.语言大学网络教育学院商务谈判模拟试卷一注意：1. 试卷，考生不得将试卷带出考场或撕页，不然成绩作废。请监考老师负责监察。2. 请各位考生注意考试纪律，考试舞弊所有成绩以零分计算。3. 本试卷满分100分，答题时间为90分钟。4. 本试卷分为试题卷和答题卷，所有答案一定答在答题卷上，答在试题卷上不给分。一、【单项选择题】(本大题共10小题，每题2分，共20分)在每题列出的四个选项中只有一个选项是切合题目要求的，请将正确选项前的字母填在答题卷相应题号处。1、在商务谈判中，两方地位同等是指两方在（）上的同等。A实力B经济利益C法律D级别2、在商务谈判的进度中，常常有好多因素限制着商务谈判的进行，在以下的因素中主要以（）为核心。A技术水平B质量C价钱D适用价值3、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是（）。A问B听C看D说4、市场信息的语言组织构造包含文字式构造和（）构造。A图形式B数据式C表格式D组合式5、依据谈判者退步的程度，谈判风格可分为脆弱型模式、强有力模式和（）。A合作型模式B对峙型模式C平和型模式D中立型模式6、发盘又称发价或许报价，在法律上称为（）。A合约B规约C要约D协约7、在缺少谈判经验的状况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采纳（）的退步方式。A坚定B等额C风险性D不均衡8、价钱条款的谈判应由（）承提。A法律人员B商务人员C财务人员D技术人员9、谈判组的最优规模是（）个人。A2B4C10D610、国人的谈判风格一般是（）。A着重谈判前的咨询B谈判有耐心C注意崇奉D重视个人面子二、【多项选择题】(本大题共5小题，每题3分，共15分)在每题列出的四个选项.中有二至四个选项是切合题目要求的，请将正确选项前的字母填在答题卷相应题号处。多项选择、少选、错选均无分。11、以下哪些属于国际商务谈判的基本程序：（）。A准备阶段B开局阶段C正式谈判阶段D僵局阶段12、谈判以前有关谈判敌手有关资料的采集工作必不可以少，特定资料的采集包含（）。A 该商品在目标市场中所处的生命周期阶段B 产品所拥有的竞争力怎样C 有关客户资料的采集D 有关市场的资料采集13、迫使对方退步的主要策略有（）。A利用竞争B最后通牒C撤出谈判D软硬兼施14、商务谈判开局阶段应成立的谈判氛围是（）。A真挚B合作C灵巧D仔细15、谈判的基础是经过调研所获取，但是在调研过程中，谈判者一般一定清楚哪些方面的容：（）。A市场供讨状况B市场变化状况C客户基本状况D商品的状况三、【判断题】(本大题共5小题，每题2分，共10分)正确的填T，错误的填F，填在答题卷相应题号处。16、两重或许双向思想的能力是指谈判人员在既能向敌手发问同时又能实时合适地回应敌手的发问。（）17、一般而言，一名合格的国际商务谈判人员，应具备“X”型的知识结构。（）18、大家在相互介绍时，一般从地位高的向地位低的介绍，极罕有反过来，一般地位低的先到，地位高的慢行。（）19、西欧式报价的一般做法是，将最廉价钱列在价钱表上，以求第一惹起买主的兴趣。（）20、华商与地的商人有着相同的文化渊源，内行商的过程中也有相像之处，比方他们都把商业利益摆在首位，收益是追求的首要目标。（）四、【名词解说】（本大题共2小题，每题5分，共10分；请将答案填写在答题卷相应题号处）。21、架势.22、商务谈判系统五、【简答题】（本大题共3小题，每题7分，共21分；请将答案填写在答题卷相应题号处）。23、谈判准备工作的容包含哪些？24、简述进行国际商务谈判时，谈判构成员所需的知识和经验背景。25、简述集体谈判的优势。六、【事例剖析题】（本大题共3小题，每题8分，共24分；请将答案填写在答题卷相应题号处）。资料：中国某冶金企业要向美国购置一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大批有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家企业的历史和现状、经营状况等认识的清清楚楚。谈判开始，美商一张口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价格，使美商呆若木鸡，终于以80万美元完成协议。当谈判购置冶炼自动设施时，美商报价230万美元，经过讲价还价压到130万美元，中方仍旧不赞同，坚持出价100万美元。美商表示不肯持续谈下去了，把合同往中方工程师眼前一扔，说：“我们已经作了这么大的退步，贵企业仍不可以合作，看来你们没有诚心，这笔买卖就算了，明日我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金企业的其余人有些焦急，甚至埋怨工程师不应抠得这么紧。工程师说：“放心吧，他们会回来的。相同的设施，昨年他们卖给法国只有95万卖元，国际市场上这类设施的价钱100万美元是正常的。”果真不出所料，一个礼拜后美方又回来持续谈判了。工程师向美商点了然他们与法国的成交价钱，美商又呆住了，没有想到眼前这位中国商人这样聪明，于是不敢再报虚价，只得说：“此刻物价上升的利害，比不了昨年。”工程师说：“每年物价上升指数没有超出6%。余年时间，你们算算，该涨多少?”美商被问得瞠目结舌，在事实眼前，不得不退步，最后以101万美元完成了这笔交易.26、剖析中方在谈判中获得成功的原由？27、剖析在谈判中美方处于不利地位的原由？28、此后事例中，我们学到了什么？.商务谈判模拟试卷一答案一、【单项选择题】(本大题共10小题，每题2分，共20分)题号12345678910答案CCABACBBBA二、【多项选择题】(本大题共5小题，每题3分，共15分)题号1112131415答案ABCABCDABDABDABCD三、【判断题】(本大题共5小题，每题2分，共10分)题号1617181920答案TFTFT四、【名词解说】（本大题共2小题，每题5分，共10分）21、架势标准答案：在谈判实务中，架势也称谈判地位，谁的谈判地位高谁处于强势地位，谁的地位低谁处于弱势地位。复习围或查核目标：第二章第六节谈判地位的原则22、商务谈判系统标准答案：谈判自己实质上是一个系统的问题，它是方方面面相互限制，相互有关，相互会合，既拥有整体性，又拥有适应性的各样因素集成的综合体。复习围或查核目标：第一章第二节商务谈判的经济学理论基础五、【简答题】（本大题共3小题，每题7分，共21分）23、谈判准备工作的容包含哪些？标准答案：谈判的准备工作主要包含物质、方案、资料以及谈判成功此后怎样落实谈判结果和谈判失败后怎样善后这几方面。详细指思想准备、物质准备、资料准备和谈判方案的拟订。.复习围或查核目标：第四章第一节商务谈判的准备阶段24、简述进行国际商务谈判时，谈判构成员所需的知识和经验背景。标准答案：除了语言能力的要求以外，还需要谈判构成员在技术、商务、财务、法律和行情的任一方面有一艺之长，能够实时供给有价值的参照建议。复习围或查核目标：第三章第三节谈判构成员的素质要求25、简述集体谈判的优势。标准答案：集体谈判是指一个人以上若干人在一同，以主谈为主，就某个话题、某个商务来往进行磋商磨合，争取达到一致。因为是集体谈判，就会有知识互补，经验交错，同时产生集思广益的长处。在磋商时你的看法也可借助伙伴形成思想，碰撞产生各样火花，最后形成崭新看法。所以大围边沿性交错性的项目较合适集体谈判，除此以外，还有人多势优的优势。所以这要看谈判地址在哪,假如在本方，四周的技术资料获取较易，没有孤独感，即便服务员倒茶，也是熟习的面貌；如在异国异乡，都是黄头发蓝眼睛，白皮肤，头发不同，语言也不相同，长此以往，你会有孤独之感，所以集体谈判可战胜孤独的心理状态，获得相互支持的心理。复习围或查核目标：第一章第三节商务谈判的种类六、【事例剖析题】（本大题共3小题，每题8分，共24分）复习围或查核目标：第七章商务谈判的策略与技巧.语言大学网络教育学院商务谈判模拟试卷二注意：1. 试卷，考生不得将试卷带出考场或撕页，不然成绩作废。请监考老师负责监察。2. 请各位考生注意考试纪律，考试舞弊所有成绩以零分计算。3. 本试卷满分100分，答题时间为90分钟。4. 本试卷分为试题卷和答题卷，所有答案一定答在答题卷上，答在试题卷上不给分。一、【单项选择题】(本大题共10小题，每题2分，共20分)在每题列出的四个选项中只有一个选项是切合题目要求的，请将正确选项前的字母填在答题卷相应题号处。1、国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和（）。A技术风险B市场风险C