博大美业教育培训免费提供美容院经营管理问题解决方案美容院店销常用话术为了保证美容院的各种工作顺利进行，美容院应该根据自己的具体情况对服务项目、员工的岗位责任、日常管理制度作一套完整的规定，以文字形式张榜公布。这是可以对美容院员工行为规范及准则做出规定，也是检查工作的依据。一、什么是店销？即店内销售，根据加盟店参加我公司的各个版本的店内销售方案，由代理商公司组织，我公司各驻地工作人员带队，加盟店配合的方式开展的店内销售。二、店销有什么目的？1提高壹比拾品牌在各加盟区域的知名度。2让代理商，加盟店共同获利，终端顾客得到实惠，从而提高顾客的忠诚度。3协助代理商做好售后服务，提高代理商的服务口碑。4快速帮助加盟店回笼资金（37个工作日），真正让加盟店投资实现零压力，零负担。5帮助加盟店稳定老客源，增加销量。6提高美容师的积极性及向心力。三、执行过程中的关键点1店销人员以小组方式下店，小组成员最少不低于2人，最多不超过5人，由厂家驻地工作人员带队。2对店销小组人员的要求：掌握某某产品的使用方法和销售政策，会手法，销售表达能力较强，衣着整洁，淡妆上岗。3厂家人员在下店前做好队员的分工和培训。4代理商人员下店预约店销时必须要求店家积极配合店销小组的工作，以达到最好的 促销效果。5要求店家在开展店销前将目标顾客一定邀约到位。四、整个执行流程第一：店销前的准备1、从代理商处了解店内情况：老板的个性、美容师的素质与人数、进销货情况、竞争品牌情况、什么时间做过促销，效果如何，确定下店销售的时间。 2、和老板前期沟通，了解情况。 （首先有个粗略的了解）A、店内情况可利用的资源（是否有可以作为促销赠送的物料）近三个月做过何种促销、效果如何、库存多少B、美容师的素质谁是最有主力的人，专业知识及销售水平C、顾客的情况每个年龄段在全部客源中所占的百分比。( 选择促销主题及适用产品)收入百分比。（根据消费能力组合促销产品或项目组合）会员与非会员的百分比。（是否要做出差异化）D、外部情况在美容院周边的商圈与其它商圈来客量之百分比。(美容院所处环境，选择宣传方式)3、根据情况，确定本次活动工作内容：（1）明确促销目标(促销什么)： A、新产品或技术：可以用专业推荐、宣传彩页派送、公众广告宣传、派发试用装或者是特价体验、免费试做等方式；B、正在销售中的产品或技术：可以用节日促销、价格优惠、配送赠品、抽奖酬宾等方式；C、库存产品或陈旧技术：我们可以采用价格折扣、附送赠品等（2）明确促销定位： A、时间（淡季、旺季、节假日、店庆等） B、促销对象（白领女性、家庭主妇、个体商人）（3）促销方案的设计：A、主题：一个明确的主题，能够使消费者一目了然，明白我们在做什么，要表达什么，所以主题必须设计得简单、有创意，最好不要超过15个字，并应以消费者追求什么或逃避什么为设计方向。如：“防晒，您有两把伞”。B、内容的选择应从下面的几方面考虑：1顾客方面： 如针对老顾客，则应以未消费的产品及项目为主，如针对新顾客，则以低金额的月卡，或小套组为主。2产品方面：是选潮流性、季节性还是特殊功能性、滞销的3促销活动折扣设计 不要使消费者认为以前赚她的钱太多。尽可能将多样产品组合。会员与非会员应有所差异。4常见的促销方案设计及应用：折价优惠、 附送赠品、 捆扎式销售、 特价体验、 美容套卡、美容月票、买产品送护理、 综合一卡通、 免费抽奖、 异业联盟大优惠、4、宣传方式：店内、电话、顾客宣传、短信、传单、夹报、电视、小区派发5营造店销气氛a. 汽球200300个b. 条幅23条c. 宣传画、易拉宝，数量不等d. 产品展柜布置（建议暂时撤销其它品牌）e. 赠品展示（建议摆放造型别致靓丽、显眼、造成视觉冲击）f. 美容师着装，工牌、妆容统一，熟记活动内容，产品价格，礼貌用语。6、邀约方式：老顾客：1、健康检查2、抽奖3、讲座新顾客：1、尽量让老顾客带2、单位的派发体验卡。第二、细节工作的安排1、展示自己：形象、微笑、亲和力、吸引，寻求支持者主管或主力美容师2、和老板再次沟通，达成共识，确认前期工作完成情况，及时调整和修补。目的、目标业绩的制定及分解、目标顾客、活动促销政策、美容师的奖惩、工作分配3、促销活动前培训内容：技术培训：产品知识、搭配方法、水晶微雕疗法，冰波疗法销售培训：店销销售（这是活动最主要目的，分会前销售、会中销售、会后销售）在“店销”的前期活动过程中遇到两种美容院，第一种是从来不打折，也很少做促销的店，这种店很容易销售，只要给顾客做优惠方案的分析，解释清楚优惠方案的内容即达到销售目的，工作重点可以往新客源挖掘方面转移。第二种店是长期做活动，经常打折的店，顾客对活动习以为常，比较麻木不仁，往往会认为这次又是搞什么促销，打点折扣什么的，美容师甚至没有机会把活动内容清晰地传递给顾客。而顾客也往往没有耐心，经常打断美容师的话，拒绝聆听。自我保护意识很强烈。实际上，如果顾客们弄清楚了这个活动究竟是怎么回事后，一般也会接受的，所以面对这样的顾客，美容师必须换一种方式对她们进行门票销售。过程如下： 解除她们的戒备吸引注意勾起好奇心发生兴趣达成销售怎么说？宣布活动嗨！李姐，告诉您一个好消息，我们店要做一次与众不同的活动了，您别误会，这次可不是搞促销！（最后一句话能解除顾客以为是促销而准备抗拒的戒备，同时能引起一丝好奇）第二番话：推店销小组顾客可能会问，那是什么活动？这时美容师开始介绍：我们的专家老师带来一项新的项目和最新的韩国水疗仪据说可以做皮肤的深层含水量，老师们会给你做测试，先预约还可以用仪器给您试做。第三番话：推活动我们店从来没有这么重视过一次活动，总公司还有“百名顾客游欧洲”，的抽奖我们也在非常积极的筹备这场活动，您赶紧过来吧，我都很想去欧洲玩那。A顾客定位分析（A、B、C分类）：设定AB类顾客预定售目标及设计活动方案，并分解任务到每个美容师B促销政策及优惠方案，及活动期间美容师奖励政策。心态培训：激励、积极、配合、分工4、促销前内部人员注意事项A、员工必须熟记促销的日期、内容、主题。B、充分了解促销产品的特点、价格、成分。C、对于促销期间顾客所能涉及到的问题，员工必须统一口径，并熟记在心。D、店内人员分工明确。目标任务到人，增加奖励制度。5、销售工作开展： A、B、C法则：A是老师、B是美容师、C是顾客老师和美容师事先沟通下顾客的消费能力，美容师向顾客提前介绍老师，包装老师，树立老师的权威感。再把顾客介绍给老师，一定要说明他是谁？用了产品？想解决什么问题？介绍后，美容师不要离开，配合搭话。老师接手工作： 分析顾客的皮肤问题，建议解决方法，开下的处方。美容师在一边要不断认同老师的话，并举出顾客熟悉的人，使用事例，直接告诉顾客活动方案，提出成交。处理异议：当顾客太过谨慎，表明还要考虑时，这时，可以缓一步，问其在考虑什么，是担心效果吗，如担心效果的话，可让美容师给其试做一次。试做时，在清洁、喷雾时，稍微介绍下产品的成份之类的，无须太多的推销言语以免引起反感。可着重强调手法的专业性，为什么这样做。美容师要观察顾客的反应，装作不经意的问，问出顾客真正拒绝的原因是什么？护理快结束时，可根据情况，再次加强销售。1、 假设成交法： 拿出产品，就当顾客已经购买，拿出部分产品交待回家该如何使用及注意事项，让其带回家。2、 选择成交法： 当顾客还在犹豫时，这时可以适当强硬点，替他决定，在介绍产品时，可多搭配一些，最后让其二选一“先用一个还是使用全套？”3、 最后机会成交法：强调顾客今天购买，抓住优惠时段 4、 留有余地成交法：剩下10%的顾客非常理智，很难缠。将处方留在美容院，当下位老师来时，照单继续销售。最后要摆出高姿态，但语气要平和，为顾客感到惋惜，没有抓住优惠机会，婉转的透漏出“我的产品效果好，很多顾客用后都说好，你不用是你的损失，到时你看见别的顾客使用效果，你也会用的”的信息。6、店销期间作好当天顾客进店人数、销售记录、流失记录，新增顾客记录总结分析当天顾客成交失败的原因，找出不足，避免重复错误。奖励业绩突出的美容师，并鼓励其它美容师效仿。针对流失或新增的顾客作好电话记录，以备下次跟进。活动期间根据实际情况灵活调整方案环境卫生（地面清洁、毛巾更换、物品消毒）第三、活动后期跟进服务，对已购买的顾客做好服务，继续跟进没成交的顾客。1、活动后总结：总销售额，其中产品销售多少、卡类销售多少、各美容师各自的成交额、分析得失、对存在的问题提出建议，并多方面分析确定意向客户，针对其各自的原因，商讨解决方案。2、活动后继续电话邀约未成交的老顾客，根据其原因找到相对应的借口，邀约其到店。 （一） 顾客到店后，然后通过护理效果、调整优惠方案，再一次进行销售。（二） 若老师离开，则以优惠快结束了，促其购买。（三） 对来院顾客进行最完善的服务。3、活动后的美容院卫生及服务应更加细致周到,因为顾客来美容院后的第一印象非常重要,包括卫生和服务。4、活动后一星期内都应保持最激昂的战斗力，大幅度提高产品和护理卡的销量。5、活动结束一周后，方案稍递减，继续跟进。第四、店销结束（为下次活动打好基础）美容师：1）跟进顾客，勤作护理（监督其使用产品的情况） 2）随时与公司保持联系，发现问题第一时间反馈到公司，寻找解决问题的最佳方法。我们：1)总结此次店销的不足之处及时加以调整并做出书面报告。 2)调整心态从零开始。 3)打电话给所有此次光临的顾客,我们即将离开并再次叮嘱其定期做好家居及沙龙护理。此目的是为二次店销预留伏笔也为我们此行划上完美句号! 4)在店销两周后必须再次回访。五、美容院的规章制度1、遵守中华人民共和国的法律，严格执行美容院的各项规章制度，服从管理人员的分配调动；2、员工应该关心美容院的经营情况和管理情况；3、爱护美容院各种设备；4、员工要团结协作、互相帮忙、互相关心、互相爱护、互相监督；5、顾客至上，服务第一；热情待客，举止大方；6、员工不得迟到、早退、旷工，不得代他人签到；遵守美容院的考勤制度；7、工作时间不得打私人电话，不得吃零食、吸烟、喝酒、大声喧哗；8、服饰要整齐；9、不准向顾客收小费，假公济私；10、节约用电用水、节约美容化妆品材料、不得浪费。六、美容院日常管理制度1、营业前准备； 1. 卫生清扫，整理美容用品、用具、布置货架，更换工作服 2. 美容室紫外灯消毒20至30分钟，保持室内的空气流通和适宜的温度 3. 着装统一，检查美容师仪表，保持良好的精神面貌 4. 上级主管交待工作安排和注意事项，查阅完成工作日晚班交办的紧急事项 5. 将美容工具和客用毛巾进行消毒，检查美容仪器是否能正常工作 6. 打开应用的照明，标志灯箱，空调及播入适宜的音乐 7. 将已预约的老顾客档案准备好，分配工作，明细分工2、卫生清洁、消毒及注意事项； (1)卫生清洁 A.工作前必须洗手，消毒，工作时要求戴口罩； B.工作场地及应保持清洁卫生，地板上的脏东西随时清理，所有用过的东西在使用完 毕后，必