销售新人人营销实实战培训训教材 目 录第一章：销售新新人进入入市场必必须搞懂懂的“五知”1.1知知“己”：清晰晰自己公公司及产产品情况况。1.2知知“彼”：清晰晰竞争对对手及商商业机会会。1.3知知“天时”：清晰晰国家和和地方政政策及行行业发展展趋势。1.4知知“地利”：清晰晰所负责责区域内内的情况况。1.5知知“人和”：学会会利用团团队与公公司资源源。第二章：销售新新人售前前必须做做的“6项”准备2.1.交流内内容的准准备。2.2展展示资料料的准备备。2.3商商务礼品品的准备备。2.4形形象礼仪仪的准备备。2.5心心理调适适的准备备。2.6路路线安排排的准备备。第三章 ：新客户户开发与与项目挖挖掘点面面辐射法法3.1新新客户开开发的渠渠道与方方法。3.2项项目挖掘掘点面辐辐射法介介绍。第四章：客户拜拜访的五五步法4.1自自我介绍绍。4.2寒寒暄、表表明来意意。4.3主主题内容容沟通。4.4整整理总结结。4.5再再次拜访访铺承。第五章 ：项目跟跟进的七七阶段5.1项项目挖掘掘。5.2项项目立项项。5.3交交流考察察。5.4投投标技术术。5.5投投标商务务。5.6中中标。5.7签签约。第六章 ：商务关关系工作作的“15字字方针”和“6字真真经”6.1“15字字方针”：团结结支持者者，争取取中间者者，孤立立敌对者者。6.2“6字真真经”。6.2.1“做全”：项目目参与人人均要做做到。6.2.2“做透”：项目目关键人人关系要要做透。6.2.3“做通”：上下下级关系系要“做通”。6.3客客户关系系度和支支持度辨辨别第七章 ：招投标标项目运运作的基基本技巧巧7.1学学会运用用五大工工具。7.1.1“客户动动力工具具”：引导导客户创创造需求求激发客客户动力力。7.1.2“洗脑工工具”：引导导客户确确立有利利选择点点及标准准给客户户洗脑。7.1.3“风险转转化工具具”：通过过“风险分分析”使支持持者和反反对者个个人风险险进行“转化”。7.1.4“采购进进程逆转转工具”：通过过风险分分析操控控并逆转转不利的的采购进进程。7.1.5“风险分分析工具具”：结合合关系度度与支持持度进行行项目把把握度分分析，通通过风险险分析争争取中间间者。7.2学学会撰写写控标文文件。7.3投投标文件件审核及及报价方方法。第八章：电话营营销技巧巧8.1电电话销售售概念8.2电电话营销销特性8.3电电话营销销言行要要领8.4电电话营销销目标8.5电电话销售售前的事事前规划划和准备备8.6电电话销售售所要用用到的辅辅助销售售工具8.7电电话销售售步骤及及技巧训训练8.8电电话营销销中的基本本要诀8.9电电话营销销的事后后工作第一章 销售新人人进入市市场必须须搞懂的的“五知”1.1、知知“己”：清晰晰自己公公司及产产品情况况1.1.1公司司情况及及行业地地位： 作为为销售新新人进入入一个公公司必须须先搞懂懂你的公公司情况况及在行行业中的的地位，并并学会如如何向你你的客户户介绍你你的公司司。任何何一个客客户在认认可你之之前一定定是先认认可你的的公司。客客户在选选择任何何一款产产品之前前都会想想办法了了解清楚楚这个产产品的生生产者的的一切情情况：注注册资本本、生产产和人员员规模、技技术研发发力量、售售后服务务网络、社社会口碑碑及影响响度、创创始人的的情况和和企业信信誉度等等等。客客户绝对对不会在在对企业业一无所所知的情情况下仅仅看价格格和产品品本身而而进行选选择。总总之，客客户绝对对不会选选择一个个即将倒倒闭、售售后服务务差、信信誉度低低的企业业产品。客客户除了了从你的的公司网网站、广广告、宣宣传册等等各种渠渠道了解解你的公公司，一一个最直直接了解解你的公公司途径径就是通通过你的的介绍。因因此，你你如何正正确、客客观、全全面的介介绍你的的公司是是赢得客客户对你你的公司司认可的的关键。1.1.1.11如何介介绍你的的公司 销售售中公司司情况介介绍的好好坏直接接关系到到客户的的信任强强度，好好的公司司介绍既既能向客客户展示示企业的的竞争力力和卖点点，又能能做到恰恰如其分分的宣传传与推广广作用。公公司介绍绍通常需需要注意意并掌握握如下技技巧：一、给公公司定性性：即需需要向客客户直接接了当的的介绍公公司是做做什么的的及你公公司在行行业中的的地位。在在客户的的意识中中可能不不会先关关系你的的公司获获过什么么荣誉与与奖项，也也不会首首先关心心你企业业规模大大小，而而是首先先关心你你的公司司是做什什么的，且且与其是是否有直直接关系系，你公公司在行行业中的的地位如如何，是是否和其其购买力力相匹配配。因此此公司定定性是否否准确与与恰当显显得非常常重要。公公司定性性要简洁洁、明了了。二、公司司主打产产品介绍绍：客户户了解你你的公司司是做什什么之后后迫切需需要了解解的就是是你公司司卖的产产品有哪哪些，尤尤其是与与之有关关联的产产品。因因为客户户非常清清楚你拜拜访其的的最终目目的就是是向其推推销产品品，所以以客户往往往关心心你所推推销的产产品与其其是否有有关。因因此，在在介绍公公司产品品既要介介绍全面面也要有有选择的的根据所所拜访客客户的情情况针对对性的重重点介绍绍某款或或系列产产品。如如监察支支队往往往关心污污染源方方面的产产品，很很少会去去关心其其不擅长长的环境境质量方方面产品品。三、公司司的竞争争优势：客户在在了解了了你公司司是做什什么及所所销售的的主打产产品后，一一般会需需要进一一步了解解你公司司的竞争争优势，包包括：规规模竞争争优势、产产品竞争争优势、服服务竞争争优势、核核心竞争争优势等等。因为为客户通通常会问问“你公司司有什么么与众不不同的地地方（即即竞争优优势）能能吸引我我购买你你公司产产品而不不是其他他公司产产品。1、规模模竞争优优势：通通常指企企业的人人员组织织结构优优势，一一般指各各类人员员组成及及分支机机构数量量。2、产品品竞争优优势：通通常指产产品的技技术原理理优势及及卖点、产产品的市市场占有有率及份份额。3、服务务竞争优优势：如如今的客客户不仅仅关心产产品的质质量和价价格更关关心产品品的售后后服务及及维护，一一般指服服务人员员的数量量尤其当当地办事事处工程程服务人人员的数数量及质质量，服服务方面面的管理理措施及及方式等等。4、核心心竞争优优势：核核心竞争争优势因因企业而而异，有有的企业业核心竞竞争优势势是技术术上的不不断升级级与更新新；有的的企业核核心竞争争优势是是营销模模式；有有的企业业核心竞竞争优势势就是质质控体系系当然有有的企业业的核心心竞争优优势则是是复合型型的。客客户需要要了解企企业核心心竞争优优势的重重要原因因则是客客户希望望自己所所购买的的产品企企业能长长久在市市场上生生存并能能给其不不断提供供后续升升级等多多方面增增值服务务。四、公司司发展与与成长历历程：一一个对你你公司有有兴趣的的客户往往往都会会对你公公司的成成长与发发展历程程非常感感兴趣，因因为客户户更多的的希望能能与历史史悠久的的企业合合作，比比如百年年老店；或者历历史虽不不悠久但但在业内内成长快快速屡创创奇迹的的公司。客客户往往往对你公公司在成成长与发发展历程程中一个个个丰碑碑性事迹迹充满兴兴趣。因因为，和和一个历历史悠久久或一个个充满成成长奇迹迹的公司司合作往往往客户户会感到到非常自自豪。五、针对对特定产产品公司司的资质质及荣誉誉：一般般在客户户对某特特定产品品有明确确的采购购需求时时则需要要介绍该该产品的的一些资资质（一一般涉及及生产资资质、销销售资质质、专利利资质等等）和荣荣誉，因因为这是是参与竞竞购的基基本条件件，这也也是客户户进行采采购的先先决条件件。 公公司介绍绍基本原原则：简简洁、突突出卖点点、配以以图片或或音像说说明，根根据介绍绍对象灵灵活调整整介绍顺顺序及重重点。公公司介绍绍内容涉涉及比较较宽泛，所所以不能能笼统介介绍必须须抓住核核心点简简洁明了了，突出出卖点吸吸引客户户，同时时不能空空洞的介介绍辅以以图片或或音像予予以佐证证。这样样会给客客户留下下立体且且深刻的的印象。同同时需要要根据对对象不同同灵活调调整介绍绍顺序及及重点，切切勿死搬搬硬套。 附附件：公公司介绍绍模板及及PPTT1.1.2产品品知识及及行业竞竞争力： 产产品介绍绍好坏是是实现成成功销售售的第一一步，一一个成功功的产品品介绍不不仅能够够引起客客户对产产品的浓浓厚兴趣趣，而且且能够给给客户留留下深刻刻的刻板板印象，对对客户的的最终选选择起到到至关重重要的影影响。因因此，掌掌握一套套产品介介绍技巧巧是实现现成功销销售的关关键。一、产品品介绍达达成目标标1、介绍绍清楚产产品与客客户需求求匹配度度，避免免客户因因对产品品的了解解不透彻彻失去选选择机会会。2、介绍绍清楚产产品的竞竞争优势势，引起起客户兴兴趣，激激发客户户进一步步购买欲欲望。二、产品品介绍基基本原则则1、条理理性原则则：介绍绍产品要要思路清清晰、条条理分明明、由浅浅入深。2、准确确性原则则：介绍绍产品要要准确到到位，实实事求是是，禁忌忌过分夸夸大。3、差异异化原则则：产品品介绍要要突出产产品与同同类的差差异及突突出竞争争优势，引引起客户户兴趣。三、客户户购买（分分析仪器器）产品品的四大大心理需需求：1、测量量精确2、质量量可靠、安安全3、使用用维护方方便4、运营营成本低低四、产品品介绍八八步骤：1、给产产品定性性：产品品的市场场占有率率、排名名。2、产品品业绩介介绍：全全国性重重大业绩绩、区域域同类企企业业绩绩。3、产品品原理差差异性介介绍：与与同类产产品测量量原理差差异化介介绍及原原因分析析。4、产品品质量可可靠及安安全性分分析比较较：与同同类产品品质量可可靠与安安全性比比较及原原因分析析。5、产品品测量精精确性分分析比较较：与同同类测量量精确度度比较及及原因分分析。6、产品品使用维维护方便便性分析析比较：与同类类产品使使用维护护方便性性比较与与原因分分析7、产品品运营成成本低廉廉性分析析与比较较：与同同类产品品运营成成本比较较与原因因分析8、给产产品竞争争优势盖盖棺定论论。 上上述介绍绍步骤是是相对的的，可根根据客户户对我司司产品的的熟悉度度及现场场沟通情情况进行行适当筛筛减或调调整顺序序。 附附件：公公司CEEM产品品介绍模模板及CCEMSS与LGGA产品品介绍PPPT。 作作业：根根据LGGA技术术方案编编撰LGGA介绍绍模板1.2知知“彼”：清晰晰竞争对对手及商商业机会会1.2.1竞争争对手情情况分析析： 作为为销售新新人必须须清楚你你所负责责的市场场和所销销售产品品的主要要竞争对对手的情情况，并并对其竞竞争优劣劣势进行行全面细细致分析析。一、 竞争对手手情况了了解渠道道：1、 从网站等等媒体上上了解2、 从同事口口中了解解3、 从竞争对对手销售售口中了了解4、 从中间渠渠道商口口中了解解5、 从客户口口中了解解二、 竞争对手手情况分分析范围围：1、 企业发展展历史2、 企业规模模、技术术实力3、 企业的售售后服务务体系及及力量4、 企业资质质及荣誉誉情况5、 企业主打打产品技技术优劣劣势6、 企业主打打产品区区域内业业绩和用用户群7、 企业及主主打产品品在区域域内的口口碑8、 企业主打打产品区区域内的的报价体体系（直直销价、经经销代理理价）9、 企业区域域内销售售负责人人员相关关情况（销销售能力力、社会会背景、特特长兴