探讨商务谈判语言艺术摘要：国际商务谈判是一种十分典型的言语交际活动。国际商务谈判用语的基本原则是：准确性；针对性；灵活性；适应性。具体运用策略包括：以礼待人，合作共赢；妙语解颐，巧妙应答；投石问路， 主动出击；绵里藏针，出奇制胜。商务谈判语言作用：在商务谈判中语言运用的成功与否，对谈判的进程与结果起 着举足轻重的作用。商务谈判中巧妙运用语言艺术将在谈判中起到“事半功 倍”效果。关键词：商务谈判；语言艺术；制胜策略正文：随着我国市场经济的发展和对外开放的进一步扩大，特别是加入WTO后，中 国在国际事务中的商业活动更加频繁，在相互交往与工作中，商务谈判的作用越 来越突出。商务谈判是经济贸易合作的双方为达成某种交易或解决某种争端而进 行的协商洽谈活动。在这样的协商活动中，双方的交换条件，包括产品质量、经 营信誉、技术优势等实质性的因素起着主导作用，但就其外部流程和形态而言， 商务谈判又是双方谈判人员运用语言传达观点、交流意见的过程。因此，在商务 谈判中语言艺术运用的成功与否，谈话的方式与言谈技巧，对于谈判的进程与结 果起着举足轻重的作用。谈判用语的基本原则1. 准确性谈判双方必须准确地把己方的立场、观点、要求传达给对方，帮助对 方明了自己的态度。如果谈判者向对方传递了错误的信息，而对方又将错就错地 达成了协议，那么，就会招致巨大的利益损失。2. 针对性语言的针对性要强，做到有的放矢，针对不同的商品、谈判内容、谈 判场合、谈判对手，要有针对性地使用语言。比如谈判对象由于性别、年龄、文 化程度、职业、性格、兴趣等等的不同，接受语言的能力和习惯使用的谈话方式 也完全不同。3. 灵活性.谈判进程变幻无常，任何一方都不可能事先设计好谈话中的每句话， 具体的言语应由参与谈判者临场组织，随机应变。谈判者要密切注意信息的输出和反馈情况，在恰当组织语言的同时要从对方的语气、眼神、姿态、动作、表情 等方面认真考察对方的反应。4适应性说话一定要适应特定的言语环境。所谓言语环境是言语活动赖以进行 的时间和场合、地点等因素，也包括说话时的前言后语。要根据不同的场合随时 调整语言表达的策略，采用与环境最为契合的表达方式。二、谈判中的语言运用策略1. 以礼待人，合作共赢一位谈判老手曾说：“多数交易是50%的感情，50%的经济学。”很多时候， 在谈判中占主导地位的是关系，而不是交易本身。而建立良好合作关系的第一步 即本着追求合作共赢的思想，以礼待人。正如谈判专家CohenHerbert所说，成 功的谈判“并非一方独得而赢，而是双方各有所得而赢”。礼貌用语的具体策略 有以下几点。间接提问。间接提问使表达更客气，更礼貌。在商务谈判中，提问几乎贯穿 谈判的全过程，大多数的提问都是说话人力求获得信息，有益于说话人的。这样， 根据礼貌等级，提问越间接，表达越礼貌。(2) 设身处地。这种语言表达是通过说话人表示理解和关心对方的问题，来改善 谈判气氛的巧妙用法。从语用学的角度看，在谈判气氛紧张或缺乏信任的条件下， 说话人巧妙使用这种表达来理解对方的处境时，易于赢得对方的心理认同，可在 一定程度上防止谈判破裂，从而易于达成协议。(3) 委婉表达。国际商务谈判中有些话语虽然正确，但对方却觉得难以接受。如 果把言语的“棱角”磨去，也许对方就能从情感上愉快地接受。因此，在国际商 务谈判中，需要使用委婉语来达到特殊的语用效果。比如，少用“无疑、肯定、 必然”等绝对性词语，改用“我认为、也许、我估计”。若拒绝别人的观点，则 少用“不、不行”等直接否定，可以找托辞，比如“这件事，我没有意见，可我 得请示一下领导。”2. 妙语解颐，巧妙应答对于谈判过程中对方提出的问题，我们有时不便向对方 传输自己的信息，对一些问题不愿回答又无法回避。所以在语言上，就更需要一 些应答的技巧，为自己解围。巧妙的回答甚至还能活跃会场气氛，有利于谈判的 顺利进行。(1) 模糊用语。我们可以闪烁其词，避重就轻，以模糊应对的方式解决。模糊语 言一般分为两种表达形式:一种是用于减少真实值的程度或改变相关的范围。如： 有一点，几乎，基本上等等。另种是用于说话者主观判断所说的话或根据一些客 观事实间接所说的话，如：恐怕，可能对我来说，我们猜想，据我所知等等。(2) 含蓄幽默。国际商务谈判的过程也是一种智力竞赛、语言技能竞争的过程， 在这种谈判语用行为中，含蓄和幽默有时往往会交织在一起。幽默的话语有助于 创造和谐的谈判气氛，可以传递感情，暗示意图，可以使批评变得委婉友善，增 强辩论的力量，避开对方的锋芒，是紧张情境中的缓冲剂，同时可以为谈判者树 立起良好的形象。(3) 条件式回答。当对方向你提出非分要求时，拒绝并不是唯一的方式一一你可 以答应对方的要求，但一定要限定一个对方不可能接受的条件，这种反击会让对 方知难而退，自己不战而胜。我们不妨来看一则笑话。一个贵妇人牵着一条狗登 上公共汽车，她问售票员，“我可以给狗买票，让它和人一样坐个座位吗？”售 票员说：“可以，不过它必须像人一样，把双脚放在地上。”售票员没有否 定回答，而是提出一个附加条件限制对方，从而制服了对方。3. 投石问路，主动出击发问在谈判中扮演着十分重要的角色。发问有助于信息的搜集，引导谈判走势， 诱导对方思考，同时对方的回答也可相对地形成有效的刺激。(1) 选择式提问。某商场休息室里经营咖啡和茶，刚开始服务员总是问顾客：“先 生，喝咖啡吗？”或者是：“先生，喝茶吗？”其销售额平平。后来，老板要求 服务员换一种问法，“先生，喝咖啡还是茶？”结果其销售额大增。原因在于， 第一种问法容易得到否定回答，而后一种是选择式，大多数情况下，顾客会选一 种。(2) 从易到难。刚开始发问时，最好选择对方容易回答的问题，比如：“这次假 日玩得愉快吗”这类与主题无关的问话，能够松弛对方紧张谨慎的情绪。如果 一开始就单刀直人提出令人左右为难的问题，很可能使场面僵化，争端白热化，得不偿失。4. 绵里藏针，出奇制胜(1)恭维有道。从语用策略讲，通过赞美有可能探测对方谈判意图，获得相关信 息；从心理策略讲，赞美可以缩短谈判双方的心理距离，融洽谈判气氛，有利于 达成协议。但是赞美并不是一种容易驾驭的谈判战略，以下几点需要重视：第一， 从态度上要真诚，尺度上要做到恰如其分，如果过分吹捧，就会变成一种嘲讽。 第二，从方式上要尊重谈判对方人员的个性，考虑对方个人的自我意识。第三， 从效果上要重视被赞美者的反应。如果对方有良好反应，可再次赞美，锦上添花； 如果对方显得淡漠或不耐烦，我方则应适可而止。(2)激将法。激将法实质就是针对项目主要负责人或者主谈，让对方主将激动而 丧失理智。“激点”是对方关注的自我表现的方面，如能力大小、地位高低、名 誉好坏等。表达方式要因人而异，一般态度要真诚，语气要友好，最好站在对方立场思 考问题，甚至表现出无法理解对方处境的感情。谈判是智力、技能竞争的过程， 而语言艺术的巧妙应用无疑将为一场谈判加上成功的砝码。另外，在商务谈判中还要注意另外几点：1. 开局用语的礼貌性，一个礼貌的开局能缓和谈判现场气氛，给己方增 加一定优势。2. 提议用语的可行性，一般情况下用提议的方式提出一些不太重要问 题，处于习惯，对方一般会做出一定让步。3. 交锋用语的威胁劝导性,在针锋相对的情况下，必须掌握一定的威势， 在气场上压制对方，营造有利条件。4. 让步用语的模糊性，合理运用模糊用语，可以让己方不致陷入被动局 面，暂避锋芒。5. 打破僵局用语的幽默性，不单可以营造轻松气氛，亦能使我们建立良 好的形象。6. 化解抱怨用语的真诚性，在很多情况下，真诚才是化解对方很多抱怨 的最大利器。7. 议价用语的灵活性，合理变通，创造最大己方利益。8. 结束用语的慎重性，完满结束，创造潜在客户，为下次良好合作创造 伏笔，是一种重视长远利益的聪明做法只有真正把语言当作是一种艺术，加以研究，才能在谈判过程中找准语言的 合理运用方式，使得语言的作用达到最大化，这也是研究商务谈判语言艺术性的 最大原因。总之，采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则来达到双赢，这是商务 谈判的实质追求。但是在商务谈判中，双方的接触、沟通与合作都是通过反复的 提问、回答等语言的表达来实现的，巧妙应用语言艺术提出创造性的解决方案， 不仅满足双方利益的需要，也能缓解沉闷的谈判气氛，使谈判双方都有轻松感， 有利于谈判的顺利进行。因此巧妙的语言艺术为谈判增添了成功的砝码，起到事 半功倍的效果。参考文献1 刘园国际商务谈判 北京 对外经济与贸易大学出版社，2005.2 何兆熊新编语用学概要 上海外语教育出版社，2000.3 杨劫，李芳国际商务谈判中的委婉表达湖南科技学院学报，2006