模拟国际商务谈判实践内容和要求一、实践目的：模拟国际商务谈判是真实谈判的预演，是国际商务谈判准备工作中的重要内 容，它是根据课堂上所讲授的基本理论、原则和策略，结合学生的各方面的相关 知识和能力，分别扮演商务谈判中的甲乙双方，根据教师所提供的有关标的信息 和要求，提出各种假设和臆测，各自根据自己的谈判立场、观点、风格等进行谈 判。二、实践内容和要求：模拟国际商务谈判教学实践共分五个阶段进行：第一阶段为准备阶段 （周一）该阶段的主要工作和要求有：（1）分组。谈判小组每组暂定6人，要求每名学生在谈判时都担任相应的角色。要顺利完成谈判任务，谈判小组必须既有分工又有合作。 各谈判小组可以 根据学生各自的特长进行细致分工，包括：谈判组长、商务人员、技术人员、法 律人员、财务人员、后勤人员等方面的人员，同时要注明主谈（首席谈判代表）和副谈（谈判助手）。每班各分为10个谈判小组，两个班级的谈判小组混搭在一 起，1班为甲方、2班为乙方。（2）教师提供模拟商务谈判资料。所有模拟谈判资料均出自经济生活实际， 内容较为完整与详细，代表性较强（见附 3）。学生根据模拟商务谈判的资料要 求进行准备，一般进行的工作有：各组组长负责召集小组会议，研讨谈判资料， 进一步搜集与议题有关的信息情报（包括经济、技术、政策、制度、法规等）。各小组也可另选案例，但需要和搭档小组协商好。另选案例的双方小组每位同学 各加5分。提交材料时请附上适当案例说明。第二阶段为策划阶段（周二）该阶段的主要工作和要求有：策划谈判总体方案。各小组第二次集中，研讨各人具体议题的谈判方案，提 出修改意见，然后汇总各人的方案，修订并整合出谈判总体实施方案。谈判方案是指在谈判开始以前对谈判目标、议程、谈判策略预先所做的安排； 是在对谈判信息进行全面分析、研究的基础上，根据双方的实力对比为本次谈判 制定的总体设想和具体实施步骤；是指导谈判人员行动的纲领，在整个谈判中起 着非常重要的作用。第三阶段为国际商务谈判计划书撰写阶段（周三）该阶段的主要工作和要求有：撰写国际商务谈判计划书。各谈判小组制定简明扼要、突出重点、灵活机动 的计划书。一份完整的商务谈判计划书应包括标题、 正文、落款，语言表述清晰、 简洁、严谨。其中正文部分应该包括八部分内容，即谈判背景、谈判主题、谈判 目标、谈判程序、具体日程安排、谈判地点、人员分工、谈判策略等，可参见附1。第四阶段为模拟谈判阶段（周四）该阶段的工作和要求主要有：（1）由于我系还没有专门用于模拟商务谈判的谈判厅，由学生自行寻找合 适的地点展开模拟谈判。模拟谈判时需按谈判过程及要求逐一展开， 在谈判过程 中，各成员要认真严肃，尽力扮演好自己担当的角色，言谈举止需符合谈判的气 氛要求，以确保仿真程度。（2）模拟谈判流程参见附2。（3）由于谈判时间的集中以及教师数量的有限，本次模拟谈判暂不安排教师全程指导。如有疑问，可在谈判结束后统一就谈判中的问题一一咨询教师。但为了了解各谈判小组的谈判水平，本次模拟谈判需各谈判小组自主拍摄谈判过程，上交谈判电子视频。第五阶段为谈判报告的撰写（周五）该阶段的工作和要求主要有：撰写模拟谈判报告即实践报告。各谈判小组每个成员均需撰写，内容包括实 践目的、实践时间、实践地点、实践内容、实践总结、实践收获与体会。其中，实践内容主要介绍开局方式、每一轮谈判达成的议题和可能遗留的问 题、适当记录谈判过程、策略的运用等等；实践总结主要从公司的角度对谈判过 程和谈判结果做综合性的书面总结， 总结成功和不足之处；实践收获与体会主要 从跟人的角度对个人在模拟谈判中承担的主要工作、表现等展开分析，分析出现的问题、个人的体会以及今后改进的方法，从而更好地掌握国际商务谈判知识， 指导自己的谈判实践。三、实践地点、时间安排：实习地点：B3实验楼1楼时间安排：上午 8:00 至 11:30 下午 2:00 至 4:00 模拟谈判时间和地点由各小组自行安排，但需上报老师四、实践考核内容及方法：（ 1 ）指导老师负责学生点名， 掌握学生出勤情况； 出勤成绩占总成绩的 20%。（2）每个谈判小组独立完成国际商务谈判计划书， 计划书内容完整、 详实； 计划书成绩占总成绩的 30%。每个谈判小组上交 1 份即可，但为了防止少部分同 学不配合组上其他同学的实践训练， 适当调整新的评分标准， 将原有的每组各人 分数都一样，改为：由各组员共同协商，根据每个人对实践训练的态度、参与程 度，按100分制上报分数， 分数由组长负责最终确定。 最后分数再由老师根据报 告质量综合评定。（3）指导老师检查学生模拟国际商务谈判完成情况， 并接受学生问题咨询； 模拟国际商务谈判成绩占总成绩的 20%。（4）每个谈判小组成员按要求与格式撰写模拟谈判报告即实践报告，字数 不少于 3000 字；模拟谈判报告成绩占总成绩的 30%。以上纸质文件和电子视频的提交时间不晚于 2014年 10月 31 日。附 1：谈 判计划书实例商务谈判策划书一、谈判主题解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关系、谈判团队人员组成主谈：公司谈判全权代表；决策人：负责重大问题的决策；技术顾问：负责技术问题；法律顾问：负责法律问题；、双方利益及优劣势分析我方核心利益：1、要求对方尽早交货2、维护双方长期合作关系3、要求对方赔偿，弥补我方损失对方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系我方优势： 1、我公司占有国内电力市场 1/3 的份额，对方与我方无法达成 合作将对其造成巨大损失我方劣势： 1 、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为有利， 对方将据此拒绝赔偿2 、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失3 、我公司毛坯供应短缺，影响恶劣，迫切与对方合作，否则将 可能造成更大损失对方优势： 1、法律优势：有关罢工属于不可抗力的规定、对方根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例对方劣势：属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将 可能陷入困境四、 谈判目标1、战略目标：体面、务实地解决此次索赔问题，重在减小损失，并维护双 方长期合作关系原因分析：让对方尽快交货远比要求对方赔款重要，迫切要求维护与对 方的长期合作关系2、索赔目标：报价：赔款：450万美元 交货期：两月后，即11月 技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导 优惠待遇：在同等条件下优先供货 价格目标：为弥补我方损失，向对方提出单价降 5%勺要求底线：获得对方象征性赔款，使对方承认错误，挽回我公司的名誉损失 尽快交货远以减小我方损失 对方与我方长期合作五、谈判程序及具体策略1 、开局：方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣， 把对方引入较融洽的谈判气氛中方案二：采取进攻式开局策略： 营造低调谈判气氛， 强硬地指出对方因延迟 交货给我方带来巨大损失， 开出 450万美元的罚款， 以制造心理优势， 使我方处 于主动地位对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策：（ 1）借题发挥的 策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破（2）法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析对其进行反驳2、中期阶段： （1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一 名充当白脸辅助协议的谈成， 适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及 长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动（2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后 难，步步为营地争取利益（3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一 步进两步，做到迂回补偿， 充分利用手中筹码， 适当时可以退让赔款金额来换取 其它更大利益（ 4）突出优势 : 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方 带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失（ 5）打破僵局 : 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握 肯定对方形式， 否定对方实质的方法解除僵局， 适时用声东击西策略， 打破僵局3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整4、最后谈判阶段：（1）把握底线， : 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度， 在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略（2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系（3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本 ,请对方确认 , 并确定正式签订合同时间六、准备谈判资料相关法律资料：中华人民共和国合同法 、国际合同法 、国际货物买卖合同公约 、 经济合同法备注：合同法违约责任 第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的 应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任联合国国际货物买卖合同公约 规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预 见、不能避免并不能克服的客观情况合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录和幻灯 片资料）八、 制定应急预案 双方是第一次进行商务谈判， 彼此不太了解。 为了使谈判顺利进行， 有必要 制定应急预案。1、对方承认违约，愿意支付赔偿金，但对 450 万美元表示异议 应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取在交货期、技术 支持、优惠待遇等利益。2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。 应对：了解对方权限情况， “白脸”据理力争， 适当运用制造缰局策略， “红 脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略， 并运用迂回补偿的技巧， 来突破缰局； 异或用声东击西策略。3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对: 避免没必要的解释， 可转移话题， 必要时可指出对方的策略本质， 并 声明，对方的策略影响谈判进程。4、对方依据法律上有关罢工属于不可抗力从而按照合同坚决拒绝赔偿。 应对：应考虑到我方战略目标是减小损失， 并维护双方长期合作关系， 采取 放弃赔偿要求，换取其它长远利益。5、若对方坚持在“按照合同坚决拒绝赔偿”一点上，不做出任何让步，且 在交货期上也不做出积极回应。 则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗 示与我方未达成协议对其恶劣影响，然后做出最后通牒。附 2：模拟国 际商务谈 判流程第一部分 ：开场介绍 各谈判小组入场，自我介绍以及分工情况。第二部分： 进入正式模拟谈判阶段1、谈判开始阶段 此阶段为谈判的主体阶段，双方随意发言，但要注意礼节。 一方发言的时候另一方不得随意打断， 等对方说完话之后己方再说话。 既不能喋喋不休而让对方没有说话机会，也不能寡言少语任凭对方表现。 本阶段双方应完成：对谈判的关键问题进行深入谈判。使用各种策略和技巧进行谈判，但不得提供不实、编造的信息。寻找对方的不合理方面以及可要求对方让步的方面进行谈判。为达成交易，寻找共识。获得己方的利益最大化。解决谈判议题中的主要问题，就主要方面达成意向性共识。出现僵局时，双方可转换话题继续谈判，但不得退场或冷场超过1分钟。双方不得过多纠缠与议题无关的话题或就知识性问题进行过多追问。 注意运用谈判中期的各种策略和技巧。2、最后谈判（冲刺）阶段 此阶段为谈判最后阶段，双方回到谈判桌，随意发言，但应注意礼节。 本阶段双方应完成：对谈判条件进行最后交锋，必须达成交易。 在最后阶段尽量争取对己方有利的交易条件。谈判结果应该着眼