推销学第4-6章辅导内容第四章 推销准备工作学习目标：通过本章学习，明确推销活动前的各项必须的工作准备及技巧，掌握了解推销环境的方法，熟悉所推销产品的方方面面，学会如何做好心理和物质上的准备工作，掌握推销计划的制定要求和内容。案例导读：课本69页一、 了解推销环境1、 推销环境分析包括：政治法律环境、社会文化环境、科学技术环境、经济环境、人口环境及自然环境。（1） 政治法律环境包括政治体制、政治局面、法律制度和执政党和国家的路线、方针、政策等因素。任何推销活动必须在法律许可的范围内开展，推销人员必须学法、懂法、守法，自觉地以国家法律、法令为准绳。（2） 经济环境包括：人口因素、经济收入因素。人口因素主要包括人口总量、人口地理分布、人口年龄结构、人口性别结构、家庭结构及人口教育的程度。经济收入的研究着重分析消费者收入水平、个人可支配的收入等。（3） 社会文化环境文化和亚文化：文化是指一套形成的信念、价值观念、态度体系、习惯方式等社会所公认的并沿袭相传的各种行为规范。亚文化是指存在于社会群体之间为他们所独有的基本文化因素。它由于人们的民族、籍贯、地区、种族、宗教、性别、年龄、职业等不同，而形成的各自不同特点，因此是相对较小的文化。如地方性亚文化、民族性文化、年龄性亚文化、职业性亚文化、宗教性亚文化、帮会性亚文化。影响推销活动的文化因素：风俗习惯、道德规范、价值观念、宗教信仰、兴趣爱好。（4） 科学技术环境主要体现在：产品的寿命周期、技术革命极大促进经济增长、消费模式和生活方式的改变。（5） 竞争环境竞争是商品经济发展的必然产物，有商品运行的地方就有竞争。推销竞争类型：同类产品竞争、替代产品的竞争、不同产品的竞争。推销竞争的内容：产品竞争、价格竞争、时间竞争、信誉竞争、服务竞争等。2、 推销环境调研推销环境调研是获取推销市场的一种重要方式，它可为推销计划制定提供依据。推销环境调研是指以科学的方法，有目的地、系统地收集、整理、分析和研究所有与推销环境有关的信息，以其作为推销决策的依据，制定科学、合理的推销计划。（1） 推销环境调研的类型包括探索性调研、描述性调研、因果性调研、预测性调研。（2）推销环境的调研方法推销环境的调研方法包括询问调研法、观察调研法、试验调研法。（3）推销环境调查表设计二、认识推销产品1、了解推销产品主要了解推销产品的特点与功能、推销产品的方方面面了如指掌、判断你的产品是理性还是感性产品、了解产品形象。3、 相信你的产品三、推销员的自我准备1、相信自己2、树立目标3、做好物质上准备推销工具四、制订推销计划1、撰写计划报告书2、制定推销现场作业计划复习题：课后6及案例分析第五章 认知顾客学习目标：通过学习了解寻找顾客方法，熟悉顾客资格审查内容，掌握约见顾客、接近顾客的具体方法和注意事项。一、 寻找顾客1、 地毯法又称普遍寻找法，是推销人员在任务范围内或特定区域内，用上门探访的形式，对预定的可能成为准顾客的个人组织逐一进行走访，从中寻找顾客并确定为顾客的方法。2、顾客介绍寻找法是指推销人员请已有顾客介绍认为有可能购买自己产品的潜在顾客的方法。这是最好的寻找方法。3、中心开花寻找法是指推销人员在某一特定区域，寻找并争取有较大影响力、能够产生晕轮效应的中心人物为顾客，然后利用中心人物的影响力或帮助把该范围内的个人或组织变成准客户的方法。4、推销信息员法是指有推销员所在单位出资聘请信息员或兼职推销员的形式或推销员自己出资聘请有关人士做助手寻找与推荐顾客的方法。5、资料查阅寻找法是推销员通过查询各种有关的情报资料来寻找准顾客的方法。主要是指查阅电话号码簿、工商企业目录、各种年鉴、统计资料、团体会员名册等。二、顾客资格审查1、顾客购买需求审查2、顾客支付能力审查3、顾客购买权利审查4、顾客购买信用审查三、推销约见前的准备工作拜访的具体计划包括：顾客详情、顾客需要什么、我提供什么、怎样推销、预期目的等。注意事项：做好心理准备克服访问恐惧。约见顾客应准备的内容：不同类型性的人有不同的准备。四、约见顾客约见方法：电子邮件、电话、直接拜访等五、接近顾客1、介绍接近2、产品接近3、社交圈接近4、利益接近5、好奇接近6、震惊接近7、表演接近8、提问接近9、调查接近10、赞美接近11、请教接近12、馈赠接近13、聊天接近注意事项：可采取多种方法并用，但注意风俗习惯和价值观念；接近应减轻顾客抗拒心理；注意留下好印象；接近顾客时间把握适当；注意掌握顾客外貌特征。复习思考题：课后9题及案例分析。第六章 推销洽谈学习目标：掌握洽谈的各种方法、策略与技巧。一、推销洽谈概述1、推销洽谈的构成要素（1）、洽谈主体（2）、洽谈客体（3）、洽谈议题（4）、洽谈时间（5）、洽谈地点（6）、洽谈行为2、洽谈种类包括分为零和（即分配）谈判和双赢谈判；或分为单一和综合型洽谈；或一对一和小组谈判等类型。二、 推销洽谈的程序1、准备阶段包括方案准备、人员准备、资料准备。2、开局阶段创造轻松友好的气氛；注意开场白。3、报价阶段准确、清楚、明确；态度坚定、果断；对报价不做解释和说明。4、交锋磋商阶段不可轻易妥协、让步。注意：不做没有意义的让步；不做过早的让步，每次不宜太大、太快。5、成交阶段三、洽谈策略1、实现有效谈判的原则理性分析谈判中提出的问题；理解谈判对手；抱有诚意；坚定与灵活先回顾结合。2、策略揣摩顾客心理策略；同情可争论顾客策略；寻找共同点策略；营造友好气氛不与顾客争论策略；以退为进策略；先发制人策略；扬长避短策略；调和折中策略；笑到最后策略。四、洽谈方法1、诱导法2、介绍法3、提示法 包括直接提示法、间接提示法、积极提示与消极提示法、明星提示法、联想提示法、逻辑提示法等。4、演示法 包括产品演示法、文字图片演示法、音响影视演示法、证明演示法、让顾客亲自操作法。五、洽谈技巧1、语言技巧包括提问技巧、叙述技巧、答复技巧、说服技巧。2、 倾听技巧包括使用目光接触、不受其他事情干扰、不多说话、注意顾客肢体语言、让顾客不断说话、证实注意听并有兴趣、尽量避免分心举动、抑制争论念头。课后作业：模拟谈判演练。