，完善创业计划，吸引风险投资。（2）初期阶段(2013年01月-2016年01月)集中化战略2013年2014年：此阶段为公司对市场的适应阶段。考虑到创业初期，企业对汽车安全用品市场了解不足，经验尚浅，以及此类产品知名度不高，公众关注度不高等因素，在创业初期的第一年，把缓慢掠取策略和速渗透策略结合起来，选择一些较为知名的国内外儿童安全座椅品牌，尽可能兼顾利润目标和市场目标。为我公司在市场上进一步站稳脚步奠定基础。2014年2015年：创业初期的第二到第三年，企业已初步适应市场，积累了一定资本，创新产品的知名度有了一定提高，时机较为成熟，进行战略转移。公司加大精力评估细分市场，对进驻商场的各种儿童安全座椅的竞争品牌做好质量把关，对新参加的品牌以及国内外先进技术等进行分析，实行品牌战略。通过广告、公关等宣传活动提升品牌知名度、美誉度、信任度，严格把好质量关，成为销售优质儿童安全座椅的主要市场。2015年2016年；巩固产品品牌，扩大生产规模，向国家品牌进军。目标：公司的销售市场由山东济南为中心的周边城市扩大到其他省份，建立自己的销售网络，争取在收回风险投资的同时赢取最大收益。（3）中期阶段(2016年01月-2018年01月)成本领先战略经历了战略初期的不懈努力，汽车安全用品售赁公司在中国市场基本站稳脚步，主打产品汽车儿童安全座椅已具有较高的知名度。品牌通过持续稳定的创新，公司开始追求规模经济，降低营运成本，实现企业利润最大化。目标：在全国范围内建立持久稳定的销售网络，全国市场占有率达到10，在城市主要汽车销售地区建立子公司，主营汽车安全用品。2017年2018年：进行品牌升级和品牌延伸，向国际市场进军！（4）长期阶段(2018年以后)国际化战略公司将进一步改进运营结构，拓展销售渠道，向国际化发展，争取在国际市场占有一定份额，因时因地实施相应国际化战略，实现企业价值的最大化。第四部分 市场分析市场前景：国家有关部门已经制定了第一个有关儿童乘车安全的机动车儿童乘员约束系统国家强制性标准，这是我国首部有关儿童乘车安全的强制性国家标准。这一标准的出台将会有力地推动儿童乘车安全产品市场规范发展，需求潜力将被激发。目标市场：公司首先将目标市场定位在山东省济南市和青岛市。然后面向全省市场，重新调整市场结构，发展更多的合作企业，为创建名牌企业努力。市场攻略：第一年，主要精力集中在济南和青岛两市，预计我们的产品市场份额为5000万元。第二年，加大力度开拓全省市场，市场份额将会有很大提高，预计年市场份额为1亿元。第三、四年，我们将进军全国市场。第五年，我们将把公司做大做强成为山东乃至全国最大的汽车安全用品销售商，打造成中国汽车安全用品销售第一品牌。- 2 -4.1 社会及行业环境目前，在我国汽车已经逐渐成为大众消费品，有车的家庭越来越多，在购买的时候往往要考虑全部家庭成员的需要，这其中当然也包括儿童。为了解儿童对家庭购车的影响，以及消费者对汽车儿童安全的关注情况，新华信国际信息咨询（北京）有限公司与爱卡汽车共同推出网络调查，共收回有效问卷2393份，在被访者中车主占93.2%，家中有10岁以下儿童的比例为64.9%。在大部分家庭中，孩子是一个家庭的重要组成成员，当人们有了孩子之后，在购车或换车选择时会受到不同程度影响。调查显示，有57.9%的被访者会为了孩子而考虑购车或换车，如果经济方面不允许，部分家庭不会因为孩子而考虑购车或换车，比例较低，不到20%。专家表示，儿童乘车时应将他们正确地固定在性能良好的儿童安全座椅上，这样就可明显地减少受伤害的危险。资料显示，固定在后向式儿童专用座椅上的儿童与未系安全带的儿童相比，受伤害的几率可减少90%。而坐在带增强型儿童座椅上的儿童可提高80%的安全度。有关信息显示，一般汽车使用儿童安全装置，可以将儿童伤亡率从11.5%减少至3.5%，一个坐在后排儿童安全座椅上的孩子比没有防护的孩子在事故中安全脱险的机会高达96%。而具备标准化的儿童安全座椅安装方式，更可将0至4岁儿童的严重伤亡降低22%。相关信息显示，目前中国车主安装并使用儿童安全座椅的极其少见，甚至低于0.1%。相形之下，欧洲、美国、加拿大以及日本等40多个国家和地区都已颁布儿童乘车安全的相关法规和儿童安全座椅标准。早在1995年，美国儿童乘车约束系统的装备率就已经达到90左右。行业环境：当前我国儿童安全座椅市场现状是，我国消费者对儿童乘车安全认识不太充足，并且目前国内也没有儿童安全座椅方面相关的标准法规，而在销车型在儿童乘车安全方面的配置方面也是参差不齐，国内很多汽车厂家减配的“首选项目”就是儿童安全配置，近年来这种情况有所好转，一般中级车以上的车型都配备了儿童锁、座椅安全卡口等配置；而在质量方面，市场上的产品也存在鱼龙混杂的情况。这些因素严重制约了我国儿童安全座椅市场的发展。4.2 业内市场发展现状及分析4.2.1 业内市场发展现状全球大部分主要的儿童安全座椅生产制造企业在我国都建有生产厂或者是营销基地。在欧美市场，国内生产的儿童安全座椅产品占有巨大的市场份额。这说明在儿童安全座椅生产中我国已经具备了相当的的生产能力，而国内私人汽车保有量的飞速增加也预示着我国是儿童安全座椅是一个巨大的潜在市场，当前的现状我国儿童安全座椅产业基本处于未开发状态。而国内一些小工厂的乘机而入，使得大量的劣质产品充斥市场，这类产品不仅不能对儿童乘车安全起到有效的保护作用，反而会增加一些悲剧的上演。这对我国刚刚起步的儿童安全座椅产业百害而无一利。其实人们还对儿童乘车安全还是比较重视的。市场调研数据显示：81.5%的人认为购买儿童安全座椅是必要的。而我国儿童安全座椅等相关产品的国家强制性标准已经通过审批，这让关心儿童儿童安全乘车的家长及儿童安全座椅生产企业看到了曙光，未来我国儿童安全座椅产业发展前景巨大。4.2.2 市场发展面临的问题在济南市区很多汽车用品店，但是很少可以看到专业的汽车安全用品销售店。出现的很少一小部分儿童安全座椅出现两极化，质量优良的价格很高，价格适中的，质量不过关。虽然市场潜力很大，但是普遍有车一族对于儿童安全座椅的使用必要性并不是很了解，在产品的认可度上有很长的路要走，制约着市场上需求量的增加。另外，众多的国外同业在中国开设了分厂，抢占了大量的市场份额。但我们优秀的市场营销团队创新应用营销策略，必定能够在济南市场做到市场的领先者。4.2.2 市场细分目前停车经济已成为朝阳产业，立体车库在城市发展中的应用越来越广泛，具有十分广阔的市场前景。我们将浩天立体车库的市场分为四个细分市场，如图4.3所示。济南和青岛两市山东省全国市场全球市场图4.3 公司市场细分图 第一细分市场：山东省济南市和青岛市的各汽车城，4S店周围第二细分市场：山东省其他地级市的各汽车城，4S店周围第三细分市场：全国各个城市的汽车城，4S店周围第四细分市场：全球市场。我们通过此种市场差异性细分，目的在于发现哪些产品市场需求最大，哪些产品存在潜在需求，从而制定不同的营销策略，设计并开发不同类型的产品以占据有利的市场地位。4.2.3 目标市场由于山东省内济南和青岛两市城市发展水平最高，公司首先将目标市场定位在济南及青岛两市，面向对象主要为来汽车城或者4S店买车的家中有孩子的人。这些场所具有以下特点：第一，人流量大、车流量大。第二，汽车用品的主要集中地，方便有需顾客想购买产品。4.2.4 市场竞争环境分析竞争是市场经济的基本特征之一。要在市场经济中立足，首先要搞清怎样在市场经济中去竞争。现在的竞争已发展为世界性的竞争，所以绝不是简单的价格竞争，而是品质、信誉、效率、价格、服务等综合因素的竞争。“知己知彼，百战不殆”我们要制定正确的竞争战略，更加深入地了解竞争对手，就必须明确谁是自己的竞争对手，他们的战略和目标是什么，他们的优势是什么，并勇敢地面对竞争。 (1) 行业的竞争者结构分析我们将利用麦克尔伯特的“五力”模型理论（Michael Porters Five Forces Model)，从公司的现有行业竞争者、潜在新进入者、替代产品的其他企业、供应商和购买者这五种竞争力量的状况及其综合程度，来分析我们在本行业或市场中的发展潜力。分析如图4.3所示 图4.4 行业竞争者结构分析图 (2) 竞争者分析竞争者：xxxxxxxxxx