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陈 安之推 销 十大步 骤 之一事 先的准备 : 专业 知 识 ,复 习产 品的 优 点。 感恩的心 态 (感 谢发 明并制作 产 品的人)。 一个有 说 服力的人,会影响许 多人的一生。你必 须 想象你的 产 品有 这 么大的 伟 大的价 值 远远 物超所 值 。列出公司 伟 大的 1-10个理由,你以公司为 荣,以 产 品 为 荣, 顾 客不 买 是他的 损 失。(一定要让顾 客看的,听的,感觉 的,并且知道这 一点)。 给 自己做一个梦想版每个人的梦想版,列在墙 上! 精神状 态 的准 备 。静坐15分 钟 ,排除负 面能量, 负 面能量是自 动 来的。一心向善 自我放松 听激励性的磁带 。 陈 安之推 销 十大步 骤 之二让 自己的情绪 达到巅 峰状 态 :1大幅改 变 肢体状 态 , 动 作 创 造情 绪 。2人生最大的弱点是没有激情。3起 飞 前必 须 将自己的排档推到极限!4行 动 力来自于活力,活力来自于活动 ,增加活力的方法:深呼吸,早餐要少吃(吃得越多越累)。吃得少活到老,永远 只吃七八分饱 。食物会影响人体的磁场 。素食 带来耐力 牛马 。肉食带来爆 发力虎、狼。多喝果汁:西瓜汁、橙汁、 罗 卜芹菜汁,水果宜空腹吃。陈 安之推 销 十大步 骤 之三 与顾 客建立信赖 感 通 过 第三者来分享,至少有第三者的 见证 。透 过倾 听。 80%的 时间应 由 顾 客讲话 。 推销 是用 问 的。 问 的原 则 :先 问简单 、容易回答的 问题 。 要 问 “是 ” 的 问题 要从小 “事 ” 开始 发问 问约 束性的 问题 。 顾 客可 谈 的答案 尽量不要可能回答 “否 ”的 问题 。(如果 顾客表示 对产 品不了解,没关系, 继续问别 的问题 直接 问顾 客的 问题 、需求、渴望)。 永远坐在 顾客的左 边 适度地看着他 保持适度的提问 方式 做 记录 。不要 发 出声音(倾 听 对 方的表情)。 不要插嘴, 认 真听。 等全部 讲 完之后,复述一遍给对 方听。 信 赖 感源自于相互喜欢对 方。 顾 客喜欢 跟他一样 的人,或喜欢 他希望见 到的人。 沟通的三大要素:(在沟通要素上,与顾 客保持一致)文字 声 调语气 肢体语 言。喜欢 引起共 鸣 。为 了沟通好,就必须 在文字、声 调 、 语 气、肢体 语 言上,与 对 方相似或引起共鸣 。文字占 7%,声音占38%,肢体 语言占55%。沟通中的人物分类 : 视觉 性( 讲话 特 别 快) 听 觉 性 触 觉 性。 握手 沟通的重要方式:对 方怎么握,自已就怎么握。 服装形象:与 顾 客的环 境相吻合。陈 安之推 销 十大步 骤 之四了 解 顾 客的问题 、需求 渴 望: 现 在的 喜 欢 、快 乐更换、更改、岷决策人是谁解决方案(是不是唯一的决策者)当与 顾 客初次见 面 时 ,一开始先说 家庭 事 业 休 闲 财务 状况推 销 中的提 问 :很 详细询问 : 你 对产 品的各项 需求你的各 项 要求中最重要的一项 是什么?第二项 、第三项 呢?(因此得出顾 客的 “购买价值观” !)此为 “测试 成交 ” 。 陈安之推 销 十大步 骤 之五提出解决方案并塑造产 品的价 值 钱 是价值 的交换 :顾 客 购买 ,因 为对 他有价 值 。不 买 是因 为觉 得价值 不 够 。先了解顾 客的人生价值观 ,看什么 对 他(她)最重要。你 认为 什么 对 自己一生最重要: 一生中最恐惧是什么? (列出哪 项 最重要)然后,告 诉 他如果有一项 服 务 (产 品)能满 足你的上述价值观 ,那你会 购买 它 吗 ?顾客购买 的是价 值观 ,先告 诉顾 客 “痛苦 ” : 过 去的痛苦( 损 失) 现 在的快乐 未来更快 乐推 销 就是用一把刀 捅过顾 客的心脏 ,血滴出来,再告诉对 方你有种药 ,如此,顾 客会追着你跑。 一个人 还 未改变 ,是因为 痛苦不 够 。一个人还 未 挣 大 钱 ,是因为 痛苦不 够 ,一个人还 未成功,是因为 痛苦不 够 。关 键 是 彻 底了解 顾 客的价 值观 ,然后再正确的提出解决方案陈 安之推 销 十大步 骤 之六 做竞 争 对 手的分析不 可批评竞争 对 手,如何比较 呢? 点出 产 品的三大特色 举 出 最大的优 点 举 出 对 手最弱的缺点 跟价格 贵 的 产 品做比 较 。顾客卖关键按钮)即 对顾 客最重要的价值观培训的关 键 按钮:成功 你不想成功 吗? 请填 “登记表” !视觉 性的人:多 谈 “你看 ” ,听 觉性的人:多 谈 “你听” ,触 觉性的人:多 谈 “你摸摸 ”。塑 产 品价值 的方法: 先 给 痛苦 扩 大 伤 口 再给 解 药顾 客价 值观 分 类 :家庭型:家庭第一,不喜改 变 ,重 视 安全感、安心、持久、 验证 模仿型:自信、信心、取得异性的 认 同、明星、大人物。 成熟型:与众不同,最好的 社会认 同型:智慧、帮助社会、国家贡 献。 生存型:便宜、省钱 。 混合型:以上几种的混合。收入增加20%的 销 售方法,了解4种思维 模式: 配合型:看相同点(因此,应向顾客们的成功销售经验,然后,弓导新的服务)同中求异型:60%的人属 此。先肯定2种方法相同,再提出不同。 异中求同型:先肯定不同之处 ,承 认 “不足 ”之 处 ,然后求同。 折散型:争 执 内在矛盾,反对 一切。如 何 设计产品介 绍 :顾 客的 头脑 都会想: 你是 谁 ? 我 为 什么听你讲 ?听你 讲对 我有你好 处 ? 为 什么我应该购买 你的 产 品? 购买产 品的 5-10大理由。 为 什么你不 应该购买竞争 对 手的产 品? 为 什么你现 在就购买产 品?设计 金雀-杰 师 的推销 辞: 你在宣 传 自己 吗 ?你 们现 在的广告,推 销问题 ,看看公司能解决吗 ? 我 们 正是您所需要的综 合性广告公司。 您仔 细 了解 过 广告公司的服务 流程吗 ?您知道综 合性的广告服务 包括哪些内容吗 ?我要告 诉 你:调 研、策略、创 意, 这 是我要跟你沟通的原因。 您知道我 们的服 务提高您的 销售额和利 润30%以上 吗? 设计 会提高 10%, 计划性提高10%,包装、创 意整体 统一的形象提高10%,我 们的服 务可以做到。 你的企业追求哪6项指标?纪录)似为那项最重要第二重要第三重要(记录 )?我 们 的合作有 10个理由( 购买 的理由) 去 别 的公司在为 你服 务吗 ?哪能些服务 ?我来告 诉 你, 为 什么 别 的公司不适合解决你的 问题 。请问 你 现 在最困 扰 的是哪4件事?你必须马 上同我公司合作,必 须 立刻 转败为胜 (你知道你已落后 吗 ?) 统一公司制度! 买结 果,不要卖 成份。用 “问 ” 去卖 ,不要用“说 ”去卖 。一定要 说 的话 : 讲故事 举 “第三人 ”证 关键字眼(关 键 按钮): 销售额增加 30% 以上,国 际 形象,充沛活力,双倍的收入,提高效率。不要 讲 “价格 ” , 讲 “投资 ” ,不要讲 “购买 ” , 讲 “拥 有” ,不要讲 “合同 ” , 讲 “确认单 ”。凡涉及到数字,均写到 纸 上,或板上。“打破瓦罐 ”法则 :比如 总裁(已 习惯 于自 满 、高傲、发 出命令),现在要求打破旧的 “自满 状态 ” , 变成空虚,再塑一个更大的瓦罐(新的自我),可容纳 得更多。陈 安之推 销 十大步 骤 之七 解除反 对 意 见 在怪物 长 大之前,把他杀 掉。预 先框 视 ,未等顾 客提出反对 意 见 之前(如价太贵 ),就加以 “解除 ” (一流的 产 品才会卖一流的价格,也只有一流的人会 买)+Q:744638715。一般顾客的反对意见不会超过 6个,所以预先列出如:A时间B钱C有效D决策人(成功者自己决定)。E不了解F不需 要 三种苹果: 红 、青、 烂 , 销售冠 军选 好的 顾客,不 选 “烂”。所有的抗拒点,都通过 “发问 ”解决。 价值观 成交法与竞争者比价比 质成交法陈 安之推 销 十大步 骤 之八 成交 “去死 ”成交法 售后服 务 确 认成交法 二选 一成交法 确认单签 名成交法( 预先设计 完整的 “确认单 ”) 沉默成交法( 对 方不 谈话 ,自己闭 嘴 让对方 签 字 为 止,先开口者死)。 对 比原理成交法(先提出最贵 的 产品,再抛出低价的 产 品) 回 马枪 成交法(辞 别时 , 请 教 顾 客自己何处讲 得不好,然后返回重讲 ),(最可恨的抗拒是未 讲 出的抗拒)。 假 设 成交法:你不卖 ,但假如有一天你会 买 ,会是什么情况?然后了解顾 客的真 实购买 原因。 陈 安之推 销 十大步 骤 之九请 顾 客 转 介 绍 给 你价值 ,令你满 意 你周 围 的人有没有一、二个朋友也需要这样 的价 值 他 们 是否与你有一样 的品质 ,本身也喜欢这样 的服 务产 品? 请 写出他 们 的名字好 吗? 你可以立刻打 电话给 他们吗 ? OK !(当 场打 电话 ) 赞 美新 顾 客(借推荐人之口) 确 认对方的需求 预约 拜 访时间 。 陈 安之推 销 十大步 骤 之十 售后服 务 做售后服务 ,不如做售前服务 。写感谢信,先道歉,深感a憾,希望有机会继续为您们服务。(一个月后或半个月后)寄资料给对方。再寄资料。 持续半年、一年、二年、十年。 做售后服务,应做跟产品无关的服务(价品相关的服务的基础上)。服务的诀窍:唯一跃窍:地寸回访。立刻建客户的档案,立刻记下客户的资料。立刻记下顾客的任何需求,并立刻尽 力满足他。让顾客感动。感谢带来忠诚度。守信给客户:表刁设自内心的感谢、 终生的感谢。笥资料给客户,笥书报给客户,亲笔写、亲笔签名。与顾客亲善活动的技巧之一:为每位客户设计一个信纸 标志、广告语、标准色、名 言、感射语),给客户的每位关系人。李嘉诚说:上找顾客累,顾客上门来才轻松。当顾客有抱怨时,要做额外的补偿,会抱怨的顾客。绝对不能损失顾客。(只题客不理不睬,就继续道歉。这样既使不成交,至少不传播恶言”。
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