为爱高歌拓客会针对美容院环节一、与老板沟通卡项设定美容院最关心的问题能否拓到有质量的顾客？是否能留下来？398元卡（面部+身体），重点推广的项目，顾客感知价值感高奖金制度所有奖励不超过销售额的30%；奖励原则：让一部分人先富起来树立标杆作用。单卡销售提成8元；冠军奖（一名），当天销售冠军客情铺垫1、短信（美容师版-美容知识，老板-人生激励，店长顾问-亲自教育2、电话传递（话术）二、前期准备店内准备200名爱心人目标选择：l 老顾客人脉关系；l 亲朋好友人脉关系；l 爱心美容师人脉关系；l 对美容院周围单位（首选学校/医院/银行/党政机关）、商圈、社区进行人流量调查，消费程度调查。美容师准备l 做好个人形象、个人卫生、亲和力等准备；l 做好店内卫生，要营造非常好的店面与店内形象；l 为了让美容师更容易设定目标，需将店内原有顾客做好详细分析（附表1：顾客分配表），把顾客分配给每一个美容师，提前要和顾客做好感情铺垫；（附表2：话术和短信）l 美容师能力分析表，了解美容师德客情关系。l 美容师需熟悉店里的所有产品、项目和服务内容，以便可以更好的和顾客沟通；l 通知所有顾客三天不营业的时间。物料准备l 条幅“扬帆远航，为爱高歌”爱心名优店评选活动进行中；l 店内一拉宝2个（附电子版）；l 爱心回馈卡2001000张（附电子版）；l 培训会场：投影仪、话筒、音响、相机（要提前一天准备好）；l 水晶奖杯12个（爱心天使）；l 大红包*个（每个美容师2个算，再多出6个）l 笔、笔记本（登记顾客用）、收据（确定一组一本）l 公司宣传袋*个（资料袋人手一个，放零钱、收据、笔、笔记本用）l 预定庆功宴当晚所需：投影仪、话筒、音响、相机、摄像机、鲜花1大束、水晶奖杯12个、奖金红包。l 蓝丝带几卷l 会前前3天给顾客群发短信，告知顾客几月几号美容院要做重要培训，要关店几天，时间月号点-月号点，给您带来不便，请给予谅解。以及门店也要贴告示告知顾客，以免有些顾客没有收到短信。二、入店培训（48小时）产品培训（第一天）企业文化增加员工的向心力和企业荣誉感（渲染）企业来源、企业发展、企业愿景（短片）心态培训（晚上）成功引导大家想不想成功？成功一定是有方法的，成功99%取决于心态，1%是技巧，我们会发现99度的是不是开水呀？不是，永远99度的水不是开水，一定要加上那一度的水才开水。99度的心态要加上1%的技巧和方法。人生追求的是什么？（追求快乐和逃避痛苦之间）怒放的生命（附课件）引导：战胜自己人生彻底改观，跨出人生的第一步。相信自己，别人能，我们也能。短片约翰库迪斯引导：收获土地的特性，种什么种就收获什么，我们的思想就相当于土地，种什么得什么，残疾人能做到得，我们什么不能做到呢？吞火游戏火苗是外在的威胁而已，学会之后，你就会发现“所有的困难都是上帝送给我们的包装好的礼物”。火是不是很可怕？有没有比销售可怕？讲师示范和教授方法 能不能做到？一定不能犹豫美容师演练尝试+挑战分享：吞火之前你的想法，现在？ 火根本不是问题。引导：销售人生中会遇到很多种假象，当最开始销售的时候，我们有没有害怕？销售出去的时候，就像卸掉了包袱一样轻松。只要你下定一个决定，我要做，就一定能。真正的销售是什么？揭开伤疤再撒上一把盐。让她知道痛处在哪里？引导：目标管理人生的成功是有规划的。目标的制定和达成的情况，我敢说他会影响你30年，你的未来的人生中就有了轨迹。当然我不能说你这3天成功了你的人生就一定成功，有些人是短跑冠军有些人是长跑冠军，但如果这3天你没有全命以付用心去做的话，我敢说，你会留有遗憾的，我们会把30年要做的事情浓缩为3天做完。有一片短文，一直感动了我很多年，我们共同来分享。心态培训活动主题游戏生命纸条 撕纸条（人生是有限的）关灯。短文“父亲”+“蓝丝带”故事感谢生命中帮助过我的人系上丝带引导：我们非常羡慕人生有很多需要感谢的人，因为感恩才会让人天长地久，我们每一个活在世上，就要感谢哪些帮助过我们的人，特别感谢哪些批评过我们的人，他们在我们人生的过程当中给到我们更多的激励。每个人都有自己心中成功的理由。成功要靠谁？自己！相信自己分享一段话“相信自己 永不言败”（羊皮卷）激起美容成功的欲望课程结束目标管理1、团队建设领袖精神和领袖人物（渲染+游戏）引导：领袖人物具备的特质（带动、影响、决定、排除异议、牺牲、帮助、责任）推选：l 分组（建议分为两组）队名、队呼、对歌l 建立团队精神（公众承诺），并将团队精神标语贴在墙上l 团队展示PK（为团队加分，引入团队竞争意识）l 吞火游戏（分享感受，引领美容师进入兴奋和突破自我的状态）2、设定目标l 美容师销售任务3、奖金制度公布美容师的奖励制度4、公众承诺军令状（附后）拓客行动（感恩活动）早会团队PK成功哲学、我们要用全新的爱来迎接今天第一天行动发到美容师手中，第一天要去的地方和联系人，时间、几点几点在哪里。出发美容师出发（到顾客单位宣传爱心活动，售卖爱心卡）要求：美容师单独完成任务，有问题和困难直接向老板反馈，禁止相互联系传递负面情绪。爱心天使投票贴在墙上，标注美容师的票数老师工作定时段给美容师发短信，激励员工（附24小时短信）。晚上总结+奖励+激励票数统计第二天任务目标下达，顾客+线路第二天行动同上第三天会后总结总结+奖励+感恩（统计拓客总数）做好顾客服务工作美导电话跟进，了解会后售后服务和留客情况。附表1： 顾客分配表（美容师填写） 顾客年龄入店时间来店频率工作单位客情关系铺垫方式附表2：评比前短信与答疑：信息内容如下：亲爱的*姐您好：我是美容美体养生馆的*，感谢您年来对我们的支持和信任。现在店里参加全国“爱心名优”店评选，为贫困山区儿童进行大型的送爱心捐书活动，让我们一起传播爱的氛围“爱在，希望在，让我们与贫困山区的儿童心手相连”给老顾客打电话：电话是在信息发出去后几个钟开始的，内容如下：XX姐，你好！我是XX美容院的XX，看到我们发给你的信息了吗。是这样的，咱们参加了中国美协与台湾美协联合举办的全国爱心名优店评比活动。主要是检查参选美容院的服务质量，重塑美容业的形象和信誉；同时为社会公益做贡献，帮贫困山区的儿童建立一个爱心图书馆。XX姐，你要投我的票呀！再帮我们捐出2本青少年的课外读物，不用新的，旧的就行。见面话术 ：姐姐：你可来了！这次我要求你帮忙了姐姐！咱们店参加了台湾美协与欧恪米兰集团联合举办的全国百家爱心名优店评比活动，目的是检验美容院的服务质量，重塑美容业的形象和信誉，评选主要是由两方面来评选的。1、 每个店捐助一个爱心图书室，每个图书室需300本500本小学生课外读物（旧的就可以），组委会签订为云南和四川贫困山区捐赠一千所小学共建爱心图书室。动员我们的每一位顾客献出一份爱心，参评的每家店为贫困山区学校捐献一个图书室，我们动员我们的每一位顾客献出一份爱心，姐你看看孩子用过的课外书给我们捐献两本。2、对爱心名优店的服务要求是非常高的，全国参选爱心名优店的美容师要进行“爱心天使”的大评比，也就是服务质量的评比，检验顾客对你服务的满意度，顾客对你的服务满意了就会给你介绍朋友，每介绍一名顾客就等于投你一票。全店总票数决定参选美容院是否成为全国百佳爱心名优店，每个美容师的个人得票，决定是否成为“爱心天使”。我们店所有的美容师都参加了全国爱心天使的评比活动，这回你可要帮帮我姐姐！顾客满意度的最高体现就是转介绍，一票就是我们的一张爱心超值回馈卡，你放心你的朋友是很超值的，我们这次爱心名优店的比赛得到了五个厂家的支持和赞助，你看一下就知道了，这张投票的价值实打实的3800元，让顾客看一下项目和价格，组委会只收取380元的投票费，如果不是这次比赛不可能有这机会，比赛时间截至几号，这次比赛对我非常重要，我很想通过这次机会提升自己突破自己，姐：这次你一定要帮帮我，你有那么多朋友，我想让你多投我票，3票？5票？姐：你帮帮我吧！拜托你了姐姐！姐姐你帮我拉五票吧!拉五票的话我们老板送你一张感谢你！谢谢非常感谢！姐姐不管成不成我都会感谢你的！1、为什么老顾客自己不能用？答：XX姐这正是我找您的原因，组委会觉得，如果我们服务的好，顾客会真的支持我们，那就一定会把我们介绍给她的朋友，姐姐您一定要支持我呀，这对我来说太重要了，您一次性帮我投五票的情况下，我就可以申请组委会给您用一张，姐如果您真的喜欢我就一定要把我推荐给您的好朋友，您就多投我几票吧！2、投您票就投您票为何要花钱？答：如果谈到您要买的话要XX钱呢，姐姐这不是促销呀，要是促销也不能这样做呀，主要是为了这次评选真实有效，如果投票不需要钱的话，就会出现很多假票，那么就失去了投票的意义。3、我在其它店买了很多，不需要了答：姐，看来你的朋友是一个很重视保养的人，这真的很好。当初你买卡肯定也是为了健康和美丽，那么今天有一个更好的让你朋友健康美丽的机会，而且我们的价格都是实打实的，这些项目你在其他店都享受不到的，更重要的是我们的服务的过程中是不做任何销售的，只是做一个回馈。而且也可以让您的对比两个店，找到更适合她的。4、我没什么朋友，朋友都不做脸 两种：一是真的没有朋友 二是服务不到位 姐，我知道我以前对您的服务不好，您放心，我一定改，从现在起，您看我的行动吧！姐，您要是不帮我，我这辈子可能就完了