2012年度国内市场销售管理政策福建省申雷达卫浴洁具有限公司2012年1月1日2012年度国内市场销售管理政策为了促进申雷达产品2012年在国内市场的销售，本着与经销商“互惠互利”的原则，特制订本销售管理政策。一、适用时间2012年1月1日至2012年12月31日。二、适用地区中国大陆销售区域。三、适用范围福建省申雷达卫浴洁具有限公司授权特约经销商。四、适用产品申雷达全部系列产品。五、名词定义1、特约经销商：在与公司协议区域内享有销售申雷达产品的权利，有组建一定数量销售网点，完成与公司协议的销售目标，并接受公司监督管理的经营实体，以下简称经销商。2、分销商：是指有销售申雷达产品的销售终端，分销商只能从特约经销商进货，并接受公司与经销商的双重管理。3、公司：本销售管理政策所指的公司是指福建省申雷达卫浴洁具有限公司。六、销售业务流程1、订货经销商根据自己的需求，填写订货单，以传真的形式传真给指定客户代表，客户代表在接收订单经过订单评审后，生成销售订单，并回传给经销商确认签字（盖章）回款后，经客户代表确认，客户经理审核后，订单生效。若经销商要取消订单或更改订单，请于发货前一个工作日填写订单变更申请表，经客户代表确认、客户经理审核后取消原订单后重新下订单。若经销商所订的产品不能即时供货，不会在销售订单上体现，待所订产品有库存之后，由客户代表及时通知经销商下订单。2、货款结算申雷达产品实行“款到发货”的货款结算方式，经销商在确认销售订单完毕，全部支付货款后才予以发货，特殊情况可根据公司与经销商的约定执行。3、发货、运输、收货货物由经销商自己或指定物流公司到公司指定仓库提取。运费、保险费等运输所产生的相关费用，全部由经销商支付，运输过程中所产生的风险由经销商自行承担。经销商必须指定专人接收货物，同时及时清点货物的数量，若货物数量与发货清单上不一致，须于1个工作日内通知客户代表，公司将根据实际状况核实责任归属。七、销售折扣为了促进申雷达产品的销售，公司将根据不同的产品和经销商销售目标的完成率，给予一定的折扣，具体的折扣标准见下表，类别代码产品大类系列代码产品系列年度目标达成率折扣率备注 1龙头A龙头系列 100%（含） 7% 超额部分追加折扣2% 2软管B软管系列80%（含）100%（不含）5%花洒C 钢盆系列3钢盆D软管系列挂件E 挂件系列80%（不含）0%4陶瓷F陶瓷系列陶瓷、浴室柜类：1、完成率80%(含)-100%（含）折扣率为7%；2、完成率60%(含)-80%（不含）折扣率为5%；3、完成率低于60%，不享有折扣率。浴室柜G浴室柜系列说明：龙头类包含龙头、五金配件、感应产品，卫生陶瓷类包含卫生陶瓷、浴缸产品。具体的年度销售目标以合同为准。特价产品不计算销售量。折扣支付方式：在次年第一个月以抵货款的方式支付。八、产品政策1、 产品线公司现有的产品线包括水龙头、花洒、挂件、陶瓷、五金配件；2012年公司将建成包括水龙头、花洒、挂件、陶瓷、五金配件、不锈钢水槽、浴缸、浴室柜、淋浴房等完善的产品线。2、 新产品开发及上市推广在新产品研发上，公司将加大新产品研发的速度和力度，以适应不断变化的市场需求及竞争的需要。同时在新产品上市时加大推广力度，确保公司产品的竞争力，具体的新产品推广政策详见福建省申雷达卫浴洁具有限公司新产品上市管理规定。九、价格政策1、价格体系：公司将建立以供货价（不含税）、批发价、牌价（零售指导价）、成交限价、工程支持价、促销价的价格管理体系，请各经销商严格遵守，对于经销商违反价格管理体系的行为公司将追究其责任，给予相应处罚直至取消其特约经销商的资格。出厂价供货价是指申雷达产品给予经销商的供货价格。申雷达所有产品一律按牌价的4.2折给予经销商供货。批发价批发价是指经销商给予分销商的供货价格，批发价原则上不得超过牌价的4.5折，若某些区域因经营成本的原因需超过4.5折，需报公司申请，经公司批准后方可执行。牌价（零售指导价）牌价（零售指导价）是指产品在终端卖场标示的价格，是零售指导价格，公司将在全国范围内实行统一的牌价，以便价格管理，牌价以公司产品价目表上公布的价格为准。成交价成交价是指零售终端与消费者达成交易的价格，公司统一规定成交价不得低于牌价的7折。工程支持价为了促进申雷达产品在工程市场上的竞争力，经销商可对工程通路销售的产品以工程支持价格销售，工程报价不得低于牌价5.5折销售，特殊工程（重大形象工程）需公司支持，需向公司申请个案处理。促销价 为了促进公司产品的销售，公司将在促销时期制定相应的促销价格，具体促销价格请按公布的促销方案来执行。2、价格调整公司将根据市场状况、市场策略调整、原材料价格变化、区域状况等对产品价格进行及时调整，正常的价格调整公司将在10天之内通知经销商，在特殊情况下如市场价格急剧升降时，公司将提前5天通知经销商。3、价格管理经销商及分销商的价格必须严格按公司制定的价格体系执行，公司将定期对经销商及分销商价格执行情况进行稽查，若发现经销商所在的区域价格混乱，公司将根据具体状况给予罚款、停货处理直至取消特约经销商资格。对于扰乱价格体系的分销商直接取消其销售公司产品的权利。十、渠道政策公司2012年主要的销售通路是零售渠道，同时鼓励经销商拓展工程渠道。（一）零售渠道政策1、零售渠道形式公司2012年将重点通过零售渠道进行销售产品，零售渠道主要是通过五金市场或建材市场销售产品，主要的销售通路是专卖店，同时积极鼓励经销商拓展专营店、专列区。旗舰店是指特大城市与一级城市所开设的面积在200平方米以上，严格按公司终端展示规范展示产品，并严格按公司销售管理政策销售产品的终端。专卖店是指经公司授权，全部销售的申雷达产品，严格按公司终端展示规范展示产品，并严格按公司销售管理政策销售产品的终端。专营店是指至少要销售申雷达三大类以上的产品（龙头系列、花洒系列、挂件系列），需要有公司的统一店招，严格按公司终端展示规范展示产品，并严格按公司销售管理政策销售产品的终端。专列区是指面积在10平方米以上，严格按公司终端展示规范展示产品，配有公司统一的店招，严格按公司的销售管理政策销售产品的终端。2、零售渠道政策终端市场拓展经销商必须根据公司的区域规划，发展零售销售网点，原则上同一个建材市场只允许开设一家销售网点。旗舰店政策（具体按个案来处理）专卖店政策公司鼓励经销商推广专卖店，所有的专卖店公司将给予免费设计、一定的广告促销物资支持和装修资金补助，具体的专卖店政策见公司颁布的专卖店推广政策。专营店/专列区政策所有的专营店/专列区必须严格按公司的终端展示规范统一装修，公司将根据区域发展目标对专营店/专列区做重点推广，具体推广措施见公司颁布的专营店/专列区推广政策。（二）工程渠道政策1、工程同样使用特约经销的方式进行销售，经销商只能在自己的授权区域内进行工程市场拓展，严禁跨区域进行工程竞标，特殊情况除外。2、工程报备制度为了保证工程产品的供货及时，工程产品实行工程报备，经销商在接到工程订单后，需向公司备案，具体的操作流程见公司公布的订单管理办法。3、 价格支持政策为了促进申雷达产品在工程市场上的竞争力，经销商可对工程通路销售的产品以工程支持价格销售，工程报价不得低于牌价5.5折销售，特殊工程（重大形象工程）需公司支持，需向公司申请个案处理。4、 工程支持政策公司将根据工程推广的需要，制作如工程投标书等相应的推广工具，支持工程渠道拓展，同时开发工程适用产品，以便于工程产品推广。十一、广告政策公司将根据不同区域发展状况免费配备一定的广告宣传物资，广告宣传物资包括图册资料、店招、海报、喷绘写真、易拉宝、标识卡等，对于经销商自己申请购买的广告宣传物质，经公司核准后给予一定的优惠。公司将根据区域发展计划投入一定户外广告和影视广告。经销商可以根据年度经营目标和自身的经营计划，投入一定的广告，公司将给予设计、制作支持或一定的资金支持。十二、促销政策1、公司举行的促销活动公司将统一在全国或各个区域定期举行促销活动，对于公司统一举行的促销活动，经销商必须按公司的促销计划，销售一定额度的促销产品。对于积极配合公司促销的经销商，公司将给予一定的奖励；对于不配合公司促销的经销商，公司将对其自行举办的促销活动不予任何支持。2、经销商举行的促销活动对经销商自行举办的符合公司销售管理政策的促销活动，公司将给予经销商一定的价格支持或促销品支持。十三、市场管理1、区域管理：经销商仅限在与公司签订的协议范围内销售申雷达产品，严禁跨区域销售产品，对于没有向公司报备，私自跨区域销售产品的经销商，公司将严格按窜货管理规定处罚。对于公司未开发的市场，经销商在保证按协议规定的进度完成该区域的销售目标和网点开发后，经销商可在未开发的市场进行业务拓展，但需事先向公司申请，经公司同意后进行，否则按窜货管理规定处罚。2、窜货管理规定：窜货管理处理流程：被窜货区域经销商向公司申报市场专员核实处理。处理办法：初次窜货：根据具体状况，处于500010000元的罚款，停货整顿。二次窜货：处于1000030000元的罚款，停货整顿，取消年终销售折扣。三次窜货：取消年终销售折扣，取消经销资格。具体详见公司公布的有关窜货销售的管理文件。3、价格管理公司将制定合理的价格管理体系，经销商及分销商必须严格按公司的价格体系销售公司产品，严禁各分销商之间哄抬价格或以低价进行竞争，若发现经销商所在的区域价格混乱，公司将根据具体状况给予罚款、停货处理、取消返利直至取消特约经销商资格。对于扰乱价格体系的分销商直接取消其销售公司产品的权利。4、销售督促公司将派市场人员、售后服务人员、市场稽查人员定期或不定期到市场上巡视，指导经销商和分销商在销售申雷达产品销售中存在的问题，同时纠正违反公司销售管理政策的行为。十四、售后服务1、公司将实行以经销商实施为主，公司配合、指导为辅的售后服务方式。2、经销商必须按公司的要求和区域的具体状况，建立完善的售后服务体系，配备一定的售后服务人员，满足经销区域内消费者售后服务的需求。3、配件管理配件配发是售后服务中重要的一个环节，配件实行按成本价有偿购买的方式配发，经销商可根据自己的需求，填写订货单，按正常产品订货的方式订购配件，只需在备注栏中注明是配件。4、退货管理如产品质量有瑕疵，能更换配件的产品，公司将不予以退货。对于出现质量有瑕疵，又不能更换配件的产品，公司允许经销商每个季度退货一次，凡有退货作业情况出现必须填定退货申请单，经公司批准后开始退货。退货产品运输费用结算：如因公司产品质量问题所产生的退货运输费用由公司承担，如因非公司原因退货所产生的运输费用全部由经销商自行承担。经销商如一次性有大批量退货，应事先向公司申请，经公司批准后方可执行，否则公司将不予以处理。公司将根据退货产品品质的责任判定是否给予退货结算，具体的操作按公司颁布的退货管理规定执行。5、售后服务培训公司将指定专人进行售后服务指导，同时公司将每年举办一次售后服务培训活动。十五、特别注意事项经销商的经营行为和个人行为必须严