以下是热身赛的一些经验，大家也应相互多交流；一、促销与广告1、每期的促销与广告费用可以采用“预计收入*固定比例”的方式，比例可在第八期“营销费用/销售收入”的基础上增加一点，大概控制在5%左右，根据每期状况可适当调整。要保证每期的营销费用绝对额逐步增加。2、促销费用方面几个大致原则：高价位则高促销，12市场促销低，34市场促销费要高，每期同一市场促销费用增加的幅度可控制在1-2万的水平；3、一般广告与促销投入要同步增4、投放多的产品，广告要多投；5、大幅度的促销能大幅度提高价格水平，广告则没有这种效果。二、研发1、早研发，全部到最高等级；2、在资金紧张时，可以采取生产什么就研发什么，当期不生产的不投入研发三、价格1、第9期都应大幅提价2、AB价格变化趋势为前高后低；CD可以始终维持在高价位（在全部研发的情况下），前期提价幅度可大，后期要小3、价格调整幅度，AB要小，CD大；12市场要小幅调整，34市场可大幅调整4、后期AB价格要考虑均价5、第九期价格的极限可以以成本为限（即销售收入略高于成本，实现微利），个人感觉如此四、机器1、节奏很重要，第一期就极限购买的策略非常危险，不要一步到位，否则很容易导致后面资金紧张，机器产能无法发挥2、第一期在预留较充分资金的情况下较大幅度购买，以后各期如果步入正轨可再分批购入一些。倒数一二期不要购买。五、债券1、第9期不要全部发完，应该预留至少100万左右，以避免在第一期销售不理想的情况下没有调整余地；2、如果后面资金没有问题，企业步入正轨，债券每期都要全部发完；六、贷款1、第9期不要贷款2、前期贷款的原则是需要多少贷多少；3、中后期资金充足的情况下，贷款额度要逐步用完，不要剩余七、工资系数：看工资水平，如果较高一般不要提高八、分红：一般在倒数第三期开始分红，先少后多，最后两期看对手情况大幅分红九、生产计划:规划模型应根据人机消耗比例，适当调整约束条件十、原材料：需要多少才够多少十一、现金：第9期预留的现金一般不要少于当期的成本，应比当期成本高出200万左右；以后各期预留现金可控制在当期成本的一半多一些十二、比赛要点：扩张的节奏要把握好；价格、营销的掌控至关重要；战略应选择4产品都生产；AB生产数量始终保持较高比例；前三期要做财务预测；春节前后训练赛总结陈冰 2007-2-26在寒假期间的三轮训练赛中，我参加了后两轮。深感同学们的进步很大。为了发扬成绩、发现不足、取长补短、继续提高，特作如下总结。本总结分为七个部分：最重要的（3分）、最成功的（两分）、技巧（1分）、有待探讨（3分）、遗憾（1分）、重大失误（3分）、如果重来（1分）。一、最重要的是预算模型。我以为应该制作从第九期到第十七期的全部（短期、中期、长期）预算模型。就好像开车的大灯：只有照得远，才敢开得快。二、最成功的是财务资源的运用。前期最大限度地使用债券、后期最大限度地使用贷款。第十五期正好使用完全部贷款额度。第十六期现金正好够用，第十七期多余的现金买原材料（赚取价格优惠）。三、技巧包括生产安排、材料采购计划、研发节奏、机器购买、产品贡献分析、工人等。1. 生产安排：二班加只生产D产品；A产品只在一班生产；C产品以二班正为主；B产品可在一二班正之间协调。这样制造成本最低。2. 材料采购计划：期末库存最低、价格优惠限额、现金流控制。用长期规划来保证。3. 研发节奏：决定要做的研发，一定要尽早做。才能早生效益。4. 机器购买：早买、多买。人所共知，还在操作。5. 产品贡献分析：教材上主要是毛利率分析，我更重视紧缺资源贡献率。人力/机器1.50.80.611110.57143变动成本31173.082907.74223.085376.92变动成本61623.083507.74883.086096.92价格3212.564158682.510705成本贡献率36.34845.46745.13614.97719机器贡献率320.394214.02912.387312.6859工人贡献率313.596217.53720.270122.2003材料/机器466.666677.85714成本贡献率64.947624.5324.375964.3046机器贡献率615.894211.62910.55410.9716工人贡献率610.596214.53717.270119.2003注：“3”是指工资按3元计算；“6”是指工资按6元计算。在上述分析中，“机器贡献率”是最重要的指标，因为机器是最紧缺的、制约的资源（所谓短板）。调整产品的数量结构，让下图（X轴的1234分别代表ABCD）的“机器贡献率”成为一条水平线，可能是最为理想的状态。 6.工人：最后两三期不再增加工人，以节约费用并提高人均利润率。四、有待探讨的主要是研发投入的规划、工资系数、广告与营销等。1. 研发投入的规划：研发投入在前几名的最终成绩都不太好。现在认为（9级D情景）ABC可维持在一级、D可研发到三级左右。2. 工资系数：似乎在1.3以内减少的废品损失可收回投入的费用；产品等级的升高是净收入（价格、需求）。1.35或1.4还可以研究。3. 广告与营销：下图是我的实战资料。广告费先高后低；促销费先低后高；两者合计大致持平。五、遗憾的是没有按照产品贡献分析的结果果断增加A的产量以及市场营销能力欠佳。1. 果断增加A的产量：使机器贡献率持平。2. 市场营销能力：即使反复调试，也经常出现较大偏差。六、重大失误主要是节前的比赛输入错误。如研发一次投入几百万（多了个0）、贷款用小数点（实际上多了十倍）等，造成整个公司的破产。06年比赛和课程中也多次出现类似情况，特别需要注意。建议决策数据输入上传以后，再次打开复核。七、如果重来：我将：降低ABC等产品的研发投入、提高A产品的产量、之所以如此打分，最重要的（3分）、最成功的（两分）、技巧（1分）、有待探讨（3分）、遗憾（1分）、重大失误（3分）、如果重来（1分），是因为各项目的重要性。无名后记：陈老师一直从事该类课程教学以及指导相关学生活动，但老师自身并未深入研究系统，只是在时间方便的时候也和大家一起切磋一下，老师主要是在思想、理论层次上与大家交流较多（当时普遍把老师当作及格线，超过了老师就有可能能进入全国半决赛呵呵）。老师辛苦了，老师是大家最坚强的后盾，没有老师为我们争取各方面的支持以及鼓励，我想我们是很难走下去的本篇总结中最经典的一句话为“如果重来，我将”，呵呵寒假第一轮比赛总结1、 初期分红的益处在第一期分红的好处是可以使分数有一个暂时的领先，这个领先的位置可以用来维持之后的三期四期。2、 买机器的节奏还是保持每期都买这样既可以保证机器的数量也可以降低折旧还有可以保证末期现金。3、 在这个情景里产品A是最赚钱的，产品C的市场没有被打开，以至于产品C的利润很是微薄。在比赛中，虽然我做了四个产品，但是对于C的微薄利润我选择了只研发一级C在市场没有被打开的情况下，这是不会有太大影响的。4、 似乎现金与利润同时增加的理论在这里也成立（有待研究）5、 市场节奏是个重要问题，我们企业发展的节奏应该沿着市场的节奏，这样对于市场的把握会更加准确，对于市场节奏的分析就是历史数据的分析了。6、 利润可以不是每期第一但是一定要保持前三名。7、 最后一期撤广告要慎重要考虑对手的行为。寒假第二轮比赛总结1、 研发：研发对产品的影响在前期的效果要比后期大，5期后就没有必要研发了完全可以把研发的费用用在广告和促销上2、 工资系数：3、 广告、促销：要进行前期的分析，分析哪个产品对广告敏感，哪个产品对促销敏感。并且通过边际贡献选择主打产品，通过资本利润率，选择主打市场。而且最好的市场节奏是前期有库存，后期有订货。倒数第二期适当压点货，一般在一百万较为合适。4、 财务预测还是很重要，由于倒数第三期要分红，要买原材料，要买机器，所以在财务上倒数第三期是个关键。这次就是由于没有预测财务，造成了倒数第二期压缩生产。5、 机器的购买，每期都买是较为合适的。这样人力，财物都能跟上，而且市场也不会有较大的意外。6、 财务资源要用尽，这个思路是正确的。现在最大的问题不在于准备阶段，主要是比赛过程中市场的把握，成本的控制！寒假第三轮第三轮比赛总结：1、公司发展节奏在本轮比赛中，产品A、D最为赚钱，因此，在机器购买上我采取的节奏是，110+10+25+30+40+20的节奏，一是为了中前期的人数保证A产品的生产，二是为了后期D产品的产量。这样在利润上是可以赚足的。因为A在后期虽然利润也很高但是还是出现了边际递减的趋势。（在综合分数人均利润率0.01时一般A产品利润都较高，但是也许是个巧合）。2、研发对需求的影响在研发问题上，我发现前四期投入研发的效果要远远好于后四期，因此，我个人认为，从第五期开始就应该采取提高工资系数停止研发，将研发的费用用在广告和促销上。并且研发过程中三轮比赛出现了同样的情况，1级到2级出现了较大的需求扩张（需求大约是前一级的1.8倍），2级到3级也出现了需求的扩张（大约是前一级的1.4-1.5倍）。这种又研发导致的市场扩大的结论有待研究，不知道如果市场是16个公司一起争还有没有这么大的效果。3、营销手段对不同的产品影响不同对于广告和促销，我发现不同的产品对广告和促销的敏感度是不同的，而且其之间是有着相互的矛盾的。在本轮比赛中A、D对广告的敏高度较高，而B、C对促销的敏感度较高。并且最后一期的市场要按不同的情况具体分析，前期对市场的把握状况不一定适用于最后一期，因为对手的行为在此时的影响较大。4、培养自己公司的约当价格我做市场的习惯是前期每期涨1-1.5万的广告，每个市场5千的促销，而重点市场1千的促销，第五、六期，涨5千的广告，1-1.5万的促销，最后两期，每期撤1万的广告，各市场每期加1万促销，这样对产品需求的影响每期的效果是差不多的当然要考虑边际效益递减。这样无论是涨价还是降价都能很好的把握需求，在不出现失误的情况下。如，在本轮里，A产品的需求价格弹性从6.8元4.5元一个需求。B产品需求价格从20元13元一个需求。C产品的需求价格从33元25元一个需求。D产品需求价格从38元25元一个需求。该价格为每个公司自身的约当价格，广告促销的费用越高该价格越高。但其最终的临界点还需继续寻找。1、 分数的思考在有大部分公司没做的情况下，净资产的指标仍然占有很大比例，因此此时的分红就要慎重考虑。但是如果大家的累积利润很接近，此时的累积纳税和净资产也很近，那么决定胜负的指标就要看分红和资本利润率及人均利润率了。由于分数有延续性，因此，在分数相差超过0.05时，在后两期反超的可能性就比较低了。所以决定胜负的其实在第五、六、七三期。因此，我们可以把比赛的过程重新设计。1