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营销,销售事件销售的五维立体式整合营销在恰当的时机,用恰当的理由,把 恰当的产品,供应给恰当的顾客,并且选择在恰当的地点进行。 这就是我所谓的“五维立体”(人、事、物、时、空、各居一维)。 任何一个事件,就是一个不同的五维立体。不同产品的销售,就 是不同的五维立体,对不同的人的销售,是不同的五维立体,不 同卖场发生的销售,也同样是不同的“立体”,一个销售,就是 一个“立体”。营建各维,就是营建销售。真正的整合,应该是 销售“五维”的营销。某一销售过程的发生(包括发展,下同)都是由于人、事、物、 时、空的统一而造成的。还可以细分下去,比如“人”这一维, 之所以能与“事、物、时、空”各维相统一,也是由组成它的各 元素相统一所致:心情、认知、欲望、习惯、行为方式等。这些 各元素的的统一,才能形成“恰好如此”的人。如果他对产品有 了“认知”,但没有足够的“心情”他也不会前来购物,因此各 元素必须统一。同理,各维也必须统一,若有一项不统一,则整 体就不会发生。比如“地点”不同,那么必须依靠原有地点才能发生的那个销售过程就不会发生。如果什么东西都不统一,地点、 时间、心情、什么的总是不配套、不统一,那么,什么销售都不 会发生了。基于此,“真正的整合营销”由此而生。其使命,就 跟常说的“整合营销传播”不同了。一个销售过程的完成,是由一系列决策促成的。此“系列决策” 来自于上述各项:人、事、物、时、空、心情、认知、欲望;系 列决策,生发于此,是对此各项要素的营建。缺一不可,所谓“五 维立体构建”真正的整合营建。单是完成对一项要素的决策,比如,单是完成对产品的决策,是不能带来一个销售的过程的,产品是“物”五维中的一项,要完成销售的使命,还要生发系列决策:先一个是“人”的决策,消费者是否决定实施购买的行为,这 是营销者先要解决的问题。为此你就必须做出一系列行为,让他 -消费者决定实施购买。很清楚,你的行为之针对物就是-上述 的“心情、认知、欲望、习惯这些针对物没有什么固定的说法, 固定的说法往往是一个人不想放开脑筋做总体思维,只想局部抓取按俗套出击的开始。再一个是对“时间”和“地点”两项。你的销售过程应是发生 于何地何时的,对此你得做出设计。当然依照各要素统一之原则, 要与“人”统一,与“事”统一,等等。你的“时空”就是他的“时空”,他的“时空”就是你的“时空”。你的“销售过程”对顾客来说就是“购买过程”顾客的这个过 程,应该是冲着什么目的而来的,是为办成什么事,满足什么愿 望,或欲望(散心、娱乐、社交、实用购物等)。这种属于行为(购买)的目的、动机范畴内的东西,你也要深入把握,洞悉一 切。并且为他设想,考察可行性,以便它们能恰切迅捷地融入到 你所推广的那个“销售过程”当中。这种顾客行为的目的、理由, 就是“事”,与它项要素共构“五维立体”之销售事件。查看更多营销文章
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