儿童服装促销策划书儿童服装促销策划书 第 第1页共 PAGE #页课程论文科目：促销策划题目儿童服装促销策划书院系：管理学院专业：班级：姓名：指导教师：成绩：时间：寸录 TOC o 1-5 h z o Current Document 摘要1 前言1促销概念1 o Current Document 市场状况分析1 行销方案目标市场 o Current Document 市场定位 3 o Current Document 品牌形象定位 3 定价 4分销 4广告 4促销 5结束语、八 、亠刖言目前我国年产童装 46亿件，占全国服装总产量的近 10%。童装生产以中小 企业为主，近年来，我国童装的消费需求同比保持高速增长， 国内童装消费总量 约为21亿件；年均童装消费约400亿元，约占全国服装总消费的 7%,全球童 装总消费的3%。总体消费特点表现为由过去的满足基本生活的实用型开始转向 追求美观的时尚型，部分经济发达的城市，消费者对童装的需求趋向潮流化、品 牌化。市场营销策划活动是一种具有创意性的专业实践， 它通过人们的理念加工，以 一种新颖的形式将营销理论转化为具有针对性的操作程序。策划在本质上是一种经营思考的方法与程序。面对变幻莫测的市场，许多经营决策者在投资、决策 之前心中无数，难免听天由命，营销策划正是一种思想利器，可以帮助他们通过 内外部稽核和有效的信息收集、传达、分析、反馈，制定决策并加以执行和有效 地 控制，使企业的资源、目标与千变万化的市场环境及机会之间保持互相适应， 以期获得令人满意的利润和发展。所以说，我们儿童服饰公司这次的策划非常重要。它影响到了我们以后的销售情况和盈利情况。可以让我们的儿童服饰在将来的市 场立于不败之地。让我们儿童服饰在面临困难时，有迹可循。经济体制改革的深入和社会主义市场经济体制的建立，要求我们的企业必须走向市场，这已经成为企业发展的共识。越来越多像我们这样的儿童服饰公司， 作为企业与市场联系桥梁的市场营销在企业中的地位与作用也越来越重要。然 而，一个企业的营销活动能否搞得 好,能否搞的有声有色，所采取的营销策略 是否得当则与其事先是否经过营销策划以及营销策划的质量关系很大。所以我们要取其 精华，去其糟粕。更加完善精炼我们儿童服饰的策划，我们深深的明白这一道理： 产品的成功销售和精心的策划是必不可分的。摘要现代市场营销不仅要求企业开发适销对路的产品， 制定有吸引力的价格，通过 合适的渠道使目标顾客易于得到他们所需要的产品，而且还要求企业树立其在市场上的形象，加强企业与社会公众的信息交流和沟通工作，即进行促销活动。本 文叙述了一些促销策略理论及儿童服装促销策略。正文：1促销的概念促销策略是促进产品销售的简称，是指企业通过人员和非人员的方式，沟通 企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买 行为的活动。促销对企业营销的功能主要有传递企业市场产品信息、诱导消费者对企业产品 的消费需求、稳定并进一步扩大企业产品销售等等。市场状况分析（1）零售业竞争日趋激烈的需要。近年来，零售业发展迅猛，各大零售公司 连锁分店不断开业，各竞争对手间的差异相对缩小，竞争日趋激烈。（2）扩大市场份额的需要。公司的发展依赖于销售；某一产品在某销售点业绩 越好，市场地位越巩固，供应商越多支持，反之亦然。（3）树立企业在消费者心中的美誉度的需要。通过促销活动，加强与社区 消费者的感情交流。通过促销活动，树立企业真正让利于民的良好形象， 最终目 标就是影响促销对象的行为促销策略是在分销基础上的市场营销活动。它的_是配合分销渠道，运用一 些特殊手段大力促进产品销售。它的内容包括促销组合、人员推销、广告、营业 推广以及公共关系等。企业促销活动是有组织、有计划、有目的的整体行为，不是孤立的、零碎的四 处出击，而是各种促销手段组合为一个完整的体系、互相配合运用、加强效果， 同时，不同的企业依据不同市场情况也可适当选择、 互相搭配促销手段进行促销。1.第一年目标：开发出产品并投入市场，由于产品新上市，市场占有率不高，因 此第一年的目标是扩大各地的的市场占有率， 提高知名度，网络营销进入试用期， 财务目的收回成本。2据有关统计我国16岁以下的儿童达3.8亿，6岁以下为1。71亿，716岁 为I0 7亿。其中独生子女占儿童总数的 34%,达到1。29亿。儿童可分为五个 群体：婴童（0 1岁）、幼童（1 3岁）、小童（46岁）、中童（712）。4.行销方案：目标市场现如今，韩流是一种趋势，韩版儿童服装在中国市场上仍然是个空缺，虽然， 在中国市场上已经出现若干个儿童服装品牌并且占据了一定的市场份额，但是， 当代家庭大多是独生子女，对儿童的重视程度比较高，并且儿童服装的市场正在 以每年百分之八的比例增长。所以本公司采用市场专门化的模式，面向013岁儿童，其主要消费者面向613岁儿童。采取差异性市场营销策略，突出自己的 优势，全面满足不同需求。市场定位本产品以中低档产品为主，高档产品为辅。以物美价廉取胜，突出本产品的个 性。由于这部分消费主体比较特殊，其消费决策者为其父母，所以要在他们心中 为本公司的商品创造一定的特色， 赋予一定的形象，从而建立一种竞争优势，以 便在细分市场吸引更多的顾客。品牌形象定位目标：将客户消费心理和产品特点结合，提升出具有感召力的品牌形象，并 赋予产品潮流感和时代感。形象定位：个性强、以自我为中心已经成为儿童的主要特点。而家长对儿童 用品的购买越来越尊重儿童的意见。在这种现实之下，以不同的个性来定位童装 品牌，进行市场细分，也成为童装企业可以参考的一种思路。赋予一个服装品牌清晰而又贴近儿童内心的品牌个性，需要在设计上下足功夫。首先，从色彩上突破。色彩作为审美的最普通形式，是最初走入消费者眼球 的部分，具有非常实际的意义。品牌的定位应与色彩配合，这是服装品牌经理和 设计师都应注意的。童装品牌尤其需要在色彩上寻求个性化的体现。其次，从款式上创新。服装的款式是由出色的设计和精湛的工艺所带来，它 应充分体现儿童可爱、活泼、充满生机活力的特点，而不应该是单调或是过分趋 向成人化的；童装的设计应从儿童的心理需求出发，去发掘儿童最喜爱的款式。定价目前本土童装市场发展不平衡，低档市场（100元以下）由国有及大部分乡镇企 业占据，中档市场（100-200元）由三资、国有、少数乡镇企业占据，高档市场（200 元以上）基本上是三资、进口品牌。三资和进口企业的定价策略主要是采用了 “撇 脂策略”，以尽可能高的价格将童装投入市场，以求利润的最大化。由于本产品的季节性比较强，所以每个季节的产品价格也不同。春秋季服装， 价格以3959价位为主，适当配以6999之间的价位；冬季服装主要6999,适 当配以100元以上的价位；夏季服装则比平时更低一些。由于本产品个性化较强， 据实际情况定价，原则上纯利润不低于30%但是必须遵循一点：全国统一售价。分销一一加盟与网络营销相结合根据我们公司现有的状况和市场上儿童服装的销售状况，我们采用以下几种方式：生产者零售商消费者 或生产者一一代理商一一零售商一一消费者童装与成人装不同，儿童是消费者，家长却是消费的决策者，这加大了市场 行销复杂性。随着独生子女人数的增加，家长在子女消费的支出将会越来越大。所以家长们也越来越倾向于专门的店面购买，我们采用加盟的方式，使我们的品牌传播出去，以适当的利益分给加盟者，增强他们加盟的信心。生产者消费者随着电子商务的发展，越来越多的人选择再网上购物，建立和发展网络营销， 线上服务，是21世纪最新的现代营销观念，为适应世界经济一体化的营销模式， 增加企业市场营销能力。我们应尽快、尽早地建立自己的电脑网络和直销网络。使我们的品牌传播到加盟店无法涉及的地区，扩大市场份额。广告儿童作为一个消费群体其消费方式比较特殊，不但没有经济收入，而且所有消费都要依赖父母，是名副其实的 消费者”。对于这一特殊的消费群体，儿童广告 定位和创意至关重要。根据年龄段的不同，我们可以采取以下方案：a.0岁至5岁的学前儿童，几乎完全依赖父母的决策。广告人在策划儿童服 装广告时，应把父母作为主要的讨求对象，告诉他们你的产品能使宝宝更快更健 康地成长，使他们相信购买你的产品是一种正确的选择。6 岁至9岁。是一群喜欢流行的群体，也是最重量级的电视观众。随着年龄的增长和消费地位的不断提升，他们影响父母购物行为的能力越来越强。广告 人要想取宠于这群体，就必须了解他们到底是喜欢“萝卜”，还是喜欢“青菜”， 把广告诉求的基本构架建筑在他们的消费心理和消费行为需求之上，以其认同和接受。10 岁至13岁，喜爱模仿青少年的一群，这个阶段的儿童的消费能力增强， 在许多情况下，他们不仅参与购买决策，而且还会逐渐成为家庭购买的主要决策 者。处于本阶段的儿童刻意模仿成年人的外表和行为。如有了心中崇拜的明星便 会大购与其相关的流行用品，使得他们更渴望与青少年同享流行。在策划本阶段 童装广告时，应在了解他们心理的基础上，根据他们的爱好来设计相关产品的式 样、颜色和包装，用投其所好的方式与之沟通。促销童装市场形象营销活动可从市场形象、产品形象、社会形象、员工形象展开 和塑造。商场在开展形象营销活动应运用公共关系与政府机构或其他企业联合举 办与营销活动有关的公关活动。在方法上确立以消费者为中心，以顾客需求为目 的，向顾客提供优质商品和完善的售后服务。如建立青少年、儿童小俱乐部或发 放小贵宾卡的方式与消费者建立沟通渠道，听取和收集他们对商品和服务的意 见，从而确立以市场需求为中心的营销活动。在产品形象中根据企业经营定位，在产品营销方式上可结合不同季节，不 同的市场热点，举办童装系列展销或展示活动，形成一个品牌荟萃，系列丰富， 规模齐全，价格合理的产品形象来激起消费者的购买欲，从而扩大销售额。在社 会形象塑造中，企业可与社会团体和有关组织举办社会公益性活动和服务性活 动，以赢得社会公众对商场的好感和信任。来树立企业的社会形象，提高企业在 公众中的美誉度。而员工形象则要求每个员工行为规范， 做到文明经商、礼貌待 客，使顾客在商场购物有宾至如归的感觉。通过成功的形象营销塑造，使公众对 企业的经营商品和服务有一个全新的认识及了解，从而促进企业商誉的提高，带 来更多的客源。企业可结合市场热点推出让消费者到商场参与商品展示或评议活动的概念营 销。如举办童装产品质量跟踪营销活动，通过售后服务、质量跟踪、信息反馈来 创导产品质量概念营销，使消费者买该商品是买个放心和称心。再如举办童装新 款展示、产品推广的营销活动，可采用商界提供舞台，厂方推出产品，媒体进行 宣传，消费者参与评议的方法，将顾客所需要的商品信息通过商界的桥梁，使厂方能直接得到第一手市场需求的信息，从而确立一个三得利”的概念营销。期间推出新款儿童服饰进行展示，并在少年报、青年报刊登广告和选票，请小皇帝到商场对展示的儿童服饰来评头论足”同时请厂方设计师到柜台来听取顾客意 见及介绍产品的设计构思和理念来引导消费。请顾客来商场参与营销活动，倡导 评议概念营销也吻合了消费需求