对贵州QN旅行社营销策略的建议（-）产品策略本文在第三章中提到了 QN旅行社产品同质化严重的问题，所以本文中对于 产品的策略直击这个核心问题。如何能使自身的产品及服务具有特色化、专业化、 规模化、应从以下几个方面着手：1.旅游资源整合、设计合理旅游线路旅游产品是一种无形产品，是利用旅游资源开发的具有的旅游特点的产品或 服务活动的组合，同时具有非储存性、不可转移性的特点，它的生产和消费是同 时进行的，与其他行业相比，企业管理者在旅游产品质量方面是很难管理的。因 此，QN旅行社应对各景区线路进行资源整合、再分配。结合贵州各景区现有资 源、景区特点、景区性质分析的基础上进行规划建设，我们可以将旅游产品线路 可以分为：专项旅游产品线路、生态旅游产品线路、度假旅游产品线路、观光旅 游产品线路、历史文化产品线路等。例如黄果树瀑布景区游鸳鸯湖、水上森林、 拉雅瀑布、卧龙潭荔波大小七孔等景点可以规划为生态游；江西（千户苗寨）- 凯里苗妹非遗博物馆到铜仁梵净山一佛教圣地等地可以规划为历史文化游。 2.开发特色产品QN旅行社想要在竞争激烈的市场中占有一席之地，旅行社必须开发出具有 自身特色的产品线路。想要加快开展步伐，只有大力开发自身的特色旅游产品。 进一步研究贵州特色旅游产品内涵，是旅游景区、旅行社提高竞争力的强有力手 段。QN旅行社可以和各旅游景区进行更深层次、更全面的合作，开展各种具有 特色的主题旅游产品如以生态保护、文化宣传、美食等为主题活动的旅游产品工 另外还可以增加私人定制旅游产品为个人的需要，设定有针对性的、个性化的旅 游路线。3.树立品牌形象随着旅行社逐渐增多，品牌传播的竞争环境亦日趋严峻，单纯依靠广告沟通, 力度稍显薄弱且效果不太好，如何引导广告传播走向品牌积累的轨道，需要的是 各种传播系统的协调。在这里，QN旅行社可以通过公共关系宣传的方式来树立 品牌形象，与广告相比，公共关系宣传具有更高的可信度、公信力能够有效的消 除沟通障碍，提高沟通的有效性，使得传播更深入民心，更注重长期品牌的优势, 而这正是广告的劣势。公开宣传是利用第三方（主要是新闻媒体）传递将本企业相 关信息面向公众。新闻媒体的权威可以赢得社会各界的了解、信任、消除心理防 备提高公信力，借此可以提高本企业的品牌知名度，获得其他机构或个人好感与 促进合作。另外QN旅行社要提高员工素质、服务意识和服务质量并且以诚信为 本去经营，不做当面一套反面一套之事，做出旅游线路出团承诺，客人一经报名, 即便只有一个客人，也必然成团。所以旅行社应该提前做好充分的准备，以便这 样的客人不成团的几率少之又少，“一定行”的服务表达的是QN旅行社诚信为 本的经营理念，提升美誉度。建立良好的业界口碑，树立企业形象，从而创造品 牌效应，吸引更多，省内、省外、入境旅游客户选择QN旅行社。（二）市场定价策略消费者在挑选产品时首要考虑的就是价格因素。价格的高低不仅影响了消费 者的购买欲望也直接影响了经营者的收益。价格决定了企业产品的占据的市场份 额及企业盈利的能力。本文针对QN旅行社采用了两种定价方法，分别是以需求 为导向的定价和折扣定价。所谓需求导向定价就是根据销售的对象、时间、地区 区别的不同而产生的需求差异定价。折扣定价既企业为了争取顾客，扩大销量而 采取的对基本价格做出一定的让步。1 .需求差异导向定价（1）不同时间采取不同价格：旅游是一个季节性的因素影响较大的产业。 QN旅行社可以根据年度旅游的淡季和旺季，相应地调整旅游产品或其服务的价 格。旺季时客流量较多需求量较大可以适当提升其价格来获得更多的盈利，淡季 时可以降低价格来吸引顾客。还可以针对不同的时间段采用不同价格。如：重阳 节时但凡来旅行社咨询和预订的游客可以赠送一些小礼品和九九折价格优惠。（2）不同目标客户群体使用不同价格：对老年人、残疾人群体可以在车费、 住宿费方面进行适当减免优惠；对旅游家庭、团队旅游人数较多的，可以减免儿 童费用，老年人可以进行七折优惠；对学生、教师群体采用优惠车费、住宿费等。 另外对集体旅游和零散旅游也实行不同的价格标准，对团体旅游可以进行一定的 价格减免。（3）不同交易平台提供不同价格：旅行社应对不同的订票方式、不同的交 易平台、不同的营业点提供不同的价格。在各营业部根据各地区的消费水平进行 定价，对于在其他网站和网络平台订票的游客订票可以打九五折，而在QN旅行 社网站上订票可以九折优惠，以此来吸引消费者更多的在QN旅行社官网上进行 支付和购买产品。2折扣定价第2页共5页对于旅行社来说，最常见的折扣策略是季节性折扣，这样的方式能让一年四 季的销售保持稳定。QN旅行社可以通过折扣的方式刺激消费者产生购买行为， 可以鼓励消费者在淡季的折扣期间来消费.为了配合促销，它的销售价格可以适 度降低，这种方法一定程度上可以起到促进销售的作用。受地理和气候因素的影 响，贵州省有一个漫长的淡季旅游季节，一般从11月底到次年2月底。因此， 实行季节性折扣是很有必要的。另外，还可以通过相同价格增加产品的数量提供 其他旅游产品服务来扩大销售，这样游客们会觉得更经济实惠，可以更好的吸 引游客在不同季节仍然具有旅游的想法，从而保持客源的稳定。（三）营销渠道策略营销渠道也称分销渠道，起点是产品生产者终点是消费者，营销渠道的建立 就是建立在产品到消费者所经过的营运通道谨密联合的组织体系。建立一个合理 的分销渠道是旅行社开拓和占领市场优势的关键。在这里本文在QN旅行社原有 的渠道上面做了一定的强化。网络营销是一种新兴的销售渠道，QN旅行社可以通过互联网渠道来满足旅 游消费者的实时需求，完善QN旅行社网络建设，扩大旅游产品的市场范围，可 以降低柜台服务的本钱，将产品销售和服务便捷化，它是一种新型的自助式营销 渠道，我们可以完善QN旅行社网络销售渠道，不仅要在网站上介绍公司概况、 旅游景区的概况、发布旅游景点图片、旅游路线、旅游产品和服务信息，还可以 在网站上面接受旅游者的电子订单，设立在线客服、在线支付来方便游客，这样 旅游者足不出户就能获取自己需要的信息并且完成产品的购买，更重要是，它可 以与各营业部门联合操作，利用互联网的便利，方便散客即时预订，以巨大的容 量共享旅游者的资源，为每位注册的每位客人提供出行便利，开展网上成团，做 到“散客天天发，享受团队价”，让旅游消费者充提供受QN旅行社专业的旅游 组团能力，这样我们在销售渠道方面就可以和其它旅行社显示出明显的差异化 15 O（四）市场促销策略“酒香不怕巷子深”的想法早就已经不能满足旅游市场日益增长的需求。现 在的产品基本上都是靠吆喝,而获得很好的目标市场,这是信息交流的一种方式, 其目的是引发、刺激潜在旅游者的消费欲望而产生购买行为。运用适当的促销策 略，可以对旅行社的产品、服务、企业形象进行有效宣传，促销活动的开展可以 增加旅游产品或服务的销售量。目前旅游促销方式较多。针对QN旅行社本文选第3页共5页 用了人员推销、媒体促销、公共关系营销三种促销策略。1.人员推销人员推销就是通过旅行社的销售人员直接将产品或服务直接推送给潜在的 旅游客户。这种方法的优点是可以很好的利用销售人员交际人脉，达成交易的成 功率比拟高，具有很好的针对性，可以当面与顾客进行讲解说明，使顾客容易了 解到想要的信息，传递信息比拟全面和准确。现在QN旅行社的营销就过于依赖 人员营销，过于依赖销售人员的人脉，过于依赖销售人员与客户的关系。从 而导致在与其它的旅行社争夺团队业务时，那么没有优势导致价格肉搏战，以不断 的降价来赢得客户。所以QN旅行社的人员营销应着重于以下几点：（1）提供更好和更全面的服务。例如可以上门为游客提供预订的票，让顾 客放心，为顾客交送护照、签证等所需材料等服务。（2）加强信息收集服务和咨询服务。从客户的切身实际利益出发，为游客 提供专业化的信息咨询服务，注意双向沟通及时将顾客的要求和建议反应给旅行 社，如果有必要甚至可以制定相应地方案来满足顾客。（3）增进顾客关系。通过营销人员与顾客直接打交道，在其交往联络中逐 渐产生相互信任，加深双方感情，建立起良好的关系，容易培育出忠诚客户，稳 定销售业务。（4）重视售后服务。营销人员要在游客旅游回来以后对游客进行回访，征 求顾客意见，及时反应，对游客不满意地方的要及时跟踪管理，让游客感觉到我 们的热情和改进决心，增加回头客。2 .媒体促销随着时代的开展，大数据时代的来临，传统的媒体形式如报纸、杂志、广播 等形式显得过于老旧。在今天这个数据信息时代，网络媒体越来越成为人们生活 重要的一局部。互联网超快速度和广袤的覆盖范围使它遥遥领先于其它媒体，互 联网络的优势是其他媒介不可替代的。互联网促销是利用其信息更新的及时性和 便利性向消费者传递产品和服务的相关信息，吸引消费者购买。QN旅行社应该 在此方面加强重视，加强完善QN旅行社的官网，并且创立旅行社公众号将旅游 信息和产品及时发布旅行社网站和公众号上面，旅行社及时将旅旅行社产品变化 信息相关旅游信息更新补充和定期调换。这样旅游消费者能快速地第一时间了解 QN旅行社和其旅游产品变化，旅行社可以通过网站和公众号为旅游消费者提供 更多的旅游产品和更便捷的服务，定期向公众号推送旅行社的优惠信息和新旅游第4页共5页 产品，另外针对官网和公众号咨询具有特殊需求的游客，旅行社可以及时提供和 设计产品和服务来满足这局部人群的需要。网络和公众号的促销方式能够很好促 进销售。QN旅行社应不断完善企业网站和微信公众号的建设，不断丰富网站的 内容、完善公众号的功能，充分利用互联网和微信这两个媒体的优势，对企业、 对产品、对服务进行促销。3 .开展公共关系营销怎样充分借助于公共关系这一途径来做好促销工作，是摆在旅行社面前的一 道难题。公共关系营销可以影响到消费者对于旅游产品的接纳或排斥的能力。通 过公共关系的促销手段，使得商品保持持续性的开展。QN旅行社应积极地保持 和其他行业及服务商的良好合作关系，这样能够更好、更充分的将市场策略进行 运用。另外，QN旅行社可以定期举行如爱心旅行团之类的公益活动，帮助留守 儿童、空巢老人等，使这些人也可以迈出家门去旅游，QN旅行社可以通过开展 这些公益活动来打响知名度和维护旅行社的良好形象，可以获得良好的业界口碑 和宣传效果，让消费者信赖和肯定旅行社，从而选择QN旅行社。结论随着时代的开展，当代居民生活水平在逐步提升，越来越多的人喜欢上了旅 游这一休闲方式，所以，相应地旅行社也在逐渐增多，旅行社行业竞争日益剧烈, 旅行社想要在市场中获得较强的竞争优势，做大做强，实现较好的经济效益，旅 行社就必须要改变现在的营销模式。通过QN旅行社营销策略现状分析得出结论, 当前QN旅行社从业者营销意识还很淡薄，旅行社服务水平较低，提供的产品同 质化现象严重，定价方式不能完全满足目标市场，不具备竞争优势，还有营销渠 道的狭窄和促销效率低下等诸多缺陷。所以本文有针对性的从QN旅行社的产品、 价格、营销渠道、促销四个层面出发，提出了适合QN旅行社当前开展的营销策 略，以贵州特色资源为重点，以差异性需求为导向，对贵州资源进行整合，开发 特色旅游产品，采用需求导向差异定价和折扣定价等方法来确定旅游产品的价 格，加强利用互联网+的形式进行产品分销，注重人员推销加网络促销和公共关 系营销的方式，以此来满足目标顾客和市场需求，从而使QN旅行社获得更好的 开展。第5页共5页