编号：WM-2013-01001【执行才是王道 终端促销执行流程解析】培训师手册档案名称适宜对象档案编号开 发 人辅导顾问刘议鸿最近修订密 级秘密版权声明和保密须知：本设计书中出现的任何文字叙述、文档格式、插图、照片、方法、过程等内容，除另有特别注明，版权均属于唯美商学院所有，受到有关产权及版权法保护。任何单位和个人未经书面授权许可不得复制或引用本文件的任何片断（包括电子形式或非电子形式）。一、课件包使用指南.31、关于课件包.32、版权归属.33、课件包内容.4二、课程设计蓝图.51、课程基本信息.52、课程地图.63、课程大纲.7三、课前准备手册.9四、课程演示文稿.10五、课程执行手册.111、促销的概念.122、促销执行的重要性.213、促销执行的流程.37六、摘录.761、课堂异常情况处理.762、加涅教学九步骤.77目 录一、课件包使用指南第一部分：关于课件包执行才是王道终端促销执行流程解析（以下简称“本课件包”）：是*商学院“岗位经验内化项目”系列课程开发的成果之一；开发本课件包的目的在于保证课程质量，使之具备高度标准化和未来可复制的性质，帮助企业在快速发展过程中高效复制符合企业实际需要的岗位技能人才；本课件包中的相关内容可能有参考相关专业领域的研究成果，但主体部分全部由唯美集团岗位主题专家的经验提炼构成，以“针对性强、实用实效”为原则，仅限于广东唯美商学院内部传播复制使用。第二部分：版权归属本课程的成型：组织机构：*商学院执行机构：深圳市中咨联管理顾问有限公司主题专家：*技术专家：刘议鸿经约定，*商学院拥有本课件包的版权。经书面授权的相关人员具有使用权。深圳市中咨联管理顾问有限公司在取得版权所有人同意及不涉及*集团经营管理机密的情况下，可以将本课件包的片断作为客户案例使用。第三部分：课件包内容说明：本课件包包括两部分内容，一部分为“培训师使用系列”，一部分为“学员使用系列”编 号名 录内 容备 注YYQ-A0版-01培训师手册课程设计蓝图、课前准备手册、课程执行手册。培训师备课使用YYQ-A0版-02培训师演示文稿课程演示PPT培训师授课使用YYQ-A0版-03培训师工具箱（以电子版形式存在）游戏、案例、演练模拟、测试题、工具表格、音乐和视频等辅助道具的使用时机与使用要点培训师备课/授课使用YYQ-A0版-04学员手册课程要点、参考辅修材料、课程记录学员学习过程中使用YYQ-A0版-05课后转化执行手册（部分课程有）工作盘点表、执行手册学员学习后内化使用二、课程设计蓝图第一部分：课程基本信息课程名称执行才是王道终端促销执行流程解析课程类别开 发 人*开发部门辅导顾问刘 议 鸿课程版本2013-A0学员对象*学习目标培训完成后，学员能够：1、陈述促销执行的流程；2、模拟操作前期调研的过程；3、模拟撰写促销活动的方案；4、模拟演示渠道集客的操作技巧；5、模拟撰写促销活动的激励政策及分工；6、模拟促销活动的现场执行流程；7、模拟运用促销执行中通的各种工具表格。课 程开 发背 景基于目前*存在许多的中小客户，中小客户的特点是：1、组织架构不全；2、缺少小区、家装等渠道专门的工作人员；3、对促销活动的理解片面，不能够有效的组织一场促销活动。本次课程针对*产品特性，分别从促销的定义、促销执行的重要性、促销活动流程对马可波罗终端促销人员进行训练，旨在让我们的客户在促销意识上有提升、在促销执行的流程上更规范，从而提升业绩。第二部分： 学习地图三、课前准备盘点表说 明： 为本课程中的必备项 为本课程中的可选项或不用准备第一部分：资料准备（开课前3天） 学员讲义 培训师手册 培训师工具箱 演示PPT 课后转化执行手册 其他辅助资料第二部分：学习环境（开课前1天）教学场地布置及学员分组 分组式 42 人一组， 共 6组o/ 字型 人一组， 共 组o 圆桌型共 人o U 字型共 人o 课堂式共 人o场地面积不低于平方米 桌椅需要能够移动o 空调温度度； 室内光线良好，灯光可调整。第三部分：设施设备（开课前1天） 投影仪 麦克风 笔记本电脑 音响 音频线 麦克风电池（备用） 摄像机 照相机 电视机 课程地点指示牌 洗手间指示牌 课程欢迎水牌 课程宣传X展架 课程主题横幅 其他设备第四部分：教学用品（开课前1天） 白板 白板笔（黑5/红2/蓝2 激光翻页笔 大白纸18张 A4纸（1包） A3纸 简报架（A1规格） 钟表 彩色笔 移动存储设备 课堂小奖品（20份） 其他教学用品：第五部分：学员了解（开课前1天） 学员名单及资料 学员名牌 学员需求调查表 学员须知（后勤类） 学员课前测试成绩 其他：第六部分：心态准备（开课前1天） 对学习目标负责 以学员为中心 不打无准备之战 平常心对待 个性化的前提是尊重课程框架与内容第七部分：其他事项（开课前1天） 纯净水（2支） 红牛（2罐） 润喉糖 便笺纸 盒装纸巾 垃圾桶 （讲台前边，隐藏地方） 其他四、课程演示文稿五、课程执行手册1什么是促销促销的定义促销的特点第一单元：什么是促销单元说明：本单元提纲挈领的导入促销的概念，调整学员频道，让学员初步对促销的一个概念：共分为两个部分：1、促销的定义；2、促销的特点。本单元授课完成后，需要：能够陈述促销的定义能够复述促销的特点范 围：PPT-01授课时长：2分钟目 的：导入课程主题激发学员兴趣重 点：学员动机激发授课方式：讲解陈述小 提 示：事先准备好大白纸教学流程与讲授要点（授课的互动逻辑）参考话术（用于授课过程中的话术参考）一：自我介绍二：对学员表示欢迎三：导入并介绍本次的主题1、促销现在存在的问题2、公司的期望3、引出主题四：了解学员对主题的期望大家好，我是本次授课的培训师XXX欢迎大家参加此次课程训练。在我们生活的周围，促销已无处不在，对于马可波罗而言，公司层面经常会制定各种各样的促销措施，如果这些促销措施和活动能得以有效执行，将会大大的提升我们的销售业绩。过去我们在终端，主要存在以下问题：1、对促销的意识不够；2、对促销流程的执行不严谨。因此，本次课程将与大家一起探讨终端促销的执行，在课程开始之前，请大家花两分钟时间在学员教材上列出你参加本次课程“所期望的收获”。备课笔记（用于上课前的备课调整记录）以下将截取课件中每页PPT，再配上“教学流程与讲授要点”和“参考话术”的说明，与WORD第12页（即上一页）版面一致。摘 录1：课堂危机处理应对技巧要预先思考和准备课堂中可能会出现的危机处理方法。授课过程中可能出现的状况真正是千差万别，不可能全部预料到。但有一些频发的现象或学员经常出现的情况，希望讲师能够有些基础了解，并积极地进行一些事先的心理准备。其实，优秀的讲师在这方面亦有很多丰富的经验。下表列出了在课堂中可能会出现的一些“危机”情况类型和一般优秀讲师所应当采取的相应应对措施，以飨新晋讲师，并仅供参考。课堂危机的具体情况解决方案教室中的喧闹1. 课前的喧闹，讲师可以通过播放一段与本课相关的视频片段来吸引学员的注意力，从而是大家可以集中精神，慢慢安静下来。2. 讲师在正式上课之前说明在上课期间学员应将手机调为静音或震动状态。3. 讲师在正式上课之前向学员说明上课应遵守