置业顾问100条忠告2一次胜利的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习、打算以及一个置业参谋的学问和技巧运用的结果。3推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证明的观念运用在“乐观者“身上，才能产生效果。4在取得一鸣惊人的成绩之前，必先做好枯燥乏味的预备工作。5推销前的预备、打算工作，决不行疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。预备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的答复。6事前的充分预备与现场的灵感所综合出来的力气，往往很简单瓦解顽强对手而获得胜利。7秀的置业参谋是那些态度、商品学问最丰富、效劳最周到的置业参谋。8对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必需努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以讨论、分析，以便做到“知己知彼“，如此才能真正知己知彼实行相应对策。9置业参谋必需多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必需每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，访问客户时，这往往是的话题，且不致孤陋寡闻、见识浅薄。10猎取订单的道路是从查找客户开头的，培育客户比眼前的销售量更重要，假如停顿补充新顾客，置业参谋就不再有胜利之源。11对客户无益的交易也必定对置业参谋有害，这是最重要的一条商业道德准则。12在访问客户时，置业参谋应一当信奉的准则是“即使跌倒也要抓一把沙“。意思是，置业参谋不能空手而归，即使推销没有成交，也要让客户能为你介绍一位新客户。13选择客户。衡量客户的购置意愿与力量，不要将时间铺张在迟疑不决的人身上。14剧烈的第一印象的重要规章是帮忙人们感到自己的重要。15准时赴约迟到意味着：“我不敬重你的时间“。迟到是没有任何借口的，假使无法避开迟到的发生，你必需在商定时间之前打通电话过去赔礼，再连续未完成的推销工作。16向可以做出购置决策的权力先生推销。假如你的销售对象没有权力说“买“的话，你是不行能卖出什么东西的。17每个置业参谋都应当熟悉到，只有目不转睛地凝视着你的客户销售才能胜利。18有打算且自然地接近客户并使客户觉得有好处，而能顺当进展商洽，是置业参谋必需事前努力预备的工作与策略。19置业参谋不行能与他访问的每一位客户达成交易，他应当努力去访问更多的客户来提高成交的百分比。20要了解你的客户，由于他们打算着你的业绩。21在成为一个优秀的置业参谋之前，你要成为一个优秀的调查员。你必需去发觉、去追踪、去调查，直到摸准客户的一切，使他们成为你的好明友为止。22信任你的产品是置业参谋的必要条件：这份信念会传给你的客户，假如你对自己的商品没有信念，你的客户讨它自然也不会有信念。客户与其说是由于你说话的规律水平高而被说眼，倒不如说他是被你深刻的信念所说服的。23业绩好的置业参谋经得起失败，局部缘由是他们对于自己和所推销产品有不折不扣的信念。24了解客户并满意他们的需要。不了解客户的需求，就好象在黑暗中走路，白费劲气又看不到结果。 25对于置业参谋而言，最有价值的东西莫过于时间。了解和选择客户，是让置业参谋把时间和力气放在最有购置可能的客户身上，而不是铺张在不能购置你的产品的人身上。26有三条增加销售额的法则：-是集中精力于你的重要客户，二是更加集中，三是更加更加集中。27客户没有凹凸之分，却有等级之分。依客户等级确定访问的次数、时间，可以使置业参谋的时间发挥出的效能。28接近客户肯定不行千篇一律公式化，必需事先有充分预备，针对各类型的客户，实行最适合的接近方式及开场白。29推销的时机往往是纵即逝，必需快速、精确推断，细心留意，以免错失良机，更应努力制造时机。30把精力集中在正确的目标，正确地使用时间及正确的客户，你将拥有推销的老虎之眼。31推销的黄金准则是“你喜爱别人怎样对你，你就怎样对待别人“;推销的白金准则是“按人们喜次的方式待人“。32让客户谈论自己。让一个人谈论自己，可以给你大好的良机去挖掘共同点，建立好感并增加完成推销的时机。33推销必需有急躁，不断地访问，以免操之过急，亦不行掉以轻心，必需沉着不迫，察颜观色，并在适当时机促成交易。34客户拒绝推销，切勿泄气，要进一步努力说服客户，并设法找出客户拒绝的缘由，再对症下药。35对客户四周的人的奇怪询问，即使绝不行能购置，也要热诚、急躁地向他们说明、介绍。须知他们极有可能直接或间接地影响客户的打算。36为帮忙客户而销售，而不是为了提成而销售。37在这个世界上，置业参谋靠什么去拨动客户的心弦?有人以思维灵敏、规律周密的雄辩使人信任：有人以声情并茂、慷既激扬的陈词去动人心扉。但是，这些都是形式问题。在任何时间、任何地点，去说服任何人，始终起作用的因素只有-个：那就是真诚。38不要“卖“而要“帮“。卖是把东西塞给客户，帮却是为客户做事。39客户用规律来思索问题，但使他们实行行动的则是感情。因此，置业参谋必需要按动客户的心动钮。 40置业参谋与客户之间的关系决不需要微积分那样的公式和理论，需要的是今日的新闻呀、天气呀等话题。因此，切忌试图用单纯的道理去让顾客动心。41要打动顾客的心而不是脑袋，由于心离顾客装钱包的口袋最近了。42对客户的异议自己无法答复时，绝不行敷衍、欺瞒或有意回避。必需尽可能答复，若不得要领，就必需尽快请示领导，给客户最快捷、满足、正确的答案。43倾听购置信号，假如你很用心在听的话，当客户已打算要购置时，通常会给你示意。倾听比说话更重要。44推销的嬉戏规章是：以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。45成交规章第一条：要求客户购置。然而，71% 的置业参谋没有与客户达成交易的缘由就是，没有向客户提出成交要求。46假如你没有向客户提出成交要求，就好象你瞄准了目标却没有扣动扳机。47在你成交的关头你具有坚决的自信，你就是胜利的化身，就象一句古老的格言所讲：“胜利出自于胜利“。48假如置业参谋不能让客户签订单，产品学问、销售技巧都毫无意义。不成交，就没有销售，就这么简洁。49没有得到订单并不是一件丢脸的事，但不清晰为什么没有得到订单则是丢脸的。50成交建议是向适宜的客户在适宜的时间提出适宜的解决方案。51成交时，要说服客户现在就实行行动。拖延成交就可能失去成交时机。一句推销格言就是：今日的订单就在眼前，明天的订单远在天涯。52以信念十足的态度去克制成交障碍。推销往往是表现与制造购置信念的力量。假设客户没有购置信念，就算再廉价也无济于事，而且低价格往往会把客户吓跑。53假如未能成交，置业参谋要马上与客户约好下一个见面日期-假如在你和客户面对面的时候，都不能约好下-次的时间，以后要想与这位客户见面可就难上加难了。你打出去的每一个电话，至少要促成某种形态的销售。54置业参谋决不行由于客户没有买你的产品而粗鲁地对待他，那样，你失去的不只是一次销售时机，而是失去一位客户。55追踪、追踪、再追踪，假如要完成一件推销需要与客户接触5至10次，那你不惜一切也要熬到那第10次。56与他人(同事及客户)融洽相处。推销不是一场独角戏，要与同事同心协力，与客户成为伙伴。57努力会带来运气，认真看看那些运气很好的人，那份好运是他们经过多年努力才得来的，你也能像他们一样好过。58不要把失败归咎于他人，担当责任是完成事情的支柱点，努力工作是成事的标准，而完成任务则是你的回报(金钱不是回报金钱只是圆满完成任务的一个附属品)。59坚持究竟，你能不能把“不“看成是一种挑战，而非拒绝?你愿不情愿在完成推销所需的5至 10次访问中坚持究竟?假如你做得到，那么你便开头体会到坚持的力气了。60用数字找出你的胜利公式，判定你完成一件推销需要多少个线索、多少个电话、多少名潜在客户、多少次会谈、多少次产品介绍，以及多少回追踪，然后再依此公式行事。61热忱面对工作，让每一次推销的感觉都是：这是最棒的一次。62留给客户深刻的印象，这印象包括一种创新的形象、一种专业的形象。当你走后，客户是怎么描述你呢?你随时都在给他人留下印象，有时候暗淡，有时候鲜亮;有时候是好的，有时未必。你可以选择你想留给人的印象，也必需对自己所留下的印象负责。63推销失败的第肯定律是：与客户争凹凸。64明的对应竞争者的攻势，就是风度、商品、热诚效劳及敬业的精神。最愚昧的应付竞争者的攻势，就是说对方的坏话。65置业参谋有时象演员，但既已投入推销行列，就必需敬业、信念十足，且确定自己的工作是最有价值和意义的。66得意其乐，这是最重要的一条，假如你喜爱你所做的事，你的成就会更出色。做你喜爱做的事，会把喜悦带给你四周的人，欢乐是有传染性的。67业绩是置业参谋的生命，但为达成业绩，置商业道德于不顾、不择手段，是错误的。非荣誉的胜利，会为将来种下失败的种子。68置业参谋必需时刻留意比拟每年每月的业绩波动，并进展反省、检讨，找出症结所在：是人为因素、还是市场波动?是竞争者的策略因素，还是公司政策变化?等等，才能实际把握正确状况，查找对策，以完成任务，制造佳绩。69销售前的奉承不如销售后的效劳，后者才会永久地吸引客户。70假如你送走一位欢乐的客户，他会处处替你宣传，帮忙你招徕更多的客户。71你对老客户在效劳方面的“怠慢“正是竞争对手的可乘之机。照此下去，不用多久，你就会陷入危机。 72我们无法计算有多少客户是由于一点点小的过失而失去的，遗忘回电话、约会迟到、没有说声感谢、遗忘履行对客户的等等。这些小事正是-个胜利的置业参谋与一个失败的置业参谋的差异。73给客户写信是你与其他置业参谋不同或比他们好的时机之一。74据调查，有71% 的客户之所以从你的手中购置产品，是由于他们喜爱你、信任你、敬重你。因此，推销首先是推销你自己。75礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，置业参谋必需多在这方面下功夫。76服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象，90% 产生于服装。77第一次成交是产品的魅力，其次次成交则是效劳的魅力。78信用是推销的本钱，人格是推销的资产，因此置业参谋可以运用各种策略和手段，但绝不行以哄骗客户。79在客户畅谈时，销售就会取得进展。因此，客户说话时付，不要去打断他，自己说话时，要允许客户打断你。推销是一种缄默的艺术。80就推销而言，善听比善说更重要。81推销中最常见的错误是置业参谋话太多!很多置业参谋讲话如此之多，以致于他们不会绐时机给那些说“不“的客户一个转变办法的时机。82在开口推销前，先要赢得客户的好感。赢得推销的方法就是赢得客户的心。人们向朋友购置的可能性大，向置业参谋购置的可能性小。83假如你想推销胜利，那就肯定要按下客户的心动钮。84据估量，有50% 的推销之所以完成，是由于交情关系。这就是说，由于置业参谋没有与客户交朋友，你就等于把50% 的市场拱手让人。交情是超级推销法宝。85假如你完成一笔推销，你得到的是佣金：假如你交到朋友，你可以赚到一笔财宝。86、忠诚于客户比忠诚上帝更重要。你可可以哄骗上帝一百次，但你肯定不行以哄骗客户一次。87记住：客户总是喜爱那些令人喜爱的人，敬重那些值得敬重的人。88在销售活动中，人品和产品同等重要。优质的产品只有在具备优秀人品的置业参谋手中，才能赢得长远的市场。89置业参谋赞美客户的话应当像铃铛一样摇得叮当响。90你会以过分热忱而失去某一笔交易，但会因热忱不够而失去一百次交易。热忱远比花言巧语更有感染力。91你的生意做的越大，你就要越关怀客户