石家庄白酒市场的分析报告石家庄作为河北省省会，是河北政治、经济、文化中心，是一座综合性的中心城市。石家庄面积为15848平方公里，辖6区、12县、5个县级市和1个国家级高新技术开发区，总人口约939.5万。根据调查分析每年白酒需求总量为25800吨（其中包括零售批发、单位集团、宾馆、饭店消费），而且随着人们生活和消费水平的不断提高，白酒容量和消费量逐年提升。近些年，石家庄经济发展迅速，贸易繁荣，全国厂商云集于石，酒类市场发展迅猛，据不完全统计，目前石家庄市场有白酒品牌和品种约2000多家，并均有销售，已被各类厂商列为全国重点开发城市。市场概况石家庄属于新兴省会城市，外来人口众多，号称北方新兴城市，善于接纳各地风味特色，为各种白酒市场提供了良好的土壤，这也是造成了市场品种繁多、品牌流行性比较严重，以致业内说起石家庄市场都用“风水轮流转”来形容。而近两三年来，石家庄白酒市场进入了一个相对的稳定期，以板城烧和老白干为首，开始领跑石家庄市场。受地域环境影响，石家庄市场消费地区比较分散，也比较简单。市中心较繁华，大型酒店、商超集中于此，中高档酒俏销。而批发市场离市区较远，多集中在二环附近，属各品牌中低档酒的大本营。石家庄白酒市场总体格局比较清晰，但内部竞争甚为激烈。其中茅五剑三者的高档市场几乎无人能撼动，十八酒坊业绩不俗，去年销售额达1.4亿，跻身于高档行列。中档酒市场纷争尤为激烈，川酒泸州系列、天之蓝系列、山西汾酒系列依靠知名品牌占据市场有利地位，本地酒也不甘示弱，板城烧、山庄老酒、泥坑、味道府等依靠地理优势赢得大批消费者认可。低档酒的大部分市场被东北酒占据，老村长、大场面、龙江家园三大品牌遥遥领先，东北庄园、龙江龙、老雪村等紧随其后，四川的绵竹大曲、山西的杏花村等也形成一定的消费势力。市场动态石家庄白酒市场消费水平基本处于中等，一般大众消费在1030元左右，婚宴消费在2040元之间，高档宴请一般都在100元以上。浓香型白酒是最符合人们口味的香型，酱香和清香型的白酒也占有一定市场份额。消费的主流度数以中度酒为主，主要集中在42度53度之间，高度酒也有一部分市场，主要集中在周边市县的农村市场及一些老年消费群中。通过走访酒店、商超等消费终端笔者发现，目前石家庄还以本土酒、东北酒、川酒占主流。消费者有96%以上认可名牌酒，认为名牌酒质量有保证。冀酒：板城烧、老白干酒、山庄老酒等；东北酒主要有老村长、龙江家园、大场面等；川酒：五粮液、剑南春、全兴等；皖酒：古井贡、沙河王等；市场占有率：冀酒占40%，东北酒占8%，川酒占20%，其余的约占32%。石家庄白酒市场竞争十分激烈，中低档酒呈两极分化趋势：低档酒比价格、比实惠（装量的差异）、比口味，为了蝇头小利而拼得你死我活；中档酒则努力向高档酒靠扰，比实力，比包装，比文化，以利于市场价格攀升，看的是酒厂的实力，几番竞争博杀下来，回头一看，还是那几种；低迷的市场对于高档酒影响不大，五粮液、茅台、剑南春三者在无第四者之境相互撕杀。而石家庄市场在整体经济形势影响下，其容量十分有限，难以扩大，且竞争惨烈。在石家庄市场上五粮液是川酒也是高档酒的龙头，其霸主地位不可动摇，牢牢坐在川酒在石家庄市场的头把交椅上。板城烧是以稳定的市场操作和严格的市场控制牢牢把守着石家庄第一品牌的荣耀。无论是盒板、简板，还是包装独具特色的小豹子，板城烧锅系列酒在石家庄都有着稳定而庞大的消费群体。石家庄人对地产酒的认可和忠诚度，以及板城烧锅对市场严格有效的控制是它最大的财富。老白干淡雅系列和十八酒坊在石家庄的火爆，再加上山庄老酒的大力进攻，着实给外省的中低档酒一个打击，也为河北的经销商带来了商机和希望。据石家庄北达和兴贸易有限公司销售总经理说，他代理的十八酒坊依靠知名品牌厂家实力，销售业绩很突出，还是厂家政策好，广告做的强，促销力度也大，代理这个品牌不用费什么心，给经销商利润也大。拿货量多的话还赠送礼品，那三到五箱赠送精美的钢笔，十箱以上赠一个很大的地球仪，要是百箱以上赠电脑。而且到年终还有返利。多年来浓香鼻祖泸州老窖依靠名牌效应在石家庄地区一直很畅销，石家庄桥西、唐山四季春商贸公司、石家庄九鼎酒业等省内品牌经销商基本都在经营其产品，随着经营策略调整，中高档市场占有率日趋提高。郎酒，在石家庄市场上是有其名无其量，酱香型的酒很不适合北方消费者，所以销量一直上不去。山西酒老白汾也很不错，依靠知名品牌还是拥有很多老客户的。但河北地区人们比较偏爱浓香型，也使老白汾的销量会有所限制。石家庄市场光瓶酒这几年可以说是东北酒的天下，目前销售最好的东北酒是老村长、龙江家园、大场面。东北酒以其柔顺棉甜的口感深受华北人民的喜爱。商超目前，石家庄市场北国超市、保龙仓、天客隆、新世隆等本地超市零售业的迅速发展也给白酒容量的扩大以及销售的提升带来了机遇。目前北国超市有10多家连锁，保龙仓5家连锁，新世隆2家连锁，而且发展情况一路飙升。石家庄超市，品牌集中度较高，主要以省内的板城系列、老白干系列、外省泸州系列、郎酒、金六福、红星二锅头等，老字号板城、41度百年缘、小豹子、淡雅老白干走势良好，此外，作为五粮液重点子品牌之一的五粮醇（第三代）比较受消费者欢迎，泸州系列、郎酒等老品牌也依然拥有一批忠实的消费者。北国超市发展规模最大，店面基本覆盖市区各个角落。新世隆有两家店位于建设南大街和槐安路，均处于较繁华地段。以北国商城为例，位于市中心，消费水平相对较高。在这里茅台、五粮液系列及其礼盒，国窖1573、十八酒坊等价位3001000元的礼品在节假日走量非常好，主要用于送礼使用。而普通价位在1535元之间的白酒销售最大，超市大于三分之一的柜台被板城烧、淡雅老白干和山庄老酒占据，另外就是老品牌的市场。保龙仓包括中华店、华闽店、留营店、博文店和谭固店5家店，天客隆等多处于居民区附近，主要是平时饮用。高档酒成了稀有产品，而中档酒板城烧、淡雅老白干、郎酒、金六福、二锅头等还是畅销产品，一般家庭消费水平都能接受。据促销员介绍，节前白酒销售情况很好，大约是平日里的2-3倍，其中高度酒受欢迎，而低度白酒则销售不理想，酒精度数一般在4253的白酒倍受消费者欢迎。度数低的对爱喝酒的人来说平淡无味，无喝酒的快感；度数高的烈性酒主要是些壮年男士们喜欢喝，另外是老年人用来自制加工药酒用。婚宴酒也是商超的一个卖点，这主要是促销力度大的功劳，很多酒产品买一送一还送饮料，老百姓都认为非常实惠。板城烧、老白干、郎酒等就做得很好，如果大批量的购买还会优惠，赢得了大部分消费者的认可。石家庄超市进场费较高， 2000年平均就在万元左右，目前达到了1.5万到2万元之间，其中新品费在200300元。当然进场费的高低也要根据超市的规模和产品的品牌影响力和市场销售状况来具体问题具体分析。如“保龙仓”这样规模和影响力较大的超市，进场费就相对较高，而像单体店，进场费就相对少些。就产品来说，新品的进场费要高于成长期和成熟期的产品。促销方式也很集中，主要是三种：买赠、降价、文艺活动，其中前两种促销方式较为常见，效果也是最为明显的。如在买赠中板城系列中的紫塞明珠和蜀香门第先后推出买酒赠名著活动，买酒赠饮料，还有的直接在酒盒中装奖券、现金卡等。但现在消费者也非常理性，人们越来越多的关注品牌和酒的质量，他们也明白商家都会把这些加在价格里 “羊毛出在羊身上”，所以对现在的促销方式并不会引起太多的兴趣，因此白酒在进入超市过程中选择相应的销售方式是很重要的，要把握以产品为主、客情为辅的原则。批发市场从石家庄批发市场销售状况了解，批发市场是各种酒的集散地，品牌众多，但是每种品牌均有销售。由于批发市场很多商户经营的品种、流通量不具有透明性，所以总的销售数量难以统计，不过业内公认其与商超、酒店三分天下，供给城市中小酒店、商超及城郊市场，是白酒的主要销售场所之一。石家庄有四个有辐射面和影响力的食品糖酒批发市场南三条批发市场，中储批发市场、东鑫市场和华闽市场。几个市场有三四百种知名、不知名的品牌，价格以3元到30元之间的居多。虽然消费者喜欢到商超购买产品，但批发市场仍然是酒水的主要流通渠道之一，许多酒店用酒都由此进货。其销售不可忽视。南三条批发市场是全国知名的副食品和小商品的集散地。南三条的酒类批发和零售地的管理是这几个中最正规的，分类划分地点，位于市中心紧靠火车站，居住地理优势主要辐射市中心地带及周边县城。虽然南三条是个小商品基地，但酒类经营商并不是很多，大概只有二十家左右，而且多数都是二批商，以批发零售为主，主要通过业务员联系市场，品牌以中低档居多。一家经营冬虫夏草的经销商说，目前保健酒市场不大，价位又高，今年销售不好。其他经营的品牌就很乱了，很多经销商表示，目前石家庄白酒市场一片混乱，品牌多又杂，别人有的品牌咱不能没有，大家都不做的又没有市场，所以每家店的品牌没有大的区别，至于销售额也不理想，只是依靠固定客户维持生计。市场上比较醒目的也只有几个牌匾，黑沃土销售中心、都乐烟酒批发部、永兴商行等，整体经营品牌是一些中低档白酒，除一些市场上常见的大众品牌外，还出现了亚克西、全兴，喜洋洋、剑南骄子、金一俩等许多叫得上和叫不上名字的酒，经销商们讲，这都是市场的需要。华闽和东鑫原属华北食品城，华北食品城成立于2000年，离市区较远，位于二环附近，为了便于管理也方便经销商与客户之间联系，今年综合治理分类划分，酒类经销商都分别搬迁到华闽和东鑫，该市场经营品牌从低档到高档比较齐全，有大小经销商近百家，而且马上到销售旺季，众商家也想借此大赚一笔。由于刚搬迁的缘故，偌大一个华闽市场，将近一半的店铺大门紧闭，只有几家照常经营，但整个市场还是显得有些冷清。在这里要记清楚谁是谁家只能靠门牌号去辨认，因为这里的酒水经销商普遍认为根本没必要按照市场的要求，去专门做一块牌匾，再为自己的经销部取上个响亮的名字，市场上能以名字识别的也只有恒运糖酒有限公司、泸江酒业、捷诚商行、哥俩好商行、隆盛酒业等几家。这里的酒主要销售渠道有商超酒店还有相当一部分小商店，他们对品牌酒进货的选择主要还是看牌子，只要推销员来推销的是市面上流行的品牌酒，基本上都可以留下，某经理讲这些大众品牌基本上不会出现压货现象。也有经销商表示，今年川酒卖的好，占据市场很大份额，泸州系列的新品，价位也根据酒的星级在几十元之间浮动，这类新生儿从诞生到全面占领市场根本要不了多长时间，所以说一些知名厂家的酒即使是新产品批发商也乐于销售。有的经销商很烦恼，大量小品牌和杂牌充斥着市场，非常影响销售。大品牌和正规的品牌做的不好，而许多名牌仿制品的白酒却被很多人认可，原因就是价位低，受消费者热衷，如此一来很多经销商不得不做，对知名品牌是个冲击，也对白酒市场是一个冲击。县城的小酒厂很火，成本很低的酒卖到十几元人们认为实惠。相对于华闽，东鑫就热闹许多，瑞兴达糖酒、丰达商贸、盛迫糖酒、天成酒业、皓康有限公司等经销部一字排开，使得酒水市场颇为壮观，北达和兴贸易有限公司算是排得上的经销大户，占用来两个门面，货物也比别家齐全，在市场上不多见的高档品牌十八酒坊、老白汾、长城干红等专门占用了一个店面，另外一个则利用了所有空间，堆满了白酒。天云美商贸公司的客户大都是一些大的批发商，他们送货的范围涉及中储、茶城等各大酒水批发市场，因此走货也是大批量，有时每月上万箱。其他店面也非常活跃，店里有些精品礼盒譬如木盒老窖铁盒泸州，零售价才七八十块钱，还有的只是未打开市场，同时也受到这里消费水平的限制，销售起来显得有些困难。红酒坊酒业有限公司是9种红酒葡萄酒代理商，这里的经理表示，虽然目前市场是白酒的天下，但随着市场的年轻化越来越多的年轻人喜欢红酒，这也许就是个新潮流。御醇商贸、恒泰酒业等公司由于经营规模比较大，在华闽、东鑫