汉沛斯净水器成功策划案例分享作者：Diao SiTao湖南常德市澧县“万村千乡安全饮水工程进万家”惠民工程启动营销方案一、常德市澧县基本情况：澧县因澧水贯穿全境而得名，始见于尚书禹贡：“岷山导江，东别为沱，又东至于澧。”据数据调查显示，澧县人口总户数约31万户，总人口约94万人。澧县现辖14个镇、18个乡：澧阳镇、张公庙镇、小渡口镇、梦溪镇、复兴厂镇、盐井镇、雷公塔镇、大堰垱镇、王家厂镇、金罗镇、码头铺镇、方石坪镇、甘溪滩镇、火连坡镇、九垸乡、官垸乡、永丰乡、如东乡、澧澹乡、澧南乡、澧东乡、涔南乡、大坪乡、道河乡、双龙乡、宜万乡、车溪乡、中武乡、闸口乡、洞市乡、杨家坊乡、太青乡。县人民政府驻澧阳镇。 其中涵盖有全国水污染严重引起的的癌症村：如东乡牌北村、牌南村 二、中国水污染现实不可逆转，突发事件升级，新闻媒体报道助推净水器市场升温，走向千家万户势在必行盘点中国环境污染的现实，改个开放以来，中国经济的快速提速，也带来了市场经济繁荣背后的辛酸，让人欢喜让人忧！全中国由于水污染导致200多个癌症村，水体污染严重，甚至导致婴幼儿时期患上不治之症，在全国各地出现“白发人送走黑发人”等令人悲痛的情感分割。 据官方媒体调查显示：目前中国640个城市有300多个缺水，2.32亿人年均用水量严重不足。我国污水、废水排放量每天约为1108m3之多。水污染现状更是触目惊心，一项调查表明，全国目前已有82%的江河湖泊受到不同程度的污染，每年由于水污染造成的经济损失高达377亿元。 水利部水资源司和国家环保局的调查表明，1988年全国城市污水排放量达340亿吨，大量污水排入江河湖泊。长江、黄河、珠江、海河、滦河、辽河、松花江七大水系，接纳了全国城市污水排放量的70%。昔日清澈见底的大运河，碧波疏影的秦淮河，许多河段现已变成浊流泛臭的“黑水河”。俗有“东方威尼斯”美誉的苏州河，“五十年代淘米洗菜，六十年代水质变坏，七十年代鱼虾绝代，八十年代洗不净马桶盖”。城市废水污染了江河，也危及城市自身。全国目前有381座城市面临水污染威胁。以我国最大的工业城市上海为例，该市每天排出五百万吨污水（不包括电厂冷却水），其中工业污水占80%.由于这些废水、污水基本上未得到处理即流入苏州河，致使苏州河早已成为污水河。专家们指出，照此下去，不久黄浦江也将成为污染江。据统计，目前水中污染物已达2千多种（2221），主要为有机化学物、碳化物、金属物，其中自来水里有765种（190种）对人体有害，20种致癌，23种疑癌，18种促癌，56种致突变。在我国，只有不到11%的人饮用符合我国卫生标准的水，而高达65%的人饮用浑浊、苦碱、含氟、含砷、工业污染、传染病的水。2亿人饮用自来水，7000万人饮用高氟水，3000万人饮用高硝酸盐水，5000万人饮用高氟化物水，1.1亿人饮用高硬度水。 水污染对人类健康造成很大危害。发展中国家约有10亿人喝不清洁水，每年约有2500多万人死于饮用不洁水，全世界平均每天5000名儿童死于饮用不洁水，约1.7亿人饮用被有机物污染的水，3亿城市居民面临水污染。在肝癌高发区流行病的调查表明，饮用藻茵类毒素污染的水是肝癌的主要原因。据联合国环境规划署预计，今天世界上将有1200万人死于水污染和水资源短缺。如果人类改变目前的消费方式，到2025年全球将有50亿人生活在用水难以完全满足的地区，其中25亿人将面临用水短缺。由于人们饮用了被污染的水，这正是人得病，甚至传染的主要起因之一。据有关报道，发展中国家中估计有半数人，不是由于饮用被污染的水或食物直接受感染，就是由于带菌生物(带病煤)如水中孳生的蚊子间接感染，而罹患与水和食品关联的疾病。这些疾病中最普遍且对人类健康状况造成影响最大的疾病是腹泻病、疟疾、血吸虫病、登革热、肠内寄生虫感染和河盲病(盘尾丝虫病)。联合国教科文组织发布的数据显示，大约80%的类疾病是由质量低劣的饮用水造成的。今天“世界环境日”联合国秘书长安南宣读的声明说，全球每6人中有1人在生活中无法固定获得干净的水源。世界卫生组织估计，仅仅饮用了不安全的水以及缺乏卫生用水而得的疾病，每年死亡的总人数在500万人以上亚洲开发银行认为，亚洲人口的寿命缩短的年数约有42%是由于水源污染和卫生条件差引起的。水，生命之水，占据人类健康疾病的80%，解决水污染现状，刻不容缓，就如前国务院总理温家宝说“要让人民群众喝上清洁干净的水，呼吸清新的空气” 解决水污染，利在当今，功在千秋！让我们携手起来，为建设人类美丽家园而努力奋斗，建设美丽中国而努力奋斗！水污染，让百姓生活苦不堪言，滴水贵如油！癌症村图片(二)不要让自己的生活留下眼泪，不要让自己的亲人生活在因水而引起的病魔之中，水是万病之源！水动了我们的健康！让我们行动起来吧！三、县级市场如何拓展营销渠道一、县城区市场布局方略1、在城区优先选择太阳能、五金、水暖、卫浴、建材、家电等终端店铺零售商与批发商，布局销售网点3-5家，同时增开售后服务网点10家，形成营销合力宣传优势。2、乡镇级市场开发步骤：对全县32个乡镇级市场，每个行政村设置一个服务网点，对每个镇凡是逢早晚集市的市场设置服务网点与零售网点，建议每个集市设置一家零售和服务网点。增设网点客户对象选择：优选做太阳能、五金、大型商超等客户。A、开网络打基础：在全县全面开张区域分销网点，重点消费能力的乡镇市场进行拓展开发；B、建立样板塑形象：网点开发后，强化建立样板市场，物料赠品发放到位；参与有好礼，礼品送不停。对澧县来说是重点优先拿下两个癌症村市场，反复宣传，反复造势，礼品赠送，捆绑销售。C、做促销、提信心：开业前做好各项宣传工作，同时做好宣传造势，提升品牌知晓度。D、提销量、占市场：重点支持开业促销与活动促销，强化人员参与的互动性消费。E、强化市场基础，反复推动市场，轮番促销。二、品牌高地宣传策略：1、凡是售后服务与零售网点悬挂条幅：2、每个行政村，张贴海报，根据行政村的大小张贴2030张海报，不断让百姓知晓品牌知名度，促进销售。海报内容设置：根据当地水质污染现状针对性的宣传。3、同时，在逢集市的行政村，在逢集会时，设置宣传点。4、活动开始前，事先散发传单与在人流较为集中地地点张贴海报，形成居高不下的宣传优势与吸引力优势。5、代金卷的发放：在全县城城区和乡镇级市场人流量较大的地方，散发代金卷，聚焦吸引力，代金卷面值一般为200-500元，以吸引消费者的关注。6、在活动地点专人负责注意现场促销和其他的人员的配合，同时，请自己的亲朋好友助威，同时在现场形成购买现象，以调动其他人员的购买积极性。注意方法得当。三、终端活动促销策略：1、价格折让策略，以价格吸引消费者的购买。2、家电依旧换新策略：在行政村与集贸市场，与县城区实行家电“以旧换新”策略，对质量型号不等的电视、电脑、洗衣机等废旧电器等闲置物品，以折旧价格：300-1000元，一般实际操作方法折旧威300-500元，对兑换过的废旧家电集中处理联系当地的废旧物资回收站进行处理。统一活动时，要悬挂活动的服务网点条幅，以贴近消费者就近购买。3、在实行以旧换新策略时，要在全县统一行动形成品牌消费联动效应。并安排专人进行全系列的拍摄采风跟踪活动进展情况。4、在活动时，如果条件允许，可以联系当地媒体记者和电视台进行宣传报道，以提升品牌影响力，建议暂时不要暂时做此种报道。5、赠送礼品：促进购买。一般赠送家用电饭锅、刀具、热水壶、送管线机等优惠。6、加大对顾客转介绍的力量，实现连锁销售和倍增市场销量；7、对现有客户赠送购买优惠劵，同时可以转让他人进行购买冲抵货款，被介绍人利润提成。8、对顽固派顾客采取先安装体验，后成交的策略方法，以提升消费者的信心与力量。促销活动方式不止以上几种，还有更多。四、促销物料准备促销帐篷 、展架、水杯、水质监测工具、产品监测报告、当地水质污染调查数据报告、演示工具、产品型号选择、客户购买票据、安装人员配备、导购与参与人员的专业培训。五、活动时间：2016年5月5日-5月25日六、活动地点：集中在热流量大和消费能力潜力较大的乡镇。 1、城区*商城门口、*路*号 2、乡镇级：*集贸市场 *集贸市场 七、 本次活动销售目标：县城区：200台、乡镇级市场：每个行政村10台 总体销售目标：1500台。八、市场营销活动产品价格定位： 1、精准的产品定位与组合，更加贴近百姓的需求； 2、优化价格设计与调整，形成视角的冲击； 3、优化购买体验，与售后服务安装工作，提高成交率； 4、定价贴近消费人群，设置价格差梯度合理，做好特价机的促销；九、活动经费预算：每销售一台净水器促销费用大约为200300元。含促销物料、人员工资提成、礼品赠送、价格折让等十、投资经济效益分析：此次活动目标，实现品牌联动宣传和品牌联动消费购买，实现净利润目标为：1500台*1500元=2250000.00元整，如果促销力度较大，单台利润实现1000元/台的目标核算：1500台*1000元=1500000.00元整。单台利润核算：毛利设计1800元/台；净利润：1500元/台；最低净利润：1000元。另：按照第二年更换滤芯，保守估计一台净水器200元计算；更换滤芯赚取服务费用为：1500台*200元=300000元整；依次类推，第三年呢？选对行业，找对人，办好事，赢取未来商机！错过，谁之过？十一、投资宣传物料具体项目1、宣传单页：A4 10000张 350元2、50*75厘米 海报 5000张 3500元3、条幅：30厘米*5米左右 最低100条 4000元4、KT宣传板 1000元5、帐篷：50个 6、人员配置：招募临时雇佣人员50人，尤其在乡镇级招募在本行政村具有影响力的人物 参与 按照销量提成200300元不等。张贴海报和派发传单人员临时工资为每天6080元。7、桌凳椅子8、工装十二、活动注意事项：1、人员要宣导到位与培训到位2、促销前的准备物料要到位3、机器型号要选择好。4、适当的价格策略，定价要能够让百姓买得起，觉得不贵。5、癌症村市场促销要不断宣贯和执行轮番轰炸宣传以促进购买。6、活动结束后，对重点市场采取二次促销购买，加大促销力度。7、产品销售后，注意售后服务安装与售后服务等工作。