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天梭表广告策划第一部分 市场分析 一、 营销环境分析 (一)消费市场策略 1. 看准市场,大力着手于女性和青少年。 2. 把产品价位更加清晰化。 产品价格是人们购买时的最先考虑的问题,因此应该首先把价位调整好。对于不同的消费层次应该有不同的价位让其选择。让产品更加群众化。 3. 保持良好的品牌形象。天梭在普遍消费者心中的印象都是很满意的。除开精湛的设计和良好的质量外,还有不错的售后服务,这几点都是消费者比较重视的。建议企业在保持良好的品牌形象的同时,把成本压缩,降低价位,增加竞争力度。 4. 因地制宜的采取营销策略。 天梭公司在世界各个大中型城市都有其专卖店。我们要充分利用各地区的人力和资源,把它们全都联系起来,多开展和消费者的联谊活动,开展运动潮流的有关活动,让大家都先爱上运动为前提。可以适当开展展销活动,并通过有奖销售、赠送礼品、发放宣传品等手段来吸引顾客增加销量,让中下消费水平的顾客也能享受到天梭的关爱。 (二)、客户要接纳一个品牌,可分三个阶段。 第一个阶段:让消费者喜欢你(产品差异化与核心竞争力) 每一个产品、每一个公司都要做出差异化,我们的产品别人不能替代,我们的能力别人不能模仿,这就是核心竞争力。 举一个案例:在沙漠里面拍照片最困难的事情是什么?就是那个照相机里面会有一些很细微的沙粒,这会伤害到照相机。所以很少有人能够拿着照相机在沙尘暴中拍镜头,在沙漠的风沙里面拍景色的。奥林巴斯最近有一则广告,它有一款相机镜头中有超声波,可以利用超声波的震荡,排除非常非常细小的沙尘,所以摄影师可以拿着这款相机走进沙漠里面拍摄。这是它的核心技术,也是它的一种核心竞争力。 天梭表在世界摩托车大赛时是官方指定的计时器,他只要把这个话一讲出来“官方指定的计时器”,那么这个天梭表就变得非常有名了。也就是说,它在这个方面获得肯定,就一定有差异化,那么大家就认可这个品牌。 有很多品牌都争着去做“官方指定产品”,其实,不是说官方指定了你,你就永远能得到社会的认可。品牌是需要积累的,是需要坚持的。对文峰而言, “满意工程”是我们的核心竞争能力之一,我们要不断的坚持,不断提升服务的内涵,不断改善和积累,满意工程才能成为我们永久的竞争力。 第二个阶段:让消费者信任你(信守承诺/效果与期望吻合/反映在一切相关事物上) 要想让消费者相信你,有两点要做到:第一,我们前面所答应消费者的事情,后面做的都要吻合这个承诺。第二,除了这个事情以外,其他一切与之相关的事情,也都要尽量做到这一点。答应消费者的事情就一定要做到,就算做不到,也要在消费者提出质疑之前给予一个合理的说明。 第三个阶段:让消费者依赖你(知名度+影响力+忠诚度) 当消费者一旦依赖你,你就有了第一个成果知名度;接下来有第二个成果影响力;再接下来有第三个成果忠诚度。一个产品或者一个服务,一定是先有名,然后有影响,久而久之就形成个习惯了;一旦变成习惯,消费者就变成你的忠诚客户了。各位可以认真想一想,在你的家里或你自己身上,哪个品牌是你一直用的?某人用松下National的剃须刀用了20年,用Brut的古龙水用了25年,这些都不是很昂贵的东西,但已经用成习惯了。一旦消费者到了这个程度,你只要不出错不犯什么毛病,这种客户就会成为终身客户。 二、消费者分析 (一) 消费者总体态势: 天梭手表是消费者选择的第一品牌。TISSOT的市场占有率是27.7%,CASIO的市场占有率是20.5%,MIDO的市场占有率是13.6%,其它品牌都相对比较少。 (二) 消费者购买因素: 首先是为了实际的需要,其次是为了跟上时尚和满足自己对世界知名名牌的满足感,再者就是看中“TISSOT”品牌的品质优良、设计经典。另外,大牌明星作为代言人也是起了不少的作用。 天梭表根据中国消费者的心理,努力把天梭品牌定位在:买天梭手表既不贵,但又有身份和地位,简言之,就是“平民奢侈品”。天梭手表目前的市场零售价格 在2000元至6000元之间。通过“瑞士制造”的原产地概念营销,以及不断化天梭的百年历史文化积累等,天梭成功地将自己塑造成为了一个比日本和香港手 表略高一档,同时性价比却很好的中高档品牌 三、 产品分析 (一)、品牌历史 拥有150多年精湛制表历史的瑞士天梭表,自1853年起不断致力於精确完美的钟表制造,在瑞士勒克勒刻(Le Locle)的厂房所出品的腕表,皆以丰富的创意、卓越的品质及巧夺天工的制表技术而名闻於世。 多个世纪以来推出的划时代腕表更为人津津乐道,如1904年专为俄国御用军官所制的沙皇表、1953年推出全球首只自动世界时间腕表Navigator、1971年推出全球首只胶表IDEA 2001、1985年推出全球首只以石头制造的Rock Watch、1988年推出全球首只以木材制造的Wood Watch、2002年推出的全球首枚触碰感应手表T-Touch,以及2005年推出全球首只触碰感应兼具150个国家世界时间腕表Navigator 3000,足见天梭的创新不断及屹立顶级世界品牌的原因。 (二)、优势(Strength): 1、TISSOT表业为本土化公司,市场知名度与美誉度都相当高。曾先后在1878年和1889年巴黎国际表展中获得银奖和非竞赛性荣誉奖,其后于1890年在Anvers获得金奖、1896年在日内瓦获得金奖,及1900年5月9日更在巴黎获得了PrixdHorlogerie,另外在国家质检总局历时两年的市场调查结果显示:TISSOT顾客满意度在钟表行业排名第一。历年来的众多奖项无疑证实了天梭的一贯宗旨“非凡创意,源于传统”。, 2、质量过硬,返修率低,品牌及相应售后服务深入人心。 1996年由挪威船级社(DNV)评审通过了ISO9001国际质量保证体系认证,而受众在手表质量方面的关注率高达37.7%。为确保TISSOT质量保证体系正常运行,公司建立了与之配套的售后服务系统,在全国各大城市设有特约维修点与专业技术人员,确保所有问题都能及时解决。 3、天梭具备其它品牌不可比拟的两个成本优势: 1) 天梭是全球销量最大的瑞士传统手表品牌,产量优势让天梭有明显的谈判能力,以压低零部件的采购成本; 2) 集团的支持,天梭属于全球最大钟表集团:斯沃琪集团,集团旗下拥有全球最大的机芯工厂,也拥有能够出品高质量表玻璃、表盘、指针以及表冠的工厂。天梭因此具有得天独厚的价格优势。
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