事例雅戈尔走上国际市场营销之路事例雅戈尔走上国际市场营销之路三年前，经过伊藤忠贸易企业，雅戈尔代工生产的西服第一次踏入了美国市场；2004年12月，雅戈尔美国分企业开始运转。“纺织品配额撤消意味着我们终于获得了相同参加竞争的时机。”雅戈尔董事长李如成如释重担，“我们需要让美国开销者接受雅戈尔品牌。”李如成的假想是经过美国分企业作先期的铺垫，最后实此刻美国市场销售雅戈尔品牌西服，而不可以是是雅戈尔经过贴牌制造的产品。这是国内衣饰企业的打破，在锻造“madeinchina”的制造能力有名度后，中国衣饰企业试图走上了在国际市场上营销自己品牌的道路。制造有名度欧美客户看中了雅戈尔的衬衫，但没有配额，怎么办？他可能会从雅戈尔采买配额限制不那么严格的衬衫面料，拿到那些有配额的周边国家去加工，再将制成品输入本国。“这是配额时代形成的一种特别形态的供应链系统。”雅戈尔李如成告诉记者，“配额撤消后，这位客户能够省去中间环节，直接从雅戈尔采买这件衬衫。”这样，本来“特别形态”的供应链被圆满打破，而纺织品总量并无增添，必定以致全世界范围内各种利益格局重新调整和均衡，用李如成的话来讲，这就是革命，一场供应链的革命。而这日，雅戈尔已经等候了许久，准备了许久。从入世谈判之初，雅戈尔就开始有步骤、有规划地扩大生产基地。此刻，投资9个多亿元的雅戈尔国际衣饰城，占地400多亩，拥有1000万件衬衫、250万件西服、2000万件休闲服的年生产能力；一街之隔的雅戈尔纺织城，占地近500亩，投产后，可是色织和毛纺面料一年的产量，能够环绕地球铺一圈。雅戈尔的制造有名度急剧爬升。“今年，从第四时度开始来自欧美的订单激增，仅美国方面，企业已经接到30万套西服订单和200多万件衬衫订单。现在工人正在加紧生产，就等着明年1月1今后出货。”雅戈尔进出口企业经理孙云彪告诉记者，今年下半年，前来雅戈尔观察、洽商的欧美企业络绎不绝。雅戈尔希望，纺织品配额的撤消将使得“madeinchina”的标记更多地出此刻国际知名品牌的成衣上。这是目前大多数中国纺织品企业的生计现状，可是企业规模或大或小，所接订单有大有小。这些企业更多地看到了自己的加工制造能力，忽视了自己的品牌竞争力的发展。李如成很清醒，他意识到：美国很多衣饰企业希望和雅戈尔oem合作、合资的主要动力，来自于阻截雅戈尔自己品牌开辟美国市场。所以，他正在试一试调理、掌控这类均衡。一方面，进行oem加工发挥、消化雅戈尔衣饰城的产能，另一方面，雅戈尔正在进行品牌突围，他选择了美国市场作为开始。品牌运动今年2月份，雅戈尔与美国衣饰销售巨头kellwood签约，合资组建雅新衬衫有限企业，主要从事衬衫生产并全部出口外国市场。月，雅戈尔美国分企业开始运转。“雅戈尔美国分企业设在达拉斯。目前，分企业到位6个职工，此中有两名来自美国当地，主要负责销售；管理方面由中国职工负责。”雅戈尔进出口企业总经理孙云彪介绍说，“分企业主要负责对美国市场的分析，以及新的销售渠道的成立。为最后雅戈尔品牌在美国市场的销售作铺垫。”其余，在后配额的敏感期，美国分企业还需发挥对当地信息收集工作。记者认识到，雅戈尔美国分企业成立之初，短时间内，仍将进行贴牌产品的销售，这些贴牌产品品牌都是来自美国的西服品牌。“但这是个重要的转折。”孙云彪告诉记者，“在这个过程中，我们将成立更多的销售渠道，培育销售队伍，逐渐实此刻美国市场引入雅戈尔品牌的西服。”雅戈尔的计划是，在12年内，考虑经过三种路子在美国的品牌市场突围：在当地成立零售店；也许与美国当地零售商合作，成立专柜也许店中店；其余，雅戈尔会考虑与外国品牌合作，经过收买、参股形式在美国获得营销渠道、占有市场。李如成曾说过：“不用然圆满要靠自己去成立国际销售通道，企业圆满能够借助外国的销售力量去打响雅戈尔的品牌。”就如外国衣饰品牌看中了雅戈尔的制造能力，李如成看上了他们的销售渠道，在他的经营思路中，已经不再把雅戈尔限制于狭窄的看法中，而是在无量扩大，是广义上的雅戈尔，包含收买其余品牌将其纳入雅戈尔旗下。雅戈尔的出口比率中，美国市场的份额相当少，主要因为从前的配额限制，使得雅戈尔的市场主要集中在无配额的日本，60的产品销往日本，20销往欧洲，销往美国的产品特别少。配额的撤消被雅戈尔视作一次革命的时机。“美国是全世界纺织品开销最大的市场。”李如成以为。跟着无配额的到来，目前雅戈尔正在把重心从日本市场转向美国市场，从而实此刻美国市场的品牌突围。可是不停增温的反热销和特保也让李如成担忧，他以为美国市场的松开程度将直接影响到分企业的运转。若是市场较宽松，将更利于分企业的成熟和雅戈尔品牌的进入，反之，若是美国守死市场的话，分企业的发展相对会较缓慢。“雅戈尔美国分企业的成立，当地的零售商能够更直接地获得这一物美价廉的产品，所以他们表现出了欢迎和支持的态度。”孙云彪告诉记者，“当地的贸易企业也在接触的摩擦中逐渐均衡，毕竟二者能够试一试经过不一样样的渠道各自盈余。”“走出去是赚钱，而不是烧钱。”李如成告诉记者，“为了做成跨国企业而跨国，是没有什么意思的。”雅戈尔美国分企业预期的盈余目标是23年，目前阶段，“宣传品牌就是无形的盈余。”但分企业必定做到自负盈亏。李如成坦言：在美国设企业，成本很高，并且这一年内的路将会特别困难，可是，他以为这是中国品牌走出去的必经之路。人材是重点参加全世界竞争，李如成再三重申国际化思想问题：“不是说在外国设个工厂就是国际化了，这涉及到一系列运作系统和制度的成立，涉及到思想方式的变革，是一个很长的过程。”在李如成的看法里，改革中，人材是重点。所以美国分企业的筹备中，人才从前是李如成最关注的问题。在美国市场的销售人员选择上，考虑到中美文化差异，他最后选择了美国当地职工。他告诉记者：“目前雅戈尔最需要的不不过国际营销人材，还有技术、研发人材，特别是具备国际思想、熟习国际市场的人才。”目前，雅戈尔正在调整企业内部的管理系统，实行erp的生产管理方法，并邀请了一批拥有国际化管理经验的中高层管理人员和技术、销售人员，此中大多来自美国。他以为，成功的保障，一是负债率不可以够高出50，二是人材要选择好。雅戈尔的国际营销之路一、事例总结本事例主要表达了雅戈尔企业走向国际市场的营销之路。从最先的贴牌制造商到此刻进军美国市场的跨国营销企业，雅戈尔走上国际营销的道路是漫长的。在这个过程中离不开雅戈尔在做代工阶段所累积的难得财产，不仅包含技术上更多的是在此过程中对国际营销环境和跨国营销经营制度的不停认识和研究。总结来看，雅戈尔国际营销之路的成功之处主要表此刻以下几个方面：（一)经过“MADEINCHINA”锻造企业产品的有名度在经过了为外国企业做代工阶段后，雅戈尔已经累积了相当的制造能力和国际的有名度。雅戈尔投资九亿多元建筑的生产基地，为打入国际市场供应了充分的产能保证。欧美企业主动找到雅戈尔要求与其合作表现了雅戈尔自己实力的不停兴隆。可是当时因为配额的限制，在必定程度上限制了雅戈尔走向国际化的步伐。跟着纺织品配额制的撤消，雅戈尔准备打破贴牌制造商的阶段创立属于自己的品牌。（二）经过各种渠道，实现雅戈尔的品牌化尽管在进入美国市场之初，雅戈尔采纳的还是进行贴牌产品的销售。可是，雅戈尔是经过这类方式实此刻美国市场的一个转折，逐渐成立在美国的销售渠道、培育属于自己的销售队伍，为实现雅戈尔在美国市场的品牌化做铺垫，采纳这类方式是由“中国制造”的发展特色所决定的。在长远的贴牌生产制造阶段，中国的任何一家企业都缺少属于自己企业的销售渠道和销售团队。因为，贴牌生产是不需要中国的企业考虑那些因素的。所以，要实现自己品牌的发展，必定重新成立属于自己的销售渠道和销售队伍。雅戈尔开始进入美国市场才取销售贴牌产品的策略，不仅能够较快的成立属于自己的销售渠道和销售队伍，还能够赶忙的熟习美国市场的环境，学习他们先进的管理经验和销售模式，同时也减少了在进入美国市场之初的较大资本投入。经过在美国当地成立零售店、与美国当地零售商合作、成立专柜也许店中店等方式，雅阁最后会成立属于自己的销售渠道从而加速雅戈尔的在美国的品牌化进度。（三）重视人材，经过人材的引进不停熟习国际市场的环境、使企业的制度技术等软硬件条件与国际市场接轨雅戈尔董事长李如成重申企业的国际化不是跟着在外国工厂的成立开始的，这此中涉及到企业国际化思想的转变、涉及到运作系统和制度的成立等，可是这全部的重点在于人材问题。具备国际营销知识和国际思想并且熟习国际市场环境、懂技术会研发的人材是雅戈尔成功的保证。国际营销不一样样于国内，它是在国际各种政治经济等环境的综合作用下张开的跨国营销活动，与国内营销比较它更具风险性和复杂性。所以，张开企业的国际营销必定要有与国际营销相适应的人材队伍。雅戈尔在选择自己的团队时，引进先进的ERP管理方法并邀请美国当地拥有国际化管理经验的管理人材，在必定程度上使企业融入国际市场营销环境的步伐大大加速。二、雅戈尔国际营销道路上的重点因素雅戈尔在国际营销道路上的重点是在制造有名度不停提高的基础上创立属于自己的品牌，走属于雅戈尔自己的品牌之路，其余一个重点的因素就是人材。优秀品牌的成立有益于成立企业的形象，有益于促进产品的销售，通时在必定程度上对拘束企业的不良行为、扩大企业的产品组合博得开销者的喜欢方面有踊跃的作用。“雅戈尔在锻造MADEINCHINA的制造能力和有名度后，中国衣饰企业试图走上了在国际市场上销售属于与自己品牌的道路”等足以说明雅戈尔在实现国际营销道路上的重点是创立属于自己的品牌，走品牌之路，而成立品牌不是一件简单的事，这就需要企业不停汲取外国优秀企业的发展经验精益求精产品增强管理等，只有成立优秀的品牌雅戈尔才能在国际营销道路上稳占市场，走品牌营销的成功之路，也只有借助品牌才能是雅戈尔被美国的广大开销者所接受。在相信是雅戈尔品牌的同时使企业的社会形象和市场信用得以确定，实现雅戈尔的国际营销之路。三、雅戈尔在美国国际化营销道路之初的转折点及其目的。雅戈尔进入美国国际化营销道路之初的转折点是仍将进行贴牌产品的销售，这是雅戈尔在美国市场的一个重要转折，经过这个转折的目的在于成立在美国市场上属于雅戈尔自己的销售渠道，培育属于自己的销售队伍，从而逐渐实此刻美国市场引入雅戈尔品牌的西服。四、分析以下两句话的内涵“目前雅戈尔最需要的不不过国际营销人材，还有技术、研发人材，特别是具备国际思想、熟习国际市场的人材。”以上这句话反响的是人材在企业国际化过程中发挥着至关重要的作用，同时从侧面也表现出了国际市场营销差异于国内营销的一些新特色：企业实行国际化就意味着企业瞄准世界市场，实行跨国经营利用国际生产因素和管理技术，踊跃参加国际分工和国际竞争，在搞复杂多变的国际环境中自我生计和发展。同时，企业的国际化营销还面对着与国内营销环境不一样样的政治环境、文化环境、经济环境和人文环境等，同时国际营销与国内营销环境比较较还拥有加大的风险性。雅戈尔在国际营销的过程中不仅要要国际营销人材，还有技术和研发人材，特别是具备国际思想、熟习国际市场的人材表现了国际市场营销环境的复杂性。只有经过人材的不停引进才能够适应国际营销的各种环境、闪避各种面对的风险，顺利实现本国企业在国际市场的“当地化”。“在美国设企业，成本很高，并且这一年内的路将会特别困难，可是，他以为这是中国品牌走出去的必经之路。”这句话说了然中国企业在国际营销环境中所面对的最大现实，企业的国际化之初需要兴隆的资本支持，要从长远的眼光来考虑企业的国际化营销之路，不可以够因为一时的经营成就的利害来判断企业国际营销道路的发展前程。同时，这一句话也深刻的揭露了这样一个道理：在企业走开贴牌生产进行自主品牌的开发和国际营销化道路从前，应经过做代工的阶段来累积各方面丰富的经验，做代工阶段是中国企业国际化成长道路上的必经阶段。经过这一阶段企业累积了丰富的资