资源预览内容
第1页 / 共62页
第2页 / 共62页
第3页 / 共62页
第4页 / 共62页
第5页 / 共62页
第6页 / 共62页
第7页 / 共62页
第8页 / 共62页
第9页 / 共62页
第10页 / 共62页
亲,该文档总共62页,到这儿已超出免费预览范围,如果喜欢就下载吧!
资源描述
有效地管管理区域域市场(一)内容结构构:关于区域域主管销售队伍伍建设渠道管理理客户管理理销售过程程管理销售结果果管理渠道管理理案例:佳都国国际集团团(PCCI)渠渠道定义义学习要点点:1、 区域主管管的职责责2、 销售队伍伍建设的的内容3、 渠道的设设计和管管理4、 开发新客客户的方方法1 管理客户户的方法法2 以“销售售日报表表”为核心心的销售售管理工工具3 专业检讨讨体系的的建立学习目的的:1、让区区域主管管进行自自我定位位2、学习习如何建建立一支支过硬的的团队3、掌握握渠道设设计的方方法4、掌握握管理渠渠道冲突突和窜货货的方法法5、学习习渠道激激励的方方法和技技巧1 掌握销售售过程管管理的内内容和方方法2 学习如何何建立专专业的检检讨体系系第一部分分 关关于区域域主管市场往往往由若干干“区域市市场”共同组组成,市市场的开开发和经经营通常常通过“区域分分支机构构”来进行行。区域域分支机机构是指指从属于于厂家的的分公司司、经营营部、地地区销售售部、办办事处等等各级职职能部门门,厂家家通过区区域分支支机构经经营(或或协助经经销商经经营)当当地市场场,本书书将这些些分支机机构的负负责人统统称为“区域主主管”。对于区域域市场的的开发和和经营,区域主主管负有有直接责责任。他他们肩负负着开拓拓市场的的重任,是厂家家与市场场之间的的桥梁。为了实实现区域域目标,他们需需要开展展大量的的协调、沟通、指导、监督、扶持工工作;同同时,区区域主管管也是在在销售一一线冲锋锋陷阵的的人,需需要不断断地开拓拓市场、拜访客客户、搜搜集信息息、组织织促销或或开展其其他类型型的营销销活动。区域主管管角色区域市场场的开发发、经营营对区域域主管提提出了较较高的要要求。从从某种意意义上讲讲,区域域主管需需要扮演演区域市市场策划划者、区区域权威威、区域域领袖、教练员员、市场场信息的的接受者者和发布布者等多多重角色色。此外外,在把把握好自自身角色色的基础础上,区区域主管管还需要要科学、合理地地安排工工作时间间。1)区域域主管职职能区域主管管是厂家家在当地地的全权权代表,全面负负责当地地市场的的开发和和经营,并对区区域销售售目标负负主要责责任。区域主管管向销售售经理(厂家销销售部负负责人)汇报工工作并受受其领导导,在指指导和管管理区域域内销售售工作的的同时,还需要要协助市市场部做做好区域域市场的的调研、宣传、促销等等活动,其主要要职能如如下: 分解解落实本本地区销销售目标标,费用用预算和和货款回回笼计划划; 负责责区域内内销售目目标的完完成及货货款回笼笼; 选择择、管理理、协调调区域分分销渠道道,依照照厂家整整体营销销政策建建立区域域销售网网络,并并加强售售后服务务及资信信管理; 公平平制定和和下达区区域内业业务代表表的目标标; 定期期拜访重重要零售售及批发发客户,并制定定促销计计划; 负责责区域业业务人员员的招募募、培训训及考核核; 指导导区域业业务代表表开展业业务工作作,并接接受其工工作汇报报; 选择择并管理理区域内内的分销销商; 定期期、不定定期地开开展市场场调查; 与主主要客户户密切联联系; 向销销售经理理提供区区域管理理、发展展的建议议及区域域市场信信息; 负责责本地区区定货、出货、换货、退货信信息的收收集或处处理; 负责责管理并并控制区区域内各各项预算算及费用用的使用用,负责责审查区区域业务务员(业业务代表表、理货货员和促促销员的的费用报报销,并并指导其其以最经经济的方方式运作作; 处理理(或协协助经销销商处理理)呆帐帐、坏帐帐、调价价、报损损等事宜宜; 制订订各种规规章制度度; 接受受销售经经理分配配的其他他工作。2)区域域主管角角色因工作需需要,从从某种程程度上讲讲,区域域主管得得扮演市市场策划划者、区区域权威威、区域域领袖、教练员员、市场场信息的的接受者者和发布布者等多多种角色色,如图图1-11。 市场场策划者者区域主管管通常具具备较强强的市场场策划能能力。这这种能力力对巩固固和扩大大本厂家家产品在在区域市市场上的的份额非非常重要要。市场的开开发和经经营是综综合运用用各种资资源,进进行整体体产品推推广、市市场开发发的过程程。为了了应对竞竞争,除除了需要要背靠厂厂家的战战略部署署,区域域主管还还应针对对具体区区域进行行具体策策划(如如确定地地区渠道道形式,对四大大促销组组合工具具进行综综合策划划并组织织实施),为熟熟练运用用各种竞竞争手段段,区域域主管必必须具备备丰富的的市场经经验和较较强的市市场策划划能力。如果说说营销能能力有“软、硬硬件”之分的的话,那那么,营营销人员员的素质质就是厂厂家的“软件”。厂家家的“硬件”(资金金、设备备、厂房房等)通通常相对对不变,并且相相对有限限,如何何利用有有限的资资源去开开拓广大大的市场场,这对对所有营营销人员员,尤其其是营销销管理人人员提出出了较高高的要求求。作为为区域市市场的全全权代表表,区域域主管对对当地市市场的开开拓和提提升负有有重大责责任,要要完成或或超额完完成厂家家下达的的各项任任务,必必须预先先制定详详细的地地区销售售方案,做到谋谋定而后后动。一一言以蔽蔽之,一一定的市市场企划划能力是是区域主主管的必必备素质质。 区域域权威区域主管管拥有丰丰富的产产品知识识、市场场知识、销售技技能,并并具有良良好的管管理及沟沟通能力力。优秀秀的区域域主管会会经常指指导客户户的经营营活动,做客户户的好参参谋并赢赢得客户户的高度度尊重;优秀的的区域主主管通常常会对业业务员(包括经经销商的的业务员员)进行行系统的的销售培培训和工工作指导导,从而而提高他他们的销销售能力力;此外外,区域域主管本本身优秀秀的市场场开拓能能力和市市场策划划能力也也是奠定定其权威威性的重重要因素素。 优秀秀的教练练员他应该关关心业务务员的生生活和工工作,经经常为他他们提出出恰当的的建议。“一把钥钥匙开一一把锁”,对不不同的业业务员,应使用用不同的的方法来来调动其积极性性。并把把对他们们的指导导看作自自己的一一项日常常工作,而不会等等到年终终业绩考考核时才才为其提供反反馈和指指导;此此外,业业务员往往往因思思维定势势等原因因而不愿意创创新,要要克服这这种倾向向,优秀秀的区域域主管会会鼓励他们们积极创创新,比比如,通通过小型型试验性性项目,让业务务员检验验新方法法是否有有效,在小型型试验性性项目中中取得成成功的经经验,可可使他们们增强信信心,提提高创新新的积极极性,从从而争取取更大的的成功。 区域域领袖区域主管管在团队队中最大大的作用用,不是是管理,不是监监督,而而是“方向指指引”和“身先士士卒”,优秀秀的区域域主管能能让销售售队伍保保持旺盛盛的斗志志和高昂昂的士气气;他在在团队中中有较高高的威信信,并能能结合以以前的工工作经验验,为区区域销售售建立新新的运转转机制;他还善善于发现现工作中中的问题题、市场场中的机机会;此此外,他他还有清清晰的思思路,能能制定可可操作的的行动方方案,为为团队指指明方向向。优秀的区区域主管管,他不不会把主主要精力力放在制制作表格格、健全全规章制制度的事事情上,他们相相信“从办公公桌上面面看世界界,世界界是可怕怕的”这句格格言。他他们的特特点是爱爱问、也也会问“为什么么” 。区区域主管管的威信信来源于于他的工工作经验验和工作作思路、他的沟沟通能力力和领导导方式、他在厂厂家中的的地位、他与业业务员的的私人感感情。优优秀的区区域主管管在与业业务员进进行工作作沟通时时,不会会扮演“救援者者”的角色色;不会会简单地地只关注注问题的的解决方方案,随随便说出出“你干吗吗不”的话话语来,否则,只会把把沟通停停留在表表面问题题上。他他能创造造足够的的沟通机机会,能能分清哪哪些是借借口,哪哪些是问问题本质质。 信息息接受者者销售活动动需要大大量的信信息支持持,知己己知彼,方能百百战不殆殆!区域域主管必必须及时时把握竞竞争者的的动向、渠道的的状况、消费者者的反应应、创新新的销售售方法等等“情报”。信息息不充分分或不准准确,就就无法展展开对自自己有利利的销售售行动。此外,区域主主管还应应将搜集集到的信信息及时时反馈给给上级(销售经经理),便于厂厂家针对对具体问问题采取取具体措措施。信息发发布者区域主管管是厂家家与客户户之间的的桥梁和和纽带,除了需需要定期期将客户户信息及及市场信信息反馈馈给厂家家(销售售部)外外,还需需要经常常将有关关促销、广告、产品、价格及及其他经经营活动动方面的的信息传传递给客客户,以以便于客客户配合合工作或或激励客客户;同同时,“向客户户传递信信息”本身也也是很好好的沟通通机会。区域权威信息发布者信息接受者区域领袖市场策划者图 11 区域主主管五大大角色为此,区区域主管管应该在在以下几几个方面面加强修修养: 统帅帅力区域销售售队伍相相当于作作战前线线的集团团军,区区域主管管只有具具备极强强的领导导组织能能力才能能带领团团队完成成预定的的任务或或超额完完成任务务。 指导导力区域主管管本身即即使很优优秀,若若不能指指导部属属开展工工作,也也不能取取得很大大成功。必须公公平对待待所有员员工,实实事求是是地评估估员工的的工作实实绩,善善于为员员工提出出建设性性意见,敢于坚坚持原则则,奖惩惩分明。 洞察察力、判判断力市场瞬息息万变,区域主主管只有有具备极极强的洞洞察力、判断力力才能因因地制宜宜、因时时制宜,及时制制定或调调整销售售计划或或策略,从而保保证销售售目标的的顺利实实现。 创造造力兵无常道道,面临临着激烈烈的竞争争,区域域主管必必须具备备非凡的的创造力力,只有有这样才才能打破破常规,出奇制制胜。 交际际力即社交能能力。区区域主管管身处销销售一线线,接触触销售渠渠道的各各个环节节及其他他相关的的方方面面面,必必须具备备很强的的交际能能力才能能在开展展销售活活动中做做到胸有有成竹、游刃有有余。 体力力、意志志力销售工作作需要耗耗费大量量的精力力,在实实际操作作过程中中还会碰碰到重重重阻力。如果没有有充沛的的体力和和顽强的的意志力力,很难难持久。 个人人魅力个人魅力力是一个个人学识识、性格格、仪表表、谈吐吐、举止止等各方方面的综综合表现现,良好好的个人人魅力是是开展工工作的重重要保证证。良好的的心理素素质。区域主管管应有失失败之后后重振旗旗鼓的能能力。他他们必须须保持稳稳定的心心理,既既不会因因成功而而喜形于于色,也也不会因因挫折而而灰心丧丧气。区域工作作要点作为镇守守一方、独立工工作的区区域主管管,为了了全面有有效地开开展工作作,必须须对自身身角色有有足够的的了解和和把握;另外,在沟通通和协调调过程中中,还应应掌握一一些工作作技巧和和原则。现在就就区域主主管“六”大理念念分解、区域日日常工作作要点和和区域主主管工作作时间安安排三个个方面分分别进行行描述。1)区域域主管“六”大理念念分解 管理理渠道动作分解解:定期期联系,规律拜拜访!厂家和渠渠道是交交易关系系,经销销商期望望的是独独家垄断断经营,更高的的毛利,更快的的周转,资金回回报率,和更小小的资金金压力、库存压压力和他关关心的是是资金和和利润,唯一的的目的是是为了赚赚钱,不不一定会会去培育育健康市市场,甚
收藏 下载该资源
网站客服QQ:2055934822
金锄头文库版权所有
经营许可证:蜀ICP备13022795号 | 川公网安备 51140202000112号