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论汽车4S店销售管理机制与发展 【摘要】 随着汽车工业的日趋发展,配备高科技技术,现代化汽车工业竞争是越发激烈,各大品牌4S店的销售管理机制成为了最首要的问题,要使4S不被市场所淘汰,就必须做好各方面有机的调节整合,以谋求更大的发展空间,占领市场先机。汽车4S店传入中国的时间虽然只有短短十几年,但在过去的几年,我国的4S店发展迅速,并且已由过去的暴利时代逐步进入微利的成熟趋势,4S店的各项管理工作,也逐步趋向正规,向着科学化管理方面转变。我将首先以我所工作的4S店为例,来分析目前汽车4S店的管理经营模式和存在的问题,然后针对这些问题作进一步的分析,拟出解决方案,分别从人力资源管理,市场营销,整车销售各方面来讨论研究,解决汽车销售4S店生存危机的对策,提高服务质量和自身生存能力。【关键词】 汽车4S店 销售管理 人力资源 服务质量总部设在美国的汽车预测机构J.D.Power发布报告称,受全球金融危机及经济下滑影响,全球汽车市场或在2009年经历“崩盘”。不仅美国汽车市场会下滑,欧洲、中国、印度的汽车销量可能也会急速下降。受国际经济形势以及国内诸多不利因素拖累,今年下半年以来,国内汽车市场的增长幅度直线下降。预计全年增幅可能低于10%,比去年24%的增幅大大下降。这将是最近七年的最低增速。消费意愿不高、车市低迷,销量下降、利润减少,这些都是现在中国车市所面临的问题。但乐观的是目前中国汽车保有量还很低,存在着巨大的需求,所以关键是消费信心。所以作为汽车行业的最前线。汽车4S店所面临的问题也是很值得我们去反思和解决的。作为生产力的第一要素人,4S店的人力资源管理是汽车4S店管理的很重要的一点。但有些4S店不注重人力资源管理,人力资源没有得到一定高度的认识,把人力资源当作成本对待,借口成本高舍不得对人力资源的投入,不注意对人力资源的开发,其结果是人力资源流动大,效率低下,向心力小,执行力差。这也是目前汽车4S店人力资源所面临的问题。所以在现在这种情况,也正是解决问题的时候。一. 面临问题1、人力资源整体素质普遍偏低。主要表现在:优秀业内销售人员经验缺乏,多是从其他行业转来;优秀服务人员技术力量薄弱,有较高理论水平经验的人员更少;复合型的管理人员更缺乏。 2、人力资源激励缺乏科学性、系统性。在对销售人员的激励中,多是采取简单的较低基本工资,加单车销售提成或者单车销售利润提成激励方法,没有把销售员工个人的成长与企业的发展目标结合起来,使员工在销售旺季积极性很高,在销售淡季积极性很低。 3、人力资源管理的主体与客体存在短期思想。一个现代企业的长久健康发展,企业要有一个与员工共同追求的愿景,经营者应该与员工共同为了这个目标而努力奋斗。在很多4S店的投资者中,“短期高回报”心理非常重,捞一把是一把的投机心理,使得投资者很难从长远角度考虑企业的发展问题,考虑员工的个人发展问题。 4、缺乏综合高级管理人才。懂管理、懂销售与市场、懂售后、懂财务的综合性高级管理人才的匮乏,成了4S店运营管理工作中最关键的问题之一。 5、人力资源管理水平相对较低。当前4S店的人力资源管理基本处于传统的人事管理阶段,主要是人才的招聘,工资的发放等事务性工作,所谓的人力资源部往往与办公室是一个部门,普遍缺乏挖掘和培养企业自己人才二 解决方法 1、建立企业真正的人力资源管理机制。4S店作为汽车销售服务的一种市场模式,其人力资源管理模式由其目标,即:出售“服务”赢得“服务利润”决定。要立足于这个管理模式,从战略高度上重视人力资源的管理与开发,彻底从传统人事管理转向现代人力资源管理。从企业内部而言,应进一步改进内部管理制度,按照各品牌厂家的规定,结合本店的实际,把人力资源管理提高到关系企业命运的高度与位置;从企业外部而言,可与其他企业的4S店联合起来,优势互补,加速造就适应竞争的各层次经理人才和技术人才。目前,许多4S店认为自己有一套厂家制定的完美、规范的人力资源管理规章、方案,以为这样就能摆脱人力资源管理的先天不足,其实不然,企业人力资源管理水平的提高,就如企业文化的塑造一样,是一个渐进的过程,不是一朝一夕的努力能完成的。各店必须根据自身实际,不断完善和发展适合各店自身实际的人力资源管理工作。 其中最关键的是,要在企业成立完全意义上的人力资源管理部门,把其定位于战略发展部门,而不是后勤服务部门。 2、通过有效培训实现员工素质的普遍提高。现在很多公司在选择职业经理人的时候侧重于挖人,甚至从海外引进人才,但同时,也要重视对现有高级管理人员与其他人员的培训,只有自己培养起来的员工对自己的企业才有感情。如果企业管理得好,这些人对企业发挥的作用要比“空降员工”大得多,而且对企业表现得更为忠诚。 3、整合企业品牌,建立良好的企业文化。很多经销商没有鲜明的、自身的品牌形象,有的只是代理产品的品牌形象。在这种情况下,消费者购车时只记得车的品牌而无法记得经销商是谁。要认真进行策划,在销售与服务的宣传中有意识宣传企业自身品牌的形象。在整合自身品牌形象的基础上,整合企业的文化。 4、建立科学有效的长期激励措施,使长期激励与短期激励紧密结合。 5、建立系统化、科学的薪酬制度。因为薪酬体系的调整直接关系到每名员工的切身利益,在人力资源薪酬体系的变革调整中,要注意整体的稳定性,注意工作的方式方法。 6、企业有效战略与人力资源长期规划紧密结合。 当然,除了企业自身要加强以上几方面人力资源管理的工作外,政府职能部门、行业协会、咨询公司、各类人力资源管理专家等都要努力为加强4S店的人力资源管理创造良好的环境。人力资源管理研究与实践,虽然在中国发展的时间也不长,但是总体而言这几年发展迅速,在一些行业应用得很好,有很多成功的经验,这些经验完全可以移植到快速发展的汽车行业。政府、行业协会等要为经销企业创造一些人力资源管理交流的平台,咨询公司、专家学者都要努力为汽车经销企业出一些好的人力资源咨询方案,以此推动4S店人力资源管理的加强。【参考文献】1尤建新主编 企业管理概论 高等教育出版社, 2008 M2滕毅轩主编 现代企业人力资源解决方案 中国物资出版社,2003 M3王 莺编著最简便的企业人力(劳资)管理 中国时代经济出版社,2003 M
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