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2022优秀营销团队工作计划xx是一家便利面企业的销售经理,自他担当该职务3年以来,每年的销售工作打算便成为了他的“必修课”,他的销售打算不仅文笔生动,描述详细,而且还往往理论联系实际,策略与实战并举,数字与表格齐下,很好地指导了他的营销团队,使其根据年度打算有条不紊地开展市场推广工作,在不断修订和检核的过程中,取得了较好的引领效果,那么,李经理的年度销售打算是如何制定的呢?它又包括哪几个方面的内容? 一、市场分析。年度销售打算制定的依据,便是过去一年市场形势及市场现状的分析,而李经理采纳的工具便是目前企业常常使用的SWOT分析法,即企业的优劣势分析以及竞争威逼和存在的时机,通过SWOT分析,李经理可以从中了解市场竞争的格局及态势,并结合企业的缺陷和时机,整合和优化资源配置,使其利用化。比方,通过市场分析,李经理很清楚地知道了便利面的市场现状和将来趋势:产品(档次)向上走,渠道向下移(通路精耕和深度分销),寡头竞争初露端倪,营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。 二、营销思路。营销思路是依据市场分析而做出的指导全年销售打算的“精神”纲领,是营销工作的方向和“灵魂”,也是销售部需要常常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一点,李经理制定了详细的营销思路,其中涵盖了如下几方面的内容:1、树立全员营销观念,真正表达“营销生活化,生活营销化”。2、实施深度分销,树立决战在终端的思想,有打算、有重点地指导经销商直接运作末端市场。3、综合利用产品、价格、通路、促销、传播、效劳等营销组合策略,形成强大的营销合力。4、在市场操作层面,表达“两高一差”,即要坚持“运作差异化,高价位、高促销”的原则,扬长避短,表达独有的操作特色等等。营销思路确实定,李经理充分结合了企业的实际,不仅翔实、有可操作性,而且还与时俱进,表达了创新的营销精神,因此,在以往的年度销售打算中,都曾发挥了很好的指引效果。 三、销售目标。销售目标是一切营销工作的动身点和落脚点,因此,科学、合理的销售目标制定也是年度销售打算的最重要和最核心的局部。那么,李经理是如何制定销售目标的呢?1、依据上一年度的销售数额,根据肯定增长比例,比方20%或30%,确定当前年度的销售数量。2、销售目标不仅表达在详细的每一个月度,而且还责任到人,量化到人,并细分到详细市场。3、权衡销售目标与利润目标的关系,做一个经营型的营销人才,详细表现就是合理产品构造,将产品销售目标详细细分到各层次产品。比方,李经理依据企业便利面产品ABC分类,将产品构造比例定位在A(高价、形象利润产品):B(平价、微利上量产品):C(低价:战略性炮灰产品)=2:3:1,从而更好地掌握产品销量和利润的关系。销售目标确实认,使李经理有了冲刺的对象,也使其销售目标的跟踪有了根底,从而有利于销售目标的顺当达成。 四、营销策略。营销策略是营销战略的战术分解,是顺当实现企业销售目标的有力保障。李经理依据便利面行业的运作形势,结合自己多年的市场运做阅历,制定了如下的营销策略:1、产品策略,坚持差异化,走特色进展之路,产品进入市场,要充分表达集群特点,发挥产品核心竞争力,形成一个强大的产品组合战斗群,避开单兵作战。2、价格策略,高质、高价,产品价格向行业标兵看齐,同时,强调产品运输半径,以600公里为限,实行“一套价格体系,两种返利模式”,即价格一样,但返利标准依据距离远近不同而有所不同的定价策略。3、通路策略,创新性地提出分品项、分渠道运作思想,除精耕细作,做好传统通路外,集中物力、财力、人力、运力等企业资源,大力度地开拓学校、社区、网吧、团购等一些特别通路,实施全方位、立体式的突破。4、促销策略,在“高价位、高促销”的根底上,开创性地提出了“连环促销”的营销理念,它具有如下几个特征:一、促销表达“联动”,牵一发而动全身,其目的是大力度地牵制经销商,充分利用其资金、网络等一切可以利用的资源,有效挤压竞争对手。二、连环的促销方式至少两个以上,比方销售累积奖和箱内设奖同时消失,以充分吸引分销商和终端消费者的眼球。三、促销品的选择原则求新、求奇、求异,即要与竞品不同,通过富有吸引力的促销品,实现市场“动销”,以及促销激活通路、通路激活促销之目的。5、效劳策略,细节打算成败,在“人无我有,人有我优,人优我新,人新我转”的思路下,在效劳细节上狠下工夫。提出了“5S”温情效劳,并建立起“贴身式”、“保姆式”的效劳观念,在售前、售中、售后效劳上,务求热忱、真诚、一站式等等。通过营销策略的制定,李经理胸有成竹,也为其目标的顺当实现做了一个良好的开端。 五、团队治理。在这个模块,李经理主要锁定了两个方面的内容:1、人员规划,即依据年度销售打算,合理人员配置,制定了人员聘请和培育打算,比方,2022年销售目标5个亿,公司本部的营销员队伍要到达200人,这些人要在什么时间内到位,落实责任人是谁等等,都有一个详细的规划明细。2、团队治理,明确提出打造“铁鹰”团队的口号,并依据这个目标,实行了如下几项措施:一、健全和完善规章制度,从企业的“典章”、条例这些“母法”,到营销治理制度这些“子法”,都进展了修订和补充。比方,制定了营销人员日常行为标准及治理规定、营销人员“三个一”日监掌握度、营销人员市场作业流程、营销员治理手册等等。二、强化培训,提升团队整体素养和战斗力。比方,制定了全年的培训打算,培训分为企业内训和外训两种,内训又分为潜能激发、技能提升、操作实务等。外训则是选派优秀的营销人员到一些大企业或大专院校、培训机构承受培训等等。三、严格奖惩,建立良好的鼓励考核机制。通过定期晋升、破格提拔、鼓舞竞争上岗、评比营销标兵等形式,激发营销人员的内在活力。李经理旨在通过这一系列的团队整合,目地是强化团队合力,真正打造一支分散力、向心力、战斗力、爆发力、威慑力较强的“铁血团队”。六、费用预算。李经理所做销售打算的最终一项,就是销售费用的预算。即在销售目标达成后,企业投入费用的产出比。比方,李经理所在的便利面企业,销售目标5个亿,其中,工资费用:500万,差旅费用:300万,治理费用:100万,培训、款待以及其他杂费等费用100万,合计1000万元,费用占比2%,通过费用预算,李经理可以合理地进展费用掌握和调配,使企业的资源“好钢用在刀刃上”,以求企业的资金利用率到达化,从而不偏离市场进展轨道。 李经理在做年度销售打算时,还充分利用了表格这套工具,比方,销售目标的分解、人员规划、培训纲目、费用预算等等,都通过表格的形式予以表达,不仅一目了然,而且还具有比照性、参照性,使以上内容更加直观和易于理解。 年度销售打算的制定,李经理到达了如下目的: 1、明确了企业年度营销打算及其进展方向,通过营销打算的制定,李经理不仅理清了销售思路,而且还为其详细操作市场指明白方向,实现了年度销售打算从主观型到理性化的转变。 2、实现了数字化、制度化、流程化等等根底性营销治理。不仅量化了全年的销售目标,而且还通过销售目标的合理分解,并细化到人员和月度,为每月营销企划方案的制定做了技术性的支撑。 3、整合了企业的营销组合策略,通过年度销售打算,确定了新的一年营销执行的模式和手段,为市场的有效拓展供应了策略支持。 4、吹响了“铁鹰”团队打造的号角,通过年度销售打算的拟订,确定了“铁鹰”打造打算,为优秀营销团队的快速进展以及创立学习型、参谋型的营销团队打下了一个坚实的根底。
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