营销管理方案 目 录一、经营业务单元及发展思路4（一）业务单元4（二）经营模式4（三）发展思路4二、建筑外墙保温材料4（一）外墙保温材料种类4（二）保温材料应用5三、环保节能要求5（一）外墙保温材料环保节能要求5（二）优质外墙保温材料特点6（三）新型环保保温材料具备条件6四、 保温材料上下游资源情况7（一）上游资源7（二）下游资源7五、建筑工程开发特点7（一） 保温材料使用特点7（二）工程类产品的特点7（三）销售注意事项8六、发展战略规划9（一）企业使命9（二）企业愿景10（三）企业价值10（四）企业文化10（五）经营理念11（六）产品发展战略11（七）品牌发展战略11（八）组织发展战略12七、竞争战略12（一）服务领先阶段13（二）产品领先阶段14（三）品牌领先阶段14八、营销管理15（一）营销目标及目标分解15（二）市场规划15九、需要逐步统一和规范的文件目录16（一）体系文件16（二）制度文件16（三）业务流程17（四）宣传文件17（五）培训与管理文件17（六）工具17十、结束语17建材销售管理方案一、经营业务单元及发展思路（一）业务单元根据公司发展规划，公司经营业务涵盖建材、园林、市政工程、标准实验室和国际贸易五大模块，建材是唯一以实体产品销售和服务为主的业务单元 ，建材产品是发展其他业务单元的基础和保障，建材产品经营的效率和效果对公司经营目标的实现有重大的意义。（二）经营模式公司计划建成以建材运营为主的多元化公司，进行市场资源整合和市场开发是公司的经营重心，保温材料和辅助建材是主导产业。 （三）发展思路以运营为主，成立以五色石为主的母子品牌或多品牌发展策略，在五色石品牌发展的基础上，建立以五色石为主的其他多元化品牌作为补充。 二、建筑外墙保温材料（一）外墙保温材料种类公司建材产品以外墙保温材料为主。建筑外墙保温节能材料在中国只有十几年的发展历程，随着外墙保温市场的发展，保温行业慢慢会走向规模化，产品、技术、品牌、渠道和竞争环境都会得到改善，而随着国家对建筑节能问题的重视，建筑外墙保温越来越得到较大的关注，由此给建筑外墙保温产业带来了前所未有的商机。建筑外墙保温是近几年刚开始普及的产业，具备了朝阳产业的特征：新型产业、行业发展速度快，利润空间大，市场需求大，发展前景广阔等特点。目前已成熟并得到推荐的外墙保温体系有：聚笨极薄抹面外墙保温体系、胶粉聚笨颗粒保温隔热浆料外墙保温体系、现浇混凝土复合无网聚笨板保温体系、现浇混凝土复合聚笨钢丝网保温体系、机械固定聚笨板钢丝网保温体系、岩棉固定保温体系、挤塑板保温体系、聚氨酯保温体系、酚醛板保温体系等。（二）保温材料应用三、环保节能要求（一）外墙保温材料环保节能要求建筑外墙保温材料一般分为有机和无机两类：有机类主要包括聚氨酯、聚苯板等，无机材料包括玻璃棉、岩棉、无机保温砂浆等。无机材料是完全不燃的保温材料，但由于造价高、施工难度大、保温性能不及有机材料，所以市场应用并不是特别广泛，市场份额约为20%。岩棉等无机材料多用在玻璃幕墙的写字楼等项目中，从工艺上来讲，是填塞式材料，对外墙材料有要求。住建部和公安部消防局在2009年9月共同颁布了民用建筑外保温及外墙装饰防火暂行规定。在该“暂行规定”中对高度大于等于100m的住宅建筑、高度大于等于50米的公用建筑，和建筑高度大于等于24m的幕墙式建筑作出了所使用的保温材料的燃烧性能应为A级的规定。目前市场上能生产达到国家A级防火标准保温板设备有：水泥发泡保温板设备，珍珠岩保温板设备，无机玻璃钢保温板设备三种类型！后两者因为成本与价格等因素不利于推广合用。随着上海、北京、沈阳几场由于外墙保温材料燃烧引发的火灾，国家对防火保温材料提出了更高的要求，由此出现了复合保温材料，其复合构成为表面装饰材料保温层、固定材料、表面装饰材料又延伸至天然石材、复合石材、铝塑板、陶板等材料，保温层为挤塑板，聚笨板等。（二）优质外墙保温材料特点1、耐酸性，导热系数低，保温效果稳定，软化系数高，抗老化。2、基层变形适应性强，有效地防止墙面裂缝的产生。3、保温体系无空腔，抗负风压能力强，适用于高层建筑。4、透气性好呼吸能力强，有良好的防水性。5、施工方便且速度快，能够在高层面施工。6、耐火性能可达到防火要求。（三）新型环保保温材料具备条件新一代外墙外保温材料应当是安全环保型材料，应满足三个条件：1、材料生产过程安全环保，对安全健康环境既不造成直接危害也不埋下事故隐患;2、材料本质安全度高，储存、运输、经营、使用和废弃处置等环节不易发生安全危害，也难引发次生灾害;3、材料全寿命周期的物耗、能耗、废弃物排放与治理、对生态环境和气候变化的影响、以及综合成本等较传统材料均有进一步改善。四、 保温材料上下游资源情况（一）上游资源从我国节能要求和材料应用上来看，要达到节能65%的要求，聚苯乙烯厚度要8厘米，而聚氨酯只需要3.5厘米即可。在欧美日等发达国家建筑保温材料中聚氨酯占75%，聚苯乙烯占5%，玻璃棉占20%，而在中国，建筑保温材料80%用的是聚苯乙烯，聚氨酯的应用只占了10%。由此，聚氨酯将成为今后国内节能材料的主流产品。据权威数据显示，直至2015年，中国的聚氨酯市场将以每年约10的速度增长，成为全球最大的聚氨酯市场，巴斯夫亚太区超过一半货物供应于中国。因此，外墙保温建筑节能材料在发泡聚氨酯原材料的供应方面具有保障。（二）下游资源我国经济的快速发展和城镇化步伐的加快为地产提供了广阔的市场，我国是世界上人口最多的国家，对住房有较大的需求量，因此，外墙保温材料有较大市场需求。五、建筑工程开发特点（一） 保温材料使用特点外墙保温材料基本都是在建筑主体完工，给排水管道和门窗安装后开始施工的，因此，根据渠道特点和销售可能性，我公司除经营聚氨酯保温材料外，选用部分工程类产品，如管道、幕墙等做补充，有利于扩大经营规模，较好地服务于客户。（二）工程类产品的特点1、作为工程材料购买 保温材料是工程原材料之一，客户购买是为了实现墙体保温，是必备品之一，具有较强的刚性需求。2、周期较长市场开发周期较长，同时受到项目工程进度的影响。3、开发具有连续性和持续性的特点 如果项目开发出现间断，不能持续地进行销售跟踪，客户的选择很容易会发生变化。同时，如果客户购买了该品牌的产品，在后期的维护和中，一般选用同类产品。4、稳定性差 即使在相同的生产或工程建设中，客户可能仅按照材质和标准来选材，没有有效的客商关系，很难保障客户保温道选材中一直使用同一品牌，稳定性差。而且，即使相同规模的建筑，也很难保障一定要购买相同数量的同类产品，也有可能会用其它材质的产品替代。5、对产品质量、标准和规范要求较高 保温材料不仅是工业原材料之一，还具有耐用品的特点，使用寿命较长，必须按一定的标准选材，才能保证工程的质量和使用寿命。6、购买决策过程复杂 产品购买中受很多因素影响，决策过程比较复杂，供应商销售时必须要有有效的方法和策略。7、开发效果受开发人员、开发方案和销售促进影响较大。8、存在偶然性 在购买的数量和频度不稳定，存在较大的偶然性，对供应商而言，销售曲线波动较大。9、 价格影响因素不大一般是按照设计来选材，为保证工程的使用效果，采购时会考虑材料价格，但不是关键因素。10、样板工程关联性强样板工程具有较强的说服力，是公司和产品的一面旗帜，因此，需在销售中注意样板工程的开发和塑造。11、受系统设计影响需要与设计和项目性质一致，如刚挂需要岩棉产品。（三）销售注意事项1、明确项目的性质 安置房、住宅楼、商住楼、商业广场等项目性质不同，对保温材料的需求是有差异的，只有明确项目的性质，才能有针对性的开发和满足客户需求。2、了解项目的主导需求 在销售中要了解项目建设方的真实意图，是为了建设样板工程，还是为了节约建设费用满足使用需求等，项目的主导需求直接决定了项目的采购目标。3、把握购买决策的关健环节、关健人和关健因素4、掌握竞争产品的特点和销售策略5、制定有效的销售计划6、充分利用公共关系和销售促进7、保持项目开发的连续性8、全面寻找潜在项目，有选择性重点开发 工业项目销售周期长，购买过程复杂，如果没有大量的潜在项目去开发，很难保证销售目标的达成，因此要全面去寻找潜在开发项目，有选择地重点开发。9、发挥辗转介绍的促进效果 无论项目的开发商、设计方、建设商，还是管理、监督、检测方，都会知晓建设项目的塑料保温材料供应商，如材料在使用中质量和寿命得到认可，在他们后期的建设项目和业务中，都会有意识地把这个品牌列入备选供应商，他们的介绍和推荐对产品销售有极大的促进作用，要充分利用。10、掌握“舍与得”的度 项目开发中必须要投入一定的资源，但何时投、如何投、投多少等必须要严格把握，掌握好投入资源的时机和数量，保证资源的应用效率和效果。六、发展战略规划（一）企业使命企业使命：创造生活新感受（为建设人类安全、环保、舒适的美好生活而努力奋斗）我们制造和销售健康、安全、环保、新颖、美观的产品。我们为大家提供卓尔不凡的心理感受。（二）企业愿景企业愿景：实现“三品”（品质、品牌、品格）目标，做中国最好的保温建材企业。愿景描述：2013-2015年实现以下目标：1、2013年销售额达到500万元，2014年销售额达到3000万元，2015年销售额突破5000万元。2、抓好工程和材料销售两个市场，稳定和巩固材料销售渠道，材料销售占30%以上。3、品牌领先，成为中国保温行业领导品牌。4、成功朔造五色石产品和品牌形象特征。5、研究发展行业相关新产品，努力实现由“工业品牌”向“消费品牌”转变。6、产品质量稳定并不断提高。保温节能材料生产工艺、设备和技术得到较大发展，处于保温行业的先进水平。7、具有完善的创新机制和很强的创新能力。保温节能材料研究国内领先水平，成功开发出3-5个对行业有重大贡献和影响的新产品，实现产品领先。8、打造和实现五色石“诚信”金牌，朔造对员工、对社会负责的企业形象。9、打造五色石独特的经营模式，建立五色石核心竞争力。10、客户满意度、员工满意度显著提高。11、建立科学、完善的企业运营机制和优秀五色石文化，企业具有很强的持续盈利和发展能力。12、成功实现资本运作，把五色石建成中国行业内的优秀民营（后期上市）企业，实现企业投资者主要目标，保障投资者利益。（三）企业价值客户至上、关心员工、不断创新、追求卓越。（四）企业文化以“努力学习，不断进步，创造价值”为核心内容的五色石学习文化。以“认真、服从、专注、迅速、高效”为核心内容的五色石执行力文化。（五）经营理念合法经营、诚信经营。努力追求发展和盈利的平衡。创造社会、企业、员工、客户和供应商的和谐关系。人是企业发展的决定性因素。创新是企业发展的动力和源泉。（六）产品发展战略其主要构成要素：稳定提高现有产品质量（贯彻始终）。建立差异化产品优势：1、利用先进的保温技能技术，实现领导中国保温材料消