一、区域市场分析3（一）供应分析3-（二）需求分析8-（三）价格分析8-（四）结论头二、项目分析11（一）项目优势分析11（二）项目劣势分析12（三）存在的机会13（四）面临的威胁13三、销售方案14（一）目前存在的问题14（二）项目定位14（三）客户定位15（四）价格方案15（五）项目建议15（六）销售策略16（七）现场包装19四、宣传推广方案24（一）媒体选择24（二）活动行销27五、公司优势28我们对双花园项目周边的市场进行了调查与分析。通过我们的分析，我们认为目前市场建 筑技术含量在提高，楼体立面、户型及使用率均比较好。同时购买房产的客户对户型的选择更 加合理实用，客户对价格方面的敏感程度降低，取而代之的是对项目综合方面的考虑。同时，我们也对本项目进行了认真的研究与分析。通过我们的分析，我们认为本项目在地 理位置、现房发售等方面有一定的优势。同时，在户型设计、使用率、立面、社区环境、价格 体系等方面存在一定的问题。为了更好的完成项目的销售任务，最大化保证发展商的利益，我们对项目的营销方案进行 了分析和调整，提供了初步的销售方案、现场包装方案和宣传推广方案。我公司具有多年的销售经验和科学的管理体系。我们在客户资源、网络资源等方面均有很 好的优势。我们本着为发展商负责、对项目负责的态度开展我们的工作。真诚希望能携手合作。一、区域市场分析双花园小区位于东二环广渠门东北角，根据我们对市场的了解本次市场调查所设定的调 查范围东起西大望路，西至广渠门，南达劲松路，北抵铁路，共对此区域的11个住宅项目进 行了调查。本项目地处东二环和东三环之间，紧临繁华的国贸商圈，周边物业销售业绩良好。 随着CBD商圈的发展，泛CBD地区的住宅市场的供应速度在2002年急剧增加。（一）供应分析1、总供应量分析该地区近十年来一直是中低档的居住类项目为主导，高档项目的市场供应很少，但近期随 着四环路的开通，CBD商圈及其辐射区域的范围不断向外扩展，区域商品房的供应量迅速增 大。自1998年来该区域内的商品房总供应量达到194.8万平方米左右，己售项目有广馨居，怡馨 园，九龙花园，东环18，劲松嘉园。2001年以前每年的市场供应量不超过10万平米，2002 年的市场供应量约为50万平米，其中规模较大的楼盘华腾园一期推出18万平米左右。纵观 1998年以来该区域的供应状况，今年本区域的商品房进入供应高峰期，短时间内将打破供求 稳定的状态。市场已销项目表住宅名称总建筑面积（万平米）怡馨园10广馨居1.8劲松嘉园5九龙花园80东环1812合计：108.8市场在销项目表住宅名称总建筑面积（万平米）世纪阳光10鑫兆豪园10新青年公寓10世桥国贸公寓6乐澜宝邸10华腾园40合计：862、物业类型分析目前该区域物业中除 乐澜宝邸为外销公寓，其它均为普通住宅。整体来看是以5000-6000元/平米的中档住宅居多，超过7000元/平米的高档项目并不是很多，因此区域的 物业以居住为主。物业类型表住宅名称物业类型世纪阳光普通住宅怡馨园普通住宅广馨居普通住宅鑫兆豪园普通住宅新青年公寓普通住宅劲松嘉园普通住宅世桥国贸公寓普通住宅九龙花园普通住宅东环18普通住宅乐澜宝邸外销公寓华腾园普通住宅3、物业品质分析客户的理性选择影响着住宅产品的品质，开发商对于物业的定位越来越细分和明确。开 发商无论在项目的运作还是在产品的设计上都比以往有所提高，具体体现在以下几个方面。目标客户的细分开发商品牌意识加强注重环境规划设计注重细节设计从各个方面体现“以人为本”随去年以来御景园，乐澜宝邸等高档楼盘的面世，将这一地区的物业品质和价位全面抬升。 由于同类地区楼盘价位、档次相差悬殊，因此，同样是商品房，但不同楼盘未来社区业主的层 次，以及管理却可能相差很大。本区域内近几年来物业的品质正在逐步提升，正在运作的项目 中乐澜宝邸、世桥国贸公寓、世纪阳光公寓的品质都较早期推出的项目有很大的提升。4、楼体分析（1）建筑形式居住类物业项目为市场主流，产品形式多为高层塔楼和塔板混合，板式小高层的项目只有 东环十八古柏家居。（2）环境规划小区内部环境规划水平普遍不高，绿化率低。（3）小区规模除九龙花园外大多数项目规模小，建筑单体数量少。（4）市场表现项目销售过程中，户型合理的小户型市场表现突出。物业楼型统计表住宅名称建筑形式结构形式建筑单体数量层数世纪阳光塔楼、板楼剪力墙3栋塔楼15层、22层怡馨园塔楼剪力墙3栋塔楼25层广馨居塔楼、多层剪力墙1栋塔楼，1栋多层新青年公寓塔楼框架结构2栋塔楼未定劲松嘉园塔楼、多层框剪结构1栋塔楼，1栋多层A座24层;B座14 层世桥国贸公寓塔楼、板楼2栋塔楼，2栋板楼22层、12层九龙花园塔楼、板楼钢混现浇9栋塔楼，3栋板楼多种层数东环18板式小高层剪力墙3栋塔楼11层、15层乐澜宝邸塔楼、板楼剪力墙5栋塔楼17 层、28 层、25 层、16层华腾园塔楼钢混结构7栋塔楼28层、25层5、装修情况分析物业品质的最直接的表现就在于装修情况，物业的内外装修情况是评价项目品质的一项非 常重要的指标。(1)本区域内商品房的外部装修在逐年提高现在除了2个情况未定项目外，只有最近两年推出的3个项目外部装修采用面砖，其他项 目均采用外墙涂料作为外部装修材料，具体装修情况如下表。物业外部装修情况表住宅名称外墙装修怡馨园涂料广馨居涂料华腾园防水涂料世纪阳光高级涂料九龙花园高级涂料乐澜宝邸深色仿石喷涂，高级浅灰色涂料劲松嘉园面砖东环18瓷砖世桥国贸公寓无釉瓷砖鑫兆豪园未定新青年公寓未定(2)本区域内进行内部装修的项目仅有3个项目多数项目为毛坯房和粗装修，而且大部分精装修项目为近两年推出项目，从装修的角度也 可以看出本区域内物业品质在逐步提高。毛坯及粗装修项目表住宅名称地面内墙窗厨房卫生间世纪阳光水泥地面水泥墙塑钢窗毛坯毛坯怡馨园水泥地面四白落地塑钢窗精装修精装修广馨居水泥地面水泥墙塑钢窗粗装修毛坯劲松嘉园水泥地面四白落地塑钢窗毛坯毛坯九龙花园水泥地面四白落地塑钢窗粗装修粗装修华腾园水泥地面预留装修面塑钢窗精装修精装修精装修项目表住宅名称地面内墙门窗厨房卫生间世桥国贸公寓实木复合木地板涂料或壁纸优质木门铝合金窗，中空玻璃精装修精装修东环18实木地板涂料三防门中空落地窗精装修精装修乐澜宝邸复合木地板四白落地普通门喷涂铝合金窗，双层镀膜玻璃精装修精装修6、推出时间分析由下表可见，1998-2000每年入住项目都为一个，2001年为两个，2002年猛增为四个项目, 因此2002年该地区住宅市场竟争激烈。项目运作时间表住宅名称开工日期正式开盘日期最早入住时间怡馨园1997.41998.41998.11劲松嘉园1998.21999.32001.10广馨居199919992000.4乐澜宝邸2000.82000.112001.12九龙花园19981998.92001.6东环182001.12001.32002.6