第一章 采购中心组织结构采购中心总经理 采购中心副总经理 高级采购经理 MST经理 采购经理 商品后勤部经理 MST职 员 采购助理 职 员 第二章 仓储超市采购的定义仓储超市采购的英文表达是“MECHANDISE。它有别于制造业为满足生产需求而进行的原材料购买行为，是仓储超市为完成商品稳定增值和销售而进行的有组织、有计划的购买行为和配套销售行为。它是在一定采购决策思想指导下进行的一个包含市场调研，采购方案的制定，供应商调研，商务谈判，商品的购买及商品在店面的布局摆放展示的全过程。第三章 对采购人员的基本要求（一）工作态度的要求1 具有很强的敬业精神。2 诚恳、认真、严谨、积极进取。3 有礼有节，谦顺平和地对待他人，营造和谐高效的工作氛围。4 不断学习掌握专业知识和产品知识。5 以平衡的心态对待工作中的问题和困难，寻求积极的解决方法，提高团体协作精神。（二）素质要求1 受过良好的高等教育。2 具有较高的EQ，良好的沟通能力和协调能力。3 良好的综合素质，如判断力、决策力，高超的谈判技巧，组织管理能力，分析解决问题的能力，文件管理能力及文字处理能力等。4 熟练运用计算机及商品管理系统。5 熟练掌握英语。（三）工作纪律1 任何人不能以任何方式损坏公司利益和形象为结果，而谋取个人所不应得到的利益，违者将严惩。2 上班：除特殊需要外，采购中心人员上正常班（8：30AM5：30PM），每天工作时间8小时，每周计40小时。3 市内外出：SM或M离开公司到市内办事必须通知其AM及MST离开及预计返回时间，收到公司呼唤时应立即回复。4 外地出差：采购中心人员出差必须在二天前将出访计划交中心副总以上批准（见出访计划表），回到公司24小时内要将出访总结交中心总经理或副总经理。在外地其间，出差人员应每天给MST通话一次。如无特殊原因，出差人员应及时返回，否则应经中心副总经理以上批准。一般情况下，SM、M及AM不能同时出差，应留AM在公司处理一切事务。5 办公室及会议室：来访人员禁止进入采购办公室，应充分利用会议室进行洽谈。中心各人员必须保持办公桌及办公室的清洁。6 样品：样品一经采用，应交店内销售，未被采用者在二个月内有可销售价值的也交由店内出售。样品未经许可不可自用或送人，样品管理必须有序（样品保管预交给店里销售要有手续）。7工作计划原则：（1） 根据采购工作的八个基本内容，每四周制定例表计划。 （2）任何对所制定计划作出的较大修改，须向上一级经理请求许可。8例会：每周一次例会，由中心副总经理，高级采购经理，采购经理（出差缺席时由其助理代表）及MST经理参加，会议主要内容包括：（1） 一周工作总结：与会人员简要发言，总结一周工作。（2） 新产品介绍：新厂家、新产品应在会议做介绍，听取大家意见，是否接受其进入东方。最后由中心总经理汇同商店作最后决定。（3） 四周工作计划：SM及M把下四周的工作计划表交由例会讨论，听取大家意见。（4） 由中心总经理安排下一步工作。（5） 会议内容由MST负责整理纪录，并存档备查。9 （1）店内工作：采购中心所有人员一律进店，与对应商品部门紧密配合，做好商品进店、摆放、展示、陈列、补货、退货等工作。要了解顾客对产品种类、价格、质量的反映, 店员对产品销售情况的反映, 因此在店内服务是最好的方式。（2） 店内主要管理人员与采购部门视具体情况安排定期的沟通会议。 10保密：各级人员必须严守公司商业机密,如：供货商名单、供货价格、合同条款等。 泄密者将予严惩，视情节轻重, 直至开除出采购队伍。 第四章 采购工作的基本概念和原则一. 商品的构成：商品是由品种和档位构成的, 分为部类、大类、子类、SKU四个层次。品种的齐全指：a.大的部类都要有设置 b.大类的齐备 c.子类，即系列的配套d. SKU，即款式、花色、规格、型号的相对丰富。而且部类系列之间要讲究整体的配套。档次的齐全指价格的齐全。仓储超市的高、中、低档率的配比一般为2：5：3。部门的各档次率的计算公式是 部门的各档次SKU数 部门的所有SKU数 价格： （一）进价 ：指进入系统的成本价，须含括运费、关税、增值税等附加成本。 1国内商品（1） FOB条款的情况下，我方承担运费，必须要有运输发票。（2） CIF条款包含保险费和运费，它趋近或等于到店价。（3） 增值税是我们这种正规商店在采购过程必须考虑的成本之一，在供应商不能提供增值税发票，但产品的质量和价位都可以接受的情况下，可要求供货商让利承担增值税，标准是：报价50.8547。2国外商品 进价成本=CIF价或(FOB价+运费)(1+DUTY)1.17 （二）零售价：1 东方家园零售价的概念：价格是某产品能够被市场接受的价值，东方家园的产品价格必须低于同一产品在当地的市面成交价格，也就是说，我们所遵从的是市场定价而不是成本定价天天平价。天天平价是仓储型商店的根本。作为采购人员，我们决定着顾客对东方的“感觉”，顾客是否感到东方的价格为最低将决定顾客是否到东方来。我们在定价时一定要明了这一点，自觉地以最低成交价来衡量店内每一样商品的价格，一旦有人反映某些商品的价定高了，我们必须在24小时做出修改。2 市场定价：市场定价考虑两个问题，一是市场价格相抵的产品如何定价 ，二是独家经营的产品如何定价，什么是市场能够接受的价格。（1） 价格透明度高，敏感型产品在定价时，须接近或低于市场批发价，比零售价低810%。（2） 主导产品在定价时要比实际市场成交价低35%。（3） 独家经营的在定价时要根据市场接受能力提高毛利率。3 定价尾数规则：（1） 单价100元以上的产品，标价不得有“角、分”，必须是整元。（2） 标价的尾数必须是“6”、“8”或“9”，不应出现其他尾数，例如“142元”应改为“146元”或“148元”（毛利和市场竞争价特例对待）。（3） “角和分”的标价应为“49”、“79”、或“99”。4 产品滞销的原因：产品卖不出去，有下面几方面的原因，各采购人员要进行分析，哪些是你能控制的因素，哪些是不能控制的，再从可控制因素入手，不能坐等。季节价格或档次产品质量配套产品不全展示不充分 三. 滚动平均成本： 公式：滚动平均成本= 当前库存数量当前成本+新进数量新进成本 当前库存数量+新进数量四. 毛利率、滚动毛利率： 公式：毛利率=（零售价-总成本）/零售价 =（2-1.33）/2 =0.335=33.5% 销售额是首先要追求的目标，然后才是毛利率。 公式：滚动毛利率= （ 零售价-滚动平均成本） 100% 零售价五. 周转率： 周转率= 销售额/平均库存（零售价计） 美国HOME DEPOT平均周转率是5。 我们可以此来推算销售额或应有的平均库存。 例如：（1） 如果平均库存量是30，000，000元（零售价计）则：年销售额= 平均库存 周转率 30，000，000 5 =150，000，000元（一亿五千万）（2） 如果我们想把年销售额提高到250，000，000（二亿五千万），则平均库存要增加到 = 年销售额/5= 250，000，000/5 = 50，000，000（五千万元）（3） 周转率是5，也就是说每12个月/5 = 2.4个月所有库存周转一次，那么最大的库存量不应超过三个月的销售额。 第五章 采购中心的基本程序B/WBOQBB/W 这里我们用下图简单描绘采购工作的基本程序，然后逐一展开叙说。供应商的调查收货谈判销售订单采购决策PK培训发货采购方案付款市场调研Ok? Yes摆放放放放NOYESOk?取消调整NO一 采购决策：1 采购决策是一个无限发展的过程，它与市场调研、供应商的调查是同步进行的，同时指导着采购工作的全过程。2 采购决策的内容：（1） 本店的市场定位和顾客群定位。（2） 品牌和供应商的选择及其所占的货架数，还有对应的首批订单的数量。（3） 谈判的最理想条款和最低条款，主要考虑的是价格条款、运输条款、服务条款。（4） 采购时间表包括什么时候与供货商签定合同、下订单，货物什么时候进店、上货架、摆货、开业等细节。二 市场调研1、 市场调研的目的是解决商店的市场定位问题，包括商品的构成、价格和顾客群定位。2、 市场调研的四要素 （1）品牌：要了解市场流行、畅销的品牌是什么，及其占市场销售的份额；还要了解不畅销的品牌是什么。（2）价格：要了解品牌在市场上以什么样的价格销售，批零差价是多少，还有批零差价的稳定性。批零差价的稳定性在某种程度上也反映了品牌在市场上的竞争力。（3）顾客群：要了解市场消费有哪些顾客群，占多大比率，最关心的是什么。（4）网络：要了解供货来源，分销网络和付款方式。3 调研的层次与方法： （1）宏观市场的调研a. 研究分析目标行业的成功企业典范，如企业的发展，经营理念与模式及优势。b. 研究分析目标市场的容量、增长点、消费水平及生产力水平。（2）微观市场的调研a. 外部市场调研 又称角色调研，指采购员通过不同角色的扮演，从各种渠道了解商品在市场上的来拢去脉，举例如下： 个人消费者的角色可了解到品牌、品质和零售价位。 装修队的角色可了解到货物的批发价、毛利率、货源及竞争对手。 发展商的角色可了解到货源并推算出成本。 供应商的角色可了解到进货和销售网络。b. 内部市场调研 又称市场评价，主要通过下面4个方面来反映,内部市场是否良性发展并且在市场上具有竞争力。(1) 顾客群的分析分析了解顾客群的类别,所占比率及其消费能力。(2) 客流量主要反映在每天的成交单数和平均每单成交额。(3) 销售(4) 卖点 指特别吸引顾客光临的经营特征。一个商店是否有卖点是其在竞争中得以生存的必要因素之一。三 供应商仓储超市的供应商（Vendor或Supplier）是制造商（Manufacturer）或代理商(Distributor)。通过商店，供应商和顾客达成了商品和资金的交换。通过合作，商店对供应商的品牌和服务达成认知，供应商对商店的理念和管理达成认知；通过对商品的购买，商店了解顾客的要求，顾客对品牌和服务达成认知，顾客对商店的理念、商品结构、价格、服务和管理达成认知。商店根据市场和顾客群选择正确的供应商，并取得正确的配套