优秀销售人员的业务提升教程第一章：专业销售人员应具备的五个条件 1、正确的态度： 自信相信销售能带给别人好处 销售时的热忱 乐观态度 积极 关怀你的客户 勤奋工作 能被人接受有人缘 诚恳 2、产品及市场知识： 满足客户必需求的产品知识 解决客户问题的产品知识及应用 市场状况 竞争产品 销售区域的了解 3、好的销售技巧 基础销售知识 提升销售技巧 4、自我驱策 销售区域彻底访问 客户意愿迅速处理 对刁难的客户，坚持和气态度 决不放松任何机会 维持及扩展人际关系 自动自发 不断学习 5、履行职务 了解公司方针、销售目标 做好销售计划 记录销售报表 遵循业务管理规定 了解各种合约第二章：销售的八个步骤和一个课题一、销售的八个步骤第一步骤称为销售准备没有妥善的准备，你无法有效的进行如产品介绍，以及销售区域规划的工作。在销售准备的步骤中，你要学会：1、成为专业销售人的基础准备。2、销售区域的准备。3、开发准客户的准备。 第二个步骤是接近客户好的接近客户的技巧能带给你好的开头。这个步骤中，你要学会：1、直接拜访客户的技巧。2、 拜访客户的技巧。3、销售信函拜访的技巧。 第三个步骤是进入销售主题掌握好的时机，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题，让你的销售有一个好的开始。这个步骤中，你要学会：1、抓住进入销售主题的时机。2、开场白的技巧。 第四个步骤是调查以及询问调查的技巧能够帮你掌握客户目前的现况，好的询问能够引导你和客户朝正确的方向进行销售的工作。同时，你透过询问能找到更多的资料，支持你说服你的客户。这个步骤中，你要学会：1、事前调查；2、确定调查项目；3、向谁做事实调查；4、何种调查方法；5、调查重点；6、开放式询问技巧；7、闭锁式询问技巧。 第五个步骤是产品说明在这个步骤中，你要学会：1、区分产品特性、优点、特别利益；2、将特性转换利益技巧；3、产品说明的步骤及技巧。 第六个步骤是展示的技巧充分运用展示技巧的诀窍，能够缩短销售的过程，达成销售的目标。这个步骤中，你要学会：1、如何撰写展示词；2、展示演练的要点。 第七个步骤是建议书建议书是位无声的销售员。任何一个销售人员都不能忽视它的重要性，特别是你假设要销售较复杂的理性产品。在这个步骤中，你要学习：1、建议书的准备技巧；2、建议书的撰写技巧。 第八个步骤是缔结与客户签约缔结，是销售过程中最重要的了，除了最后的缔结外，你也必需专精于销售时每一个销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。这个步骤中，你要学习：1、缔结的原则；2、缔结的时机；3、缔结的七个技巧，分别是利益汇总法、“T字法、前题条件法、成本价值法、询问法、“是的、“是的、“是的法以及第七项的哀兵策略法。 销售的一个课题二、销售的一个课题：异议处理销售是从拒绝开始的，懂得处理异议的方法，你就不必惧怕它。异议是宣泄客户内心未被满足的必需要、不满或兴趣所在的良方，你可将它视为购买的信息。面对这个课题，你要学会：1、了解客户提出异议的原因；2、检讨自己何以会让客户提出异议；3、异议的种类；4、异议处理的六个技巧，也就是所谓的忽视法、补偿法、太极法、询问法、是的如果法，以及第六种的直接反驳法。 学习一：自我评估是否接受过正确的专业销售训练下面有20个问题，能帮你回忆一下，你进行销售时，这些问题是否会困扰着你，同时，你可评估一下，你是否接受过正确的专业销售训练。 1你进行销售时，是否畏惧直接去见客户的高阶层关键人士指有钱、有权决定、有必需要的人。 YesNo 2你是否常常发生还没有来得及做任何销售话语就被客户请出门了。 YesNo 3当你与准客户初次面对面的那一刻，你是否能迅速地消除彼此间的一道墙而迅速引起准客户的兴趣? YesNo 4你是否对不同类型的客户做新拜访时都能选择出适当的接触话语？ YesNo 5你面对初见面的客户，是否能迅速引起客户的兴趣？并能主导会谈的过程? YesNo 6.你关于解读客户的举止、话语，推断客户的必需求、性质及态度，是否让自己觉得满意? YesNo 7.你是否能技巧地引导客户说出他的必需求，而不让客户感受被质询不悦的压力? YesNo 8.你介绍产品时是否能依循特性、优点及特别利益的方式？ YesNo 9.你是否能运用询问的技巧找出客户的隐藏问题及未满足的必需求？ YesNo 10.你是否懂得过用“的技巧，进行提升品质的销售技巧? YesNo 11.你是否很容易区别真的拒绝及假的拒绝? YesNo 12.当客户提出异议时，你是否能很高兴地认为这是了解客户必需求的大好机会? YesNo 13当客户指出你产品真正缺点的异议时，你是否有时候会觉得处理起来有些困难? YesNo 14当客户提出“不必需要、“没有钱、“没有决定时，是否仍让你感到处理很困难? YesNo 15你是否能充分利用试探性缔结及中途缔结以达成最后的缔结? YesNo 16.当客户不愿立即接受缔结而有意延迟时，你是否有时因此而终止了对谈，而无法立即从另一个方向引导它缔结? YesNo 17你对不同性格的客户，独战性、分析型、人际型、务实型都能有效的进行销售? YesNo 18你是否随时注意不要让客户感到有被强迫销售的感觉？ YesNo 19你是否被客户看成是能替客户解决问题的销售人员？ YesNo 20你过去所接受的销售业务，是否能有效地协助你处理每日销售时所面临的问题与压力？ YesNo第三章：销售区域市场调查 1、了解客户行业状况 不同的产品或服务有不同的适用行业，如果你是销售机电产品的销售人员，必需要了解的是工厂的分布状况、规模及经营状况。通过对区域内的行业状况调查，你可以知道客户的重点分布区域，或者他分布比较均匀。 2、了解客户使用状况 客户喜爱你的产品还是竞争对手的产品？客户为什么选择竞争产品？企业原有的客户状况如何？了解企业原有客户可以继续做好服务及发现新的商业机会。 通过曾经在这个区域做过的同事，你可以比较快的了解这个区域的客户使用状况。 3、了解竞争状况 区域竞争的品牌有哪些？代理商的选择如何？有多少个代理商？其服务对照你的服务有什么区别？价格的差异有多大？客户对竞争产品的口碑如何？竞争企业的人员数量如何？具体了解这些状况，有助于你准备你的说词，研究应对的策略。 一个新的区域一般不可能在短时间了解具体，必需要你不断地深入。浅尝辄止，不去研究区域内客户的变化，你的业绩也就不可能稳固和扩展。 4、把握区域潜力 前面我们初步了解了区域的特点，除了有助于我们了解竞争者之外，另外一个目的就是能把握你区域内的销售潜力；只要能把握住市场潜力，就能准确地制定出销售目标。 依据市场特点我们依据以下因素来评估你所经营区域的市场潜力。 市场饱和度。 区域内客户规模的大小及数量。 区域内的竞争者强弱及市场份额的比例。 区域内合适销售行业的多少，如学校、银行、报关业、事务所、机电生产厂等等。 景气好的行业数目，通常景气好的企业必需要扩充，且预算较宽裕，具有很好的销售机会。 充分了解上述的几个因素，你才干决定你的销售策略如决定客户的拜访优先顺序和拜访频率，对不同行业客户的接触方法，对竞争产品的应对策略等等及制定你的销售计划，以便对你区域内的潜在客户做有效的拜访。 第四章：如何寻找潜在客户对销售区域有了初步的了解，才有能力和机会去寻找潜在客户。 1、找出潜在客户 对销售人员来说，寻找潜在客户是进行销售的第一步，找出销售区域内可能的销售对象有以下几种方法。 扫街拜访。 参照黄页或工商年鉴，挑出有可能的业务对象。 关注相关的报纸、杂志，你的客户名单或许就在上面。 从前任销售人员的销售记录中获得某些可能的客户。 2、调查潜在客户的资料 接触客户的关键人物是调查客户的基础。一般来讲关键人物是指有必需要的、有权力决定的、有钱的人。 通过接触客户的关键人物，你可以获知到该客户的真实状况。有些销售人员容易陷入一种沟通陷阱，把时间浪费在感兴趣的人物身上，把对方当做关键人物对待，这是非常浪费时间又没有效果的销售方法。 真正的关键人物知道最必需要的是什么产品，能否在现在或将来什么时候购买。所以通过对关键人物的调查你才干获知客户的必需求信息和必需求障碍。 当你明确你的拜访对象之后，你必需要调查潜在客户的以下信息： 关键人物的职称 关键人物的个性 客户购买的决策途径 客户的规模和资金状况 客户的信誉状况 客户的发展状况 3、明确你的拜访目的 你必需首先决定你拜访客户的目的，才干准备接近客户时的适当说词及资料，让客户接受你拜访的理由。 第一次拜访客户的理由： 引起客户的兴趣 建立人际关系 了解客户目前的状况 提供产品的资料以及样品，报价单 介绍自己的企业 要求客户提出建议、看法、对产品的看法拜访潜在客户前的准备是一个继续性的准备，每一个潜在客户都是将来开花结果的种子，你对潜在客户了解得越多，就越能增加你的信心。信心是会感染的，客户感受到你的信心，也会对你产生信心。 一、寻找潜在客户的原则在寻找潜在客户的过程中，可以参照以下“MAN原则： M： MONEY，代表“金钱。所选择的对象必需有一定的购买能力。 A： AUTHORITY，代表购买“决定权。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。 N： NEED，代表“必需求。该对象有这方面产品、服务的必需求。 “潜在客户应该具备以上特征，但在实际操作中，会碰到以下状况，应依据具体状况采用具体对策： 购买能力 购买决定权 必需 求 M金钱有 A决定权有 N必需求大 m (无) a 无 n (无) 其中： M+A+N：是有望客户，理想的销售对象。 M+A+n： 可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。 M+a+N： 可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人) m+A+N： 可以接触，必需调查其业务状况、信用条件等给予融资。 m+a+N： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 m+A+n： 可以接