分销商管理细谈 信用管理的目的是规避信用风险，实现销售最大化。佳杰科技从1999年开始成立了单独的信用控制部门，从无到有，信用管理框架的建立已有4年的时间。如何将信用管理做精、做细，是一个持续改进的过程。 信用管理的组织类型 信用管理虽说是为销售服务，但是从某种程度上说却是和销售有一定矛盾的，销售人员希望多放帐，实现更多销售，但是严格的信用管理却更多地考虑规避风险。从信用控制部门的独立性来看，有以下三种类型： 销售型 信用管理工作主要由销售部门负责。纯粹的销售型几乎没有明确的信用制度，出货和回款完全由业务部门自己负责信用管理，没有职能部门参与。这种管理模式风险较大，适合于公司业务高速增长，跑马圈地时期。但如果本行业属于萧条时期，采取销售型的信用管理就很危险了。 财务型 信用管理职能隶属于财务部，独立性很强，权威性较大。但完全按照制定的规章制度来进行，虽然会减少风险，但同时也会阻碍销售的发展。当公司的业务已经到了一定规模，要达到高质量的经营，这时以财务型为主的信用管理比较适合。 均衡型 这是介于销售型和财务型之间的信用管理，企业愿意承受一定的风险,销售主管有权审批一些特殊情况。企业希望在风险与发展之间找到平衡。 这三种模式各自有它的适用性，没有哪一种信用管理制度是最好的，应该选择与公司业务发展相匹配的信用管理。 佳杰科技最初采用的信用管理是偏销售的，1999年之后走上了均衡型，而今年信控部门已经归属财务部，会向着财务型靠拢。 资金周转和帐期的控制 公司制定帐期的长短主要与以下因素相关： 公司的资金实力和资金周转目标 首先公司要有整体的资金规划，把握自己的资金实力。公司需要在年初的时候制定资金规划，今年将投入多少资金，分到每个产品线；确定资金周转计划，并分到每个产品线，分到区域，再由区域分到客户；根据资金总量和资金周转计划规划出帐期的天数来，再进行区域以及客户分配。很多公司倒闭都是资金周转不灵而导致的，所以做好资金的周转规划是至关重要。 整个行业的经验值 把规划出的天数与行业经验值进行比较。虽然可能比经验值或高或低，但最重要还是要看自己的资金实力。 要考虑资金成本 尽管近几年佳杰科技的资金实力很充足，但是同样要在帐期上考虑资金的成本问题，保证自己的利润。 业务监控 佳杰公司的业务监控人员按分公司的销售量来配置，基本上2000万的销售规模，估计有5060家的客户，需要配备23个人来进行监控。 在IT行业中，出现超期的情况也很多，一般在1周之内的超期有可能是付款的程序问题。但超过1周的就不正常了，所以建立规范的应收帐款的管理和催收制度及专人专责的监控催收行动就十分重要了。 佳杰科技是按超期的严重程度分为四个等级专人专责跟进： 一般超期（15天以下） 信用主管和销售经理负责 严重超期（15天以上） 信用经理介入关注 呆帐 （超期30天） 信用经理和总经理负责 严重呆帐（超期60天） 如还没有回款，则律师起诉 一旦客户产生超期应收，马上停止对该客户的供货，并且自动进入催收流程。 信用管理工具 佳杰科技使用ERP和RAM进行信用管理。邓白氏风险评估管理系统(RAM)是一个强大的信用管理系统，能够帮助用户通过电脑系统获得对客户群体风险状况的完整认识。 佳杰认为该管理平台十分专业，最大的优点是在统一的平台上获取一致性的信息，它对每个客户都有图表分析，可以自动收集数据进行评分。以前做一次评估需要半个月的时间来进行整理，现在只需要5分钟就好了。 该系统对客户的评估、分析和打印信函（催收）的功能很强大。有关RAM的投入虽然很高，但很值得，因为现在的坏帐，诈骗情况越来越多，这种投入是必须的。特别是公司的客户超过1000家都应该考虑一下采用该系统。 海量和增值业务信用管理的区别 佳杰科技的海量和增值群组的业务不同，采用的管理方法也不尽相同。海量的业务多为批发，而增值以项目为主，所以信用管理也是分开的。 海量业务着重在周转节奏上，要尽量把销售和回款节奏加快。 增值，着重在项目的跟进，强调“重合同、守信用”，一旦双方签订合同，就要以合同为准，信用额度也依不同项目而不同。 所有的部门都有周转天数的规定，虽然具体到每个客户有所不同，但对海量群组和增值群组来说都要达到公司的周转要求。 佳杰科技与华杰傲天的合作 华杰傲天与佳杰科技曾有很多年的合作，以前双方合作比较愉快，虽然华杰傲天有几次超期的情况，但并不严重。直到后来，他突然出现了跳票（空头支票），于是，佳杰科技毫不犹豫地停掉了华杰傲天的信用额度。可从那以后，华杰傲天似乎又开始了真诚的合作，每单都按时结款，毫不拖欠。于是佳杰又慢慢给他放一定额度，没想到，没过几天，他的老毛病又犯了，又开始了跳票，所以这次佳杰坚决地停止了他的信用额度，并对以前的帐款开始催收，告诉他，如果不回款，马上起诉 其间，华杰傲天曾经更名为汇天英杰，佳杰科技的销售人员要求出货说：“这是一家新的公司。”但是信控部门已经掌握了华杰傲天的有关动向，于是拒绝出货。销售人员说：“很多厂商都在和他合作，为什么我们不能？” “不行，因为他已经有了几次空头支票记录。”信控部门人员据理力争。 “他只是由于资金周转问题。” “不及格就坚决不能和他合作。” 没过几天，就发生了IT界继怡科惠光潜逃案后又一轰动的华杰傲天潜逃案 佳杰科技也再一次成功的规避了坏帐的损失。 所以，信控管理人员在风险面前不能有心软的时候，而且每一步都要十分慎重，有一种如履薄冰的感觉。和华杰傲天交往的几个来回也可以看到，如果信控在某一方面做得稍微有点欠缺，后果不堪设想。 分销商的市场推广 ( 2003-08-14 17:51:27) 分销商管理细谈 编者按：佳杰科技是一个从本土成长起来的分销商，他们在内部管理、渠道管理方面的探索值得我们细细挖掘，因此本刊推出此专栏，与大家分享相关经验。 孙会君 1994年毕业于解放军信息工程学院 1996年-2000年就职于PCWEEK，任职编辑、主编、执行总编 2001年至今，就职于佳杰科技（中国），任职市场总监 联系方式：cyfuspn.com.cn 市场推广工作通常包括产品推广和品牌推广两个方面，这在分销商中也不例外，但是分销商的市场推广活动和厂商相比也有一些自己的特色。本期和下期，我们将对分销商市场部门的职责和要求做一些总结和概括。 市场部职能设置 在不同的公司中，对市场部的职能设置不同，主要有两种情况：第一种，市场部统管品牌推广和产品推广；第二种，市场部主管品牌推广，产品推广职能主要由事业部进行，产品推广人员隶属事业部。 这两种设置各有利弊。第一种设置的好处在于容易集中资源。如果将市场人员安置到每个事业部中，由他们分别负责产品推广，这时难免造成他们相互之间以及与品牌推广人员的沟通不畅，造成他们单兵作战。并且由于他们隶属于事业部，事业部总经理可以给他们安排其他任务，造成人员精力分散，影响市场推广职能发挥。 反言之，如果所有的市场人员都集中在市场部，在遇到重要事件时，市场经理可以调动所有的人力，集中所有的资源做一件事情，从而保证目标达成。例如，一年一度的经销商大会就是这样的重大事件，这时你需要做详尽而周密的安排，通常需要集中市场部所有人力去做。在上次佳杰举行的经销商大会中，有一项活动是召集500名到会经销商照相，从会场去照相到照相结束，前后只用了20分钟，受到经销商的好评，可是在此之前市场人员对于会议结束后如何疏散又如何集中做了非常仔细的考虑，然后安排人员去执行，所以才能达到这样的效果。 但是所有市场人员集中在市场部也有一些弊端，那就是容易造成产品推广人员对产品和事业部不够熟悉；在市场部集中资源投入“重大事件”时，容易忽略事业部认为很重要的事情。 分销商市场推广工作与厂商的区别 两者的区别主要有三个方面： 目标用户不同 厂商更关注是最终用户，而分销商更关注的是渠道。由此会带来两者行为的不同，例如做广告的媒体选择上，厂商可能会选择北京晚报等大众媒体，而分销商更青睐像spn这样的专业渠道媒体；厂商做促销活动可能会着眼于让用户购买，分销商也许会着眼于让渠道多获利等等。但是这些区别也不是“一刀切”的。因为渠道对于大多数厂商来说是很重要的，他们也会做一些针对渠道的奖励计划，像IBM的蓝点计划、微软的春耕计划，这些都是厂商发展二级代理，开拓中小企业代理商的奖励计划。同时，分销商也可能触及最终用户，例如佳杰也会在一些卖场张贴针对最终用户的笔记本宣传海报，以及相关的促销等。 反应空间不同 通常来说，厂商的计划性和主动性比分销商更强，分销商需要有很强的市场推广反应速度。厂商通常从研发到生产和销售都有很全面的计划策略，例如英特尔在6月发布迅驰芯片之前，就开始有大量的关于迅驰的宣传，包括和P4相比的特色和它的802.11无线功能等等，让人们了解迅驰芯片，认可从P4会逐渐过渡到迅驰，这时候会有一系列老产品的促销活动。这一切都是有计划的。 对于分销商来说，品牌推广是按部就班的，可以在年初就制订好计划。但是对于产品推广来说就没有这样从容了，产品的推广宣传经常会仓促上阵，因为笔记本、PC只有三个月的销售周期，要不断更新产品。引进新型号产品和厂商谈判的时间很长，但是一旦决定就会很快下单。市场部就需要迅速做出产品推广策略。这些工作也很难提前做，因为由于新品的价格和渠道政策都没有确定，提前做很难做好。这需要市场推广人员和产品经理有密切配合，并且对产品线的延续性有大致了解。 品牌推广投入不同 对于厂商来说，品牌通常是一个形成市场拉力的重要资源，因此需要大量投入。但是对于分销商来说，渠道品牌固然已经显得日益重要，但分销商做得更多的是产品推广。大部分分销商都很少投入资金做品牌推广，佳杰已是走在前列的了，她已专门辟出资金作为品牌推广基金。 但是除了利用这些资金之外，分销商其实可以利用产品推广的机会达到一些品牌推广的目的。首先在市场部中设立统一的“出口”，广告和PR都有专人负责，对于外界来看，佳杰的市场部是一个整体的团队，所做事情主角是“佳杰”，而不是“佳杰某事业部”，所有的宣传给人的感觉是在一个主线、一个主题下进行的。其次，在产品推广宣传时，可以附带做一些品牌宣传，例如在一段时间内，佳杰要推广“佳杰科技百强联盟”，这本身是属于品牌推广的事情，但是佳杰会在几乎同期所有产品广告上都打上百强联盟的标语。不仅佳杰如此，神州数码在很多广告中出现“IT服务中国”的标语，也有异曲同工之处。如果所有的手段都发出同一个声音，这时候的声音是很有力量的。 费用来源 分销商的市场经费主要有三个来源 市场推广基金 自身产品利润 厂商的特殊支持 其中第一个来源对于分销商来说是最主要的，其实对于很多供应商来说也是如此。在市场部制定计划的时候，就要首先考虑资金的来源，所以在计划制订之初就要紧密结合销售的实际需求，这样计划才有可能实施。就像写文章首先要了解它将发布在那个版面，然后按照该版面要求的风格写，有了问题也只是需要做一些小的修改就可以了，但是如果本身风格根本不符的话，无论如何是不可能刊登的。所以市场部门要了解渠道的状况、把握市场、从而对计划的可实施性有所预估。做市场计划需要预估产品的未来销售量了解从厂商处可以得到的市场费用，有时也有可能提前投入，但是要确保估计值和实际销售量不能差距太大。 市场推广工作通常包括产品推广和品牌推广两个方面，这在分销商中也不例外，但是分销商