武汉“健民”市场扩张企划武汉健民药业(集团)股份有限公司是国家重点中成药基地和小儿用药生产中心，其前身系建于明朝崇帧年间“叶开泰”药店，迄今已有360年历史。为使公司在激烈市场竞争中，永葆勃勃生机，焕发新光来，她们在广泛开展市场调查基本上，运用市场细分原理，对产品进行了重新定位，拟定出该集团以拳头产品为契机进行市场开发营销筹划。 一、市场环境与营销状况武汉健民药业(集团)有限股份公司共生产14大剂型190余种产品，以生产小儿用药及出口产品为其特色，不少产品荣获国优、部优、省优及市优。该公司拳头产品龙牡壮骨冲剂，是国家一级中药保护品种，被列为国家医药局二期科研项目，曾荣获国家中医药局优质产品、国家科委“金箭”金奖产品、中华人民共和国小朋友保健中心推荐最佳补钙药物。在补钙品市场份额中，龙牡壮骨冲剂市场占有率为688；在武汉健民总销售额和利税收入中，龙牡壮骨冲剂也占60以上。因而，可以从龙牡壮骨冲剂市场扩张企别看武汉健民战略选取。(一)普通市场研究。随着生活水平提高，近年来人们对药物消费观念已发生了很大变化，开始由过去单纯治疗药物需求转移到包括保健养身综合需求层面上，且呈上升趋势。而国家对老式药物延用过去加价办法，对新产品价格则实行放宽倾斜政策，以使公司对开发新产品有较高积极性。(二)市场竞争状况分析。在同类产品市场竞争中，龙牡壮骨冲剂重要竞争对手是盖天力、壮骨关节丸、钙片等。当前龙牡壮骨冲剂市场占有率为688，在补钙品市场中占有明显优势。在整个保健品市场中，龙牡壮骨冲剂面对着一张强大竞争网，如：娃哈哈、太阳神、乐百氏、巨人脑黄金、红桃K等等。此类竞争对手实力强大，广告争夺激烈，并且在其产品系列中开始增长含钙产品。(三)产品消费调查。龙牡壮骨冲剂是以特制龙骨、龟板、黄芪、牡蛎、白术等老式中药材为原料制作补钙保健品，因其质量可靠、疗效明显，不但小儿可用，对中、老年人因缺钙而引起骨质疏松，也有较好疗效，被列为国家一级保护品种。但是消费者以为该产品存在着两个不容忽视方面：其一，无严格用药定量，滥服后一旦超过了人体中钙与磷正常比值1：20，就会引起肾钙化严重后果；其二，龙牡壮骨冲剂外包装重要用是塑料盒，而聚苯乙稀材料废弃后导致环境污染很难消除，不但增长了产品销售成本，同步也对环保带来不利。(四)促销宣传状况。对于龙牡壮骨冲剂品牌商标，懂得占285，不清晰占57，无所谓占145。在媒体影响作用调查中，电视广告占67，车身广告3，广播广告18，报纸广告9，路牌广告3。在广告效果上，消费者留下印象最深是武汉健民公司形象占41，记住龙牡品牌占27，理解产品特性是补钙205，在刺激购买欲望上看了就想买仅占l15。(五)销售渠道及方略分析。在购买方式上，普通到医院用处方取药占606，到商店营养品专柜购买占26，到药店去专门购买占134。在网点调查中除中商集团反映供不应求、供货不及时外，其他商场及药店均反映平淡甚至冷漠。虽然到协和医院、湖医附一院和妇幼保健医院此类密集点调查，仍有278人不清晰龙牡壮骨冲剂，有238人以为盖天力疗效超过龙牡壮骨冲剂。在所有销售点上，几乎均未发现龙牡壮骨冲剂广告招贴及吊旗宣传。二、机会和问题分析通过近年来各媒体组合宣传，龙牡壮骨冲剂已有了较高产品信誉度和市场延伸效应。在同类产品中占有明显优势，市场份额近百分之七十，若能进一步调节营销方略，市场覆盖面会继续增大。但同步也面临着不容忽视竞争威胁。(一)重要机会。补钙潜在市场不但仅是婴幼儿，其他各年龄层均不同限度地存在着钙需求，并且各年龄层对补钙保健品成分规定各有所不同。在东南亚市场上，对中成药颇有好感，可借助老字号历史悠久，进行扩张宣传。在产品系列开发上，因公司拥有当代化生产线和近年生产经验，可以做成固体饮料，用作礼物馈赠；还可考虑做成糖粒，这样，可以解决限量问题；也可以做成液体饮料，供大众化使用。(二)问题分析。龙牡壮骨冲剂品种单一，标志及包装视觉冲击力弱，与产品品质相去甚远。其标志概念模糊，是以“龙牡”字体为标志，还是以手托茶杯猴王图案为标志?包装设色晦暗，形似蚊香包装，缺少保健品应有形象。龙牡壮骨冲剂广告投入约占成本10，全年广告费总额为万元。其中：电视广告费约670万元，占335；报纸广告费约360万元，占18；杂志广告费340万元，约占17；广播、车身、路牌、招贴等630万元，约占315。广告费投入与广告效果调查相比，存在着构造分布不合理现象。三、市场扩张企划为了继续并保持扩大龙牡壮骨冲剂市场优势，可以重新审度其产品定位。依照消费调查，658消费者以为该产品属保健品。因而，原产品定位在药物上显然需调节。当前市面上保健品五花八门已在人们心目中导致了混乱。而原产品冲剂形态与固体饮料是一致。此外，与碳酸饮料相比，绿色植物类天然饮料已成为人们崇尚消费趋势。龙牡壮骨冲剂是以天然中草药为原料，符合这一趋势。因而，新一代龙牡产品定位为“天然补钙饮品”。(一)产品开发企划。增长龙牡产品新品种，组合成三大系列：以既有结晶状产品线为基本，更换包装，组合成用作馈赠礼物饮。与糖果厂联营，开发含龙牡成分各种糖块。与饮料厂联营，开发纸盒包装液体饮料。(二)包装装潢企划。改进龙牡产品既有包装，增长包装实用性、趣味性。新产品可分为玻璃瓶装及纸盒包装两种，玻璃瓶瓶型设计可取仿生造型手法，不但有趣生动，并且使用以便。为了体现绿色消费特点，还可用茂密枝叶做背图，设计瓶贴及广告。纸盒包装可取袋装中药形式感。配之以遒劲有力书法和古朴图案、以达到简化包装、减少成本、保护环境之目。(三)促销宣传企划。在消费调查中57顾客对龙牡壮骨冲剂品牌商标不清晰，懂得者仅285，可见，龙牡商标亟待改良。由于新产品定位在“天然补钙饮品”，故新标志取龙牡谐音字母“L”、“M”构成龙象形图案，并选用红、绿二色为原则色，绿色代表产品取自大自然中草药为原料，红色代表生命与活力，整个图案既包容了老字号老式优势，又体现了当代公司奋进精神。在广告体现上，可重新设计并策划电视、报纸、路牌、广播等广告脚本和文案，同步可增长DM广告和POP广告。通过各媒体最佳组合，实现“立足我市，辐射全国，进军东南亚”营销战略。