浅析房地产销售案场管理(以泰州碧桂园为例).泰州职业技术学院毕业报告浅析房地产销售案场管理- 以泰州碧桂园为例学生姓名:张巧云班级名称：10国贸实习单位：泰州碧桂园指导教师(外：谢安国职称(务：经理指导教师(内：陈华北职称(务：讲课老师经济与管理学院二一三年五月目录一、房地产销售案场1（一）房地产案场管理的内容1（二）案场管理在销售中的重要性2二、房地产销售案场管理中存在的问题3（一）案场内浪费现象严重3/（二）案场销售人员专业修养不够3（三）各种规章制度履行偏软3(四部分物业绿化队伍过于老年化3三、针对案场管理的问题提出的方案3（一）对案场物业服务部人员要求：3（二）对样板房销售招待人员要求：4参照文件5浅析房地产销售案场管理- 以泰州碧桂园为例10国贸张巧云【纲要】近几十年来国内经济快速而稳固地发展，房地产销售也乘势快速发展并已成为中国经济增添的重要推进力量，而作为房地产销售门面的案场在这此中有着举足轻重的地位。本文将以碧桂园为例深入剖析房地家产案场管理并提出相应的解决方案。【重点词】房地产销售案场管理碧桂园【前言】当前，自己在地处泰州市海陵区的泰州碧桂公司实习，主要从事礼宾的工作，每日的工作任务主假如招待来访客人，为他们做户型、环境的介绍，按期管理案场内部分事务，比如监察案场内物管人职工作的进展状况，查察案场内设施、设备能否破坏待修等。优异的服务和环境是成交业务的起点，当前公司的案场由于刚成立不久，还存在许多问题，不论是案场人员管理仍是销售招待的规范流程，都有待改良。自己将联合实质状况，仔细剖析、商讨房地产销售案场管理这个课题。一、房地产销售案场房地产销售案场是一块可供客户观光的场所，是能够直观的看到项目房子的，样板房就在场所此中而且这个场所里有销售介绍时所需要的一些道具，比如宣传册、彩页等。案场是沙盘模型的真切写照，但它又有别于沙盘。有时案场不过沙盘上样板房及其邻近很小的一片范围，但这依据详细小区项目而定。（一）房地产案场管理的内容1. 案场物件、道具、文件资料的管理、保护，外来车辆的管理。主假如指样板房耗费物件、案场物业用品的管理工作；案场会议的记录、文档表格的归类整理工作；每日案场出入车辆停放的管理工作。2. 依据项目的详细状况，不按期的向公司报告案场运作过程中存在的问题，并在进行剖析后提出解决建议。这些问题没有拘束的范围，能够是对于样板房内部物件添置，也能够是对于案场内部修整绿化增添绿化率的问题，只假如案场内真切存在又等候办理的问题都能够向上司报告，并提出相应合理的解决建议。3. 培训、指导案场新人员熟习项目状况，学习房地产知识，赶快适应上岗。案场新人员培训往常又销售经理亲身或指派人员进行一对一的培训。培训先期多为房地产有关理论的记忆，后期是案场实地观光学习，整理客户招待说辞、技巧等实战方面的技巧。4. 配合销售中心达成销售任务及公司项目交办的其余对接工作。案场不可以独立达成整个销售过程，销售的主体仍是销售中心，案场不过供给实地观光。房子价钱的确定、签署合同、缴纳房款等，这些都是在销售中心达成的。所以案场要与销售中心以致物业做好配合工作。5. 达成公司安排的其余工作任务。有时公司会有一些活动在案场的样板房里举行，固然安排的任务可能会与本岗位不有关，但也要全力达成。（二）案场管理在销售中的重要性1. 案场是作为客户实地观光的一块地区，观光案场时不行防止的会有一些消耗，小至喝水的一次性纸杯，大至绿化物件的破坏，这些都需要案场的专职管理人员每日进行查问、等级、办理，最后上报到财务。案场开支因客户流通量的改动而改动，对于大的公司来说，这是笔可观的开支，适合合理的节俭会节俭这笔资本。2. 案场内每日都有特意的巡逻人员，他们的工作就是查察案场内能否有公共设备、设备的破坏、丢掉，以及绿化物业方面的一些直观、需要改良的问题。他们的仔细工作，踊跃报告提出建议，给整个销售过程案场地区的观光工作带来了许多的方便。3. 固然案场不是销售过程中的主体，但在此中也饰演侧重要的角色。案场若能以最正确状态去配合各部门，销售的程序会顺利的进行下去。反之，假如案场内部环境乱七八糟、野草丛生、花木残败，客户也会留下不好的印象，必定程度上也会影响到最后的成交。4. 案场有时不得不达成公司安排的其余任务。这些任务主假如利用案场的场所，比如样板房、样板房四周大的活动地区等。由于是在案场进行的，需要案场全部人员全力达成、配合。达成、配合的成效必定程度上影响着活动、任务的质量。二、房地产销售案场管理中存在的问题泰州碧桂园钻石墅案场在管理中存在着各种各种的问题，下边就说些急需办理的问题。（一）案场内浪费现象严重不论是样板房仍是空置房都存在程度不一样的浪费，比如：样板房里一年四时总是空调全开，电灯全开，家用电器全开。案场房子的销售短则三四个月，长则三四年，这样的开支算一算，也是一笔不小的支出。钻石墅案场的设计是独门独苑的钻石级别墅，苑内没有设计公共洗手间，近来的洗手间在距离1000米左右的会所里，案场内的有些工作人员不肯走这段路，于是就在空置房里就地解决了。常常有客户投诉说自己已经买了的别墅房屋里都是异味、异物，要我们给交代，这不是搬石头砸自己的脚吗？（二）案场销售人员专业修养不够在招待客户的过程中招待人员在房子介绍等方面还不够好。客户多半听的不耐烦，不可以抓住客户的关注点。假如客户都不关怀你所说的内容，那么你做的都是无用功，你也没法与客户进行互动，从中认识客户的一些状况。优异的招待人员应当在客户第一次观光时就对他家庭、个人的一些状况有所认识，这都是从与客户的互动中认识到的。（三）各种规章制度履行偏软案场内的物件比许多，特别是用于招待客人的样板房，大部分样板房内物件都是齐备的，从锅碗瓢盆到家具家电无一不有。长久工作在案场的人员比许多，时间长了可能会有盗窃行为，碰到这类状况不可以只以教育为主。而且对于工作涣散的，忽视上司领导的要求的不可以心慈面软，免得一粒老鼠屎坏了一锅粥。(四部分物业绿化队伍过于老年化钻石墅案场的访客大多是中青年时髦、成功人士，而碧桂园的物业绿化职工的年纪段大多为50-65岁。这个年纪段的人，与年青人沟通存在代沟，在长时间的工作管理中思想模式简单僵化，不像年青人简单在错误中汲取教训，开辟创新。三、针对案场管理的问题提出的方案（一）对案场物业服务部人员要求对物业绿化等各服务部门人员进行系统教育，每周进行专业素质思想素质教育培训。适合提升职工薪资，吸引较年青人加入物业部，降低部门均匀年纪。在管理样板房的时候，由于白日别墅内采光较好，尽量少开灯，餐巾纸、鞋套等一次性物品不要任意使用，节俭为主。对空置房严加管理，最好把门上锁，苑区巡逻时也要注意查察空置房内部状况，而且实时办理。整改各部门，对表现不好的人员独自谈话，对的确不适岗的人员予以解雇，把团队的工作氛围、工作的踊跃主动性激倡始来。（二）对样板房销售招待人员要求1. 准备工作：上岗前检查自己的仪容仪表，从思想上、精神上做好招待服务准备（不可以带不快乐的情绪上班）。检查样板房内物件数目和摆放状况，设备使用状况，鞋套使用数目（如数目不够通知领班领取），注意翻开窗户通风。2. 招待工作：售楼中心若需率领访客观光样板房时，应提早用对讲机通知样板房招待员，以使有关人员做好相应准备。门厅招待人员接到通知后应仪表整齐，精神饱满以规定的站姿站立在指定地点，静候客户的到来，客户到来时应热忱友善，当客户行至样板房区1米处，主动浅笑问候欢迎，礼仪性鞠躬30度（“您好，欢迎莅临！”）。访客进入后，招待员应以标准的手势和语言（“请这边坐！”“请用鞋套！”）。假如客户许多，须挨次提示客户：“请稍等”。二楼招待人员接到通知后应仪表整齐，精神饱满以规定的站姿站立在样板房的门口，静候客户的到来，客户到来时应热忱友善，主动浅笑问候欢迎，礼仪性躬30度（“您好，欢迎莅临！”）。客户由置业顾问引进，招待员紧随后来，站在适合的地点（能够目视到客户）合时的作一些友谊提示（当心易碎、请勿坐、请勿抽烟、请勿摄影、请勿使用、请勿着手等）；语气要轻柔！若有老人和少儿，须随时赐予照料和看护。客户观光结束时，二楼招待人员应当提早站在样板房门口，浅笑礼貌送客，礼仪性鞠躬45度：“感谢莅临，请慢走！”。门厅招待员应提早站在换鞋套的地点等候，（“您好，请这边坐，请把鞋套给我，感谢！”）。客户观光样板房时，前进到房间方可开灯，客户出房间后，招待员应实时将灯封闭；阴雨等天气原由造成房间光照不足，照明灯具可开启；若有访客未有售楼人员或其余公司内部人员陪伴欲观光样板房，招待员应请该访客稍等，并立刻经过对讲机通知售楼中心，要求派售楼人员前来陪伴。如遇有客户在样板房内摄影片，应有礼貌地告之对方不可以摄影，绝不可以与其发生争执冲突，应委宛解说，不可以解决时，应请示领导；假如发现客户破坏物件应实时登记并请销售陪伴人员署名确认后，交托销售公司办理决定能否需要补偿。检查能否有客户遗留物件，若有实时联系销售部门。在客户走后检查物件能否被挪动，并恢还原位。恢复洁净房间后，站立样板房门口浅笑迎候下一批观光客户。3.结束工作：将当日发生的一些异样状况向领班报告；如遇下班时间若还有客户在样板房，延伸有关设备开放时间，保持样板房正常开放直至客户走开。下班前要确认没有客户观光后方可下班走开；封闭好样板房电源、窗户、大门，下班后将样板房钥匙交还指定地址。案场管理的得失,必定程度上影响着房地产销售的业绩，能够说管理好案场绝对是一个如虎添翼之举，它的重要性也愈来愈突出。假如能够对案场的管理能够更系统化、科学化，我相信这绝对会对此后的管理、发展带来特别大的帮助。参照文件1王立华.全世界化背景下的中国房地产销售发展远景与本地对策M2008-2-262张晓.中国股份制商业银行行长联席会议资料K20033肖华.碧桂园销售案场管理与服务S20114李汝华.浅谈案场管理D2012-2-35李辉.房地产开发的思虑中国房地产J2011