市场可行性分析报告 一、概述 专家指出，中国医药市场远未饱和，但竞争业已开始。目前，中国每年人均医疗消费水平只是美国人的1/130，当一般兴旺国家年人均医疗卫生消费支出到达2022美元、美国人 均突破4000美元的时候，中国年人均医疗卫生消费支出只有31美元。但在另一方面，国内医疗用品的销售量持续增加，在今后35年的时间里每年将以12%的速度增长。2022年的中国医药，面对的将是一个蓬勃开展和惨烈竞争共存的局面。这是值得每一个医药人认真思考的问题。 二、医院市场分析 如何做好医院市场，在一定程度上决定了医药营销的成败，同时也是医药营销的主要内容。我在实践中摸索到推销药品的窍门，那就是必须打点好一些“关键人物。 第一是医生，他们手里有处方权，用哪种药，用多少，全由他们说了算；第二是医院的库房，从医药公司进药全由他们负责：第三是药房，他们有一个“小账本，每个医生用了多少药，该得多少提成，全是由他们提供应我的；第四是医药公司，医院从他们那里进药，我凭药款拿提成。 “打点这些人的方法也简单，不过是根据各人的“重要性给予不同档次的提成。有些人难打发，那么就给他多送点礼，多请他吃几次饭。推销同一种药品的医药代表是竞争对手，常常互相“刺探军情，如果哪家公司给医生的提成高，另一家公司的医药代表就会向上汇报，要求提高给医生的提成。 在实际的操作方式上，每个医院的规定都不一样。一般是先找到科室的主任，向他介绍自己的药品包括达标情况、价格及临床疗效等，然后要求他向药剂科“提单，也就是提出购置要求，药剂科批准后，就可以进药了。有的医院有药事会，需要他们同意，还有的医院是院长说了算。总之，要针对医院的具体情况进行具体分析。 医药代表为了与各个环节的人搞好关系，难免要请人吃饭、打球或送礼，有时还要赞助一些学术活动。公司每年的预算里都有“开户费一项，专门负担这些费用。因药品不同及医院等级不同，“开户费标准也不一样。 比方xxx肝灵，零售价是29.8元，三级甲等医院的“开户费是3000元，二级甲等医院是2022元，一级甲等医院是1000元。而xx地平注射液的零售价是158元，三级甲等医院的“开户费就高达5000元。“开户费都是医药代表先申请，用了以后再报销。有的医院用的少一些，有的就要超过一些，但总数大致能平衡。 “开户是根底，以后还需要医生多开我们的药。公司专门列了“临床费一项，规定了每开一单位药品，要给医生多少钱。比方xx地平注射液“临床费是20元/瓶，xxx肝灵是3元/瓶。除了“开户费和“临床费，公司还列有“维护费，用来与医生平时“联络感情，也就是吃饭、娱乐以及赞助等，我们可以自己安排。 对于这些活动，跟我们熟的医生一般都不会拒绝。至于“回扣的给付方式，一般都是固定在月底或月初的某个时候提前用 通知。由于现在医院对回扣普遍抓得挺紧，甚至有的医院还装了监视器，所以都不留任何凭证。 三、otc市场或社区医药市场分析 otc市场或社区医药市场的开发，已经成为了现代医药营销的一个新的经济增长点。社区治疗的疾病，购置感冒药的比例在所有购置的药品类别中居首位，其次为咳嗽、咽喉疼痛、发烧及心血管病等疾病。随着otc市场和社区医疗市场的逐渐壮大，使得广告、店员成为影响消费者购药的主要因素，店员的作用仅次于电视广告。 研究发现，一旦店员向消费者主动推荐某种药品时，有74.0的消费者会接受店员的意见。特别需要指出的是，在明确具体品牌的消费者中，当店员向他推荐其他品牌的药品时，有66.2的消费者改变了主意。研究还发现，店员在向消费者介绍药品时，大多将药品的疗效、价格作为促销工具，而对生产厂商的知名度却不做太多说明，这一点至今似乎未被经营药品的生产厂家重视。 四、医药代表工作的总体思路 由于医药代表工作对象的特殊性，决定了医药代表的专业知识水平及个人素质都比普通推销员要求更高。善于运用推销之术，对医药代表工作的顺利开展有着至关重要的作用。学会自我推介，赢得客户真诚、友好的合作。良好的自我推介，是让对方接纳你和你的产品的首要条件。 推介不是自我吹嘘，自我标榜，一切浮夸与伪装终会被眼光挑剔的医生所识破。不断从生活与学习中提高自己的素质，把前期有意识的行为变为有意识的习惯，是医药代表必须给自己树立的开展目标。 1.要保持充分的精神与活力，以整洁得体的仪容，彬彬有礼而不卑恭的形象面对 自己的客户，并不断塑造自身良好的气质与稳健的风度；其次，培养真诚、友善、豁达、乐观的生活态度，磨炼自己的意志；再次，树立不断学习的思想，努力涉足包括医药专业在内的各种知识，不断提高自己的知识含量与专业化水准。 2.实事求是展示企业形象，增加客户的信任度。医药代表的工作不是独立的，而是企业整合营销的有机组成局部。企业 与品牌在医生心目中形象的好与坏，很大程度上决定于产品的使用程度。医药代表在充分推介产品的同时，实际上也在从另一个角度推介企业。 3.必须全方位深入了解自己的企业，充分理解企业的经营理念、经营原那么与价值取向；其次，认真分析、提炼、归纳企业的优势，同时不回避劣势，正确对待企业的缺乏；再次，认清自己的工作目标，了解企业对员工的期望，充分利用企业所能提供的支持与帮助；最后，对企业充满信心，时刻觉得自己的企业是最棒的。只有对自己的企业充满信心，才能通过你的言行由衷地感染对方。 4.利用新产品的全新概念感染客户。医药代表推销的药品一般是新药，另有局部是新剂型或老药新用，围绕这些具有学术理论及新概念的产品，完整准确地推介是让医生接纳产品的关键。 5.介绍新品种的成效理论、研发背景以及该药与相关药品的临床开展历史；其次，恰当介绍新药品在临床应用中的效果和在实际应用中的具体情况。只有熟练掌握新药品的成效和临床知识，才能从各方面答复医生可能的提问。医药代表必须将扎实的医药根底知识充分应用于药品的 推广活动之中。 6.充分全面地推介产品，实现销售。所有的活动都是为了结果，推介自己、推介企业、推介新概念最终目的都是为了销售产品。差异经营或优势经营是医药代表击败竞争对手的法宝。成功的推介是将自己有的而客户尚不了解的东西，向客户作充分全面的展示。 7.医药代表要善于推广产品的“卖点先进性、科学性、适用性、独创性等，深入介绍自己产品与其他产品的差异性以及自己产品的质量可靠性。只有这样，才能使客户充分了解自己、自己的企业和自己的产品，在不断深入浅出的推介活动中，赢得客户的友好合作，逐步培养自己的长期合作伙伴，开拓自己的营销事业。 五、结束语 根据以上调查分析，在完成了药品招标工作后，关键是对医院和医药公司进行业务公关，尤其是对医院的重点公关，力争在最大程度上赢得药品订购合同，以最终实现公司的经济效益和社会效益。在与他们打交道的时候，必须树立从药品订单的收集、药品运输的执行、公共关系的维护以及货款回笼的监控的全程效劳的意识，兢兢业业地做好公司的药品销售工作。 现代医药销售的实践告诉我们，只有切实地把医院的临床用药需求和疾病治疗的开展趋势掌握好，才能有针对性地开展医药代表的实际工作。具体的说，就是通过医药代表的努力，使医生完成从尝试用药、保守用药、二线用药一直到首选用药这样一个认知和用药过程。 总之，每一个医药代表在具体的医药销售中，不仅要做好药品的销售，而且还要加强学习医药知识，并且用后者来指导自己的药品销售，努力改变过去那种“光卖不管的被动 第二篇：二手书市场可行性分析报告二 手书市场可行性分析报告xx大学xx校区二手书市场可行性分析报告 一、定义 所谓二手书，顾名思义就是已经经过阅读、使用过的书籍，它是针对一手书也就是新书而言的。但是它必须经过一个交换、交易的过程才成其为二手书，单纯个人私藏或者馆藏的阅读过屡次的图书不能称为二手书。低碳经济是时下最热点的话题之一，我国人均能源资源拥有量不高，探明量仅相当于世界人均水平的51%。这种先天缺乏再加上后天的粗放利用，客观上要求我们开展低碳经济。作为21世纪的新一代大学生我们要积极响应国家号召，积极倡导低碳经济。 二、 背景 1、新书的价格目前高校教学教材价格比拟高一本课本动辄四五十元，我们学生购置需要花费的较高，这对于学生是一笔较大的开支，经过我组的统计，每学期如果都买新书的话，其费用相当于一般同学半个月的生活费，尤其会给家庭困难的学生造成较大的经济压力，鉴于二手书的可利用性，我们希望通过努力组建开展我校二手书市场交流平台，提高二手书回收利用效率。 2、旧教材的可利用性 对于高校的教科书的改动一般都很有限，大局部教材知识要点根本不变。如我专业使用的高等教育出版社出版的结构力学第4版和第5版相关，第1到6章内容完全相同、只是页码稍有区别因为多了一个第5版的序言，区别就是把原本下册的内容调整到了上册。对于大学生评价最好的同济第5版高等数学其第6版也根本上就是调整了一下相关章节的顺序，例题与习题根本上没有改变，类似的情况还有很多，仅仅就我们铁道专业而言，英语、线性代数、材料力学、大学物理毛思马哲等等旧书完全可以满足教学需要。所以很多二手书完全可以进行回收再利用，以此来节约本钱节约资源。如果大学生都能够从本钱和社会节约社会资源的角度出发，提高二手书的利用率，每年能够节约的社会资源是相当可观的。 3、二手书的前景 环保、节约能源，资源共享，开展循环经济是时下我们社会所倡导的开展方向，在美国、德国、日本等都有学校在进行教材的循环使用，我们国家包括上海在内的许多城市，也在学校开始试点推广教材的循环使用。因此，二手书理应受到推崇。 三、 1. 现状分析 我国网络二手书现状 最近几年网络上的二手交易平台大量涌现，比拟有影响力的有亚马逊、当当网、孔夫子旧书网、有路网等，根据我对身边同学的调查，很多同学经常去的交易平台有当当网、孔夫子网去淘书，有些很不好找的书籍，上面也可能找到，而且价格很实惠。但是，更多的大学生使用过的旧课本根本上流向了废品收购站，废品收购站再卖给一些造纸厂。每年到寒暑假的时候，就有不少学生嫌旧课本占地方，将他们卖掉，收购废品的人，每收一斤旧课本，可以赚一两毛钱。回收站每年都要回收数千斤的旧课本，这些旧课本大多数还能够回收利用，当成废品卖确实非常可惜，如果有专门的机构和人来回收这些旧课本，就不会出现恶性循环的浪费现象2.国外一些国家对废旧书籍的处理现状国外，一种教材租赁行业已经悄然兴起，这也给中国的教材以及教育改革提出了一种新的思路。在国外，教科书的循环使用已经多年。让我们来看看英国、美国、德国、澳大利亚等一些兴旺国家的作法。英国：教科书循环已成传统在英国，教育部对小学生只简单指定一个大纲，教学内容由任课老师做主，没有统一的教科书；进入中学，每个学校编写不同的教科书备战会考，这一局部教科书的循环使用均属自觉自愿。到了大学，任课老师通 过讲义，向学生传授知识，学生也不用购置教科书。 英国的一些地方政府、公司和名作家，也为课本的循环使用提供方便。例如，英国播送公司bbc推出一项名为“教科书回归比赛，参赛者不分集体个人，优胜者将为所在学校赢得价值万镑的图书。总的来说，图书循环利用，在英国已经成为学校生活乃至社会生活的一局部，教科书再利用已经成为一种传统。美国：课本随桌椅一起编号在美国，课本是属于学校的财产，是随着课桌椅子一起编号的，不属于学生。学生用的课本是从学校借来的，学期结束要把课本归还学校，供下一年级学生使用。