二、销售人员对顾客态度对应练习手册销售,最主要的目的,就是要挖掘出你的产品能知足客户的那些需要。当你在进行检查客户需要的同时,你也觉察到客户的各样不一样反响和态度。接受、思疑、冷漠、异议的问答练习(一)客户对你的产品的反响,往常可分为四类:* 接受:客户对你的产品表示满意。* 思疑:客户对产品的某项特征特别感兴趣,可是思疑你的产品能否真的具备这个长处。* 冷漠:客户因为不需要此产品,因此表示兴趣小。* 异议:不接受你的产品。客户:你很有说服力,我确实需要节俭燃料花费。这句话显示客户什么态度?A 接受B 冷漠C 异议D 思疑答案:A销售时,客户的反响可能为接受,也可能表示导议,这是两个完整相反的态度。在这两个极端之间,客户还可能有的此外两个反响为?答案:思疑,冷漠。解说名词:客户对你的产品表示满意,称为答案:接受客户对你的产品不感兴趣,称为答案:异议如何判断客户异议态度?A我不论丰年牌的功能如何,我买不起!B年青人,你听着。我不打算买丰年牌,因为它使田地造成龟裂现象。C丰年牌具备了各样切合我需要的长处。D嗯,我真应当采纳能够减少土地龟裂的肥料。答案:AB解说名词:客户对产品的某项特征特别有兴趣。可是,思疑你的产品能否真的拥有这个长处,称为。答案:思疑客户因不需要你的产品,而表示兴趣缺少。答案:冷漠假如,客户对产品相当有兴趣,可是思疑的产品能否真的不错,这种反响是:A 冷漠B 思疑答案:B假如,客户因为不需要此产品,因此表示没有兴趣时,称为A 冷漠B 思疑答案:A下边各题,假如客户的态度是冷漠则记以I,假如表示思疑则记以S。“坦率说,我的工程不需要用到像1072这样的推土机。答案:I 我相信1072的底盘是牢固的,可是,推土机就像是车子同样,过不久,部件就会出故障,就需要维修费了。答案:S确实,当前我是需要一部省油的推土机。可是,我思疑象牌的924引擎能够节俭我的油料。答案:S你的机器不错,可是,15年来,我使用的虎牌1800推土机也很不错。答案:I客户因为不需要,而对你的产品不感兴趣的态度称为。答案:冷漠当客户对产品的某项特征很重视,但又思疑你的产品能否有此特色时,称为。答案:思疑客户对你的产品表示满意称为。答案:接受客户对的产品表示不满意,称为。答案:异议以下各样客户反响,如为接受则记以A,冷漠则记以I,思疑则记以S,异议则记以O。我很喜爱象牌拥有宽轨距和铝带的特色。可是,我很难相信它在斜坡上的稳固性。答案:S虎牌产品带给我的麻烦真许多。答案:O丰年牌是不错,可是我不想改掉当前正在使用的牌子。答案:I不错,丰年牌能够节俭我的时间和金钱。答案:A(二)对付客户各样不一样态度的方法当客户对你表示冷漠、不搭理时,最好的方法是使用一连串的闭锁式检盘问话法来挖掘他的需要。检查、挖掘客户的需要使用挖掘客户的需要。答案:闭锁式检盘问话法客户的态度冷漠时,你该如何?。答案:使用闭锁式检盘问话法来挖掘客户的需要。当客户表示异议时,你要马上解决此问题。假如,你碰到客户表示异议时,你应当:A 辩白B 马上解决问题C 不论它答案:B当客户显示出思疑的态度时,你应当举出实例,来证明产品的长处确实真实,往常一般的反响序次以下:1. 挖掘客户的需要2. 客户的需要被挖掘3. 介绍产品特征或服务1. 客户表示思疑2. 提出实证* 注意:往常,就在你介绍产品或服务的特色以后,客户马上对你表示思疑。客户对你的产品或服务表示思疑时,你应当:A 辩白B 提出实证C 用闭锁式问话法答案:B达成下表:客户的态度你的策略:1.异议。答案:马上对付它。2.冷漠。答案:用闭锁式检查法找出客户的需要。3.思疑。答案:提出实证。有时,客户其实不直接表示拒绝你,而使用迟延时间的方法,比如:*嗯!我看,四个月此后你再来好了.或 等我和我的经理商议以后,再和你联系。碰到这种状况,你要持续找出客户不直接回答你的原由。客户成心迟延,不直接给你回复是用来表示:A 接受B 需要C 异议、冷漠、思疑答案:C当客户成心迟延,不给你正面回复时,你的对付方法是:A 持续找出客户冷漠的原由,并解决它。B 持续找出客户的需假如什么?C 持续找出客户不直接回复的原由答案:C对付顾客思疑态度的练习(一)如何提出实证:当客户说出他的需要后,你马上介绍产品或服务的特征,可是,有时客户对你所说的话其实不全然相信。为了要使客户相信你及你的产品,而应当提出实证做证明的状况是:A 客户接受你说的话时B 客户对你表示冷漠不搭理时C 表示思疑时D 拒绝你时答案:C碰到客户表示思疑时,你应当提出。答案:实证客户表示思疑时,你该怎么办?答案:提出实证以下状况中,哪一个需要提出实证?A我不相信这个空气调理系统,能达到98%的成效。B以前也有人向我保证过这种情况。每个人都答应一天以内就送货,可是都不守信用。C我的工厂,不需要空气调理系统。D当前我对正在使用的空气调理系统,感觉相当满意,我已经用了5年了。答案:AB(二)实证的资料根源当你要提出真相来说服客户时,你需要一些资料根源来帮助你。以下即是一般资料根源:* 目录、说明书* 企业的订单、合约* 研究检查报告* 杂志专栏广告* 专业性刊物* 证明书、奖状等* 第三者的证言你既是代表企业销售,当客户对你的产品表示思疑时,就应当用实证让客户相信你说的话。只需一个简单的实例,往常就能收到成效了。做实例证明时,你能够采纳以下三种方法:1. 重复说明产品或服务的长处。2. 证明这个长处。3. 申诉发挥这个长处。其实,第二个步骤,就是提出实例来证明产品或服务的长处,你该如何来做实证呢?。答案:利用资料来证明。请定出以下提出实证时的正确序次。申诉产品或服务的长处。答案:3.证明此长处。答案:2.重复说明此长处。答案:1.当客户对你的产品或服务表示思疑时,你应当:1.重复说明。答案:产品的长处2.证明。答案:此长处。3.。答案:申诉发挥此长处。当客户表示思疑时,你该采纳哪三个步骤?1.。答案:重复说明产品或服务的长处。2.。答案:证明此长处。3.。答案:申诉及发挥此长处。练习:* 重复说明的部分,底下划线* 证明部分,打点作记号* 申诉及发挥的部分,做括号销售员: 我们的空气调理系统,能够清除空气中98%的杂质。经过国家标准局查验的结果,证明此空气调理系统可清除空气中98%的杂质。所以使用我们的空气调理系统,你能够不用担忧不切合政府的要求。答案:我们的空气调理系统,能够清除空气中98%的杂质。经过国家标准局查验的结果，证明此空气调理系统可清除空气中98%的杂质。所以使用我们的空气调理系统,你能够不用担忧不切合政府的要求。念完以下对话后,写出你如何重复申明产品特征。销售员:不错!要命名你工厂内的空气净纯度符合政府规定,是特别重要的问题。这也就是我们推出这种能清除空气中98%杂质的空气调理系统的原由。客户: 得了吧,空气调理系统怎能达到此成效?你的回答:。答案:我们出产的空气调理系统,确实有此高成效,切合政府的规定。提出证明时,你能够举出愈多的实例,客户就愈简单接受你的产品。以下哪一个是提出实证?A这种空气调理系统,能够清除空气中98%的杂质。B环境洁净查验局,做过150次试验后,证明这种空气调理系统确实能够清除空气中98%的杂质。C工业安全周刊以前刊载这种空气调理系统是当前国内成效最好的空气调理器。D所以,这种空气调理系统能够为你的工厂职工带来身体的健康和安全。答案:BC提出实例的最后步骤即是申诉及发挥产品的长处。此时,你能够用所以、所以、你能够觉察到.等字句来开头,表示你正在做一个结论。选出一个最好的句子:我保证你一天以内就送来空气调理系统。你能够参照这本工业安全周刊,上边说:我们送货是最快并且是最靠谱的。A不要担忧我们会迟交耽误事情。B我保证你一天以内马上送货。C所以说,你能够不要担忧我们会延迟交货。