2009年7月-2010年2月台山海骏达花园推广方案 策划部台山海骏骏达花园园20099年7月月-20010年22月推广广方案撰写人：陆正方方 吴展展祺二零零九九年七月月三日60一、客户户分析44（一）登登记客户户情况分分析4（二）成成交客户户情况分分析9二、项目目前期推推广回顾顾11（一）户户外广告告11（二）纸纸媒报广广13（三）电电视广告告14（四）电电台广告告14（五）网网络及杂杂志155（六）短短信166（七）活活动166三、竞争争对手分分析200（一）碧碧桂园220（二）华华侨花园园26（三）台台山海骏骏达花园园与碧桂桂园、华华侨花园园对比分分析277四、推货货节奏229（一）货货量分析析29（二）推推货节奏奏35五、开盘盘方式336（一）开开盘方式式选择336（二）两两种开盘盘方式优优缺点对对比377（三）开开盘方式式建议338六、开盘盘优惠、团团购优惠惠及介绍绍奖励339（一）开开盘优惠惠39（二）介介绍奖励励41（三）团团购优惠惠方案442七、推广广计划443（一）整整体推广广思路443（二）77月份推推广计划划47（三）88月至9月推广广计划552（四）110月至至12月推推广计划划59（五）220100年1月至2月推广广计划662八、现场场价值提提升建议议63（一）沙沙岗湖路路63（二）一一区高尔尔夫推杆杆区644（三）十十三区亲子子农庄、向向日葵园园64（四）入入口广场场64（五）亲亲水平台台65（六）中中央湖666（七）销销售中心心66（八）睇睇楼通道道67（九）三三区配套套区688（十）样样板房区区68（十一）私私家山顶顶公园669（十二）其其它6992009年7月-2010年2月台山海骏达花园推广方案 策划部一、客户户分析（一）登登记客户户情况分析析1、088年122月至009年55月来访访客户区域域分析表1：来来访区域域分布表表 区域月份台城四九海宴端芬华侨其他合计12月4701009571月2300021262月27010111403月71000010814月13002102071695月340003542合计33204102643415从上图可可以看出出，来访访客户中中，台城城占到880%，是是项目客客户的主主要来源源地，而而四九、海海宴、端端芬三个个镇所占占的比例例仅为33%。这与前前期的宣宣传推广广主要以以台城为为主有关关。在下下半年的的推广中中，必须须要加大大对乡镇镇的推广广力度，尤尤其是大大江、水水步、四四九、广广海这几几个工业业比较发发达的城城镇。同时也要要扩展向向华侨宣宣传的有有效渠道道，可以以充分利利用台山山侨务外外事局、工工商联等等政府机机关单位位的资源源，与他他们建立立良好的的合作关关系。华华侨归国国主要集集中在春春节前后后，因此此在1、22月份是是针对华华侨推广广的重要要时机。3月和44月的来来访量最最多，这这与广告告推广量量有直接接的联系系（详细细见第二二部分的的项目前前期推广广分析）。2、088年122月至009年55月来访访客户年年龄分析析表2：来来访客户户年龄分分布表年龄20-33031-44041-55051-660合计来访数量量71247504741531-440岁是是我们的的主要客客户，这这一年龄龄段为中中年人士士，已成成家立室室，家庭庭构成多多为三口口之家。3、088年122月至009年55月来访访客户需需求分析析表3：来来访客户户需求分分布表户型A型A1型A3型A4型B型B1型B2型C2型C4型合计面积（）350.93369.74278.61296.6362.52387.25387.63502.97469.75总货量（套套）211168211110需求数量量1033673140608196391三区611套中，中中等面积积的A类类户型数数量最多多，约占占总货量量的755%。从从的需求求量看，客户主要倾向于选择A、A3、A4。在售的三区，及下半年将推出的二区、五区、十五区，A类户型同样占据非常大的比例，该类户型的销售将是下半年的重点。表4：来来访客户户获知途途径分布布表获知途径径月份报纸电视电台途经户外广告告业主介绍绍非业主介介绍网络其他合计12月010017701436571月0201060314262月0403120606313月05800150800814月10102004038511695月080025270042合计10184030105546917406由到访客客户的获获知途径径可以看看到，电电视、户户外广告告的作用用较大。另另外朋友友、同事事之间介介绍的作作用也不不可忽略略，由于于是新楼楼盘，业业主相对对较少，而而非业主主介绍也也占到较较大的宣宣传比例例，口碑碑传播能能起到较较好的宣宣传作用用。（二）成成交客户户情况分析析表5：成成交客户户情况表表序号幢号户型职业建筑面积花园面积成交价格格单价首次到访访日期成交日期期区域付款方式式获知途径径163A4私人老板板296.52251,2337,0015417221月100日3月3日日台城按揭非业主介介绍2113A4公务员296.52461,2889,5565434991月1日日3月100日台城按揭非业主介介绍378A公务员（市长）3512331,6228,7773464003月311日3月311日台城按揭非业主介介绍4115A4私人老板板296.52561,3007,9942441114月111日4月177日台城按揭非业主介介绍5112A4私人老板板296.51771,1556,0095389993月1月月5月2日日斗山按揭户外广告告6121A4私人老板板296.62831,2660,0000424883月211日5月166日台城按揭电视广告告793A3医生278.52331,1885,6607425774月8日日5月199日台城按揭非业主介介绍8111A公务员（邮邮政局局局长）350.932041,3448,9144384442月2日日7月1日日台城按揭电视广告告截至7月月1日，台台山海骏骏达花园园共成交交8幢别墅墅，成交交客户主主要为私私人老板板和公务务员（其其中私人人老板44名，公公务员33名）。台台山现任任市长在在我项目目购房，也也说明了了我项目目对台山的上上层人士士有较高高的吸引引力。目前成交交的8套套别墅全全部为按按揭付款款。成交客户户落定周周期相对对较长，普普遍从第第一到访访至成交交约需两两个月左左右。由由于推货货量大，给给客户的的印象是是备选房房源多，加加上台山山本地居居民的购购房习惯惯，造成成了客户户的思考考周期长长、成交交缓慢的的现象。表示已售三区平面图成交户型型中A44型5套套、A型2套套、A33型1套套，共88套。景景观较好好的有44套。非业主的的介绍占占非常多多的比例例，因此此需要出出台相应应的介绍绍奖励制制度，对对非业主主介绍也也要给予予一定的的奖励。成交客户户主要为为台城人人，暂时时还没有有华侨，可可见对于于这部分分潜在客客户的宣宣传推广广力度依依然不足足，以致致仍未能能打开华华侨客源源的市场场。二、项目目前期推推广回顾顾（一）户户外广告告天诚港（天天岭广场场附近） 新台高高速出口口 通济济桥头 沙岗湖湖入口立立柱总共更换换四次画画面，每每次主题题如下：1、20008年年12月月5日。内内容“传传世品质质，艺术术筑家”2、20009年年1月220日。内内容“法法国原乡乡，山湖湖林墅”3、20009年年2月223日。内内容“台台山海骏骏达花园园一期联联排别墅墅诚意登登记中”4、20009年年3月226日。内内容“33月288日现场场销售中中心/样样板房耀耀世绽放放”一系列昭昭示性极极强的户户外广告告，达到到强势的的市场占占位目的的，主题题从集团团品牌形形象到建建立项目目品牌形形象，再再到发布布诚意登登记、营营销中心心/样板板房开放放信息，通通过渐入入式的宣宣传，使使项目在在台城本本地的知知名度大大大提高高，目前前原沙岗岗湖度假假村的海海骏达花花园别墅墅盘已为为大多数数台城人人所知晓晓。从宣传的的主题来来看，前前阶段主主要以集集团和项项目品牌牌形象宣宣传为主主，后阶阶段则以以销售信信息发布布为主，总总的来说说，在调调性上保保持了连连贯性，但但在形象象价值的的诠释上上着力点点不足，“法法国原乡乡，山湖湖林墅”的的价值内内涵不能能体现，画画面过于于平实，在在台城浩浩翰的户户外广告告中难以以突出，不不能让人人有耳目目一新的的感觉，价价值传递递的效力力有所削削弱。（二）纸纸媒报广广项目形象象对外公公开至今今，在江江门日报报总共共投放44期半版版硬广。20088年122月5日日20009年22月266日20009年年3月55日20009年年3月226日江门日报报是五邑邑地区的的党政机机关报，政政府机关关和行政政事业单单位硬性性要求订订阅，因因此报媒媒可作为为面向政政府公务务员的小小众传播播渠道；但由于于台山阅阅读报纸纸的人不不多，且且阅者多多为退休休人士，因因此报纸纸广告作作为大众众传播媒媒介的作作用有限限，仅可可作为辅辅助类宣宣传手段段。（三）电电视广告告1、1月月23日日-2月99日贺年年电视广广告；同同期配合合15、330秒电电视广告告；2、2月月18日日-3月77日155